采购管理策略和谈判技巧讲义

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1、Copyright 2003珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制,采购管理策略和谈判技巧,采购管理的定位 采购管理的决策点 采购计划的模式 供应商开发和管理 采购价格核算和采购成本控制 采购谈判技巧 电子商务和采购管理现代化,采购管理在供应链中的定位,生产模式 工艺过程,原,材,料,市,场,产,成,品,市,场,制造业物流管理是通过对供应链资源整合，实现增值的过程。,自制还是外协 Make or Buy,小批量，多品种 Batch and Variety 成批生产 Mass Production,采购管理,库存管理,客户需求 管理,需求拉动,采购管理策略制定的决策点,经营模式,采购策

2、略,资本运作,制造模式,信息技术,成本效益,采购管理的层次和关注点,采购操作层面,采购计划层面,采购预算层面,采购策略制定层面,供应商管理/组织和程序,MRP/JIT,成本效益,国际/国内/库存,现代观念 世界级供应商 全球化筛选/评价 长期结盟 战略合作 少数关键供应商 注重总成本 建立供应链,采购管理的观念变革,传统观念 最低价供应商 注重地域采购 每年签合同 满足日常交易 多家供应商 注重价格 不重视供应商,采购商-供应商的三种关系类型,交易关系 合作关系 联盟关系,交易关系的特征,双方都不重视其他方的状况； 一系列的独立交易，每个交易都是独立的条件； 成本和数据不共享，以保密为原则；

3、价格是这种关系的焦点； 确定价格所需的采购时间最小化； 适合电子采购。,交易关系的优势,确定价格需要的时间短，因此交易成本低； 对采购人员的技能水平要求低，不需要专业技能的训练；,交易关系的劣势,在交易关系中存在的困难比其他任何关系中大得多； 质量控制成为难点； 不灵活，不适应市场变化要求供应上做出的灵活反应； 经常导致交货期问题； 供应商的服务水准最低； 交易关系中的采购商较之其他形式更缺乏效率，因为在这种关系中，供应商受到的制约程度最低； 交易关系更容易导致对采购上的供应中断； 供应商对采购商的产品没有兴趣投入时间和资源；,合作和联盟关系,合作联盟的三个重要要素 双向交流 供应商对供应管理

4、需求的响应 稳定的质量体系,合作关系的优势,合作关系和交易关系的主要差别在于合作的相互依赖性和必要性； 降低供应商的总成本； 减少供应中断的风险； 稳定的关系令供应商进行技术投资的可能增加；,合作关系的劣势,合作联盟关系的主要劣势在于建立和管理者中关系的人力资源，时间和资源的投资。,供应联盟,合作关系和供应联盟的主要不同点在于制度信任（Institutional Trust),供应关系和制度信任,交易,合作,联盟,制度,关系,几乎没有,信任,供应联盟的主要优势,总成本更低； 缩短进入市场的时间 质量更趋稳定 提高和供应商之间的技术流动 提高供应连续性驾驶员之家 http:/ 驾驶员之家科目一、

5、科目四考试,供应联盟的共同特征,最大程度保障相互之间的利益； 降低非正常交易成本； 降低质量不稳定成本； 市场响应能力增加；,采购的职能界面,供应商,Copyright 2003珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制,经营模式,自制还是外购 物流(Logistics)还是供应链(Supply Chain),自制还是采购？,制造业的业务外包正在飞速增长； 利用专业化的技术增强公司的竞争能力； 业务外包减少了企业人员的配置，增强了企业的应变能力； 传统的管理人员正在变成业务外包活动的经纪人；,自制-外购的经营策要素,自制 成本因素 生产运作一体化 需要对生产/质量进行直接控制 设计保密性

