主管应具备的条件概述

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1、一、主管应具备的条件,观念正确，思想积极乐观 具有良好的专业形象 具有发现人才的慧眼，培养人才的意愿 贯彻，执行公司制度能力 注重团队精神、民主 计划工作，工作计划的执行力 关爱、辅导业务员的心境、能力 （可以请学员补充）,二、主管的角色,业务员心目中的主管 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7 8、 5分钟填表格 3分钟代表报告，海报纸或空白投影片， 讲师总结归纳,三、业务员心中的主管,1、值得信赖 2、为人谦和 3、处事公正 4、效忠公司 5、生活严谨 6、乐于助人 7、知识丰富 8、知过能改 9、健康活力 10、计划、执行 与NO.2对比，提问：你做到了吗？,四、业务员喜欢主管之处,我

2、与主管建立友谊 主管教导新的推销方法及技巧 训练课程内容精辟 为实现最好业绩，主管给予相当程度的肯定 归属感及合作关系 营业部的报表上，登载我的工作进展 主管的辅导使我们有所获益 从训练课程中获得启示 给予下属具体可行的建议,五、业务员不喜欢主管之处,业务员流动率高 主管没有做个别市场训练 成为老业务员后，主管极少辅导 训练不够 主管不管实际的成绩，经常责求更多的业绩 主管很少利用时间处理业务员问题 增员面谈时，对工作性质与内容误导,六、主管的七项职责,业务员的甄选 业务员的训练 业务人员的表现督导及目标设定 指导现有的业务人员 行销协助及支援 管理人才的发掘及培养 经营管理,七、经营管理理念

3、,主管应时常提醒自己： 1、我的营业部是否在赚钱？ 2、我的营业剖否在赚取最大的利润？ （简单概念介绍）,八、经营管理原则,检视营业组的经营成本 发现收入，利润的获利事实 核算必要的支出 促成有利润的业绩 发掘有绩效的业务员 进行有绩效的活动 （讨论部分项目）,寿险事业与基本法,事业规划的四个步骤： 自我诊断与评估 了解未来的工作及职责，判断自己对未来工作的适应性预测 明确工作目标，如何达成 确定工作方向，强化改进不足之处,主任的前程规划,工作目标主任的职责 薪酬目标主任的待遇及福利 发展目标晋级考核 竞赛目标各级竞赛方案,业务主任的待遇与福利,待遇： 初年度佣金 续年度服务津贴 继续率奖金

4、管理津贴 组育成津贴 增员奖金 年终奖金 福利： 团体人身意外伤害保险 团体人身保险 团体住院医疗保险 养老公积金,业务主任的晋级考核,业务主任于最近一季考核期达到下列条件，自次委起晋级为高级业务主任： 1、任职业务主任满一季考核期 2、本组月平均FYC_元 3、个人月平均FYC_元 4、直辖人员_名，其中含正式业务员以上人员_名 5、直接育成营业组_ 组 6、通过晋级培训 7、通过晋级考试及综合考评,业务主任的维持条件,业务主任于最近一季考核期末达到 下列条件，自次季起降起为资深业务员 1、本组月平均FYC_元 2、直辖人员_元 3、个人月平均FYC_元 如于最近一季考核期个人月平均FYC达

5、到 _元以上时，可自次季起转任 为展业主任。,事业比较,业务员工作 客户开发 需求分析 推销及促成 行政事务 计划及目标规划 与人相处 差异之一： 目标设定 关心自己个人的表现 差异之二： 增员 不断开发新的客源,业务主任工作 对业务员的筛选 对业务员的训练 对业务员的检查、监督/目标设定 对业务员指导行销支援、协助 管理人才的发掘及培养 经营管理 差异之一： 更关注单位长期发展及人均产能等问题 差异之二： 不断寻找有销售保险意愿的人,辅导概论,辅导的定义 辅导的目的 辅导的意义 辅导的原则,辅导的定义、目的,定义： 辅助督导组员高效运作，并帮其快速成功 目的： 帮助业务员尽快成功 协助业务员

