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1、中国邮政速递物流 定日陆运产品营销培训,2011年10月 上海市邮政速递物流有限公司 市场部,项目背景 新产品介绍 收寄环节注意事项 销售渠道 宣传促销,目 录,项目背景邮政速递物流现有业务,邮政速递物流现有陆运产品原设计定位,主要竞争对手产品与服务顺丰,主要竞争对手产品与服务天地华宇(TNT),主营：国内公路零担运输业务和空运代理。始创于：1996年，营业网点1057家，运输车辆1900余台、员工19000多人，日吞吐货量超过1.3万吨。规模：2010年25亿，近年年均增幅超过60%,定位：中高端零担物流市场。以零散客户、现付为主 货物结构：主要揽收单票30公斤以上货物，平均单票100-15
2、0公斤左右,精准卡航：166个城市直达定日线路，2-4日运输时间，承诺递达时限。以VOLVO运输为主 精准城运：6个区域内互寄，1-2日运输时间，超过承诺时限最高赔偿运费3倍，以国产车辆运输为主 精准汽运：全国范围运输，时限较卡航、城运慢1-2日 精准空运：在全国40多个城市设有空运代理点,基本情况,市场定位,产品体系,服务体系,最低收费：精准卡航每票40元。精准城运每票 30元，精准汽运每票25元 每公斤运费：精准卡航0.65到1.8元；成本加成定价模式，按线路公布价格，分重货和泡货， 毛利润率在30%-40%； 派送费用：每票收55元，不论重量，全国统一。测算每公斤配送成本0.36-0.5
3、5元,价格体系,主要竞争对手产品与服务德邦物流,增值服务：代收货款、收件人付费、返单、自提或投递、改址、保价、短信通知、包装服务 下单服务：网站下单、网点下单、电话下单，有全国统一客服电话，服务规范 网点服务：全国网点1057家，北京网点达到44家,德邦物流,华北物流中心,隔日递,次日递,当日递、次晨达、次午递,方案四产品调整前后变化分析,调整前,调整后,标准特快,E邮宝,经济快递,中邮快货,陆运产品 (轻、重件),快递包裹未来纳入,方案四产品线与竞争对手比较,项目背景 新产品介绍 收寄环节注意事项 销售渠道 宣传促销,目 录,（一）产品名称 ( 二）目标客户 主要为中小型制造企业、商贸经销企
4、业及对物品类货物运递有较高或稳定时限要求的客户。重点是医药、IT电子、图书出版、快消品、服装、机械配件等行业。,（三）产品定位 主要参与国内陆路快运（递）市场运作，是为客户提供标准时限、标准价格、标准服务的陆路运输产品。 产品分为轻件、重件。轻件是指单票重量在5公斤及以下并为其提供标准配送服务的邮件；重件是指单票重量在5公斤以上，可选择有偿配送服务的邮件。不足5.5公斤的也视同轻件处理,一、陆运产品定位及目标市场,定日陆运服务,1,3,2,4,县及县以上城市开办，分步骤公布时限（试点期间仅选择了部分城市的部分区域开办）,以5公斤为界，区分轻、重件，分别制定服务模式和价格,陆运产品提供自提、配送
5、有选择的服务，逐步增加增值服务内容,执行一票多件操作，整个作业环节按票处理，散件外走,二、陆运产品特点及服务内容产品特点,二、产品特点及服务内容服务内容,三、开办范围,1,已开通城市：4月27日起陆续开通北京、郑州、武汉、南京、长沙（出口为全部城区；配送范围为城市城区及部分郊区） 第一批推广城市：20个省会城市（除呼和浩特、银川、兰州、西宁、海口、拉萨） 第二批推广城市：125个城市,整体思路,县及县以上城市全部开办此项业务，但不收寄寄往农村地区的邮件。其中，纳入专业一体化地区的地市对外公布自提时点、配送时间，如未达到公布时限的，主动退还邮资。开办范围分阶段逐步扩展，最终扩展到所有纳入专业一体