6、需要 采购环境不稳定,外购 有限的生产设备 成本因素 小批量需求 采购专业化 多元采购政策,自制和外购成本效益对比因素,自制 原材料采购成本 直接劳动力成本 和质量管理相关的成本 库存搬运的边际成本 行政管理成本 边际采购成本 边际资本成本,外购 直接采购成本 边际采购成本 运输成本 质量和服务相关的成本 收货和检查成本,外包的风险,控制失效 委托失败 缺乏透明度 成本控制失效 无效管理 丧失信任度 双重外包,企业的物流管理,企业物流管理(Logistics) 的对象是确保生产运作所需要的物料准时、按质、按量及时供应的过程。,供应链管理,供应链管理也叫价值链管理(Value added Cha

7、in)，和需求链管理(Demand Chain)。 现代供应链管理运用信息技术，整合供求上下游的资源，实现从供应商到客户的一体化管理模式，因而从整体上提高供应链的运作效率和效益。,供应链管理的对象,企业的经营目标,供应商管理,客户管理,供应链管理的基本原则,营销方针 和策略,客户管理 方针和策略,供应商管理 方针和策略,Copyright 2003珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制,制造模式,连续型 离散型,以产定销(MTS) 以销定产(MTO) 跟单制造(ATO),推动式采购（MRP),推动式采购按计划在不同的时段进行采购，主要的方法为物料需求计划，即MRP 的法则。,物料需求

8、,独立需求 非独立需求,时间坐标上的产品结构树,成品 T,部件 V3,部件 W1,部件 X2,部件 U2,部件 W2,部件 Y2,工艺路线,制造周期,在阶段7完成100单位成品T的物料需求计划,需求结构,平均需求 需求趋势 季节因素 周期因素 随机误差 自相关性,时间,需求,物料净 需求,周生产 计划,采购,主生产计划和物料需求计划的关系,库存,物料 毛需求,产品 结构,主生产 计划,分析计算,分析计算,分析计算,需求预测,主生产计划（MPS）,推动式（MRP)采购的实施环境,推动式采购的实施环境是通过减少供应商的数量，建立整合的供应渠道，企业可以获得下列的好处： 质量一致性 采购管理成本下降

9、 采购总成本下降 建立长期的战略性联盟,拉动式采购（JIT),拉动式采购又称为准时化采购。准时化采购的基本思想是，要求供应商按时按量送货。准时化采购的核心要素为： 小批量 多批次交货 提前期短 交货期准 质量稳定,准时化采购的供应商管理策略,减少供应商数量 缩短运输距离，尽可能选择当地的供应商； 当运输距离较长时，供应商分布尽可能集中； 按批次交货； 采取各种积极措施，让供应商的价格具有竞争力； 鼓励供应商也采用准时采购的方法。,准时化采购的数量特征,小批量多批次交货 长期供货协议 分批次完成总合同的采购量 不允许超量送货或送货不足 鼓励供应商以准确的数量进行包装 鼓励供应商减小生产批量(或存

10、储未加工原料),Copyright 2003珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制,采购成本控制,采购成本对企业经营的意义 成本策略 成本计划和控制,所有权总成本,无论是制造业还是服务业，过分强调获得成本，也就是采购价格，往往导致所有权成本和所有权后成本的忽视，其结果，令企业的投资费用和运作成本增加。,所有权总成本,存货处理、修理、维护保养、质量保证、培训、运作、搬运、运输，后期处置，环保费用等。,总成本的三个组成部分,获得成本 所有权成本 所有权后成本,获得成本,采购价格 计划成本(供应商开发和管理） 质量成本 税收,所有权成本,所有权成本 停工成本 风险成本 转换成本 不增值成本

11、,所有权后成本,环境成本 保修成本 产品责任成本 流失顾客成本,所有权成本实例,有关采购纸的决策 背景：纸业公司需要某种布匹作为纸浆的传 输带。平均采购价格是25,000元。由于， 纸业的利润很低，所以要求降低5%-10%的采 购价格作为奖励制度的条件。,数据,换线成本 100，000 换线时间 8 小时 使用寿命 40天 当布匹有破裂时，其耐磨性不到正常的10% 供应商的物料成本占35%左右，开发成本10%左右 纸业公司的存货 4%-6%,分析,工业用布的平均寿命60天 对于造纸业，标准工业用布寿命470天 只有部分供应商队帮助提高使用寿命有承诺 其他供应商指责使用者操作不当，或者设备的缺陷

