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1、,主讲人：孙巍,嘉宾介绍：,中国企业实战派销售管理专家 中国著名团队管理与执行力训练导师 中国领导艺术研究院研究员 北大、清华等知名院校总裁班特聘讲师 北京大学区域经理高级研修班训练导师 德亨立企业训练机构管理教练 法家韩非与刚性执行课程创始人,他是一位企业实际操作暨管理的实干者，亲身经历中层、高层经理人、执行总经理和独立创业等过程，对市场营销与企业运营有着丰富的实操经验。他聚焦于销售管理、打造企业高绩效执行团队的研究与实践，在本土化实际操作中积累了丰富的实操经验并掌握了大量案例。他遵从“行之有效”的准则，以解决问题为目标，注重管理与实践中的积极创新。他凭借对西方经典管理理论的深刻理解和对中国
2、企业现状的透彻剖析，结合千余次的实战经验，融会贯通，专注中国企业管理与销售训练，创办了最具价值的实战训练系统，颠覆了只发现问题而不能解决问题的传统模式，使得培训真正见到成果并且体现在学员行动上。,孙 巍,优秀,卓越,平庸,职业生涯金字塔,一个人、一个团队、一个企业追求的最高境界卓越！,追求卓越 全力以赴,卓越团队三大特征,高度的统一性 高度的自主性 高度的责任感,卓越源于要求 要求要有标准 重复产生力量,领导与领导力,在其位，谋其政。认识你的角色，清楚你的职责，热爱你的工作，你才能扮演好你的角色。,引领、带领、导师、教导,什么是领导,小到一家之长，大到国家元首，都可称之为领导。领导无处不在，你
3、不领导别人，别人就领导你！,领导干什么,搭建或利用一个平台，帮助追随者实现梦想（顺便实现自己的梦想）。 引领、指挥、协调你的下属去实现既定或大 家认同的目标。 把你的追随者培养成领导者（你就顺便成了 大领导）。,领导力就是对人性、对自我、对环境、对事 物变化的规律有深邃的洞察力和预见性。 领导力是各种综合能力组成的能量，这种能 量可以影响别人成为你的追随者，大能量足 以让你成就任何目标。,领导力是什么,领导力的主要内容就是能够调动大家的执行力,领导者自我修炼的四重境界,苟正其身矣，于从政乎何有？不能正其身，如正人何？ 孔子,从管人到理人、安人,通过安人达到理事的目的,领导者存在的三大问题,不发
4、现 问题 不思考 问题 不解决 问题,面对问题，问别人的太多，自己想的太少,主动,何谓“学问”？,领导者的三心三力,三心 正直心、包容心、责任心,三力,洞察、思维、决策能力 表达、沟通、说服能力 计划、执行、教练能力,11111= 11.11.11.11.1= 10.90.90.90.9=,1,领导者与常人差距的形成,无穷小,无穷大,洞察的五个层面,对人性人的本性、性格 对自我强项、弱势、盲点 对环境资源、陷阱、机会 对规律事物的运行轨迹、趋势 对问题显性、隐性、轻、重、缓、急,高度、宽度、深度、角度、速度,洞察的五个维度,沟通 之道,以理服人人信服 以情感人人心归,工作计划能力时间意识,计划
5、时间计划事情 有计划就是有管理 无计划就是无责任心,打造高绩效销售团队,小成功靠个人，大成功靠团队，团队建设是企业发展的根本保障。,什么是团队,团队是一种为了实现共同目标而相互协作的个体所组成的工作群体。,团队系统的四大建设,人的建设 文化的建设 制度的建设 能力的建设,企业并不是缺少人才，而是缺少使人才产生的机制 张瑞敏,销售团队系统之人的建设 人才招募与甄选,竞争对手越来越优秀，产品同质化严重 客户了解的信息越来越多，转换成本降低 业务变的越来越复杂，难度也越来越大,销售人才高效配置对公司的意义 确保拜访客户的数量 确保销售执行的质量 确保销售行为的方向,销售人才的重要性,销售人才的招募与
