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1、1,银行网点经营与信息采集,初级证券营销人员展业课程,- 渠道篇 -,2,讲师介绍,姓 名： 部 门： 从业经历： 人生格言：,3,课程导航,4,课程导航,5,认识银行网点人,6,银行网点的人员分析,管理干部：行长、网点主任 业务人员：会计、柜员 营销人员：大堂经理、客户经理、理财经理 后勤人员：保安、清洁工,7,任务太多（不熟不做） 人手不足 开发客户资源（联动营销、推介会） 同业信息 专业知识不足 缺少经费,引导任务： （进入VIP室机会） 营销产品：不够专业,负责人,大堂经理,客户多、文书工作繁重 日常客户联系频繁 掌握核心客户信息 营销排名压力 关心其他理财经理情况,理财经理,银行网点
2、的人员分析,8,认识银行网点事,银行网点的物理环境 24小时自助银行（存/取款机，打本机，交费易） 大堂经理区 普通业务窗口 VIP窗口 对公窗口 开放式柜台 后台 VIP室 行长室,9,认识银行网点事,银行的主要业务类型 负债业务 资产业务 中间业务 结算：现金结算、转账结算 银行电子化：ATM、POS、电话银行、网上银行 信用卡 代理业务(保险,基金,黄金) 贷款承诺 保证,10,课程导航,11,渠道人员与银行人员的关系,合作者 银行：与券商合作三方存管，渠道人员可协助银行大堂经理工作，并且为客户提供一体化的金融服务 证券公司：通过银行网点增加业务规模，理财工作室建设成投资咨询、远程客户服
3、务、产品营销和公司品牌宣传的场所,12,渠道人员与银行人员的关系,支持者 能力的支持 ：综合金融技能的传输 后勤的支持 ：工作衔接与客户服务延伸 心理的支持 ：情感的建立 协调者,13,银行网点的关系建立,思考：如何快速融入银行网点？ 观看Flash“好朋友” “相似性原则” “亲近性原则”,14,人际关系的“相似性原则”,感觉要像自己人 着装保持一致 熟悉银行业务 敬业准时出勤 交流共同话题,15,人际关系的“亲近性原则”,重点突破谁是喜欢你的人？ 找到第一个对你微笑的人！ 一定要有重点关系的维护点！,16,经营好核心人物,任何时候都不能疏忽任何一个人！,每个网点都有掌握客户资源的核心人物
4、- 很少流动、在网点多年的人才会成为核心人物 如何判断核心人物 如何贴近核心人物,17,银行网点的关系维护,以银行员工的标准要求自己 熟悉银行业务 积极主动服务 敬业准时出勤 定期工作汇报 展现专业水平 注重细节表现,18,1、要求我们遵守银行的相关制度 2、要求我们着装整洁大方 3、不要长时间打电话或聊天,银行对我们的显性要求,19,1、能够代为履行大堂经理的职责 2、能够示范销售 3、能够协助银行完成各项任务,银行对我们的潜在要求,20,1、靠近客户排队的区域 2、靠近客户填单的区域 3、靠近大堂经理、理财经理的位置 4、VIP室或财富财富中心,争取最有利的活动区间,21,1、代表公司形象
5、，不卑不亢 2、不过问银行内部的人事纠纷 3、亲和力，待人有礼，与人相处注重感情交流，不厚此薄彼 4、少说、多听、多做、多观察,与银行关系维护四原则,22,关系好时，不能忘乎所以 不要急于求成，耐心和时间很关键 敬业，专业，职业的人，永远会获得别人的尊敬 银证关系，如同婴儿的皮肤，吹弹即破，要时刻保持警惕，时刻关注细节 双方合作的基础在于共赢,银行关系维护注意事项,23,你的核心是优势什么？,1、好的帮手？ 2、好的专业？ 3、好的培训？ 4、好的策划？ 5、好的经营？,用心经营,让别人对你由信任到依赖！,24,课程导航,25,问题与思考,二战中的诺曼底登陆是在什么时日？ 1944年6月6日
6、盟军为什么要选择在这一天呢？ 信息采集的重要性,26,银行信息采集的内容和对象,银行内部信息采集 - 个人信息/网点经营信息 银行客户信息采集 - 简易信息/客户档案,27,银行信息采集个人信息,静态信息 各岗位人员姓名、性别、职务 入行时间、工作经历 兴趣爱好 家庭情况 性格特点、价值观 其它情况,28,银行信息采集个人信息,动态信息 休息/请假情 会议/学习计划 人际关系情况 其它,29,银行信息采集网点信息,银行网点基本信息 网点基本状况 考核指标及完成情况 人流量集中情况 银行组织架构信息 竞争对手信息 其它,30,银行信息采集网点信息,银行经营信息 业务量：存款多少? VIP客户多少
7、？谁掌握核心客户？良好的客户有多少？资产状况如何？ 业务排名 业务结构/销售习惯？ 业务成长性 行长的关注度 人事架构：行长调过来多久？之前在哪个行？升还降？谁负责证券业务？ 其它,31,银行客户信息采集,日常流量客户简易采集表 姓名 联系电话 家庭地址 投资理财观念 已选择理财品种,32,银行客户信息采集,动态客户档案 非财务信息的采集（麦凯客户档案） 财务性信息采集,33,确定目标客户- 客户财务信息,收集高价值客户详细信息 姓名、性别、年龄 通讯地址(工作地址、居住地址) 联系电话(工作、家庭、手机) 电子邮件地址 婚姻家庭状况 经济状况(月收入) 职业类型,34,确定目标客户- 客户财
8、务信息,收集高价值客户详细信息 住房情况(房屋所有权，大小，地段，对新房的需求度) 办理业务的频度以及经常光顾的金融机构 对于特殊服务以及相关费用的接受程度 对我行的认知度个人资产的安排、风险投资比例(股票、保险、债券、期货等),35,流量客户开发 银行员工引荐 客户转介绍,客户信息来源,36,有心无意 保密原则,信息采集两大原则,37,渠道人员需要做的信息采集,网点地理位置 空间布局要素 人口分布 商业集聚效应 交通条件,38,渠道人员需要做的信息采集,银行周边信息收集 人口分布 人流量最大是什么时候 平均每天有多少人办理业务 商圈形态,39,渠道人员需要做的信息采集,银行相关信息收集 银行储蓄存款情况 银行人员的工作诉求 银行人员的个人信息 其它,40,渠道人员需要做的信息采集,竞争对手情况 竞争对手的数量 竞争对手的营销策略 竞争对手的优劣势 潜在竞争者,41,怎样获得客户信息,银行员工引荐 主动协助客户办理业务认识客户 在银行周边派发宣传单张，收集资料 利用客户介绍，收集客户资料,42,信息分析,确定目标人群、制定营销计划 重点营销时间 针对竞争对手的情况及时反应,43,银行网点是我们最好的创业平台，渠道人员就是网点的经营者！ 祝大家用心经营，创业成功！,结 束 语,44,Thank You !,
