卓越营业部经理培训课程

《卓越营业部经理培训课程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《卓越营业部经理培训课程（87页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、建立一个具有一流竞争力的营业部,卓越营业部经理 培训课程,长期的成功只是在我们时时心怀恐惧时才可能。不要骄傲地回首我们过往取得的成功，而是要明察将导致我们未来的没落。这样我们才能集中精力于未来的挑战，让我们保持虚心、学习的饥渴及足够的灵活。 IBM总裁Gerstner,“知道不等于得到”,追求成功是人的本性,培训的目的： 培养正确的判断是非的能力，建立思考问题的方式。 DO THE RIGHT THINGS TO RIGHT,寿险是一个认识误区特多的行业。,不同点：每个人对同一问题的认识不同，而正确的只有一种。,共同点：所有的人都愿意追求成功,预期培训效果 提升经营理念 迈向专业 建立竞争力,

2、预期培训效果 提升经营理念 金领 首先是具备金领的思维模式 具备金领的专业能力 才会有金领的收获,1、你是怎么判断的？ 2、你将这个观念宣导给你的业务员了吗？,保险负增长是行业的末日， 还是专业时代的来临？,预期培训效果 迈向专业,专业时代的特征： 无论多聪明的人都有不知道的事 一个人一生可能只能做好一件事情 专业人士： 与专业时代相匹配，可以什么都不会，但必须能做好一件事。 专业人士的代价： 在所从事的专业领域不断的艰苦学习。 不断地重复被他认为的专业动作。,预期培训效果 建立竞争力 正确的理念+专业的技能=竞争力,预期培训效果的量化标准 营业部100人，月标准保费100万 部经理年收入10

3、0万,改变就在一念之间， 成败就在一念之间， 正确的是非观，发展观，决定组织发展成败,专业内涵三要素 流程步骤 品质 效率,问题：你的推销是凭感觉还是按流程？ 当你遇到困难时，是心情不好还是想办法理清流程？,专业精神：,在从事自己的专业工作时，不带有情感； 在从事自己的专业工作时，不应感到有压力； 在从事自己的专业工作时，能控制客户的情绪，而自己的情绪不受影响；,问题：我们是否把情绪带入我们的销售和增员工作中？ 我们跟医生的专业精神相比，有何差距？,病人感冒，医生就感冒； 病人发烧，医生就发烧； 病人生癌症，医生就生癌症。,人的“性格”和团队的“性格”,研讨：一流竞争力团队有什么性格？,无论是

4、销售还是增员，作为管理者最重要的工作就是将正确的理念植入团队，拿走错误的观念，能做到这些方面的人，一定具备极高的专业价值。 成功的团队一定具备成功的特质。,卓越营业部经理培训班、课程结构,第一单元：理念篇 营业部的经营哲学,营业部的经营哲学 经营哲学的定义 经营哲学的作用 经营哲学的范例,营业部经营哲学定义 是团队的思维模式 是团队的是非标准 是团队的信念 是团队的价值观 是团队的行为规范 是团队的性格 是团队基因 是团队的灵魂,思考题：请部经理深思熟虑，写出营业部的经营哲学，对其中的每一条都准确描述。,经营哲学的写法 ）理想团队的样子 ）按重要性排队 ）整理规范的语言 ）对每一条清晰地解释

5、）让所有的人接受并执行,营业部的经营哲学,经营哲学,年度计划,行 政 支 援,销 售 支 援,培 训 系 统,销 售 系 统,选 择 系 统,增 员 系 统,营业部的经营哲学 .经营哲学的作用 .经营哲学的范例 .实作,我们相信：每一个正式的组织都有自己的经营信念 经营哲学 而组织也就依循此信念去运作，并且赖此信念而生存。这项偏偏是一股在不知不觉中存在的推动力量，为了使组织能够长期成功地运作下去，此一信念有存在的必要性。,经营哲学的范例,建立卓越的工作标准； 订下斩钉截铁的目标； 信守客户至上的原则； 有效的执行； 保持上进心，为将来的成功作准备； 精通团队合作的重要； 培养组织技巧； 创造激

