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1、成功，绝非偶然哈尔滨远大购物中心成功之道 2015年12月17日，黑龙江远大商业集团何总，带我们走进了哈尔滨远大购物中心在实体零售日渐衰落的今天，一个年营业额30亿的奇迹，一个引领城市高品质生活方式体验场，一个的历经16年打磨的商业传奇。 用心感受,一位富有远见商界领袖，一桌私属专享的西式佳肴，一场发人深省的精神盛宴。 说起自己多年来在零售业摸爬滚打的经历，何总充满了自信与自豪。一件件产品，一个个故事，一串串数字，让人印象深刻！专注16年，专心做一件事 做商业零售，何总是从零开始。从向身边人请教什么是联营，什么是倒扣开始，到如今远大商业集团备受称赞、全国拓展，何总所依赖的，无非两点，一是专注做
2、好一件事，二是寻找一切机会学习。 好百客超市是何总最得意的作品。这家经营面积不到3500平的超市，年营业额能达到4亿之多，业内无出其右。提到好百客，不得不说说他们的食品现场加工区域。精致爽口的咸菜、色香味俱全的川味卤菜、琳琅满目的日本寿司，现吃现做的手工拉面和披萨、风味独特的水饺面食，甚至是炸油条、牛肉饼、煎饼果子烤地瓜在好百客都别有一番风味。进口食品区包罗世界各地精致零食，红酒专区珍藏世界各大名庄好酒。整个超市内38%的商品都是好百客独有的，“独此一家，别无分号”也成为好百客经营秘籍。 好百客超市内的成都夫妻肺片，是一个销售各种川味的现场加工销售区域，面积不到30平，年营业额能做到1200万
3、，大众点评上顾客对他好评如潮，安全卫生、味道正宗、服务热情，充满溢美之词。 这一切，都源于最初的专注与坚持。还是说成都夫妻肺片，从最初的主厨和超市负责人俩人亲自切菜做菜开始，到现如今数十个品种、还定期更换的菜品，无数超市和百货从业者到远大参观学习，但没有一家能做成他们这样的。这中间，除了精益求精的手艺，还有时间的积累。如果只是单纯的照搬，真的学不会。 作为全国最赚钱的购物中的总负责人，何总对于自营超市内各种商品的特色，对于场内各品牌的面积、经营、销售、库存，对于各区域各楼层的调整规划，了如指掌、如数家珍，巡店过程中我们碰到无数的员工和顾客，何总都能微笑问候。这就是做零售的细致入微，这就是一位企
4、业经营者的管理风格，这就是从零开始，长期只做一件事情带来的时间的沉淀。16年来，远大一直潜心打造自己的内功，不断为顾客提供更好的产品，更贴心的服务，不断为顾客创造惊喜，为顾客展现高品质的生活方式。作为企业掌门人，何总16年的专注与积累，造就了如今的远大传奇。学习永远保持好奇心，不断学习、思考经营之道 远大的成功，还源自于包括总经理在内的所有员工，始终保持着强烈的好奇心和学习能力。“任何企业或个人，一定会在某一方面有自己比别人强的地方，任何企业都会有值得我们学习的点，我们每一个员工，都必须不断学习，不断提升自己”，这是何总的原话，不光如此，远大人不仅向国内的先进企业学习，何总每年都会派大批的干部
5、到日韩、欧美等发达国家学习他们最先进的零售经验。特别是向日本同行的学习，日本在便利店和食品超市的经营管理方面全球领先，为了更深入学习日本的零售技术，远大更是招募了多名日籍高管在自己企业任职，全面梳理自身商业规划、设计、运营、招商、食品现场制作等各环节，为远大的长足发展打下了坚实的基础。 更可贵的是，何总还专门找了日籍零售专家作为自己的老师，虚心求教。何总向我们讲述了他从日籍老师那里学到的两条商业经营之道。一是关于市场竞争的。对于市场竞争策略，老师有个很形象的比喻，就像跟高手比赛打高尔夫球，如果自己和对手水平差不多，就要选择相对简单和标准的场地，在这样的场地上双方难度差不多，可发挥空间不大，主要
