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1、“巧舌如簧”还是“以诚相待”,接待、咨询及谈单方法和技巧,概述,A教育咨询师的定义,B必须掌握的十二大背景知识,C降低家长及学生的防备心理,D快速判断消费能力,E快速找出并抓住家长及学生的兴奋点,F家长常见问题概述及完美应对思路,G如何全方位的征服学生,H如何规划课时,I规避掉低级错误,咨询师,咨询师,家庭教育问题,学生的学习问题,成长问题,A咨询师的定义,招生,A咨询师的定义,A咨询师的定义,我是谁,B必须掌握的十二大背景知识,咨询师跟家长无话可说 咨询师说的话家长不感兴趣 咨询师被家长咨询了,体现我们的软实力 任何一个咨询师都可能一招制胜,所在区域所有小 初 高学校名称及地址 所在区域小初
2、高前三名学校、概况及校区周围学校概况 今年教育信息的掌握：山东及济南本年度，上年度，下年度小初高考的基本情况 所有教材的版本及特点 初高中数理化语数英章节目录 初高中标准试卷题型构成分值 中国高校基本情况概述,B必须掌握的十二大背景知识,8、。是12年基础教育中最重要的一年 9、。是所有学科中最重要的一科 10、。是孩子成长中最重要的一年/一个时期 11、特殊考生的背景知识：艺考、军考 12、各年龄段学生的兴趣和爱好,B必须掌握的十二大背景知识,C快速降低家长及学生的防备心理,为什么要降低防备心理？ 如何降低家长的防备心理,D快速判断消费能力,电话号码 面谈：气质气场 外在打扮 说话口音 学员
3、登记表 所在学校 逻辑思维 培训历史 兴趣爱好 旅游经历 家庭住址 交通工具,E快速找出并抓住家长及学生的兴奋点,有效时间（短）时间不可能讲完所有卖点 即便讲完也是泛泛而谈 寻找家长看中的卖点,F家长常见问题概述及完美应对思路,你们是如何收费的？,服务,价值,价格,F家长常见问题概述及完美应对思路,孩子不愿意来。,先预防，了解孩子是主动还是被迫 孩子实在不来，家长先来，认可后家长会想办法带孩子来 只要孩子愿意，我没问题”,F家长常见问题概述及完美应对思路,孩子没时间。,理解 比亲妈还亲妈 其他学生做比较 帮助梳理时间,F家长常见问题概述及完美应对思路,提竞争对手。,1、不诋毁 肯定对方的优点
4、2、咨询太好，什么都承诺，不放心； 教务不透明，没安全感； 万一学不好，退费没把握，有后顾之忧； 3、我们做不到的不承诺,F家长常见问题概述及完美应对思路,家长要求降价。,1、教育不打折 2、满足条件的学生送面锦旗 3、越是成本名额越是关注，减少利润，需要收获名声和口碑 4、贸然降价肯定有问题。,F家长常见问题概述及完美应对思路,能否先上一个月。,1、好老师不带只上一个月的学生，没效果影响口碑 2、XX机构可以一个月一交，半个月，一周，一次一交，因为没学生,家长差这钱吗？ NO 没需求吗？ NO,是家长有顾虑，可以主动说出来,3,中途不想学,G如何全方位的征服学生,从兴趣入手,从学科入手,从人
5、性征服我们的学生和家长,G如何全方位的征服学生,想不想学好,相不相信我,有没有信心,封闭式问题,H如何规划课时,危机感的塑造 学生问题分析上达到认可 判断消费能力 正真的规划,I规避掉低级错误,三种不要报价类型 不要征求学校老师意见 夫妻之间要教如何沟通 学会给家长台阶下,不是课快上完了才想到续费,课结了，家长上门概率减小,实在搞不定，寻求老师的帮忙,4,辅导过程中承诺但没做到的工作补起来,5,能给实惠给实惠，不能给就给感觉,6,心理咨询 家长会 月测试 陪读记录 书面呈现辅导过程内容或结业报告 科学合理的文字计划,需要手中有的资料,情感沟通,明确的诱惑,兑现，并第一时间兑现,4,没有承诺也要
6、有赠送，这世界上没有天经地义,5,现场报名就有扩科的意识,三、如何扩科、扩班,咨询师,学会分析学科,树立更高目标，目标倒推，吧所有学科都推出来,三、如何扩科、扩班,学管师,3、考试前的免费加课,2、通过和孩子接触后，发现根本问题所在，再与家长沟通,1、有第一阶段感情基础后，重新塑造危机感,让孩子喜欢这个老师 让老师摸底，了解学科问题，再来谈针对性辅导 考试前后是最黄金扩科机会,免费加课目的,四、小班与一对一的关系,班课,一对一,小班如何转化一对一,现场咨询转化,消费能力没问题 成绩差,现场咨询转化,学管师转化,小班招生有基本门槛，通过测试达不到只能上一对一 上班课孩子基础不够，不能提升反下降 先上班课，特别叮嘱老师多加关注班课1个月考试一次，成绩不达标再转，否则退费,考试后30%名次学生 成绩不好，需要转一对一 成绩有进步的 暂时不转，看下次考试再转 担心费用贵，先转一段时间，进步再转回班课 有进步继续一对一，何必阻碍孩子进步呢,Thanks,感谢聆听,