6、高效运作 培养可持续发展的业务员 建立、巩固并发展寿险事业 复制成功经验 创造更高的经营效益,有效辅导的原则,了解你（主管）自己知识、意愿、技巧、习惯（KASH） 了解你的业务员（KASH） 要以业务员的专业知识为基础 主任能协助业务员状改善 诊断问题依据客观事实而非主观见解 提出建议时，要使用明确而非建设性的词句 确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断 与业务员建立共同目标,主管每日工作重点,增员、选才、训练、激励辅导与活动管理、会报管理、陪同展业、个人业务拓展,新人的辅导,新人的心理建设及目标 新人陷入低潮原因 新人陷入低潮的征兆 辅导的方法,新人陷入“活动低潮”的征兆,开始对推销工作害怕

7、原有的积极热诚逐渐冷淡 工作活动习惯改变 内部人际关系变坏 业绩不如从前，士气低落工作日志不完整、不正确 与业务主管接触次数减少 滞留在办公室的时间变长 市场业务活动量减少，能力衰退 开始挑剔公司处理保单的毛病,新人陷入低潮的原因,开始充满激情，实际推销受挫后失去信心 缘故断线，又不会培养新主顾 接触、促成方法不到位，工作不顺而悲观 养成坏习惯 业务无法赶上 主管关心不够,新人的心理建设,新人职前教育 创造需求 分析寿险的前景 前程规划 衔接教育 增强对寿险及商品的观念 建立对人寿保险的信仰 令其相信保险是解决人生问题的最佳方法 家庭拜访 让新人家人了解其事业值得投入 让新人家人支持其发展并给

8、予信心 建立勇气与自信 使其明白挫折是成功之母 丰富人生，经历就是财富,新人辅导的目标设定,收入目标 学习目标 晋升目标 竞赛目标,新人辅导的内容,知识： 商品知识 契约条款 投保规划 展示资料 寿险功用 同业商品 技巧： 建立客源 销售流程 销售技巧,态度： 目标设定 自我激励 正面积极 成功分享 习惯： 拜访记录 工作量化 单位活动,新人辅导的方法,个人观察 角色扮演与训练活动 陪同辅导实地观察 工作日志的辅导 个别面谈 新进业务人员辅导分析,陪同拜访的目的,市场实际演练，观察业务员的推销技能 协助销售，帮助业务员促成保单 明确意在育才不在销售 建立主管威望，缩小上下级距离,陪同拜访的执行

9、步骤,说明陪同拜访的目的 规划拜访事项 与业务员达成协议 计划时间安排 征得客户同意 拜访后检讨回馈,检讨、回馈的重点,语言 语气 眼神 态度 倾听 推销流程 制定培训方案,辅导的技巧,倾听 反问 回馈 建立共识 向上反映,辅导后的追踪,会不会做（CAN DO）以技巧知识，确定业务员“会做”该工作 肯不肯做（WILL DO）以实际工作表现确定业务员“肯做”该工作,老人的辅导,既有业务员陷入低潮的征兆： 满足于现有收入、缺乏进取，精神松驰 因同一工作反复产生厌倦 推销方法落伍而不自知 被新人赶上，自觉失面子 被主管忽略时 染上恶习,老人辅导的方向,心态调理，明确从业目的，坚定从业信心 推销知识的

10、更新 制定竞赛目标，重燃工作热情 培养良好的生活、工作习惯 多正面鼓励，少公开批评,老人辅导的方法,9.3.1法则 9个走动：约1-3分钟 询问个别弱点的改善状况，表明对改善过程及结果的期望及要求 3个规劝 “私下”规劝改善不足之处，纠正错误 1个面谈 每周检讨周活动计划，约15-20分钟 检讨主顾，拜访及业绩的质量 辅导内容 个人成长目标 布置作业： 1、描述小组业务现状 2、找出问题症结（一、二个典型现象） 3、如何进行有效辅导,初级激励,意愿*技巧=表现,80/20定律,比例图,100,80,100,20,业 务 量 比 例,激 励,主管要想激励他人，首先必须学会自我激励 提问：为什么要

11、激励？,主管如何保持状态,尽量约访客户 行为表现正面积极 多与热情向上的人相处 公开承诺，奋斗目标 省视从业动力、宗旨,激励的作用,业务员工作的三大要领：个人的效率，寻找准客户的效率，推销的效率的基本就是业务员的士气及观念 只有激励斗志，培养士气，才有可能创造更高的业绩与生产力,激励的内涵,激励是驱使人愿意竭尽所能，是领导才能的重要方面之一，它是使人成功地施展所长的过程，使人因为愿意竭尽所能而工作并使工作更起劲更有效。,激励的步骤,分析、诊断业务员的状况 发掘激发并加强愿望 强化其工作目标 帮助其自我肯定 提升其展业技巧 重燃其工作热忱,激励的方法,物质奖励： 总公司 分公司 营业区 营业部

