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1、让药店利润倍增 -快克商学院经营管理方法,巴玛顾问公司 张奇 2012年8月,药店零售业发展历程,新医改 新蓝海,新转型,单店发展 连锁雏形,第一阶段 19941999,第二阶段 20002004 平价风潮 跨地域连锁,资本运作 志在上市,降价 45%,融资 并购 加速 开店,第三阶段 20052009 自有品牌 药店联盟,第四阶段 2010至今,联盟 输出 高毛 品牌,连锁 兴起,粗放 入门,2009年4月开始零售药 店合力面对新医改,药店数量持续增加,319655,344931,392317,409246,381371,365578,16929,10946,15793,20647,2527
2、6,400000 300000,500000,700000 600000,2006年,2007年,2008年,2009年,2010年,2011H1,10000 5000 0,15000,30000 25000 20000,l 截止到2011年上半年，我国的药店总数 （包括连锁门店和单体药店）为 409246家，比2010年末增加16929家,l 从药店数量的增幅来看，新开药店数量 有增加的趋势,数据来源：SFDA统计快报,300000,38% 37% 36% 35% 34% 33% 32%,39%,连锁门店,零售单店,连锁占比,连锁占比 38.00%,35.10%,35.40%,35.00%
3、34.50%,35.00%,200000 100000 0 2006年 连锁门店 121579 零售单店 198076,2007年 121070 223861,2008年 129346 236232,2009年 135762 252631,2010年 135300 257017,2011H1 143199 266047,l 各种药店联盟风起云涌，抱团取暖趋,势明显,l 2011年上半年，我国药品零售连锁 企业数量增加到2409家 l 零售市场单店扩张的速度更快，整体 连锁率呈下降趋势，2011年上半年 为35%,历年零售药店总数（家）,行业竞争激烈,每3000人拥有一家药店！ (发达国家为60
4、00人),医药政策导向,集中度明显提升 连锁率：由现有的1/3提高到2/3 连锁百强集中度：从34.6%提高到 60% 支持零售经营模式创新 支持老字号药店拓展特色服务 鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、 医疗器械销售和健康服务等多元化经营 鼓励经营规范的零售连锁企业发展网上 药店 提升服务能力 零售企业要配备执业药师或相关药学技,促进经营发展 发展规范化连锁，拓展跨区域和全国性连锁网络，发 挥规模效益 鼓励连锁药店积极承接医疗机构药房服务和其他专业 服务 鼓励批零一体化经营 在已实施基药制度、取消以药补医的基层医疗机构， 特别是周边药品零售配套设施较完善的城市社区医疗 服务机构，可率先探索医
5、生负责门诊诊断，患者凭处 方到零售药店购药的模式。 加快赋予所有符合条件的药店处方药销售资格。 扩大基本医疗保险定点药店覆盖范围 逐步提高社会零售药店在药品终端市场上的销售比重,n 商务部流通十二五规划中关于连锁行业的构想,连锁：三分天下有其一,34.6%：,7.90%,6.00%,6.16%,8,排名 1 2 3 4,省份 广东 四川 山东 江苏,药店比重 12.2% 9.8% 7.3% 5.3%,连锁率 25.3% 87.7% 26.6% 24.7%,5 6 7 8 9 10,湖南 云南 河北 浙江 河南 黑龙江,4.2% 4.1% 3.9% 3.9% 3.9% 3.8%,18.4% 22
6、.3% 11.3% 40.3% 42.7% 52.7%,11 12 13 14 15,34.2% 11.8% 87.4% 52.3% 27.7%,辽宁 吉林 重庆 广西 湖北 合计,3.7% 3.7% 3.6% 3.4% 3.2% 75.9%,34.49,36.56,39.91,42.37,4.64%,4.32%,06年 07年 08年 09年 10年 11年 连锁数量(个) 1826 1853 1985 2149 2310 2607 连锁单店总数(万) 12.2 12.1 12.9 13.6 13.7 14.6 连锁率(%) 38.0 35.1 35.4 35.0 34.3 34.6 数据来
