商务谈判的签约阶段概论

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1、,商务谈判的签约阶段,商务谈判 （Business negotiation）,一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个

2、礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。,案例导入：谈判结束处理,合同的签订与担保,合同的概念：我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人

3、之间设立、变更、终止民事关系的协议”。 1、合同备忘录是合同形成过程所共同记载的有关谈判和协商的书面文件； 2、合同补充协议是对原合同未尽事宜，或者合同履行过程新发生的情况而另外进行的约定。 3、合同备忘录和补充协议都是合同的组成部分，对双方当事人都有法律约束力。 4、它们的主要区别：备忘录是合同签定前的相关书面记录，补充协议是合同签定后新的补充约定，它们都必严格防止与原合同发生内容矛盾，并对双方都具有法律效力。,4,合同的签订与担保,（1）合同的法律特征。从民法通则关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征： 合同是一种民事法律行为； 合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议； 合

4、同是在当事人平等基础上达成的协议。 （2）合同的法律约束力。合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力。 当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务； 合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同； 当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。,商务谈判合同主要内容,标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的，谈判双方应统一名称，必要时留存样品。 数量

5、和质量： 数量必须规定准确、科学。比如新鲜蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地时的数量会有很大差异，必须在合同中将数量规定清楚。 同时，必须对标的规定详细、明确、科学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。 货款与支付方式： 在尤其是在国际商务活动中，用哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须在合同中明确予以规定。 履约期限、地点与方式 违约责任 合同必须由双方法定代表人或合法代理人签字，加盖公章，然后才具有合法的形式。,商务谈判的内容,1.商品的标的 注：地区不同、叫法不同 应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的别称 2.商品品质 内在质量、外

6、观形态 品质表示方法：规格、等级、标准、产地、牌名和商标 如大豆,是不是合同必须完全按照品质要求交货？,2019/8/19,7,内在品质：指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。（气味、滋味、成分、性能、组织结构等） 外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等）,1、看货买卖 ：是根据现有货物的实际品质进行买卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。）, 以实物表示货物质量的方法,2019/8/19,8,2、凭样品成交(Sale by sample) 样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、

7、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。 凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。,核心提示： 以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量的，不宜采用此法。 采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活的规定。,2019/8/19,9, 以说明表示货物质量的方法(Description) 凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的，均属于此范畴。,1、凭规格、等级或标准买卖：( Sale by Specification, grade

8、or standard ) 例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。 如东北大豆出口的规格： 水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 18% 含杂质（最高） 1.5% 不完善粒含量（最高） 8.5%,2019/8/19,10,2、凭说明书和图样买卖（Sale by Description Illustration) 一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要订立卖方品质保证条款和技术服务条款。,3、凭商标或品牌买卖（Sale by Trade Mark or Brand）,4、凭产地名称买卖（

9、Sale by Name of Origin ）,2019/8/19,11,一般地说，凡能用科学的指标说明其质量的商品，则适用于凭规格、等级或标准买卖； 有些难以规格化和标准化的商品，则适用于凭样品买卖； 对于质量好，并具有一定特色的名优产品，适用于凭商标或品牌买卖;, 品质条款谈判的注意事项,性能复杂的机器、电器和仪表，适用于凭说明书和图样买卖； 有些具有地方风味和特色的产品，可凭产地名称买卖。,2019/8/19,12,案例分析,我国某公司与德国一家公司签定出口某种商品的合同,合同规定,数量为100吨,单价为每吨CIF不莱梅80英镑,品质规定为: 水份最高15%,杂质不超过3%,交货品质以

10、中国商品检验局的品质检验为最后依据.但是在买卖成交之前,我方公司又向对方寄送样品,并电告买方:所交货物与寄送的样品相似.货物抵达德国后,该公司提出,尽管有中国商品检验局出具的品质合格证书,但货物的品质比样品低,卖方有责任交付与样品一致的货物.因此,要求每吨减价6英镑. 我方公司声称合同中并未规定凭样品交货,而仅规定凭规格买卖,既然所交货物符合合同规定,故不同意减价. 德方请德国某检验机构进行检验,出具了所交货物平均品质比样品低7%的检验证明,以此向我方公司提出索赔600英镑.经多方交涉,未能成功,我方最终赔偿了对方一笔钱. 请问:我方为什么要赔偿损失?,2019/8/19,13,3、数量,（1