6、化的地区,2,推广进度,四、产品时限,备注：上述时限不含收寄日；上午截止时间为12：00；下午截止时间为18：00；,（一）总体时限设计： 按运输距离设计时限最大值，达到时限最大值，对外公布服务时点,上述设计时限为最大时限，实际开办时应逐条线路分析其流量流向、预计货量情况、市场竞争情况并参考主要竞争对手的时限，从而设计每条线路精准的自提时间和配送时间并对外公布,（二）试点线路精准时限,（1）时限均不含收寄日； （2）自提时间：设置两个自提时间，分别为10：00及16：00（是指该时点之后可自提）。11：30-23：30间到达的自提时间为次日10：00；23：30-次日11：30到达的，自提时间
7、为次日16：00； （3）配送时间：设置两个配送时间，分别为12：00及18：00（是指该时点之前可配送）。11：30-23：30间到达的投递时间为次日18：00；23：30-次日11：30到达的，投递时间为隔日12：00。,四、产品时限,五、资费相关规定 （一）价格制定原则,对内要有合理的利润空间 对外要有市场竞争力 采取有高有低的策略。自提单价适当高于竞争对手，配送费低于竞争对手，增值服务价格与竞争对手基本持平 通过价格杠杆，与标准特快形成价格差异 轻件与重件采取不同的定价模式。轻件是指单票重量在5公斤及以下并为其提供标准配送服务的邮件，根据分区每区设定一个价格；重件是指单票重量在5公斤以
8、上，并根据客户选择自提或有偿配送服务分别设定自提价和配送价。实际计费时单票不足5.5公斤的也视同轻件处理。,轻件定价： 备注：实际计费时，单票重量在5.1至5.5公斤的也视同轻件处理,（二）资费标准,分轻件、重件进行定价。实际计费时单票不足5.5公斤的也视同轻件处理。,五、资费相关规定,重件定价：分自提价和配送价。 自提价=重件价格（干线运输单价）*单票计费重量 备注：重件自提最低收费每票10元,（二）资费标准,分轻件、重件进行定价。实际计费时单票不足5.5公斤的也视同轻件处理。,五、资费相关规定,（二）资费标准和时限,五、资费相关规定,自提价=干线运输单价*单票计费重量,自提单价测算依据：,
9、五、资费相关规定,自提单价定价模式为成本利润加成，按公斤定价，公司总部统一管控，逐条线路计算，公布价格 成本计算时，需要综合考虑邮路设计、车型选择、装载率等多方面因素 自提单价=（ 揽收费用运输费用成本单价运距集散费用+盘驳费用）（1+设定加成率50%） 其中，揽收费0.25元/公斤；运输费用单价0.45元/吨公里；区域集散费用0.06元/公斤（省集散费用0.03元/公斤）；盘驳费用0.02元/公斤 如南京北京1380公里，自提单价=(0.45/1000*1380+0.06*2+0.02+0.25)*(1+50%)=1.52元/公斤,（二）资费标准,重件配送价= 自提价格+配送费用 配送价统一
10、提供配送入户服务，续重按公斤分段计费,注： 重量以公斤为单位，运费以元为单位，保留小数点后一位（按四舍五入规则） 配送入户服务不包含理货、入库、上架搬运等项目,五、资费相关规定,（二）资费标准,陆运产品代收货款提供“即日返”、“三日返”两种模式，与主要竞争对手持平 陆运产品代收货款与速递代收货款的客户群不同，代收货款金额差异较大。以目前中邮快货 为例，代收货款票均1700元；速递代收货款件均货款600元 陆运产品代收货款的计费模式和速递代收货款的计费模式不同。陆运产品代收货款采取最低收费+ 费率的方式收取，最低收费较高，费率较低；速递代收货款模式为费率2%+投递服务费10元方式， 费率较高，投
11、递服务费略低。陆运产品代收货款与速递代收货款不会形成冲突,说 明,五、资费相关规定,（三）计泡规定 实施计泡。对于体积大、重量轻的货物，取每票货物的体积重量和实际重量中较大的为计费重量 体积重量(千克)=长(厘米) X 宽(厘米) X 高(厘米)/5000 实施计泡，有利于提高装载率，真实反映价格和利润水平 备注：集散网现行计泡规定： 体积重量(千克)=长(厘米) X 宽(厘米) X 高(厘米)/5000,五、资费相关规定,（四）与竞争对手价格分析对比重件自提价（公斤/票）,备注：德邦、华宇以批量货物运输为主,五、资费相关规定,（五）价格计算举例,例一：上海寄往南京，一票1件；单件重量是5.4
