降低采购成本和提升沟通技巧讲义

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1、降低采购成本和提升沟通技巧,深圳市东鼎汉盛科技有限公司 采购部 2015-01-03,第一章：采购人的职业素养。 第二章：采购的类型及其各自特点。 第三章：如何做好采购项目的管理？ 第四章：如何降低采购成本？ 第五章：沟通的三种不同行式。 第六章：沟通过程中不可少的五颗心。,培训大纲,一、采购人的生命取向要高。 成功者的常态就是失败者里的变态。 燕雀安知鸿鹄之志哉。 陈胜者，阳城人也，字涉。吴广者，阳夏人也，字叔。陈涉少时，尝与人佣耕，辍耕之垄上，怅恨久之，曰：“苟富贵，无相忘。”佣者笑而应曰：“若为佣耕，何富贵也？”陈涉太息曰：“嗟乎！燕雀安知鸿鹄之志哉！” -摘自史记陈涉世家,第一章：采购

2、人的职业素养,你就是你想成为的那种人。 每天早晨不管太阳有没有出来，心中的太阳一定要升起。 松下电器在成立的时候就把公司的目标定到了250年，并且强调他们最好的产品是人。 一个境界低的人讲不出高远的话， 一个格局小的人讲不出大气的话， 一个没有使命感的人讲不出有责任的话。,二、采购人的生命体验要深。 实践出真知 实践是检验真理的唯一标准 “大跃进”时，中国大地刮起了一股强劲的“浮夸风”一些地方放出了小麦亩产上万斤的“卫星”。彭德怀同志对这种不切实际的“浮夸风”十分反感。为了刹住这股歪风，彭总决定以亲身实践来回击这股“浮夸风”。,三、采购人的生命能量要强。 精力旺盛，有充沛的体力应对每天的工作。

3、 成功的领导人-精满气足神旺（气息、眼神、目光） 天有三宝，三光为宝，日月星。 地有三宝，三柔为宝，水火风。 人有三宝，三品为宝，精气神。 发达城市与落后地区作息时间对比。,四、采购人的职业操守要好。 天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。 -清华大学校训 翻译：天（即自然）的运动刚强劲健，相应于此，君子处世，应像天一样，自我力求进步，刚毅坚卓，发愤图强，永不停息；大地的气势厚实和顺，君子应增厚美德，容载万物。 为什么有些人有钱就变坏，有权就贪污？ 德行承载不了这样的财富地位诱惑，君子忧道不忧贫，厚德才能载物。 人才的培养，精英团队的打造要以提升个人的道德修养为基础。,色不异空，空不

4、异色，色即是空，空即是色。 -摩诃般若波罗蜜多心经 色，指宇宙间一切看得见和看不见的物质，也包含了功名利禄。 空，指产生现象的多种因素和缘由，是事物的本质。 不要急功近利， 求功要求百世功， 求利要求千秋利， 求名要求万代名。 要把企业/团队做强做大，我们需要自强不息，但是要把企业做长久，我们需要厚德载物；要重积德，有利他心。,第二章：采购的类型及其各自特点,生产性采购 商贸性采购 运作性采购 项目性采购,一、产生性采购。 1，避免断“料”， 保障生产的正常进行。 2，确保并不断提高质量。 3，成本不断降低，为企业争取更大效益。 4，降低库存，减少资金积压。 5，缩短供应期。 特点：产品类别不

5、多，需求量波动不大，对材料的专业程度要求相对较高，采购工作以预算为指导。,二、商贸性采购。 订购型采购、自销型采购 1，订购型采购 分析客户的询价资料并选择合格供应商。 与供应商研究客户询价资料，并完善询价信息。 制作正确样品确认产品规格与品质。 采购订单的确认，包括规格，单价，数量，付款方式，包装，交货时间地点 订单生产的跟进。包括标签/彩卡/彩盒/唛头等资料的确认。 品质检验。前期/中期/尾期验货，生产样送第三方检验机构做测试。 安排装运，付款/收款， 提供单证文件。 所有资料的收集、整理、归档。,2，自销型采购 分析采购指令选择合格供应商。 明确供应商对采购指令的理解。 要求供应商提供正