11、）明确商品数量的计量单位 重量：如吨（长吨 2240磅 短吨 2000磅 公吨 2205） 担（英国担112磅 美国担100磅 中国市担110.2磅） 个数：件、双、打令、套等 长度：米、英尺、码等 面积：平方米、平方英尺等 体积：立方米等 容积：公升、加仑（英国加仑 4.564公升 美国加仑 3.7853公升）,14,数量条款的法律意义,合同中的数量条款是合同的要件之一，卖方交货数量必须与合同规定相符，否则买方有权提出索赔，甚至拒收货物。 例如，英国1893年货物买卖法第30条规定：“卖方交付货物的数量如果少于约定数量，买方可以拒收货物；卖方实际交货数量多于约定数量，买方可以只接受约定数量而

12、拒收超过部分，也可以全部拒收。如果买方接受了卖方所交的全部货物，则必须按约定单价支付货款。”,2019/8/19,15,数量条款的法律意义,联合国国际货物销售合同公约规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务，如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款。如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。,2019/8/19,16,（2）商品重量 的计算方法 A.毛重 商品本身重量与包装物重量之和 B.净重 商品本身重量 C.

13、理论重量 对有固定规格和尺寸的商品,根据其张数或件数推算得出的重量,2019/8/19,17,(3)定立数量条款应注意的问题 a明确商品的数量 b明确计量单位 c订立交货数量的机动幅度,多交或少交都要承担违约责任,如何表示机动幅度？,2019/8/19,18,卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅度.有两种方法: 规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如约120公斤等（10%） 溢短装条款:规定允许货物多装或少装的幅度. 如:东北大豆3000公斤,卖方可溢短装2%,则卖方所交货物只要在2940-3060公斤之间,买方都可以接受.,4.商品包装 包括运输包装、销售包装 谈判内容：包装材料、包装

14、费用、运输标志等 举例： 伊斯兰 禁用的动物图案？ 美国、日本、加拿大 禁用稻草、木丝、报纸做包装垫衬物 非洲：忌讳红色,2019/8/19,20,4、包装,（1）包装的种类 运输包装、销售包装 （2）包装的标志 运输标志 唛头：货物包装外面所做的标记 指示性标志 在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意. 警告性标志 在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图形和文字,以示警告.,2019/8/19,21,运输标志,唛头的内容包括：目的地名称或代号，收货人或发货人的代用简字或代号、件号（即每件标明该批货物的总件数），体积（长宽高），重量（毛重、净重、皮

15、重）以及生产国家或地区等。,2019/8/19,22,指示性标志,在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意。,2019/8/19,23,警告性标志,又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品的运输包装上表明其危险性质的文字或图形说明。,2019/8/19,24,订立包装条款应注意的问题,(1)对包装的材料和方式作出 明确规定 如规定:木箱装,每箱装100公斤等 (2)明确包装费用 包装费用一般含在商品的价格中,若买方有特殊要求,则单独计算,并买方承担. (3)包装标志 按国际惯例,一般由卖方设计确定.卖方也可以根据买方的要求设计.,包

16、装是合同中的重要条款,如果卖方所交货物的包装与合同规定不符,则买方有权拒绝接受货物,并要求卖方赔偿.,2019/8/19,25,案例分析,5.价格和支付方式 价格：议题焦点 计价方式：固定价格、非固定价格 价格术语：说明交易各方权利与义务的专门用语，国际贸易中习惯采用,常用的价格术语,FOB：离岸价 卖方负责把货物装到买方指派的装运港船上，并负责承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险。货过船舷后买方承担货物的全部费用。 形式：FOB装运港 如 FOB香港,常用的价格术语,CIF：到岸价 卖方负责租船定舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续，并负责支付运费和保险费。 形式：CIF目的港 如 CIF伦敦 CFR：成本加运费 卖方支付把货物运至目的港的开支和运费，买方支付保险费。 形式：CFR目的港 如 CIF香港,7.货款结算支付方式,货币结算方式 现金结算 转账结算（汇票、本票、支票） 支付方式 汇付：进口方将货款交由银行汇出给出口方 托收：出口人委托银行向进口人收款 信用证：开征申请人（进口人）