6、靠自身硬实力和状态。如果自身和对手悬殊太大，最好选择多沙坑、多果岭、多水池的场地，在这样的场地中比赛，由于场地变数较大，竞争难度加大，出奇制胜的机会就会很多。远大购物中心在刚起步的时候，何总正是悟透了这其中的竞争逻辑，才在超市这个品类上重金投入，出奇制胜。据何总介绍，当年光超市的装修费就花了1700多万，而且一开始就选择了损耗非常大的现场加工和生鲜作为核心项目，甚至还为超市配备了高级主厨和中央厨房。这样的做法，在当时以联营为主的的商业领域，是竞争对手想都不敢想的经营策略。正是对市场竞争和自身优势有着清晰的认识，远大一起步就把竞争对手甩在了身后，远大如今的成功，成为必然。 另一条经营策略是为顾客
7、创造惊喜和感动，为顾客创造新的生活方式，改变顾客的生活习惯。感动不是“锦上添花”，而是“雪中送炭”。给顾客他想都想不到的东西，才能为顾客创造惊喜。远大为顾客带来的产品、服务和生活方式，在无形中提升了顾客的生活品味，改变了顾客的生活习惯。远大的好百客超市有一处红酒展示区，何总介绍，他每年都会邀请全球知名米其林星级厨师，在现场为远大的黑金卡会员免费烹制大餐，这样的体验，是哈尔滨本地客人想都不曾想过的。此外，每年的元旦，远大都会邀请来自奥地利、维也纳、法国等国世界知名交响乐团来哈尔滨为市民奏响新年之声。远大一直在不遗余力的为哈尔滨客人创造惊喜和感动，也全面提升了哈尔滨市民的审美能力和审美水平，这是一
8、种全新的高品质生活方式。产品为顾客提供高品质的和有故事的产品 关于产品的质量，何总有句话让我印象深刻：超市里的食品，如果你不愿推荐给你的父母、孩子和朋友，你就不要销售给顾客。这句话，正是远大对于食品安全、营养、健康、美味的最好诠释。 在远大，似乎每一件产品，都有他自己的故事。顾客不怕产品价格有多高，只要他高得有道理。这个“道理”，就是产品背后的故事。何总带我们走在超市里，每到一处，他都能随手拿起手边的商品，如数家珍般向我们讲述这个产品的故事，在故事的感召下，88块一颗的有机小白菜听起来都觉得好便宜。好百客超市里有当天宰杀的最新鲜的牛肉和猪肉、有纯有机的蔬菜区域并教你没种蔬菜的最佳烹饪方法、有完
9、全按最佳比例搭配好食材和调料的半成品净菜区、有高级厨师现场切割销售的各种生鱼片、有法国名庄出品仅在远大销售的名酒、有好吃到停不下来的现场加工川味、面食，甚至是连再普通不过的腌咸菜在这里也变成了色香味俱全的开胃美食。 真正体现超市经营细节的，是超市里新鲜蔬果的陈列，他们都是按照蔬果的生长方向进行陈列展示，这样可以最大限度的保险。 在好百客超市，38%的产品为远大独有，每一件产品在安全健康、营养美味的基础上，我们只会保留合理的利润。我们卖的不是产品，而是产品背后的故事，何总总结道。这便是远大关于产品的哲学。管理人要正、事要细、数要准 提到人，人品是何总最为看重的。他给我们讲了他刚就任远大购物中心总
10、经理时的故事。第一天巡店，他发现在商场最好的位置、没有放最好的品牌，品牌业绩也很一般，他开始追查原因，原来这些品牌都是有远大自己的一些内部员工通过关系经营的。找到原因，何总雷厉风行的作风凸显出来，一个月内，何总开除了36名以权谋私的员工，从副总到主管都有，一个都不放过，绝不姑息。在做人的人品和道德方面，何总有自己明确的底线。这也是整个远大文化的基础所在。 商业无小事，作为个四川人，除了满腔的热情，何总在企业管理和顾客服务方面，也具有南方人特有的细腻。走在远大，何总很亲切的跟每一位向他问好的员工微笑点头，甚至能叫出不少一线导购人员的名字，远大人见到何总，不是正襟危坐和刻意表现，他们脸上洋溢的笑容