6、确样品确认产品规格与品质。 采购订单的确认，包括规格，单价，数量，付款方式，包装，交货时间地点 订单生产的跟进。包括标签/彩卡/彩盒/唛头等资料的确认。 品质检验。前期/中期/尾期验货，生产样送第三方检验机构做测试。 安排装运、付款。 所有资料的收集、整理、归档。,商贸性采购的特点： 以服务客户为宗旨 以获取利润为根本 以客户要求为品质标准,三、运作性采购 耗材、维修件的采购 设备的采购 HR性采购 行政性采购 后勤性采购 营销性采购（促销品、展柜、展台等） 特点：数量不多，金额不大，频率不高，根据开支预算灵活控制。,四、项目性采购 政府的项目 团体的项目 个人的项目 特点：采购金额大，多为一

7、次性采购，多采用招标的方式进行。,一、如何开始一个新的采购项目？ 二、如何筛选合适的供应商？ 三、如何做好供应商的管理？ 四、如何对众多采购项目进行有序管理？,第三章：如何做好采购项目的管理,一、如何开始一个新的采购项目 1，研究询价资料 产品名称，材质，规格，用途，品质标准，数量，包装方式，交货时间，（交货方式，付款方式） 2，利用各种渠道获取产品信息，行业信息。 利用公司内部的信息资源 利用B2B网络平台 利用搜索引擎和供应商网站 利用专业刊物和行业协会以及展览会 与供应商沟通,3，深入对产品和行业的认识 通过对收集信息的整理和二次消化，提升对产品的认识对行业的了解。 4，与供应商MEET

8、ING，或拜访就近工厂 通过与多家供应商询价和自己的归纳消化之后，可以就近预约一家供应商过来详谈该产品的制作工艺，成本分析，行业信息等相关细节。在条件允许的情况下采购人员需要去就近工厂熟悉产品的实际生产过程，了解品质控制，研究成本分析。 5，锁定目标，重点突破 通过综合对比，把目标锁定在最合适的供应商上，同时保留至少2家后备一起做对比。 6，“优”中选优，锁定合作关系。,二、如何筛选合适的供应商 1, 价格筛选 以报价作为主要衡量指标 2, 品质筛选 以产品（样品）品质作为主要衡量指标 3, 综合筛选 综合品质，价格，交期，服务，付款方式，公司规模，成立时间，管理水平，等诸多因素进行的筛选。,

9、三、如何做好供应商的管理 1，优化采购流程 采购流程中是不是有不合适的要求？哪些环节是可以优化的？ 例如：“四证”变成：营业执照副本 +（增值税发票） 回传合同盖章不清晰如何处理？ 工厂要求付款后装柜，我司要求凭发票付款，如果发票要在装柜后才清楚具体金额，这个问题如何化解？,2，减少合同的纠纷 要求的公平合理化 内容的准确规范化 语言的书面精准化,3，做好现行供应商的有效评估和分类管理 对现行供应商进行评分，根据分数高低进行分类。 品质 （20分） 价格 （20分） 服务 （20分） 交期 （10分） 公司规模（10分） 管理水平（10分） 信用状况（10分） 总分90-100分 -A级，优秀

10、供应商，合作的首选对象。 总分75-90分 -B级，良好供应商，业务开展的坚强后盾。 总分60-75分 -C级，需要加强管理或关系维护。 总分 60分 -D级，需要淘汰的供应商。,4，做好供应市场的调查 调查渠道？ A, 电子网络 (B2B平台，采购论坛，统计/预测报告，数据库等） B, 专业刊物 C, 工厂询价 D,公司内部信息 E, 行业协会 F, 展览活动,5，选对我们的采购对象 抓主要矛盾 清楚项目的重点是什么，抓项目的核心和关键。 目前可以选择的供应商有几家，分别是什么情况？ 哪一个供应商最匹配该项目的核心要求？ 抓住主要矛盾，次要矛盾协商解决。,6，准确评估新供应商 如实填写供应商

11、调查表 公司基本信息，公司概况，公司整体实力，产品情况，质保能力，供货状况，人员构成 设计与本公司现状相吻合的考评表（评分系统） 例如： 质量考评分：030分 （质检部） 价格考评分：030分 （采购部） 交期考评分：020分 （操作部） 服务考评分：020分 （所有相关部门）,7，做好供应商的日常管理 长久合作关系的维护 帮助加强服务意思 -守时，高效，诚信，承担 订单进程的跟踪控制 帮助提升品质意识 帮助优化生产流程 不定期的举行供应商培训会，分析国外市场变化。,四、如何对众多采购项目进行有序管理,1，抓重要工作、核心内容。 每天请先做最重要的事。 培养过滤筛选信息的能力，在众多信息中快速

