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1、1,高 级 谈 判 技 巧,联 合 利 华 现 代 通 路 技 能 提 升 项 目,破冰,1、你有过跟客户谈回款时陷入僵局的经历吗？ 2、你有过要求客户建店，反而被客户挑战的经历吗？ 3、你有过要求客户投广告被客户反击公司支持不够的经历吗？ 如果有，你需要阅读此PPT，寻找原因和应对方法；如果没有，你需要阅读此文章来避免此类事情的发生。,2,3,课堂纪律,鼓励与禁止 手机关闭或震动 准时 开放心态（放松）,4,课堂规则,态度 听别人讲完 不要打断 挑战 对事不对人 不要吝惜贡献，也不要害怕挑战、犯错 课堂提供安全环境,5,课程时间表,6,小组讨论: 对你来说，谈判是什么? 对你来说，什么时候应
2、该用到谈判？ 分享12个在以往工作中，使用谈判的案例 10分钟讨论、10分钟分享,7,谈判就是使用额外资源，通过交换的方式，最后达成双方 能接受的结果 销售就是使用既定资源来达成结果,8,9,成功的阶梯：,1. 开场白,2.寻问需求,3.陈述利益,4. 处理客户异议,5. 达成协议,查,卖,销售技巧的步骤,10,卖运用专业销售技巧提高绩效,-简洁、清楚 -开场三要素：1- 提出大致拜访目的 2- 陈述对客户的价值 3- 询问是否接受,1. 开场白,2.寻问需求,3.陈述利益,4. 处理异议,5. 达成协议,-判断真假：真异议和假异议 -四种处理方法：询问法、忽视法、扬长避短、将计就计法 及加上
3、一个语言技巧，如：“我理解你的想法”,-捕捉购买信号,然后“主动出击” -重复强调关键利益 -结束谈话技巧：二选一法、直接建议法等,-陈述特征和利益 -要把客户的利益量化,-零售商生意需求分析：市场指标、利润来源、业务指标、需求三角 -询问技巧：两种询问方式：开放式和限制式，引客户到你的“提案利益点” -聆听技巧：听清楚、听明白、有回应，如： (当客户意见一致时)“我同意你的意见.” （当客户出现异议时）“我理解你的想法”,专业销售技巧,11,销售,处理异议,满足需求?,达成协议,解决疑虑?,谈判,解决冲突?,Yes,No,Yes,No,Yes,不成交,No,12,向世界级销售发展,销售,准备
4、,谈判,传统的销售,准备,谈判,销售,世界级销售,13,谈 判 三 步 曲,我方,对方,我们的建议,对方的建议,准备,14,准备,准备 = 成功,15,16,准备的重要性,古人云：“凡事预则立，不预则废”。,17,在准备中我们可以做些什么,我们想要什么,对方想要什么,我们能给什么,对方能给什么,18,讨论,什么是我们想要的? 什么是对方想要的？ 10分钟讨论、10分钟分享,19,我们想要的,你需要清楚的知道，对方是否有权作决定！ 你了解自己想要的东西吗？,可能包括: 更多产品卖进 门店免费展示我们的产品 门店提供免费的堆头 门店合理的销售价格 ,20,对方想要的,你是否有权作决定满足这些需求？
5、 你是否真正清楚对方想要什么东西？,可能包含: 更多的毛利 更低的价格 更多有利的条款 更加迅速的送货服务 更好的后勤服务 更多的促销支持 更长的帐期支持,21,案例练习,练习：使用提供的案例及表格做练习,10分钟讨论、10分钟分享,22,案例练习,客户: _,23,讨论,什么是我们能给的? 什么是对方能给的？ 10分钟讨论、10分钟分享,24,你可以给的，例如： 折扣、促销、送货。 客户可以给的，例如： 分销、陈列、促销位置。,25,某些条件，是不可以谈的！ 某些条件你不可能在谈判期间作出改变，例如产品包装、已签的年度合同条款； 其它条件都可以进行交换 你可以改变某些条件来换取对方的的东西，