12、千克，箱规为：长40CM、宽30CM、高20CM，请计算出此票陆运产品应收资费。,体积重量：(40*30*20)/5000=4.8 KG（保留小数点后一位） 体积重量实际重量，按实际重量5.4KG计费 5.4公斤视为轻件，按15元/票收费 不再收取其他费用，提供配送入户服务,例二：郑州寄往南京，一票1件；单件重量是5.5千克，箱规为：长40CM、宽30CM、高20CM，客户选择自提服务，请计算出此票陆运产品应收资费。,五、资费相关规定,体积重量：(40*30*20)/5000=4.8 KG（保留小数点后一位） 体积重量实际重量，按实际重量5.5KG计费 重件自提价：10元（5.5公斤为重件）
13、分析：1.2*5.5=6.6元；6.6元 10元（重件自提最低收费10元），因此按10元收费,（五）价格计算举例,例三：上海寄往郑州，一票5件；单件重量是30千克，箱规为：长65CM、宽55CM、高45CM；用户选择配送入户服务，请计算出此票陆运产品应收费用。,体积重量：(65*55*45)/5000*5=160.9 KG（保留小数点后一位） 实际重量：30*5=150KG 体积重量实际重量，计费重量为160.9KG 重件自提价:1.45*160.9=233.3元 配送费: 160.9*0.4=64.4元 合计费用:233.3+64.4=297.7元,体积重量：(68*54*37)/5000*
14、3=81.5 KG（保留小数点后一位） 实际重量：16.8*3=50.4KG 体积重量实际重量，计费重量为81.5KG 重件自提价:0.87*81.5=70.9元 配送费：81.5*0.4=32.6 保价费:3000*5=15元 合计费用:70.9+32.6+15=118.5元,例四：上海寄往南京，一票3件；单件重量是16.8千克，箱规为：长68CM、宽54CM、高37CM；用户选择配送服务且声明价值3000元，请计算出此票陆运产品应收费用。,五、资费相关规定,（五）价格计算举例,例五：一票100kg的定日陆运产品，客户选择自提服务。货物于4月1日到达自提点并已短信通知用户自提，用户于4月10
15、日自提，请问邮政速递物流自提网点应收取多少逾期保管费？,0.1*（10-1）*100=90元,五、资费相关规定,项目背景 新产品介绍 收寄环节注意事项 销售渠道 宣传促销,目 录,1,3,2,4,禁限寄物品,收寄规格,验视规定,详情单的填写规定,收寄环节注意事项,一、收寄规格,一票多件的单件重量不得超过100公斤；单件外形尺寸长、宽、高 单边不超过1.2米。,二、禁限寄物品,陆运产品禁止受理下列性质的邮件： 1国家法律法规禁止流通或运递的物品 2非法报刊、书籍、宣传品和淫秽物品 3爆炸性、易燃性、腐蚀性、放射性、毒性等化工产品和各种危险物品 4麻醉药物和精神药品 5妨碍公共卫生的物品 6包装不
16、妥、不良，可能危害人身安全、污染或者损毁其它邮件的物品 7各种生鲜物品、活的动物 8各种货币，金银首饰 9不适合配送条件的物品，如超大、超重、易破损、易污染、易腐烂的物品等 10文件类物品 11不作超市配送,三、验视规定,邮件收寄前，收寄人员应会同寄件人逐件眼同验视内件，检查内件有无禁限寄物品，所寄物品与详情单填写是否一致 对个人客户交寄和交寄非原包装物品的，必须执行逐票、逐件验视，拒绝验视的，不予受理 对于企业型协议用户，若客户发货均为原包装物品的，应签订书面免检协议，经报请各省邮政速递物流公司备案批准后，可以免验内件（液体类和化工类产品除外）。自封免验资格每半年审核一次。对批准免验的邮件，在收寄时要进行抽查，每次交寄量超过20件的，抽检率不低于10%，每次交寄量少于20件的必须逐件