12、抓住问题的关键。 2，为成功做好计划 养成制作每日/每周/每月工作计划的习惯 3，合理分配时间 时间分配的规律化，在状态最好的时间去做最重要的事情 养成分解工作内容的习惯，合理分配每个环节的工作时间，然后分步骤完成。（既可用在大项目的细分，也可以用在每日工作内容的分类） 4，最大可能的排除干扰 学会说：“我处理完这个，马上答复您！” 善于利用便签，特定的时间批量处理特定工作,5，提高工作效率 提高会议效率（会议不接电话） 提高电话效率（站着讲电话，有些公司设置通话限时） 6，消除拖延的陋习 2-5分钟能处理完的事情，遇到后请立即去完成。 “不吃剩饭”，养成当日事当日毕的习惯。 7，制作项目追踪

13、汇报表，并设置审查时间点，对计划工作内容进行完成情况检查。 封闭LIST 会议记录 月报,一、如何避免不必要的采购成本？ 二、供应商们是如何定价的？ 三、如何分析供应商的报价？ 四、如何与供应商议价？,第四章：如何降低采购成本,一、如何避免不必要的采购成本 1, 规范并严格执行采购制度。 采购流程规范化，采购价格透明化，多人参与议价。 2，恰当的确定采购规格和要求。 规格和要求要清晰明确，避免产品品质“浪费” 采购要求的类别： 必须要有型要求 有了更好型要求 有没有无所谓型要求,降低采购成本对公司利润的贡献,经济型酒店的“采购成本”,二、供应商们是如何定价的？ 1，采购成本的学习曲线,X 采购

14、次数,Y,1,2,3,4,5,6,7,8,9,工厂成本,采购单价,2，产品定价的类别： 成本定价法 行情定价法 价值定价法,成本定价法 以当时的生产成本和目标利润为依据来定价（OEM订单报价） 成本（固定成本+边际成本） + 目标利润 = 报价 行情定价法 以当时市场主流商家们的价格为依据来定价（小家电定价） 行情价 成本 = 目标利润 价值定价法 以买卖双方对商品价值的理解程度来定价（艺术品定价） 重在“效果”或“心理感知” 价高者得 玩的是心理承受能力,商贸型供应商产品组合中的五种角色 客流量产品 -利润低 （蔬菜，水果，肉类，水产品） 品牌性产品 -利润低 （品牌性洗发水，品牌家用电器）

15、 盈利性产品 -利润高 （服装，零食，家居用品） 竞争性产品 -利润低 “黑马”性产品 -利润视营销策略而定,三、如何分析供应商的报价？ 供应商的两种报价形式 1，成本明晰法 消耗性采购 （宠物清洁垫） 资产性采购 （纯蒸汽发生器） 2，总价法 零售性商品 （矿泉水） 品牌/专利性商品 （可口可乐、百事可乐） 标准化商品,供应商成本分析表的基本模式 A，材料费 B，加工费 C，附加费 D，管理费 E，税费 F，利润,如何分析供应商们的报价？ 1，通过材料费分析报价真伪性和低劣性 2，资产型采购的报价要加上购后使用成本一起核算总成本 3，报价的一次性 4，成本分析明细表以我方格式为主,如下类别可

16、考虑租赁 办公室场地 仓储设备 会展设备 交通工具 测试仪器 办公设备（复印机等） IT设备（电脑、服务器等） 工程机械设备,四、如何与供应商议价？ 常用的议价方式 1，价格对比 利用A工厂的报价去压B工厂的价格。 收集大量信息，了解最新行情价格，将多家工厂报价做对比， 灵活运用5-3-2-1法则。 2，目标价 对熟悉的产品，清楚产品的实际成本，以预算有限，或者客户的目标价格无法增加为由，要求工厂按照此价格确认合同。,3，分阶段蚕食议价 议价的步骤： 通过成本分析砍价 通过长期合作砍价 通过感情笼络砍价 通过更换高级别砍价 通过请示上司砍价 通过最后“通牒”砍价,如何提升自己的说服力，把握砍价的主动权？ A, 展示实力，隐藏底细 不要让卖家知道你订单在手 巧设订单数量，让对方多次出价 不让对方知道你急需要货 不让对方知道你只能从他买 不轻易认同对方价格 B, 充分利用有利条件，占据谈判优