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1、为什么自进入行业以来，团队的规模与品质始终稳健、快速发展？ 哪些经营方法帮助团队又好又大的持续发展？ 经营目标是什么？有什么“法宝”帮助她实现这些目标？,营业部又好又大发展的 两大经营法宝,陕西分公司 苏娉 2013.05.10,课程纲要,一、团队经营思路 二、两大经营法宝 三、年度经营目标,把握人性是实现 又好又大发展的重要基础！,一、团队经营思路-基本原则,1、业绩成长是生存的根本 -有榜样引领才有成长的方向与信心 -明确收入标准才能评价个体的价值 2、组织扩张是发展的核心 发展意愿是团队活力的源泉 组织裂变是团队强大的前提,一、团队经营思路,课程纲要,一、团队经营思路 二、两大经营法宝
2、三、年度经营目标,绩优发展“3+2” 主任培育“3+2”,二、两大经营法宝,锁定绩优,推上舞台,全程辅导,二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”,3个步骤：,2个工具： 主任台帐本 登峰追踪本,二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”,3个步骤之1.锁定绩优-人因重视而成长,第一次锁定：观察性格 观察重点：易于沟通 有责任感,二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”,3个步骤之1.锁定绩优-人因重视而成长,第二次锁定：当面沟通，获得承诺 沟通重点：“我会重视你、培养你” “希望你每月收入过5千，当然我会帮助你” “但是你要有两个良好的习惯：准时参加早 会，每天拜访客户并做好客户登记” “你能做到吗？如果
3、能，我每天会督促你， 帮你获得理想的收入！”,二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”,3个步骤之1.锁定绩优-人因重视而成长,第三次锁定：观察行为 选择标准：识大体，乐于合作、分享 出勤 勤奋，每天拜访，填写工作日志及财富卡 主任推荐,二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”,3个步骤之1.锁定绩优-人因重视而成长,案例实证：贺小艳的成长历程,二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”,3个步骤之2.推上舞台,例：早会推动双峰会【 8次追问】,6万10件，谁愿意去大连？请举手！ 谁愿意去总部看一看总公司的发展？请举手！ 有机会与董事长合影，未来与董事长的合影挂在办公室中！谁愿意去？请举手！ 第一次坐飞机去
4、看海，谁愿意？请举手!,二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”,3个步骤之2.推上舞台,例：早会推动双峰会【 8次追问】,身穿美丽吊带儿，漫步沙滩，天海一色，谁愿意？请举手！ 陈总在大连请吃鲍鱼，谁愿意？请举手！ 我专程服务，为你留下美丽的明星照，身材修长，由胖变瘦，谁愿意？请举手！ 做到12万以上，成为白金会员，入住海景房，我们激情相约大连酒吧，谁愿意？请举手！,二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”,3个步骤之2.推上舞台-成功要诀,事先有目标 行动规划好 内心要坚定,特别提醒：部经理一定要去双峰会！,二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”,3个步骤之3.全程辅导,要领一：主任协助员工进行客户分
5、析 工具：主任台账本,主任台账本使用介绍,(标签)姓名,填写内容：设计产品、 讲解进度、 客户疑问、 近期是否可以促成,便于查找,时间、改进措施,确认帮助,二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”,3个步骤之3.全程辅导,要领二：部经理直接发短信追踪 方法：,每月15日,追踪性短信 助理电话追踪,鼓励性短信,每月20日,二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”,微信、短信展示,登峰追踪本使用介绍,每月月初就索定重点追踪人员，在启动会上公布名单后，配合电话短信追踪，15号主任追一次，20号我本人亲自一对一追。,登峰追踪本使用介绍,本表关注的重点,【因重视而用心】,二、两大经营法宝-绩优发展“3+2”,小
6、结：数据实证,贺小艳 2月6杰第四名 入围双峰会,严压妹 2月6杰第五名 入围双峰会,刘燕菊 2月6杰第六名 入围双峰会,毛玉玲 入围双峰会,绩优发展“3+2” 主任培育“3+2”,二、两大经营法宝,二、两大经营法宝-主任培育“3+2”,3个重点： 1.推荐选拔 2.深度面谈 3.全程辅导,2个工具： 增员台帐本 日常交流本,+,二、两大经营法宝-主任培育“3+2”,很多经理的疑虑：“现在团队还小，等大了再说” 我的想法：“因为小，所以更加急迫！” “人生不进则退！” “欲求稳，则不稳！” “做就有机会，不做一点机会都没有!”,二、两大经营法宝-主任培育“3+2”,3个重点之1.推荐选拔-选拔
