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1、TEAMSOERED,1,SOERED中国项目,重组机构 市场营销 专业实用技巧 培训课程 2001年3月1923日,TEAMSOERED,2,课程目标,1. 扩展2000年12月13日培训的市场营销原则。 2. 将原则用于目前项目的实际情况作为例证。 3. 学习和练习一些咨询技巧、工具和技术。,TEAMSOERED,3,课程安排,第一天-复习12月13日的材料并学习一些咨询工具。 第二天深入研究市场营销战略。 第三天引导现代销售功能。 第四天讨论较复杂的营销问题。 第五天进行互动的案例分析。 每一天愉快地分享、学习,TEAMSOERED,4,简介,简介,TEAMSOERED,5,简介,我是谁
2、？ 唐纳厄普顿，资深咨询顾问 前任企业执行官 24 岁加入IBM, 在亚特兰大科技公司服务11年 工程、营销和销售、制造和服务 总经理、营销副总裁、 分区总裁 1992年来到中国 我为什么来到这里？ 帮助大家扩展作为营销顾问的技能 帮助大家把这些技能运用到实际工作中去,TEAMSOERED,6,简介,我们将采用何种方式？ 关键概念的讲解、讨论及练习 以自己手上的项目为实例进行团队合作 重点是什么？ 大家的积极参与 大家的相互尊重 对自己项目的热情 最重要的是大家的态度 在学习中找到乐趣！,TEAMSOERED,7,简介,请做自我介绍 请介绍自己的姓名和工作地 请介绍目前参与工作的公司 请简要介
3、绍工作现状 请说出你最喜欢做的一件事,TEAMSOERED,8,咨询技巧和工具,咨询技巧和工具,TEAMSOERED,9,咨询技巧和工具,态度 解决问题 解决问题的工具 指导 创造性和问题,TEAMSOERED,10,态度与变化,大家被要求作为变化的促进者 大家和国企要一起在新的环境下运作,TEAMSOERED,11,主要和迅速的变化,政治和经济 对外开放 改革 加入 WTO 国际贸易 环境保护法 竞争与计划 独立实体 高科技,社会与生活方式 社会保障 医疗保障 住房私有 更多私车 电视和英特网 2008年奥运会 时尚 移动电话,TEAMSOERED,12,变化与态度,对于变化的促进者，态度是
4、关键 你对变化的态度是什么？ 当我面临变化时，我感到 当我面临变化时，我想到 当我面临变化时，我（行动）,TEAMSOERED,13,态度高于一切,A了解你身边发生的事. T与环境保持和谐. T考虑对于未来什么是重要的. I调查需要的技能并据此提高自己. T可传授的精神和观念. U知己知彼. D克服恐惧、处事灵活. E拥抱变化、热情生活.,TEAMSOERED,14,变化和态度,态度是生活中最重要的东西 态度决定行动 智者总是深谋远虑 变化带来机遇 拥抱变化并灵活处事 做一个解决问题的人！,TEAMSOERED,15,解决问题,大家的工作主要就是发现和解决问题 这需要成为大家的生活和处事风格
5、来了解以下六步过程及该过程中有用的工具,TEAMSOERED,16,解决问题的六步过程,发现问题 第一步：观察指标 第二步：采取行动或不采取行动 第三步：分析指标,解决问题 第四步：寻找可能的解决方法 第五步：分析并选择最佳方法 第六步：计划、实施和回顾,TEAMSOERED,17,第一步：观察指标,1.描述你认为可能有问题存在的目标对象的症状或征兆 a) 什么使你认为存在错误、存在需要？ b) 描述你的经验。使用客观的语言，引用必要的数据 2.描述你认为应该发生的情况是什么- 使用计划数字或标准 3. 描述你理想中的情形能够达到的最佳状态,TEAMSOERED,18,第二步：是否要采取行动？