6、甄选,销售人才招聘 潜质销售人才分析 销售人才的甄选面试,与其说企业在找人才，不如说人才在找平台,人的建设,高悟性,高取悦力,寻找“高人”,高自信,文 化,销售团队系统之文化的建设 团队文化的塑造,使命 愿景 理念 氛围,为什么存在,将去向哪里,核心价值观,团队精气神,文化引领行为，行为支撑文化,文化 建设,团队管理要点,（1-5人）,情义管理,情义+制度,氛围管理,（6-20人）,（20人以上）,凝聚力团队精神的最高境界,领导有梦 主管有心 员工有劲 大家有利,销售团队系统之制度的建设 制度建设,制度有别 是领导大，还是制度大 制度模糊 模棱两可，指令不清 制度朝夕 朝令夕改，变化无常,不是
7、没有制度，是制度变形，是形同虚设,制度权威缺失的原因,领导大于制度,领导权利小-制度威力大 领导权利大-制度威力小 领导放大自己的权利就缩小了制度的威力 为什么制度没有神圣性？ 结论：核心领导和管理者对制度没有敬畏感,奉法者强则国强，奉法者弱则国弱。 -韩非子,制度是否量化到数字？ 量化的数字是否合理？ 合理的数字是否共识？ 达成共识是否有效贯彻？ 有效贯彻是否坚决执行？,模糊 分歧 内耗 损失 负面惯性,制度模糊,推行制度最有效的方式： 发生与制度相符的事情坚决地执行并大肆宣扬， 执行和宣扬的效果会让更多人响应制度的号召和顺应 制度的约束。,制度朝令夕改,制度朝令夕改的两个危害：,结论：制度
8、只要颁布了就是对的，错的也是对的，透过错误的执行可以培养强大的执行惯性，视为培养制度执行惯性的投资。,好制度 x 不好的执行惯性=0 不好的制度 x 好的执行惯性0,等,拖,一,制度统一 就不会因人而异 制度惟一 就不会政出多门,显,制度公开 就不会暗箱操作,固,制度固定 就不会朝令夕改,制度三化：僵化、优化、固化,制度建设,销售团队系统之能力的建设 以业绩为导向的训练,销售管理者最应该做的是，提高销售人员的“市场生存与发展能力”,应对新挑战销售管理者角色转化,教练是什么？ 一面镜子、催化剂、指南针,教练与经理的区分,经理关注：结果 教练关注：过程 经理偏重于：管理 教练偏重于：指导,因人而异
9、，因材施教 以身作则，敢于要求 三心两意，善始善终,辅导下属的三大原则,管理者的产品是员工的行为,授业解惑说给他 身先士卒做给他 贴身指导让他试 追踪更正实践运,教练下属的四步骤法,听,看,做,用,团队训练的系统化建设,常规训练 技巧训练 心理训练,教育改变观念，训练提升能力,能力建设,重复产生力量，持续才有效果,以提高销售人员销售基本功为主，提升销售人员的基本素质和基本能力的训练过程。,主要包含 产品或服务的价值陈述训练 客户拜访的流程与要点 产品知识及特利优陈述 销售关键点控制 电话销售标准化流程训练 常见的客户异议排除训练 销售流程的掌控训练 客户服务动作,常规训练,主要包含 发问技巧/
10、聆听技巧 谈判技巧/谈价技巧 成交技巧/排除异议技巧 ,技巧训练,提高销售人员实战销售技巧的训练过程,训练形式与常规训练一致,销售沟通的四门功课,问：巧妙设计提问，确定套路； 聼：理清思路，抓关键，会引导； 捧：让赞美恰到好处，制造快乐元素； 说：说得聼者乐意聼，不偏离主题。,相声练的是说、学、逗、唱，医生用的是望、闻、问、切，销售精的是问、聼、捧、说。,心理训练,有目的有计划地对销售人员的心理过程和个性心理施加影响的过程。采用特殊手段调节和控制销售人员的心理状态, 进而调节和控制销售人员行为的过程。,主要包含 正确职业价值观的导入 激发动机、心灵觉醒、提高欲望 信念的统一与根植 精神的塑造：
11、团队精神、合作精神 心态调整：感恩、学习、责任 意志力、心理承受能力等 释放压力，排除干扰,重复灌输：目标、信念、核心价值观 用心歌唱：真心英雄爱拼才会赢 专题活动：感恩、责任、团队 潜能开发：意志力训练、帮助队员达成有挑战的目标 魔鬼训练：突破恐惧、第二生命 逆商训练：挫折训练 音乐磁场：音乐疗伤 肢体开发：晨操舞蹈、肢体语言开发操,如何心理训练,自律之心,自立之心,自省之心,自强之心,所有的问题都不是问题，我就是答案,凡事正面思考，下正面定义，抱怨不如改变,付出多少你将得到多少，想得到多少你必须承担多少,严谨自律，凡事内求而不归罪于外,积极心态激发工作动力,所有的问题！ 都不是问题！ 我,