7、标准,家庭和睦 乐于奉献 友善 阳光，爱笑 我和主任都喜欢,二、两大经营法宝-主任培育“3+2”,3个重点之2.深度面谈-案例（一）,以终为始，厘清目标与举措,确认目标：为什么要当主任？想要什么？ 确认举措：目标市场、方法、工具 定期检视：一定每月检视一次,二、两大经营法宝-主任培育“3+2”,3个重点之2.深度面谈-基本原则,因人而异,二、两大经营法宝-主任培育“3+2”,3个重点之2.深度面谈-案例（二）,目标生活化：量腰围的故事,日常交流本使用介绍,二、两大经营法宝-主任培育“3+2”,经常听到的声音： -“有的公司无责底薪，没有压力多好，好增！”,我的回答： -“没压力就是没标准，这种
8、地方招的都是过路财神、收银员！” “有压力才有动力，有动力才能激发你的潜能” -“在松松垮垮的团队，一流的人才连二流的业绩都做不出来，只能是三、四流的业绩，最终就是脱落！”,二、两大经营法宝-主任培育“3+2”,二、两大经营法宝-主任培育“3+2”,用1年的时间认真、扎实的增1个人，把他辅导成绩优人员。然后，让他按照你的方法销售、增员、发展组织，把你经营组织的“DNA”传承下去。这样坚持10年，你的团队会有多少人？,1024,寿险事业是复利性的人才事业！,-“最近的路不一定是最快的路，最快的路有可能会远一些，重要的是坚持！”,二、两大经营法宝-主任培育“3+2”,3个重点之3.全程辅导,要领一
9、：持续追踪,1主任每天了解增员拜访情况 2创说会参加情况 3新人培训参训情况 4上岗情况,增员台账本使用介绍,每个主任一页，贴上每个主任的名字，记录所有增员人的详细信息，方便查找,增员台账本使用介绍,是否符合我的标准 2545周岁 已婚已育 本地人 非本地人须有2年销售经验,便于及时使用,若动摇，便于家访,1、了解家属支持情况 2、便于及时沟通、问候 3、是否可以成为影响力中心,未来交流、沟通的话题,二、两大经营法宝-主任培育“3+2”,3个时点之3.全程辅导,1-人力低于5人时，与母组共同经营，并服从母组主任的领导； 2-3个月后必须独立经营； 3-参与营业组经营，如制定月计划、参与“三会（
10、早早会、主管午会、夕会）经营”等。,要领二：升任不等于胜任，要“扶上马，送一程”,二、两大经营法宝-主任培育“3+2”,3个重点之3.全程辅导,问题：不想出去的怎么办？ 做法：1.大会上公布独立经营的时间； 2.一对一面谈，强调早晚要“独挡一面”， 要给自己组员工归属感、责任感； 3.给他学习、快速成长的压力。,特别介绍：（1）新人辅导工具小组专家指南,目的：1、帮助新人快速融入团队 2、及时给新人提供帮助,特别介绍：（2）员工及家属生日明细,二、两大经营法宝-主任培育“3+2”,小结：数据实证,课程纲要,一、团队经营思路 二、两大经营法宝 三、年度经营目标,三、年度经营目标,近期目标：营业部
11、15人入围双峰会 年底目标：100人，月平台60万,【达成目标的方法】,苏娉营业部组织架构发展图(1/2),时间：2013.4 总人力：53人 营业组：1+8,时间：2013.12 总人力：100人 营业组：1+15,苏娉营业部组织架构发展图(2/2),苏娉营业部组织发展规划(1/2),时间,内容,见习 OA,合计,13,12,46,52,59,64,王革联、程 叶、刘秀文,吕慧娟、加文瑞、胡东亚,严亚妹、周 雅、张 娟,32,王 龙、任 波、杨 英,贺海莹、李丰国、周靖欣,徐法帮、贺小艳、罗 敏,吴 蔚、霍 明,6,51,57(月均人力),35.4,38.4,各层级业绩标准： 个人月销售业绩
12、合格：APE 6000元/人,苏娉营业部组织发展规划(2/2),时间,内容,见习 OA,合计,1+11,1+11,1+16,1+16,1+20,1+20,15,10,11,12,13,25,60,65,70,73,75,75,70,76,82,86,90,100,42,45.6,49.2,51.6,54,60,各层级业绩标准： 个人月销售业绩合格：APE 6000元/人,苏娉营业部严亚妹未来发展规划(1/2),时间,内容,直接增员,潜力增员,见习 OA,合计,1,1,1,1,1,2,3,2,2,4,3,2,5,2.4,3,白小会,余淑伶,1,2,周雅,1,2,2,3,3.9,2.7,1.3,1,1,苏娉营业部严亚妹未来发展规划(2/2),时间,内容,直接增员,潜力增员,见习 OA,合计,6,5.4,4.8,4.2,3.6,3,1,1,1,10,7,8,9,6,5,1,1,2,3,2,3,3,3,3,7,4,4,5,7,功崇惟志 业广惟勤 踏石留印 抓铁有痕 善始善终 善做善成,【共享百年梦，共创新辉煌！】,谢谢！,