6、,1. 如果听之任之会怎样？描述这样的情形和后果 2. 为什么要有所为？描述这样的情形和结果 3. 如果听之任之谁会受到影响或关注？ 4. 改正措施是否为你所控制？就问题的真实性必须要说服谁？,TEAMSOERED,19,第三步：分析指标,尽可能从资料中获取综合的情况，回答以下“何时”、“何地”和“谁”的问题： 指标是从何时开始显示出问题的？ 是在什么情况下显示出来的？ 何时到达最高点？ 发生的频率如何？何时最频繁/最稀少？ 在何地发生最频繁/最稀少？ 发生前和发生过程中涉及到谁？ 涉及到什么设备、工艺和材料？ 剥开洋葱！,TEAMSOERED,20,第四步：寻找解决方法,清楚地写下问题所在
7、确定明显的解决方法 确定几个有创造性的、不太明显的解决方法 这是使用工具和想象力的阶段,TEAMSOERED,21,第五步：分析和选择最佳方法,通过以下方面评估备选方法： 正反面意见注重事实！ 与计划和标准作比较 风险因素 测试和比较备选方法并使用结构性决策过程选定一个,TEAMSOERED,22,解决问题的工具,“剥洋葱法” 通过将问题“一层层地剥皮”找到原因. 至少问五次“为什么”,或者直到找到根本原因为止 不要轻易地接受所想到的第一个答案-要持之以恒地寻找原因,TEAMSOERED,23,解决问题的工具,以“剥洋葱”为例 米雪尔错过了9点钟的会议，为什么？ 她上班迟到，为什么？ 她没坐上
8、8点5分的公车，为什么？ 她8点10分才离开公寓，为什么？ 她没有提前穿好衣服，为什么？ 她睡过头了，为什么？ 原来她忘了上闹钟！,TEAMSOERED,24,解决问题的工具,这些工具是 The Memory Jogger II的一部分，大家都有一份。请参见以下各页： 头脑风暴 (pg. 10) 亲缘关系图 (pg. 12) 名义上的团体技术 (pg. 91) 因果关系/鱼骨图 (pg. 23) Pareto原则和图表 (pg. 95),TEAMSOERED,25,解决问题练习,现在来运用这些原则和工具做练习 分为两组并收集资料 遵照练习题上的指示,TEAMSOERED,26,指导,好的顾问需
9、要作指导的技巧，来帮助推动对组织或人员的变化 在大家帮助国企发现问题之后，最大的问题将是说服他们采取变革的行动 指导的技巧能帮助完成这一过程 只有认识不能驱动变革；以行动为基础的指导满足组织的需要才能驱动变革 行动指导,TEAMSOERED,27,行动指导,行动指导是强化自我意识的过程，得到作出达到组织目标 的改变的动力和指引,TEAMSOERED,28,行动指导8步,TEAMSOERED,29,行动指导工具,TEAMSOERED,30,创造性和提问,成功的顾问进行创造性的思考和行动并使用结构性的方法提出质疑，因此 1. 锻炼创造性! 2. 使用 “SPIN”等方式提出问题 大处着眼 以及 细
10、节,TEAMSOERED,31,“强化创造性思维的技术”,1. 寻找多个“正确答案” 2. 避免在一开始就过多考虑逻辑 3. 挑战规则 4. 要务实提出“如果，那么怎样”的问题 5. 不要害怕模糊不清 6. 强调错误的创造性一面 7. 用游戏给你的思维增加营养 8. 走出你的专业领域 9. 使用看似傻瓜的思维和反常规的行为 10. 相信自己具备创造性,TEAMSOERED,32,创造性练习,看到“9点连线”练习，每个人独立思考 之后三、四人一组寻找其它方案 讨论,TEAMSOERED,33,“SPIN” 提问,顾问工作的很大部分是通过提问了解需要，显示价值和获得对变革的认同 两种类型的问题： 封闭式：可用简单单词回答的问题；是或不是 开放式：要求更长的回答表达事实、意见 在咨询和销售中，开放式的问题更有力 SPIN 是对两种问题兼用的一种有力的方式.,TEAMSOERED,34,Spin 模型 卖方：顾问 买方：客户,TEAMSOERED,35,帮助客户意识到变革的需要,TEAMSOERED,36,SPIN 练习,使用 SPIN 练习题，练习准备问题引导客户揭示其需要并转为清楚直接的需求,揭示,揭示,潜在问题,揭示,揭示,