6、动人心的环境； 和变革结为盟友； 维持不断的挑战。,建立卓越的工作标准,为什么要建立卓越的工作标准？ 什么是卓越的工作标准？ 怎样根植卓越的工作标准？,建立卓越的工作标准,为什么要建立卓越的工作标准？,明确就是力量 卓越的标准吸引优秀的人才 卓越的标准培养优秀的人才 卓越的标准充分发挥个人的潜力 卓越的标准有利于建立团队的从业信心,卓越的标准有利于创业公司建立品牌 卓越的标准系统有利于清晰职涯规划 培养负责任的态度和素质 各层级的工作标准明确利于团队互动、配合,卓越的工作标准体系,新进业务员 业务员 业务经理 高级经理,新进业务员： 一个月转正； 填写计划100，至少50位准客户； 填写工作日

7、志； 每日至少拜访6位客户，其中至少3位有效面谈； 每日出勤参加早会； 每天晚上给主管电话接受辅导； 每周参加部夕会训练。,业务员： 任何一个月不得低于FYP10000，周周1件，每月4件； 填写计划100，随时维持准主顾至少50位； 填写工作日志； 每日至少拜访5位客户，其中至少4位有效面谈，1位有效增才拜访； 每日出勤参加早会； 每天晚上给主管电话接受辅导； 每周参加部夕会训练； 参加营业单位组织的市场活动； 填写增才计划100，随时维持准主顾至少20位； 。,业务经理： 任何一个月个人业绩不得低于FYP10000，周周出单，每月4件； 任何一个月小组业绩不得低于FYP100000，人均4

8、件； 每月第一周带头出单，每月20号前过万；小组第一周活动率50%，第二周活动率80%，第三周活动率100%； 每日填写计划100和每日增才计划100 ，随时保持准客户和准增才50位； 每日检查业务员工作日志并根据百分表进行活动辅导； 每日至少3位有效业务面谈；,每日至少增才面谈1人，每月至少增才1人； 每天晚上通过电话进行追踪辅导； 每日主持二次组会，进行小组业务追踪、案例分析和演练； 每周参加营业单位的周经营例会，对本周的组经营状况做分析： 每周至少主持或主讲1次营业单位大早会； 参与并参加部、区、公司的各种会议及专项训练； 每月进行业务员的转正和晋升生涯规划； 学习报表管理； 积极参与公

9、司、区、部等的公益活动及事务。,高级经理： 以身作则，月月过万 每日出勤,通过营业单位功能组的建立和运做（早夕会、活动管理、市场开拓、行政） ，组织早会、统计出勤率，进行活动量的管理； 每日分析各小组业务状况，把控周经营节奏； 每日直辖会议至少30分钟；负责监督辖下小组的组会运做； 每日进行业务员和业务经理的辅导面谈； 每周主管会议一次以上（业务、管理、训练、激励、分析）； 每周参加公司的高级经理例会，并及时传达落实会议内容 每周至少增才面谈1人，每月增才1人； 每周至少2次夕会活动，负责统筹安排；,拟定每月、每季、每年营业单位经营计划； 每月组织1次营业单位的市场活动（销售、增才、客服） 负

10、责每月人员晋升考核面谈； 负责营业单位的选择，面谈流程规范执行； 负责新进人员的取得承诺面谈； 关注营业单位的组织架构，培养营业单位的潜在领导； 良质契约、契约继续率的管理， 针对营业单位的目标市场拟定商品策略； 职场的布置气氛，成为激励人心的环境；,研讨：请你写出你的营业部的各层级员工的工作标准,怎样贯彻执行？,卓越工作标准的根植,1、新人决定性面谈（增才选择流程） 2、新人岗前培训班 3、新人上岗拜师会 4、新人的第一次工作日志辅导 5、新人转正 6、准经理的晋升面谈辅导 7、业务经理晋升培训,（培训辅导体系）,9、各层级的早夕会 10、职场布置 11、报表统计 12、竞赛激励方案设计,（

11、营销管理体系）,作业：,第二天 课程回顾 作业发表,订下斩钉截铁的目标,订下斩钉截铁的目标,目标的内涵 目标的正确认知,你到底想要什么？ 为什么想要？ 怎样能得到？,目标就是你未来的现实,目标的内涵,设定目标的四大误区（一）,将没有量化没有时限的想法当成是目标。其结果是无法衡量进度，也无法衡量结果,根据显示可能性来订目标，而不是建立在自己的憧憬上,设定目标的四大误区（二）,依据现有的信息来订目标，而不是先订目标，再寻找帮助目标达成的信息,设定目标的四大误区（三）,根据自己现有的能力确立目标，而不是先订目标，然后去逐一准备达成目标所必备的能力,设定目标的四大误区（四）,人人都想成功，然而为什么有