12、,完全竞争,在完全竞争的条件下，价格由供求关系决定，而不是由买卖双方中的任何一方决定。供应商（生产者）是价格接收者。,垄断,在垄断条件下，一家供应商控制着某一商品的全部，因此，可以通过调节产量和促成最有利于自己的供求关系来实现利润最大化。在这种情况下，供应商（生产者）是价格的制定者。,不完全竞争,不完全竞争有两种形式： 只有少数销售商； 有许多销售商；,价格管理,竞争性报价 至少有两个满足条件的供应商以上； 报价要符合买方的要求； 供应商要独立竞争； 最低报价者不能以不正当的手段获取利益； 最低估价必须合理；,价格分类,规定价格 政府采用法律形势控制的价格 目录价格 行业定期公布的参考价格 市

13、场价格 根据市场的供求波动的价格,价格的财务构成,直接原材料 直接人工 总费用 利润率 售价,价格的非财务构成,供应商的整体管理水平 供应商的竞争策略 供应商的决策过程 市场的整体状况 原材料价格的波动,独立成本预测,根据所有历史和现实的资料，进行预测。因此价格的文档管理是十分重要的。,折扣,交易折扣 数量折扣 季节折扣 现金折扣,和采购相关的成本概念,采购成本(采购单价) 运输成本(运输距离和库存） 采购量（批次成本） 存储成本 总持有成本,如何降低成本,实施标准化 在R&D阶段进行财务分析及管理 降低行政管理费用 通过控制供应过程降低成本 减少供应周期 降低运输、关税、保险等成本,如何降低

14、成本,跨部门合作 在物料的开发阶段，应尽早开始供应商开发的过程； 供应商早期参与对制定采购价格的影响； 和用户积极沟通，及时向用户反馈采购市场和供应商等信息，便于用户做出正确的选择。,成本策略,获取竞争对手产品的成本信息 建立行业成本标杆管理体系 获取供应商的服务和产品成本信息,标杆管理的意义,为供应商认证提供数据； 为改善生产工艺，降低成本提供目标； 为研发部门提供设计改进提供和物料相关的资料。,谈判的定义,谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实

15、际上是不对等。,谈判的目标,获得规定的产品质量和数量； 获得公平合理的价格； 合同的方式和控制条件； 取得供应商最大的合作； 建立持久和稳定的关系；,谈判的概念和特征,谈判要有明确的目的 谈判中双方的地位 谈判是信息交换和沟通的过程 谈判的结果是不可预知的,采购谈判的要素,采购谈判的法律环境(1990年国际贸易术语解释通则/普通合同法） 产品知识 产品的市场环境 财会知识,采购谈判的原则,自愿原则 平等原则 利益共享原则 合作原则 合法原则 社会效益原则 系统化原则,有效谈判应该注意的事项,采购谈判的准备 采购谈判的过程 采购谈判的心理,采购谈判的准备,采购谈判的资料搜集 采购需求分析 采购资

16、源的市场分析 供求关系 产品的销售状况和渠道 产品的竞争状况 潜在供应商的情报 潜在供应商的资信和经营作风 潜在供应商的经营状况,谈判过程,准备 了解产品和服务 买方的议价能力 卖方的议价能力 充分的成本和价格分析 了解卖方 文化差异,制定谈判的方案,制定目标的限度 确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容）驾驶证考试 http:/ 驾照科目四模拟考试2016 谈判的时间和议程 准备备选方案,设立目标,基本目标 价格，质量，服务（交货期） 其他目标 产品的技术参数 材料和替代品 材料和设备 运输方式 保证条款 进度报告 生产计划 变动和不可变动条款 激励机制,其他目标 支付条款 赔偿责任 服务细节 专利和侵权 包装细节 特殊工具和设备的所有权 产品损毁和不一致,采购谈判