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1、-华南橡胶轮胎有限公司培训专用课件（25）,销售话术训练,推销就是销售员与客户间面对面的过招，销售过程就是对客户实施催眠的过程。不是客户没有需求，是我们的功力还没有达到。销售人员在向客户推荐的过程中，往往会遇到客户提出的很多问题，这些问题或许很直接，也或许很隐晦。例如：“你们的价格怎么这么高？”“我再考虑考虑吧”等，在这个时候，销售人员的回答是至关重要的，很有可能因为一句话留住了一个要离开的客户，也有可能会因为一句话而丢掉了一个潜在客户。如果你话术运用得当，往往具有“起死回生”的效果。所以，面对客户的不同提问，回答的技巧是非常重要。,前言,1、你们价格怎么这么高,这样的回答会引起顾客的反感和怀
2、疑，无疑是在打自己的嘴巴。,您说的是大哥，这款胎的价格可能是稍高了些，但您看和谁相比。同款的米其林xxx元，普利司通xx元。大哥我们这款胎的质量绝对不比他们相差分毫！大哥，买东西要看性价比，不能旦旦看价格，你说是吧大哥。多花几块钱，买个放心，买个舒适！, 建议一,不会啊！我们的价格绝对是最低的。,先生，您要是走了，我保证您下次来了会后悔。到明后天我们这个促销活动就结束了，您可能再也享受不到这个优惠价了。 小姐，这款轮胎是目前最畅销的，性价比极高，不选择您一定会后悔的，我们昨天一天就卖出十几条。,太贵了是顾客的口头禅，观念不同就会有不同，肯德基和兰州拉面都是快餐，但-,代价法-没有拥有这个产品带
3、来的损失（后果）, 建议二, 建议三,6,如果法 - 如果便宜你会（敢）买吗？（试探） 目前国内三流轮胎厂家太多，山东一个省就有大小轮胎生产厂家100多家，轮胎生产出来卖不出怎么办？有的厂家轮胎是按斤卖的，大哥你敢买吗？象你们这些有身份的人肯定不会购买品牌就是品牌，它体现出来的是人们的生活态度和生活品质, 建议五,2、进门就问价格,顾客问就实事求是报价。,通过了解车辆信息和车主的驾驶习惯，确定适合车主的一款轮胎，然后介绍这款轮胎的特性、卖点、最后再向顾客报价。,建议,请问先生，是您自己的车上用吗？价格好说，我可以了解一下车子的驾驶情况吗。,这样只会让顾客牵着我们的鼻子走，措施向顾客介绍产品、引
4、导顾客消费的机会。,3、质量有没有保证，出现质量问题怎么办？, 质量您放心，我们店里的产品不会出现任何的质量问题。,您担心的对，不过在质量方面还请您一定放心。我们店不会只贪图这点一时的便宜，销售那些杂牌胎。万力是一家国有大厂，国内首家生产高端子午线胎的厂家，建厂历史最久，配套厂家最多。你看大哥，墙上这张图表，就是万力轮胎的原配车型图表，一汽、二汽、上汽、广汽应有尽有，质量能没保障吗？放心吧大哥，再说了，能赢得您的好口碑也是对我们店最好的宣传呢。怎敢糊弄您！,建议,任何商品都可能存在质量问题，这样肯定的答复很容易引起顾客的反驳和怀疑。,4、万力轮胎怎么没听说过,没听说过？不可能吧，这个品牌现在很
5、出名的啊。,是的大哥，万力没有米其林有名。但是大哥，万力也不是无名之辈，看墙上这张原厂配套表.，也许因为万力轮胎是国有企业，不太注重宣传。其实 （简单介绍品牌的历史，语言简洁，调理清晰）,建议,这种回答明显告诉客户你没有见识，很容易引起客户反感。,5、与某某品牌轮胎的相比，哪个最好？,当然是XX品牌好了。 贵的肯定好一些了。,先生是这样的，对轮胎来说，没有最好的，只有最合适的。想换胎是吧大哥，我可以先了解一下您的车和您的驾驶习惯吗？然后我再给您我的建议。,建议,6、价格能不能再低些,不能，这已经是最低了。,大哥，和同规格的其他品牌相比，这款胎的价格已经是最低的了。大哥，碰到性价比这么高的轮胎，
6、您已经是赚到了！这已经是我们的底线了，再低老板就hole不住了。怎么还舍得再往下降啊，对吧！,建议,不可能，这么低的价格，没法再降了,7、你肯定说你们好了，哪个卖瓜的不说自己瓜甜啊？,错误应对：我们的商品好就是好，没必要骗您。,看的出您是一个很严谨的人，但大哥，我们公司是值得您信赖的，我们是一个老店，都开了十年了，周围的居民和商户谁都认识我们。我们的口碑好是出了名的。再说大哥，您看看墙上的这张原厂配套表，万力是和厂家配套最多的厂家。很多车主都跟着我们多年了，换油和轮胎都在我们家做，我们的生意主要是靠像您这样的老顾客支持，我们怎么敢拿自己的商业诚信去冒险呢？,建议,8、我考虑一下,错误应对:还考
7、虑什么，机会不等人啊,没问题，是应该好好考虑一下。如我刚才所说，就您的车和您驾驶习惯而言，XX轮胎一定是一个最佳解决方案，这里有一些产品的宣传手册.,可以理解大哥，不买不要紧，可以把您的疑虑告诉我吗？说不定我可以帮到您！,建议一,建议二,不要过度的暴露你的推销欲望，这样只会把顾客推的更远！先了解顾客的顾虑，然后用我们商品的卖点解决顾客的顾虑！, 太好了大哥，考虑一下证明您有兴趣，我非常理解您，看的出您是一个很爱车的人，能告诉我您犹豫的原因吗？,建议三, 那我们来解释一下为何价格会, 是钱的问题吗？, 您最想考虑的第一个问题是什么呢？, 您不会是在拒绝我吧？, 一看就知道您是一个非常有主见的人,
