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1、高效双赢商务谈判,上提、下压、左迎、右合,高效双赢谈判四大秘法,秘法一：上提,上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用,运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：,某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。,秘法一：上提,通过产品符合目前潮流或者引领行业潮流 ，提升对手的合作积极性 例：发光道路 前情：1、目前发光道路日益流行;2、彩色混凝土厂家竞争激烈、利润低。 使用方法：与生产彩色混凝土厂家进行交流，提供研制发光道路的思路，并提供相应发光材料，以此可使厂家生产出符合市场需求、顺应潮流的产品。 通过此次交流，厂
2、家参与并免费制作了项目的发光道路样板，且在日后的报价工作中非常认真、积极。,秘法一：上提,劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿意认，造成亏损。” 招采：“您说一下具体情况。” 劳务：“具体情况是这样的、” 招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？ 劳务：“项目的施工品质确实很好，锻炼了队伍，以后任何工程都敢接了。” 招采：“那项目人员对您有没有刁难的情况？” 劳务：“项目部人都不错，挺和气的，就是没人做主。” 招采：“其实我们与甲方的好多合作中也不是都赚钱的，但做出了好品质，未来的活越来越 多， 源源不断。您看
3、现在我们公司的规模多大呀，就是靠做品质、树品牌。” 聊着聊着、 劳务：“以后公司有活我们还接吧。”,倾听，表示公司对他的尊重,对其基本生存需求的尊重,引导,安全感的满足,引导其理念与我公司同频,秘法一：上提,实例：供应单位不合作,涉及方法：组织格局上提、以小挂大、运用同频表现来迎合等,秘法一：上提,挖掘潜在意义 例：,某些信息在我们这里价值不大，但在供方手里就价值很大了。有时和供方价格答不成一致时，这些信息做为筹码，会起到一定作用。如某个供方的上游优质资源，某种新工艺可以提高品质，降低造价。,小事挂大事 例： 有些工程的需要材料量太小，供方合作意愿低。这时需要找一个大题目吸引供方。如未来的可能
4、用量大，甲方项目的知名度品牌示范效应，多项目推广。,秘法一：上提,下压：从时间、空间、人、事（产品服务）四个维度进行运用,秘法二：下压,搁置性下压+组织缺陷+放低身态迎合 实例：,秘法二：下压,利用权威下压 实例：,秘法二：下压,利用内部环境多角色设定进行下压 实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）,秘法二：下压,谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任
5、何优 势，甚至是劣势。之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。,利用外部环境下压 实例：,秘法二：下压,利用权威性信息,秘法二：下压,技术及知识缺陷，引起的成本下压 实例：技术叫板 一般来讲我们不如供方在加工技术材料认知上专业，人家天天干同一个事，我们只是使用时才会了解，但我们可以利用他们为了获得订单的心理，相互叫板以专业对专业，从中我们获得影响价格，品质，服务最主要的信息。综合选择最合适的供方。,秘法二：下压,由价格体系缺陷，引起的成本下压 实例：*灯具报价,北京的灯
6、具价格体系和广东中山灯具源头的价格体系是不一样的。甲方通过源头询价来压低我方北京采购价。我方的供方A给我方的是北京市场较低价，但此价格无法应对甲方压价，公司领导认为应该尝试从源头采购，我和高工通过对中山厂家的筛选，选定B做为源头采购的厂家，相比北京厂家A节省约11万元，在此次取得优质的效果之后其他项目相继实行源头采购灯具，如天津大通项目A和B出现竞相降价的态势，如按源头付款方式A比B价格更低，说明此种方式有效的降低了我方的采购成本。,秘法二：下压,涉及其他方法：利用外部环境市场价格环境、甲方对于价格的需求、比价,秘法二：下压,秘法二：下压,比较下压同类产品下压,通过新厂家A的引进，B在*项目投
7、标报价中GRC流水槽报价90元/m.,实例：2014年天洋城水槽价格,秘法二：下压,多目标谈判谈判过程中让对方主要预期改变，并有新的预期目标 实例： 某a石材厂商经过3轮谈判总价140万谈到120万 时无论如何也不降了，正好他的竞争对b厂商手也 来谈判，两个人还认识。a厂商出门时碰到了b厂商。 a厂商走后没多久就打来了电话，表示价格还有的商量。 而让他们两个碰面正是项目部安排好的。 原来谈判目标赚取合理利润，后改变为保住自己的市场销路。,前情：2015年招采部组织了草炭土集采，通过对源头的考察制定了草炭土限价。,代替下压 实例：草炭土集采,秘法二：下压,现用厂家A和源头厂家B、C的草炭土含量检