12、营业组 举办的各类竞赛 精神奖励： 激将法（或对比法） 前程规划 表明主任的高期望值 个别辅导 口头奖励 特别礼遇 询问各位主任常用哪些方法？,激励的原则,可达成 可执行 可衡量,活动量管理,目标： 塑造具有竞争力的营业组，建立长期竞争优势 目的： 学习技能，完善组织，提升人均绩效、产能,活动量管理的定义,业务员对一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象及推销目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作成果，从而检讨、改进、提升推肖成效的一套行销管理制度 业务主管对所辖业务员的推销活动计划做事先指导，并于执行一段时间后，追踪、检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，从而使业务员的活动量

13、不断提高，推销技能不断提升的一套行销管理方法,活动管理的好处,提升产能=加强销售活动管理 因为，它可以协助我们： 建立充足而有效的准客户，确定拜访的对象 保持一定质量和数量的销售活动 提升销售活动的针对性和有效性 大幅提升业务员的成功率 提高业务员的增员意愿 从而，协助我们持续地提升和保持较高的产能，事业永续、良性经营。,活动管理的五个组成部分,制定规划的质与量 主顾的质与量 拜访的质与量 报告的质与量 业绩 的质与量,业务员活动管理工具,月工具 业务员每月目标设定表 周/日工具 业务员每周检讨及拜访计划表 准主顾卡 计划100 工作日志,业务主任活动管理工具,月工具 业务主任关键业绩指标目标

14、设定表 营业组每月活动目标设定表 周/日工具 营业组每周活动情况检讨表 业务主任每周工作时间计划及记录表 业务员每日活动检查表,范例,某业务员上周计划完成保费6000元，件数4件，实际达成8000元，件数1件、 运用检讨表进行检查辅导 填写、发表，小组讨论，自己举一实例,周工具,业务员每周检讨及拜访计划表,强化活动管理的成果目标,出勤率 90% 报表填写率 90% 拜访真实率 100% 人均日拜访量 6访 人均件数 4件 人均保费 10000元,行动之路,为达成上述目标，我将运用什么办法？ 请学员填写自己的成果目标，思考这些成果给自己及属员带来的收益。,专业化推销辅导方法,目的：学会有效的辅导

15、方法 目的：提高留存率，人均产能，健全组织发展 要领：运用DOME分析诊断，分组讨论，角色扮演，代表报告 收获：管理专业化，组织稳健，收入增加,专业化推销辅导方法五大要素,辅导目标：该项检查点反复检讨的最终目标 事前准备：进行该项检查点时所需的资料及工具 辅导重点：该项检查点是新人推销所应具备的技巧有关知识能力的提示 辅导活动：表明进行该项检查时主管可使用的方法 检查点：共同研讨发现该项总是症结，新人制定改进方案，主管施以辅导，重复进行，直至完善,专业化推销辅导方法七大检查点,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 建议书说明 促成售后服务,辅导流程图,新 人 全心投入学习 虚心接受指正 积极

16、配合主管,主 管 了解市场、训练丛书及相关资料的内容 主管常用话要诼经验资料的准备 各项资料是否真实,事前准备,七大检查点 1、计划与活动 2、主顾开拓 3、接触前准备 4、接触 5、建议书说明 6、促成 7、售后服务,推销演练 陪同作业 成功者教学 教学 训练丛书 衔接教育 课程安排 相关资讯提供,推销演练 市场活动 与成功者交流 观看研读训练丛书 在职培训上课学习,学习活动,辅导方法,实际市场活动,销售活动记录表,检查点,实作,PESOS P.准备 E.说明 S.示范 O.观察 S.督导,循环检查流程,是,育成,辅导目标,辅导重点,1.确立新人理想收入目标 2.确立新人每日5访以上 3.在衔接训练中，请新填写100个准主顾名单 4.合理安排每日的拜访活动 5.使新人养成良好的工作习惯 1.使新人了解介绍法