11、和幸福感，以及很自然的一句“领导好”，让人不禁叹服何总的亲和力和内部文化的塑造。还有一个小故事，有一次何总在现场看到员工在现场加工食品的区域，端起装满食物的桶一股脑儿的向大瓷盆里倒，便立马制止了员工并提醒道，我们这些食物是要销售给客人的高品质的产品，我们需要用精致的勺子，一勺一勺的往外舀出来，这一桶一桶的往外倒，客人看到了，会是什么样的感觉？“在教育员工的同时，何总也能做到身体力行，每天巡场是例行工作，何总不光认识员工，好多的顾客，不管认识的不认识的，只要有眼神接触，何总都会亲切的示意微笑并打招呼。好多的VIP客人，几乎每2-3天就会到店消费，何总大部分都认识。 说起零售，关于产品，关于销售，
12、关于顾客的各项数据是指导经营的核心依据。最让我们感到佩服的是，超市的一线员工对于整个超市的经营数据都了如指掌，每个员工都知道今天整个超市要卖多少钱，我要卖多少钱，我到现在这个时间点卖了多少钱，我还差多少钱，到今天营业结束，能不能完成，能完成能不能再多卖点，不能完成我现在该做些什么保证能完成。每一位员工都有主动承担责任和达成最终目标的意识。我问何总是怎么做到的，他说就是因为他不懂，不懂就喜欢问，一方面是学习，一方面是检查工作，问你一次你不知道可以，再问你要不知道就绝对不行。他也惊讶于他的管理团队对这一管理手段的贯彻落实，也许这就是文化的力量吧。16年里，跟随何总10年以上的员工，有100多人。别
13、让经验成为束缚解决问题，从本质出发，不要被经验束缚 大家都只知道要这么做，不知道为什么要这么做，这就是经验。而没有经验的人，恰恰是一开始什么都不知道，就会思考，这是什么问题？问题的本质是什么？以前为什么要这么做？还有没有其他更好的方法？这样的思考，就可能有创新有突破。 解决问题，一定要找到问题的本质！何总对于经验有自己鲜明的看法，经验有用，但不能成为做事的束缚。其实在解决问题的过程中根本也没有什么创新，只是一群没有什么经验的人，探索到了问题的本质，潜心研究如何解决问题，且没有固有条框的限制，新的思路，新的方法自然而然就出来了。创新其实不是创造，只是寻找到问题的本质并解决他，何总的这句话很富哲理
14、。 商业的本质，是为顾客创造惊喜。你有的，别人没有，别人有的，你做得更好， 跟顾客成为朋友。在这样的本源的思路的引导下，解决每个问题的出发点就会变得异常清晰，解决方法自然也会涌现出来。 在好多重大的决定上，何总都突破常规，远大群力点的超市，目前看来在整个规划、设计、用材上都风格独特、别具风味，谁曾想这是何总当初力排众议，坚持用了一个从来没有做过超市设计的设计师来做的，所有人都说不行，就他说行，最后做了，虽然已经超出所有人包括顾客的期望，但何总还是觉得不够，还是觉得比自己的预期差很远。 正式由于对经验有自己独特的看法，何总也愿意大胆启用新人，任用没管过超市的超市负责人担纲众人。经验丰富的超市人，对于何总新的做强现场加工的经营方向都不看好，没人愿意做这个看似有苦又脏又累的活儿，恰恰是以前没有做过超市和现场加工的员工，虽然不会，但敢想敢做，也愿意学习创新，硬是将超市打造成了远大的核心经营品类。 短短数小时的沟通，让我对商业、对零售的本质有了全新的认识。16年的厚积薄发，迎来如今的飞速发展，在海口，在沈阳，在济南，远大即将踏上新的征程。远大购物中心的成就，源于远大人对目标持之以恒的追求，源于远大人不断的学习与精进，源于每个远大人的责任与担当，成功，从来都不是因为偶然。