8、9、听完介绍，顾客什么都不说，转身就走，怎么办？,错误应对:先生稍等，还可以看看其他的。 错误应对:您如果真心要可以再便宜点。,这位大哥，先别急着走好吗？说不定老板还以为我怎么冒犯您了！大哥，是我的服务没有做到位吗？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么轮胎呢？,建议,10、我们笑颜以对，顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看,错误应对1好的，那您随便看吧。 错误应对2那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并 且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地 接近顾客并深度沟通就非常困难,没关系大哥，买
9、东西是要多看看，多比比！您可以先了解一下我们这个品牌。需要我介绍一下吗？请问您之前有听过我们吗？,建议,11、顾客虽然接受了我们的建议但是最终没有做出购买决定而离开,错误应对：这个真的很适合您，还商量什么呢！ 错误应对：（无言以对，开始收东西）,是的，您有这种想法我可以理解。毕竟4条轮胎也要一两千呢！肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多再帮您分析一下别的品牌，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些（拿性价比比这产品低的做介绍）,建议,大哥，我什么地方做错了吗？ 大哥，是我说错了什么话吗？,12、如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决
10、,错误应对：那里不好啦？ 错误应对：你不买东西就不要乱说！,（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位先生，请问您需要什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）大哥，生活中我们不可能每个人都喜欢同一样东西，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看（阐述商品的优点）,建议,13、我的车已经很旧了，而且不是什么好车，没必要换这么贵的新轮胎了,错误应对：那您就换一款便宜的吧！ 即使你心里有向顾客介绍便宜商品的想法也不能这样直接的告知顾客！,您的这种想法完全可以理解，其实车子就跟人是一个道理，不管是年轻人还是老人都需
11、要穿新鞋您说是吧！越是老人选鞋子的时候才更需要注意，这样才能走的更好、更健康您说是吧！同样的道理，旧车子不管是在安全、还是舒适方面，性能都在降低，所以选一款好的轮胎来提升它的安全性和舒适性是非常关键的。,建议,14、我比较喜欢某某品牌的产品,你挺有眼光的大哥，M公司的产品是不错，但是万力轮胎各项性能并不比M公司产品差，在同品质保证的前提下，价格却便宜了25%，要不要让您的车也试一 下？ 看样子您对M公司的轮胎还很了解，我给您简单做一个产品比较，您就会觉得万力轮胎是物超所值的。,15、我不需要,（笑）很多客户没使用之前都这么说 说出以前的案例，后来的改变。有很多顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客
12、 感到意外，真的吗？能告诉我原因吗？ 身边朋友有需要的吗？-帮我们推荐客户您同样也能我们给您的回报。,16、有过不愉快的经历,天那！真的吗？可以向我说说吗？ 因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 根源在哪里-这个行业真是鱼龙混杂，消费一定要选择一家有实力、有品牌的店铺。 我们不同-1、我们总不能把小麦当韭菜 2、今天的事和过去的事不同 能给我一个让我服务您的机会吗？你会彻底改变过去的看法！,17、某某时候我再买,真的吗，我可以相信吗？那我真的等着了！ 那现在买和那个时候买有什么区别呢？ 真正的原因到底是什么？ 你知道现在买的好处吗？ 你知道某某时候买的坏处吗？ 为何不现在就行动呢？,18、我要
13、问问我先生,您对产品的品质、价格还有问题吗？ 换句话说你认可我们的产品了？ 难道还有人比我们更专业、更可信吗？ 看的出您是一个很严谨的人，但，我们公司是值得您信赖的，我们是一个 老店，都 开了十年了，周围的居民和商户谁都认识我们。我们的口碑好是 出了名的。为什么还要和老公商量呢？难道还有人比我们更专业、更可信 吗？ 能让我认识认识你老公吗？我可以帮你说服你老公,19、你说产品好，有保障，我凭什么相信？,公司从事本行业的历史 不是我说好，是N多人说好，行业协会都说我们好。 看，该有的荣誉我们那个没有？ 多种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区别 “专业”技术（专利、认证）。 “特别优势” N个第一
14、,20、不感兴趣,很多顾客刚开始也这么说，真的了解后就不这么说了 （玩笑）您不像一个不爱车的人呀？其实，您不是在对 我说不，您是在对您的爱车说不！ 您在哪些方面感兴趣呢？ 不是您不感兴趣，是我不会介绍， 我很少听客户说对这个项目不感兴趣，您能说说关键是 啥原因吗？,不卑不亢的态度有助于增强客户对你及产品的信心。 适当地运用一些小幽默或者小故事打破僵局。 客户情绪激动时，你尤其要保持冷静，可以运用适度的沉默让客户感到放松。 即使达不成交易，也要给客户留下文明、稳重的好印象。,各位：,销售是一个创意性工作，销售就是无中生有，是把你的 东西给到别人，把别人口袋里的钱拿过来。其难度可想 而知。所以，销售人员在面对客户时，受到拒绝和打击 是再平常不过的事情了。在面对客户时：,祝大家好好学习,