7、源：SFDA南方所,n 连锁率2011 零售门店（万个） 31.97,增长率 38.14,2、劣势： （1）品牌优势不强。 （2）采购成本高。相对连锁药店来讲，单体药店由于采购规模较小，很难拿到较大的折扣。自从2002年全国开始药品价格大战以来，所谓的平价药店血腥的价格战将药店的利润压到最低。 （3）资源少。连锁药店品种多而全，门店各类促销资源不断，这是小单体药店没法比的优势。在较长一段时间内这些优势依然是最有效的营销手段和最有杀伤力的武器。,单体药店的优劣势,药店生存空间,2011年商务部发布首个全国药品流通行业发展规划纲要（20112015年），提出5年内培育13家销售额过千亿元、20家销
8、售额过百亿元的大型企业，连锁药店门店数占零售药店门店总数的比例由现在的13提高到23。,药品和非药品、处方药和非处方药的严格管理。,药店生存空间被挤压,单体药店的冬天来了吗？,药店盈利之“五效”,店效,资效,店效,I,有效产出(T):药店创造的钱 库存(I):投资在药店上的钱 运营费用(OE):药店为了把I变成T而花的钱,T,OE,有效产出会计,9,有效产出必须比营运费用更快增长 且持续成长,有效产出(T)= 销售额 变动成本,百年老店的成功法则：,$,时间,OE,T,净利润,亏损,$,时间,OE,T,净利润,净利润=有效产出(T) 营运费用(OE),货效,货品管理的纠结,平衡点该放在哪？,什
9、么是畅销品？,畅销品,单盒毛利,月销量,库存管理,目标库存= 销售量*（下单周期+供应周期）*保护系数,例如：某消炎药，每天卖5盒，每天下单，下单之后3天到货，则： 目标库存= 5*（1+3）*1.5=30盒,环效,道具,装潢,陈列,环效,征服原始脑 1、视觉：灯光，颜色 2、嗅觉：气味 3、听觉：声音 4、触觉：手 5、感觉：温度，风,案 例（山西）,一般陈列,新鲜感原则：不断改变药品的摆放形式，通过陈列的变化，让客户耳目一新。 应季陈列原则：根据不同季节对患者发病的影响来调整药品的陈列。把每个季节较为常用的药物放在较显眼的位置。如，秋冬季节，应把感冒药放在较为引人注目的位置。 顾客直立时目
10、光平视线以下30%的范围为首选陈列位； 再往下30%的范围为次选位。,激发购买欲望的陈列,与视线平行的货架第二、三行陈列位 带灯货架（后期由厂家提供） 上新品或搞产品促销时堆头、TG等特殊陈列 沿行走路线，从外到内，产品价格成一下降趋势,使用订制带灯货架（后期投入）,灯光迁就商品 让商品成为货架主角,促销堆头,提高顾客对产品的可见性，刺激顾客购买欲,人效,注：员工包括店长，店员，收银员，驻店药师人数,资料表明，每月营业额为10万元以上的店，都有驻点促销。 优秀的药店销售人员都是培训出来的,如何提升人效,人均效益,毛利,人数,提升毛利,减少人数,客效,引起 需要,收集 信息,决定 购买,购后感觉
11、 和行为,评价 方案,注视 阶段,兴趣 阶段,联想 阶段,欲望 阶段,比较 阶段,信心 阶段,行动 阶段,满足 阶段,刺激 因素,疾病 健康,广告 ,个人、经验、 推荐,比较 比较,讨论,药品选择 药店选择,品牌、疗效、 价格,满意度、 回购率、 依赖度,消费者购药心理变化,消费者购药决策过程,Copyright by China SFDA Southern Medical Economy Institute,客效,客均效益,客户数,客单价,回头率,品牌营销,关联销售,VIP管理,回头率 “药历”增加回头率：针对消费者建立的用药档案，包括消费者的一般资料、过敏史、历次用药的药名、剂量、疗程、不良反应。 类似于汽车的售后服务。,客户数,客单价,回头率,客户数： 享受医疗报销的消费者，必然选择医疗保险顶点的额医院或药店购买OTC药品； 关注价格的消费者或购买长期用药的消费者去评价药房； 注重药品质量的消费者更愿意去大型连锁药店，因为药品质量有保证。,客户数,客单价,回头率,客效,会员管理,2014年,2012年,资效,快克商学院价值29.8万,药店老板的那点事,方向、目标、方法、坚持,