12、的人订立目标后一个一个都能达成？ 而另外的许多人订立目标后，却常常达不成？,关于目标的正确认知,期望强度与成功概率,期望强度与成功概率,期望强度与成功概率,期望强度与成功概率,期望强度与成功概率,期望强度与成功概率,对目标的明确认知是成功的关键,在某些情况下，态度与愿望能够很快的转化为生产力，提升技能,“想要”还是“一定要”？,意愿有多强烈？ 达不成怎样？ 愿意付出什么样的代价？,斩钉截铁的目标,案例：美国著名推销员的第一个月推销生涯所面临的问题。 假如一个新人第一个月设定的目标是10件、3万标保，到月底最后一天的晚上9点钟，实际完成8件、2.5万。 在这种情形下，你是属于哪一类人？,看似不可

13、能，实际可能的事情， 少数人努力让它成为现实，成为奇迹创造者!,“奇迹”的理解 现实的四种情形： 看似可能，实际不可能（不要做） 看似可能，实际可能（人人能做） 看是不可能，实际不可能（根本不值做） 看似不可能，实际可能（奇迹）,所谓奇迹创造者，其实不过是那些对目标的设定与执行环节认真而执著的人，他们善于把看似不可能实际可能的事情变成现实。,我们都知道即使坚硬如大理石，也会有磨损的一天，即使明亮如黄铜，也会有腐蚀的一天，即使建造再伟大的神殿，也会有化为烟尘的一天。但如果我们以正确的经营哲学来建立我们的组织，教育我们的员工，在逐步走向专业的时代，我们就能创建一流竞争力的卓越团队。,卓越营业部经理

14、 培训课程,建立一个具有一流竞争力的 营业部,营业部的经营哲学,经营哲学,年度计划,行政支援,销售支援,培训系统,销售系统,选择系统,增员系统,你想建什么样的团队？,思考,你需要什么样的人？,你用什么样的系统去操作？,用什么样的观念去影响他？,用什么样的方法将他增到？,用什么样的方法将他留住？,你有什么样的梦想？,用什么样的方法将他长大？,到哪里去找这样的人？,定位决定方向 定位决定高度 定位决定速度 定位决定心态 定位决定胸怀 定位决定投入 定位决定方法,定位决定一切,你有什么样的梦想？,问题：,我们在用总量思维。 99人为0，1人100万趸缴，这样也是百人百万。,误区：,100人，100万

15、，这样的团队好不好？,你想建什么样的团队？,只有当你了解了结构，你才知道好与坏。 结构美才是真的美。 保费代表现在，结构代表未来。,1、什么样的定位决定了什么样的架构,增员选择最大的问题是不认真，不严肃。,你选择的不是一个业务员； 你选择的是未来的主管，未来的经理，未来的总监； 你选择的是你终身合作的事业伙伴！,2、优秀的人才，志同道合的事业伙伴，有共同的价值观， 与之相匹配的技能，超强的行动力，持久的耐力，影响力， 号召力,增一个员就是增一个组织，一个市场，一个银行。,什么是架构？,设定增员的高标准,增员高品质的新人，是建立一个成功营业部的基础。,成功症候群： 就是懂得设定高标准。当你的营业

16、部充满了成功、高素质 的成员，那么就会有更多同类型的优秀的人才受到吸引而 加入你的团队。 这就是成功吸引成功的中心概念。,误区：很多人认为降低标准会使增员的速度提高。,我要什么样的人？,速度与质量的关系,任何企业生产的产品不会因为产品品质差而销路很好并保持高速增长。恰恰相反，只有在确保产品品质的前提之下，才能创建品牌，高速扩张，长久发展。 团队建设也是如此，降低标准只会带来短期的繁荣（假繁荣）。只有提高团队的品质，使团队成员因为身处这样的组织中而拥有自豪感、荣誉感，才能带来长期的、真正的繁荣。,我们不能依靠吸毒来摆脱一时的困境。,我要什么样的人？,增员方式的品质,用正确的理念能增加留存，用错误的理念会增加脱落。,依靠高官厚禄吸引不到真正优秀的人才（合作伙伴）。 只有伟大的梦想和高远的目标，才能找到志同道合的伙伴。,增员方式的品质的好坏决定你未来的辅导和留存的 成本的高低。,对标准的理解：一种标准的本质就是宣告欢迎哪一类人， 排斥哪一类人。,我要什么样的人？,你需要什么样的人？,寿险营销是