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1、19.08.2019,2005年7月,北京新华信管理顾问有限公司,机密,（原新华信管理咨询） 2008年3月12日,韩国SK电讯广东省业务商业模式及进入战略 项目建议书,19.08.2019,基于与SK电讯的初步沟通及正略钧策初步分析，正略钧策对SK电讯项目需求的理解基于三点基本认识,SK电讯经过在中国的若干年发展，目前已经在中国积累了很多，在中国将继续发展，扩大合作领域,广东省是通信行业大省，而且十一五规划和亚运会的双重推动，使得广东省IT/通信行业未来存在着广泛的机会，SK已经认识到诸多机会，正在寻求多方合作,目前SK电讯在广东省，存在着市场机会不明确以及相应的商业模式不清晰等情况，对公司
2、在广东地区的发展有一定的影响，需要解决,基本认识一,基本认识二,基本认识三,19.08.2019,基于以上三点基本认识，对于SK电讯咨询项目，正略钧策有三个核心观点：,目标市场和市场机会的发现，是本项目需要解决的关键问题之一，而市场机会的发现，应充分结合企业内部资源情况，并综合对外部环境的充分研究，最终制定出科学的机会评估模型，筛选出有价值的市场机会和市场项目,结合本项目实际情况，在市场机会和商业模式清晰的情况下，为SK电讯设计出可行的进入战略,核心观点三,核心观点一,SK电讯要想实现市场机会的准确把握，需要制定出适当的商业模式，正略钧策认为，商业模式是包括获取策略、产品和服务提供策略、定价策
3、略在内的组合体系，且呈现出动态和匹配性的特点,核心观点二,19.08.2019,核心观点一：正略钧策认为，SK电讯需要一套科学的逻辑体系，筛选出有价值的投资就会,投资机会,外部市场分析,市场机会选择标准,市场机会与内部资源、战略 定位匹配度分析,具有投资价值，且有能力进行投资的战略性投资机会,保留了市场机会中的高价值机会，筛选出符合广东战略定位且集团有能力对其投资的市场机会,19.08.2019,核心观点二：对于本项目而言，商业模式的创新是第一位的,SK电讯目前企业实力,SK电讯战略目标： 跻身全球领导商,2008年,未来,良好的商业模式,商业模式是第一位的，通过在包括广东地区的所有目标市场上
4、建立良好的商业模式是实现目标必须要素,发展路径,19.08.2019,正略钧策认为，商业模式的创新不能局限于个别环节，应该从包括获取策略、产品和服务提供策略、定价策略的匹配组合中找到机会,市场机会获取策略,产品和服务提供策略,定价策略,通过市场机会获取策略、产品和服务提供策略、定价策略三者之间的合理分析，找到最佳匹配机会，从而设计出最佳商业模式，实现整个市场机会运营成本最小化、价值最大化,19.08.2019,核心观点三：结合本项目实际情况，在市场机会和商业模式清晰的情况下，为SK电讯设计出可行的进入战略,集团战略目标,战略目标,战略目标,愿景,使命,愿景,使命,总体发展战略,明晰发展战略,集
5、团战略目标,商业模式与进入战略,内部环境,外部环境,业务层面,企,业,层,面,战略明晰与规划,精细设计业务路线,业务战略,发展战略,集团战略目标,管控体系设计和核心竞争力培养机制,设计切实可行的保障平台,保障体系,保障层面,正略钧策战略金字塔模型,战略诊断与评估,19.08.2019,综上所述，正略钧策认为基于SK电讯的整体发展规划、企业自身特点等，重点解决以下三个核心命题,1,企业的内部资源情况如何？包括业务拓展、资源优势、产品竞争力分析及商业模式分析等,2,广东地区未来几年存在的市场机会有哪些？结合SK集团内部资源等特点，切实具有投资价值的市场机会有哪些?即包括RFID、u-City和智能