6、如货运时间等,26,案例练习,练习：继续使用提供的案例及表格做练习,10分钟讨论、10分钟分享,27,案例练习,客户: _,28,案例练习,练习：继续使用提供的案例及表格做练习,10分钟讨论、10分钟分享,29,理牌阶段,出牌顺序,提示：我们给的越多，我们要的越多！,30,理牌阶段,出牌顺序,举例,提示：我们给的越多，我们要的越多！,31,一个非常实用的思路,实力分析 一个非常实用的思路,32,自由发言,在谈判中我们拥有哪些实力?,33,实力的举例,双方的生意规模 合同/条款的力量 时间的压力 品牌的影响力,34,规模的实力,您占对方生意的比重有多少? 对方占您的生意比重有多少? 双方在竞争中
7、的相对地位,35,法规方面的实力,已签订的条款 已签订的合同,36,一方有最后期限的压力，他在谈判中的实力较弱,时间的实力,提前准备 最后期限会迫使你急于成交,37,品牌的实力,你的品牌对于客户来说有多重要？ 你的品牌对于客户又有多重要呢? 你的品牌对于消费者又有多重要呢？,38,小结：实力分析的目的,39,交换,交换 = 交（给）+ 换（拿）,40,41,“陈经理，您好啊，今天气色不错呀！” “上次与你的沟通中，我们还有几点问题没有一致，如：支持力度、库存大及堆头面积，希望今天我们能讨论出一个好的解决方法。” “如果您能扩大我的正常货架牌面25%，那么我可以考虑争取促销装来帮助您销量的增长”
8、,交换的步骤,1- 打招呼,2- 陈述上次销售的分歧点,3- 讨价还价,42,语言的艺术,交换一定是要有条件的: 要习惯用 “如果你 那么我” 你的条件可以是清晰的也可以含糊，但给出的可以总是含糊的. 坚定地表达这些: “如果你能扩大我的正常货架牌面，那么我可以考虑争取促销装“ ”如果你能扩大我的正常货架牌面到40%，那么我可以考虑争取促销装“,43,出牌阶段,出牌顺序,举例,提示：我们给的越多，我们要的越多！,如果你,那么我,44,几点小技巧,不用讲过多的话 不要打破沉默（你应该停止讲话，不必先作出任何让步） 沉默会使对方承受一些压力 如果对方不同意你的提议，记住：争辩是没有效果的 如果对方
9、反对你的提议，要求他们提出另一个选择 讨价还价直到达成协议,45,如果结果低于您的底线，准备离开吧 停止谈判!,记住！,46,要点和技巧总结,注意要: 记住： “如果你, 那么我” 不要白白给予，要交换 以“打包”的方式谈 注意常见错误: 轻易让步 祈求对方： “如果我, 那么您是否可以” 没有说出“你想要的”,47,结束,结束，也是一种艺术,48,49,什么时候应该结束,你拿到你想要的东西了吗? 当你拿到了你想要的东西时，最好接受建议结束谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风险。 时机不要太匆忙、或欣喜地接受,50,在结束时，你需要做的！,在结束会谈前，双方确认各自已经同意的事项很重要，
10、而且这些同意事项应该被记录下来。 任何可能引起误解的条款必须解释清楚，双方确认无误。 如果是口头协议，你应该回去后尽量快地用文件、信件等形式总结本次谈判。,51,结束的要点,确保: 你得到你想要的了吗? 是否太容易（太快）了？ 将协议细化，不要什么也没有就走 注意常见错误: 无法结束讨价还价阶段 以“兴奋”的姿态做出让步来作为收场 结尾时作出巨大让步 达成的协议不作记录 记录协议时不诚实,52,角色扮演,熟，能生巧也,具体内容： 1. 每两位学员一组，先假设一个客户，然后进行练习 2. 使用提供的表格和案例，完成谈判的准备部分，准备时间为30分钟 3. 准备结束后，由讲师扮演采购，学员扮演销售，完成谈判的交换和结束部分 4. 点评与经验分享,53,角色扮演的准备工具,客户: _,54,客户: _,角色扮演的准备工具,55,出牌顺序,如果你,那么我,角色扮演的准备工具,56,角色扮演的观察表,