12、就是答案！,人生必胜的八大信念,有清晰的目标、焦点集中于计划 相信自己一定行 执着于结果并敢于打破常规 行动主动，但不鲁莽行事 坚持不懈，屡遭挫折而热情不减 关注细节，细节决定成败 严谨、自律、凡事内求而不归罪于外 充分利用所有的资源,销售训练计划的分类及基本任务,无计划性、系统性、针对性是培训无效的主要原因,如何实行训练考核,考核时间：每日跟踪、每周一小考、每月一大考 考核形式：日常考核、模拟考核、实操为主、业绩考核 考核内容：出勤、认真程度、纪律遵守、参训结果 奖励与处罚：薪酬与晋升制度相结合 奖 励：物质奖励与精神奖励相结合 处 罚：口头警告、书面检查、记过处分,没有考核就没有绩效,教练
13、基本功训练,一个管理者就是一个教练，他要知道怎样培训员工来帮助他们做得更好。,73855法则,吸引高音、停止 明晰减速、重音 强化重音、高音 激动加速、高音 感动低音、减速,语音、语调控制技巧,恰到好处地运用抑、扬、顿、挫,疯狂培训 利用肌肉记忆，彻底打破旧有行为习惯 有意识持续培训 掌握肢体动作要领，建立动手习惯 手随心动，习惯成自然 没有技巧的技巧是最高的技巧,肢体语言开发三阶段,语言组织万能公式,不管多美的一个故事，不管多厚的一本书，不管多长的一部电视剧尽在时间、空间、人物中。,论点、论据、论证,道生一、一生二、二生三、三生万物,将主题快速构思三个层面，自己思路清晰，受众易于接受,空间,
14、过去现在 未来,宇宙 地球 当地,你 我 他,去年 今年 明年,时间,人物,年初 年中年末,上旬 中旬 下旬,早 中 晚,月,天,高层 中层 基层,教练的四大能力,聆听 发问 区分 回应,无论你是教练、CEO还是为人父母，也不管你拥有何种形式的领导地位，有四个字可以让你的团队、员工和家庭做到最好，这四个字就是：,高效组织销售会议,向会议要业绩，会议经营是销售管理的重要手段,日常性 经营例会,业务 启动大会,目标管理与团队绩效,目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。,目标管理不是对目标的管理 目标管理是通过目标实现管理,目标管理的五个步骤,凡
15、是没有精准的目标，一定是无法有效执行的目标！,把企业的总目标分解成各部门的分目标直至个人细目标。,多杈树法,小目标是大目标的条件 大目标是小目标的结果 小目标的实现之“和”，一定是大目标的结果,目标分解,兵马未动，粮草先行 计划行动，计划资源,目标推进,现状,目标,A1 A2 A3 A4 A5,签约客户,50个,10个,5个,1个,行动价值链,面谈,约见,打电话,修正达成目标的行动计划 修正达成目标的时间 修正达成目标的量,目标修正,在这个世界上唯一不变的东西就是变化，在目标实现过程中，当遇到种种没有预见的变化时，就应对既定目标进行积极的修正。,打造销售团队刚性执行力,三流的方案、一流的执行比一流的方案、三流的执行要好的多。最好的执行力就是决定了的事立即去做并做到位。,执行力是什么？,执行力是完成预定目标的操作能力；是把规 划转化成为成果的关键。 执行力就是把计划做到位的能力；就是按时、 按标准、按流程完成既定的目标。 执行力就是从基层员工到总裁都必须具备的 重要技能和素质。,刚性执行是对成果负责,完成 拿到,任务被动走过程找借口对工作程序负责 成果主动做成果找方法对工作价值负责,任务,成果,做了做到,做了100=0分 做到1=100分,今天 你有成果吗?,没有如果 只有成果,