6、交通领域，也包括其他领域的通信市场机会,本次项目必须解决的三方面核心命题,3,为了能够充分体现这些市场机会价值，SK集团应制定何种切实可行的商业模式、业务规划等？,19.08.2019,目 录,项目背景和目标 项目思路和方法 项目运作安排与主要成果 正略钧策相关案例简介 正略钧策管理咨询简介,19.08.2019,SK电讯商业模式及进入战略将依照如下思路展开,外部市场调研,内部环境调研,市场机会与项目评价与分析,市场机会规划制定,广东省业务进入战略阶段目标及发展规划,1,2,3,商业模式设计,商业模式及业务规划设计,业务规划设计,4,商业模式设计核心,商业模式体系,商业模式设计原则,19.08
7、.2019,根据以上思路，正略钧策将为SK电讯提供科学合理的解决方案，正略钧策建议本咨询项目分三个阶段完成,商业模式及业务规划设计,3,第三阶段,商业模式设计 商业模式设计核心 商业模式设计原则 商业模式体系设计 基于商业模式下的竞争 策略 业务规划设计 市场机会规划制定 广东省业务进入战略阶段 目标及发展阶段,第一阶段,内部环境调研,外部市场调研及市场机会分析,1,2,3,第一阶段,第二阶段,企业内部环境调研 公司与广东省业务相关的资 源诊断 公司资源评估 公司产品竞争力评估 公司现有商业模式评估,外部市场调研 广东省 IT/通信产业相关政 策法规情况 广东省 IT/通信产业十一五 规划分析
8、 目标地区产 业发展现状及主要 发展趋势与需求 存在的主要商业种类分析 主要竞争对手及合作伙伴调研 市场机会诊断 SK电讯对广东省业务发展战略 定位 市场机会评价标准 市场机会分析与评价,19.08.2019,营销,咨询,设计,服务,技术改进,信息化,设备管理,行政后勤,计划协调,人力资源,财务控制,质量控制,安全控制,战略定位,管理决策,法律,直线业务层,保障支持层,控制协调层,战略决策层,某生产企业价值链,集中访谈,现场核查,问卷调查,正略钧策调研分析模型,内部环境分析：集中访谈、现场核查、资料搜集和问卷调查是正略钧策快速熟悉SK电讯的四种工作方式,资料搜集,19.08.2019,针对SK
9、电讯内部环境评估，将集中重点分析以下五个方面，进而明确公司广东省发展战略、现有业务发展情况、资源储备情况、竞争力情况、商业模式情况，为后续市场机会及商业模式等设计奠定基础,核心竞争力评估,鉴于目前SK电讯在广东省商业模式不清晰的状况，正略钧策将评估现有业务的商业模式，包括获取策略、产品服务提供方案、定价策略等；,对有型资产的评估：有形资源包括企业的财务资源和实体资产，它们可以较容易地识别和评估，并在企业的各项财务报表中得以反映； 对无型资产的评估：企业的技术资源、政府资源、企业的声誉和品牌、企业获取其他独家资源的能力和先天优势。,真正的生产力来自于将各项资源进行组合，而正是一种有效的资源组合构
10、成在战略的制定和执行以及市场竞争中起到重要的作用； 除了最基本的能力评估外，针对进入广东省市场的关键要素分析，重点强调技术研发能力、政府公关能力、市场推广能力、服务与营销能力等。,商业模式评估,核心资源评估,通过分析各业务的收入和赢利能力，以及发展变化趋势，明确公司的优势与最优业务组合，明确未来业务的重点；,现有业务经营现状评估,广东省是电信大省，SK电讯也会在此基础上抓住机会拓展广东省IT/通信业务，因此有必要首先评估公司针对广东省的战略定位及发展战略等；,广东省业务发展战略评估,19.08.2019,特别是 对现有SK电讯业务商业模式的评估，有利于发现存在问题，为科学合理商业模式的制定奠定
11、基础,获取策略,产品服务提供方案,定价策略,1,2,3,评估目前的机会获取策略和合作策略，明确其中存在的问题；,商业模式最终是通过定价策略实现的，因此评估现有机会的定价策略很重要；,对产品服务提供方案比较重要，全面评估现有产品服务提供方案，发展可改进之处；,通过现有业务商业模式的全方位分析，发现现有商业模式可改进之处，为更好的制定科学的商业模式奠定基础,19.08.2019,综上所述，正略钧策通过内部环境调研充分掌握了内部信息，获得了SK集团的资源、核心竞争力、现有商业模式特点、针对广东省业务战略及业务发展情况，为市场机会的判断提供支撑,公司核心竞争力评估,业务发展特点,商业模式特点,核心资源
