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1、采 购 议 价 谈 判 技 巧 Negotiation Skills on Purchasing,课 程 内 容 大 纲,谈 判 的 目 标 谈 判 的 时 机 谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知 如 何 进 行 谈 判 个 案 研 讨 如 何 运 用 成 本 分 析 议 价,谈 判 的 目 标,Objective of Negotiation - 1/4,4,什 么 是 Negotiation?,就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等
2、，达到一个彼此满意的约定。 NAPM Glossary of Key Purchasing Terms,Objective of Negotiation - 2/4,5,RightSupplier 从合格的供 应 商处 RightTime 在需求的时 间内 RightPrice 以合理的价 格 RightQuantity 取得正确数 量 RightQuality 符合品 质要求的物品 与服务,5 Rights!,采 购 运 畴 管 理 之 内 涵,Obejctive of Negotiation - 3/4,6,采 购 谈 判 的 重 点,uality,ost,elivery,ervice,O
3、bjective of Negotiation - 4/4,7,採 購 談 判 的 主 要 目 的,達到所預期的品質水準，亦即滿足組織之最低而必要之要求 獲得公平合理的合約價格 確保供應商準時執行合約 增加對供應商執行合約方式的控制 要求供應商給予我方最好的配合 與供應商發展一個良好並持續的關係,议 价 谈 判 的 时 机,Timing of Negotiation - 1/5,9,为什么需要和供货商谈判?,采购本身Cost Down的压力 当采购对供货商有所求 当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化 当合约条件 需要改变 当产品的生命周期结束 其它原因 ,Timing of Neg
4、otiation - 2/5,10,比 价 还 是 议 价 ?,采购总金额够大 买卖双方对采购项目或服务的规格都非常清楚，并且能准确的估算出成本 供应市场中存在有足够数量的供货商 供应市场中的供货商需要具备技术上的承制能力及承制的意愿 有足够的时间来进行报价,Timing of Negotiation - 3/5,11,议 价 的 时 机,现有供货商缺乏竞争者 当价格不是唯一考虑因素 供货商先期参与(ESI)的情况 由于高度的不确定性，而估算成本较困难 当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供货商总成本比重很高,Tim
5、ing of Negotiation - 4/5,12,议 价 的 时 机(续),供货商的生产周期过长 需要弹性合约 规格或合约不确定，并在日后很有可能更改 面临自制或外购 (Make or Buy) 的决定 需求孔急时 面临惟一供货商 (Sole Source) 或单一供货商 (Single Source),Timing of Negotiation - 5/5,13,何 者 可 以 谈 判 ?,基本上，任何事都可以谈 !,价格,谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知,Buyers Self-Recognition prior to Negotiation - 1/4,15,采 购 角 色
6、的 转 变,传 统 采购功能 (Purchasing) 物料需求 (Material Requisition) 供应厂商 (Vendors) 价格第一 (Price) 官僚架构 (Bureaucracy) 敌对关系 (Adversarial Relationship) 压迫降价 (Pressure Tactics),未 来 货源搜寻 (Sourcing) 顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources) 利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage) 策略联盟
7、(Strategic Alliance) 联合成本管理 (Joint Cost Management),Buyers Self-Recognition prior to Negotiation - 2/4,16,买 方 占 优 势,Pays on time Financially strong Excellent reputation Significant market share Substantially growing future requirements Steady use Close proximity to supplier Strong technical expertis
8、e Long history of successful supplier relations Global strength The only or large buyer Strong brands or patents Strong organizational support for purchasing,Stands behind commitments Other suitable suppliers are available Substitutes are available Buyers market Strong currency Knowledgeable and ski
9、lled negotiators Aware of supplier weakness Well prepared Willing to go long term Can and will help suppliers to improve Ethical, honest, and trustworthy Sufficient time for proper negotiation,Buyers Self-Recognition prior to Negotiation - 3/4,17,卖 方 占 优 势,Superior quality, ISO certificate Superior
10、quantity capability Superior deliver, price, service Superior terms and conditions Superior warranties Superior flexibility as to buyers requirement Superior R&D Financially strong Excellent reputation Significant market share Future growth assured Strong brands or patents Global strength Close prox
11、imity to buyer,Only supplier available Stands behind commitments Has superior suppliers Sellers market or market shortage No substitutes available Aware of the purchasers weakness Well prepared Can and will help purchaser to improve Organizational values congruent with purchasers Ethical, honest, an
12、d trustworthy Close to capacity Other purchasers anxious to buy,Buyers Self-Recognition prior to Negotiation - 4/4,18,谈 判 的 最 终 目 标,Win-Win!,如 何 进 行 谈 判,Conducting Negotiation - 1/15,20,谈 判 之 关 键 因 素,权 力 Power,时 间 Time,资 讯 Information,期望水平 Aspiration level,谈判是一个过程，而不是一个事件!,Conducting Negotiation - 2
13、/15,21,谈 判 的 程 序 结 构,谈判规划 (Planning) 发现事实阶段 (Fact finding) 休会阶段 (Recess) 缩小差异阶段 (Narrowing the difference) 硬性交涉阶段 (Hard bargaining) 事后之关系维系 (Relationship),Conducting Negotiation - 3/15,22,谈 判 教 战 守 则-议 价 前,议 价 前 的 准 备 建立可能的供应货源 分析供货商立场，参观供货商设施 分析供货商财务状况，及其报价与提案 搜集采购市场之相关信息 组织谈判团队，了解工作任务 订定谈判目标 准备替代方
14、案 认定己方谈判权限 选定开会地点，准备开会场地,Conducting Negotiation - 4/15,23,谈 判 的 地 点 -买 方,对买主较方便：所有的数据都在我这儿我有所有的文件(证书、契约、记录等等) 表现力量的最好证据你来找我！所以，利用你的优势 大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面 假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势 听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息,Conducting Negotiation - 5/15,24,议 价 前 的 自 我 检 查,1. 确定在谈判中真正要讨论的议题。
15、 2. 如果不能和供货商达成协议，你怎么办？ 3. 如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？ 4. 分析每项谈判议题对你的重要性为何？ 5. 分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？ 6. 议价区域是否确定？ 7. 是否有交换利益的可能？,Conducting Negotiation - 6/15,25,谈 判 教 战 守 则 -议 价 前,议 价 的 基 本 概 念 随时准备妥协 推销己方立场 保持严肃，不要低估对手 随时小心谨慎 保持充裕时间完成任务 谈判归谈判，娱乐归娱乐 合理不做过分要求 不管买方如何提议，卖方仍然多有要求 紧张之买方为示弱的表示,Conducting Negotiat
16、ion - 7/15,26,谈 判 教 战 守 则 -议 价 中,评 估 对 手 找出可让步的决策者 卖方犹豫不决必有可成之机 卖方欠缺资料 有问题 专心一致，注视对方倾听 有效运用 5W1H (Who, When, Where, What, Why, How),Conducting Negotiation - 8/15,27,动 态 的 谈 判 过 程,买方开低走高！,卖方开高走低！,Conducting Negotiation - 9/15,28,谈 判 教 战 守 则 -议 价 中,策 略 采取主动，做在桌首 认识与念出供货商人员姓名 评估对手权限及最低立场 技巧寻问， 引导正面回答 非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务回报 从较简易达成协议的开始 避免二者择一之立场 不要放弃任何事 不要超过自己之心理与身体之能力,Conducting Negotiation - 10/15,29,谈 判 教 战 守 则 -议 价 中,战 术 不要透露己方之最大让步极限(底牌) 不要无理