8、测报告结果。其有机质含量源头厂家明显高于北京现用厂家。,秘法二：下压,利用外部环境专业机构检测，对产品质量说明，进行下压,原用厂家A 5.3元/袋，5.3kg,现用厂家D（从源头厂家进货） 4.9元/袋，8.3kg,草炭土的集采达到的效果：（1）成本降低7.5%。（2）质量提高。(3)袋大足重。每袋重量提高56.6%。,秘法二：下压,通过实体测量进行下压,后原供方卢福来看到这些数字后，哑口无言。,秘法二：下压,分割拆分逻辑质疑下压 实例1：瓷砖供货 前情：同瓷砖厂家订货，由于认样时间较长，工期掐死，必须3天内供货。但货从广东发，运输需要6天。如按正常运期会耽误工期。6天的运期是一个结论。 沟通
9、：厂家6天货期组成：第一天在广东装箱，第二天发车3-4天到北京，到京后送至货运站再倒运送到现场，需要一天时间。 逻辑质疑：1、装箱时是否需要一天；2、倒运时是否需要一天。 提出方案：第一白天装箱晚上发车，第二准确掌握大车到京时间，找一个车当大车到京后，及时倒运。不需一天时间。 方案反馈：瓷砖销售表明操作难度大，直接影响他的个人利益。经厂家内部沟通后，有一批同型号瓷砖数量和我需求接近，现货刚到库房，而且客户要的并不着急。所以，分出三分之二给我方先供货。6天后剩下三分之一到货。这样的方案满足了我方的工程需求。 此案例中：质疑逻辑的方式发挥决定性的作。,秘法二：下压,分割下压逻辑质疑下压，质疑对方的
10、价格组成体系 实例2：,秘法二：下压,分割下压逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上 前情：我司某项目雕刻品的甲方对我方报价不认可，甲方经营按图询价，共询10家价格，价格高低不等，且不清楚价格差距在哪里。 解决方法：我司张总亲自去石家庄参与认价。经对各单位报价进行分析，提出以下观点： 1、雕刻工艺的不同是价格存在差异的关键； 2、我司报价的产品出自艺术家大师之手，人面部表情丰富传神；价格低廉的雕工差，人物呆板。 经甲方经营人员对报价体系有了共同的认识后，达成了基本的共识，最终双方各进行了让步，达成协议。,秘法三：左迎,秘法三：左迎,迎合： 实例：某园林
11、覆盖物 前情： 该产品为园林协会的高管推荐，招采负责和其接触。该高管表明与公司有密切关系，沟通中，对方很强势，多次打断我方的表达，想用与我方领导的关系来压制我，因此平等沟通有一定难度。 谈判方法： 一、迎合（通过迎合对手所说，提出专业化建议，迅速拉近彼此距离） 1、耐心听完对方的表达； 2、对其表达进行总结归纳，表现出认真的态度； 3、将其所说论点加以延伸。在厂家提及产品能够提升景观效果，但只是可选项时，利用其之前说的两个论点：覆盖物可以起到排盐作效果和覆盖物可以起到肥料效果，加以引申。提出把可选项变成必选项方法（替对方想办法）： 第一、需要提供排盐效果的具体数据，以后遇到盐份高的土壤项目，产
12、品就必选了； 第二、需要提供产品肥料成分具体数据，扩大到两年不用施肥，节约施肥成本。这样产品附加值增高，等于无形中降低1/3的成本。 此方法的提出，对方说：第一条他正在做实验，第二条他没想到，对产品宣传很有意义。 他说：沟通非常有意义。对我个人非常认可 二、运用上提方式压低价格 厂家用量锁定价格:批发价80元/袋，2000袋以上70元/袋,1万袋60元/袋 应对措施：1、迎合对方提出推广方法：设计院需要将产品设计到项目里；产品需要甲方认可；挖掘产品优势，提高市场的认可度。 2、抛出下压筹码：竞争对手荔驰，给我方的价格70元/袋，而且随叫随到，免费运输，不限送货数量。 3、上提为利益共同体：咱们
13、共同目的是将此产品打开北京市场，实现共赢。 最终厂家给出的价格是60元/袋。,秘法三：左迎,迎合：交朋友 实例：先交朋友，再谈生意 某材料的厂商是我公司的长期战略合作厂商，由于环保运输的原 因整体材料上涨15%，平常是由该公司的销售与我公司接洽，由 于材料厂商是全国统一价格，销售员也无能为力无法降价，后我 公司领导得知材料厂商的老板经过北京约其吃饭双方加深了沟通后， 对方同意降价7%作为我公司的战略价。使此产品我方采购时可获得 成本优势。 迎合：发现对手的快乐点。拉近距离。 实例： 某项目的雕刻品甲方只认5万元，而我方实际成本价6万产生争议。我方组织甲方和我方人员到雕刻厂家考察，考察时发现甲方
14、人员喜欢雕刻工艺品，于是现场送了几件工艺品给甲方人员迎合了对方需求，拉近彼此距离。经过参观厂家了解工艺后。甲方人员同意以十万元的的价格认了我方的雕刻品。,秘法四：右合,右合：用自己陈述的事情来影响对方，改变态度。,秘法四：右合,迎合：用严密的逻辑，准确的数字、具体的行为、可靠的事实进行陈述，来说服对方。 实例：新办公楼空调方案 前情：新办公楼装饰空调部分，由于遗留的空调系统情况不明，导致各空调单位报价出入很大，且方案迟迟无法敲定。 解决方法：通过实地对现场情况摸底，测试151个出风口温度及供回水温度。参考专家给出的意见，用真实的数字、各部件损坏情况、并结合周边单位使用状况，向领导陈述所了解的真是状况和相关的解决办法，最终敲定了空调方案。,秘法四：右合,迎合：贴近于个人利益的表达，引导对方 实例：某园林机械经销商价格谈判 前情：我公司需采购园林机械，这是一家新厂商，报价比老的供应商低 百分之15左右，但付款方式现款现货。 处理方法：约其到公司沟通，经过初 步了解发现其非常喜欢学习，自己经常听各类培训课程。正好公 司刚进行沟通技巧培训，我刚写完内化培训课件，与其进行分享 对方听完后非常高兴，他非常认可我本人也非常认可我公司的做 事态度。表示要提升合作形式与公司战略合作，这次的园林机械 采购完全按照我公司的付款方式，而且免费先拉倒项目试用。之后成为我公司的长期供方。,谢谢,谢 谢 ！,