12、评估,SK电讯对广东省的业务战略定位及发展战略评估,以上信息是真正确定市场机会并制定商业模式的必要条件,19.08.2019,在第二阶段，正略决策将对外部市场深入调研，并结合内部调研的结果，最终分析出SK电讯在广东省的市场机会,商业模式及业务规划设计,3,第三阶段,商业模式设计 商业模式设计核心 商业模式设计原则 商业模式体系设计 基于商业模式下的竞争 策略 业务规划设计 市场机会规划制定 广东省业务进入战略阶段 目标及发展阶段,第一阶段,内部环境调研,外部市场调研及市场机会分析,1,2,3,第一阶段,第二阶段,企业内部环境调研 公司在广东省的业务发展战略 评估 公司与广东省业务相关的资 源诊
13、断 公司核心资源评估 公司核心竞争力评估 公司现有商业模式评估,外部市场调研 广东省 IT/通信产业相关政 策法规情况 广东省 IT/通信产业十一五 规划分析 目标地区产 业发展现状及主要 发展趋势与需求 存在的主要商业种类分析 主要竞争对手及合作伙伴调研 市场机会诊断 SK电讯对广东省业务发展战略 定位 市场机会评价标准 市场机会分析与评价,19.08.2019,外部市场调研：从广东省IT/通信产业政策及十一五规划、行业发展状况及特点等多方面分析，市场上存在的一定的市场机会，外部市场调研的目标正在于发现这些机会,宏观环境分析，主要分析广东省宏观经济环境、行业政策、技术发展趋势； 广东省IT/
14、通信行业发展状况特点及发展趋势与需求； 广东省 IT/通信产业十一五规划分析； 2010年亚运会关联IT/通信产业发展推进情况； 存在的主要商业种类分析； 主要竞争对手及合作伙伴调研.,调研内容,为目标市场能够的进入可行性分析奠定基础，为寻找可能的市场机会奠定基础； 通过对外部环境的深入分析为SK电讯商业模式的制定提供可参考的依据,调研结果将,产生,调研的主要目的是帮助SK电讯清晰了解广东地区存在的潜在机会需求，为真正确定目标市场机会奠定基础,19.08.2019,正略钧策将通过定性和定量研究相结合的方式进行相关市场调研工作,研究目的,形成对关键调研内容的的基本假设 了解目标市场基本状况,对前
15、期假设进行测试和量化研究 找出可能存在的市场机会,小组座谈会 深入访谈,使用与态度调查 结合分析,研究工具,小组讨论,一对一谈话,调研分析,问卷,数据分析,19.08.2019,具体而言，根据SK电讯的具体调研需求和所需信息，正略钧策认为最佳调研方案是案头调研、相关方深度访谈、对不同的群体和资源进行针对性的调研相结合的方式,调研方法,调研内容,政府相关人员访谈,深度访谈,案头调研,对于政策和产业发展环境、行业基本现状、区域特点、竞争概况等信息的收集 .,宏观经济环境 相关产业政策 行业发展情况 政府关注点,案头调研对于政策和产业发展环境、行业基本现状、重要报告、竞争概况等信息的收集是非常有效的
16、，同时对确认下一部深度访谈和电话/传真访谈的对象、确定有效的访谈内容是非常关键的。 案头调研的信息来源主要是： 二手行业研究报告、行业杂志、行业相关网站、政府相关部门、行业协会、客户提供的基本信息,行业专家访谈,产业现状和发展趋势 相关产业政策 可能存在的市场机会 政府关注点,主要竞争对手访谈,产业现状和发展趋势 市场推广能力 扩张策略 竞争策略,其他相关方访谈，如合作伙伴,产业现状和发展趋势 合作的关注点 合作的方式 可能存在的市场机会 政府关注点,19.08.2019,项目组将运用“宏观微观动态”一体化模型对广东省IT/通信产业进行深入调研和全面分析，为SK电讯的机会布局提供行业依据,市场内主要竞争对手基准比较 市场份额(产品、客户) 市场营销战略 - 品牌/ 价格定位 商业模式和成本结构,市场宏观环境分析 行业发展规划 技术发
