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1、谈 判 技 巧 江中医贸公司消费品部 2001年四月南昌,主要的讨论内容,谈判的定义 谈判客户的选择 截然不同的两种谈判方式 谈判的程序和模式 谈判所需的技能和素质,谈判的定义,谈判是在合作和分歧之间达成共识的方法。合作，源于双方都有达成协议的愿望。分歧，因为双方都希望自己得得更多。 P & G 双方或多方互换商品或服务并试图对他们的对换率达成协议的过程。 斯蒂芬 P 罗宾斯,谈判的定义,A方希望范围,B方希望范围,和解范围,A方目标点,B方目标点,B方抵触点,A方抵触点,谈判区的标示,谈判的条件,必须有利益冲突。 解决方法不显而易见 必须有妥协的可能性 （能够做成令双方满意的交易）。,谈判对
2、象的选择,1、我们要寻求的客户 发展前景看好 与供应商的关系良好 战略目标清楚 合伙人稳定 有一定的竞争优势 合作意愿充分 认同我们企业、产品的定位 主营方向与我们的产品线吻合 自身需求,谈判对象的选择,有助于我们达成目标 销售网络健全（大店、批发、周边） 资金周转良好（信誉好、在外货款风险少） 管理良好（办公秩序，人员的激励和培养） 硬件完善（储、运、人员配置，办公设施等）,谈判对象的选择,2、他是哪一类客户 高,坏孩子,狗,金牛,明星,合作能力： 长远的发展 目前的能力 合作意愿： 自身的需求 我们对其需求的满足程度,低,高,合作意愿,合作能力,谈判对象的选择,谈判条件取决于一方对另一方的
3、需求程度 -谁更急于达成交易。,领导客户,强强合作,共同奋斗,任人宰割,客户的谈判能力,厂方的谈判能力,低,高,高,3、谈判能力分析,谈判对象的选择,4、多拜访一家客户，就是多给自己一次机会。 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 对资料进行分析、锁定重点客户,两种截然不同的谈判方式,纯粹是讨价还价 共同解决的问题 你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多,理智地对待冲突,你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解 决问题之间找到适合的切入点。 有三个重要问题： 1、利益冲突有多少？ 2、长期的关系是否重要？ 3、对方采取何种谈判方式？,谈判
4、方式的对比,利益冲突、 权利,共同利益、信任,纯粹的讨价还价,共同解决问题,战争,脑力激荡,交 易,？,？,？,？,谈判方式的对比,谈判特点 分配性谈判 综合性谈判 可能的资源 被分配资源固定 被分配资源不定 主要动机 我赢，你输 我赢，你赢 主要兴趣 互相对立 相互融合、一致 关系焦点 短时间 长时间,亨登的谈判策略（分配性谈判技巧）,使用于分配性谈判，目的在于把一张馅饼切开，并尽量得到最大的一块。如就价格、薪金等分配性职员进行谈判。 谈判策略 故作热情（对自己的立场展示强烈的感情投 入，使对方更相信你） 漫天要价（谈判伊始就提出很高的要求，给 自己留下余地） 找一个有声望的盟友（因为你的盟
5、友，你可 以努力使对方少接受一些利益）,亨登的谈判策略（分配性谈判技巧）,井水枯竭（争取这一姿态，告诉对方你无法再让步） 权力有利（与对方真诚地谈判，但准备签约时，可借以“我还得向上司请示”来推托。 分而制之（如果对一个小组谈判，你可先说服其中的一个成员） 走开以延长时间（待事情有所好转再回来，可长可短） 装成傻瓜（不问对方的情绪、语言和施加的压力作反应）,亨登的谈判策略（分配性谈判技巧）,静观以待（让对方等得不耐烦，你可能会大赢一把） 提出折中成交（先提出让步的人损失极小） 唱反调（但应避免直接反驳） 放出试探气球（把你的决策通过所谓的可靠来源放出去，探测对方的反应） 出其不意（绝对不要让自
6、己的未来动向被对方预测到）,哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）,谈判之前，各方就综合谈判的四条规则达成一致，如谈判中出现违反规则的情形，要以规则为准绳，重新回到谈判的正确轨道上来。 综合谈判的规则： 1、把人与问题分开（人） 找出容易触动对方情绪的重要方面，避免无意中激怒对方。 承认情绪的存在，明确表达自己的情绪而非不动声色。 倾听和理解对方，有效而清楚地进行交流。,哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）,2、以利益为重点而非以立场为重点（兴趣） 避免针对谈判场面提出立场。 应阐明你的利益 3、构想出使对方都获益的方案 暂时将分歧设在一边，一同进行 “头脑风暴”，寻求解决方案 4、坚持客观标准（尺
7、度） 寻求可靠的信息、数据和最合理客观的尺度 任何一放都应避免使用不客观、不标准的尺度,哈佛谈判项目规则（综合性谈判技巧）,警告 但在另一方并不合作，存心欺骗或势力强得 多的情况下，这样的方法就难以实施。,谈判的模式,不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判 前的分析、准备和谈判过程中的调整、反复及 谈判结束后的跟进、反思才是谈判的实质。,谈判的三个阶段的模式,准备阶段,谈判阶段,回顾阶段,确定问题,分析形势,计划策略,设定目标,结束谈判,继续分析,执行策略,发展技巧,计 划,执行协议,谈判的三个阶段（准备阶段）,谈判什么？主要问题有哪些？你与对方有多少利益？ 要设定清晰的目标（底线目标和理想目标
8、）。 估计对方的目标，谈判能力评估，分析对方的个性， 争取何种谈判方式？营造何种气氛？哪些问题可让步？哪些问题要坚持？谈判成员的角色？,确定问题,计划策略,设定目标,分析形势,准备阶段,谈判的三个阶段（谈判阶段）,谈判阶段,执行策略,继续分析,结束谈判,确保自己的行动，发出的信号与自己的策略相吻合。 建立“继续分析” “分析形势” “计划（修正）策略”的“反馈循环系统” 无论达成协议还是谈判破裂，都不能影响继续交往的可能。,谈判阶段（开始、中间、结束的任务）,1、营造好的气氛 2、阐明你的立场 3、了解对方的立场 1、消除分歧，推动双方达成共识。 2、保持继续前进，避免障碍。 1、你应试探对方
9、能够做出多大让步。 2、你要做最后通牒，让对方知道你不能再让步 3、运用时间压力使局势对你有利。 4、你要让对方保存面子。,开 始,中 间,结 束,谈判阶段（开始、中间、结束的谋略）,开 始,中 间,结 束,你必须表明你乐意谈判的愿望，但不要太软弱，以致对方对你开始的立场不太认真对待。 你必须慢慢地、谨慎地、有所节制地进行谈判。 你必须让对方相信你已经进出了讨价还价的屋子，但你不可能再做让步。,谈判的三个阶段（回顾阶段）,回顾阶段,执行协议,计 划,发展技巧,谈判结束前应及时重温，双方达成的协议，以避免由于双方对协议理解不一致而带来的履行问题。 及时总结，判断下次怎样可以做得更好，为与对手将来
10、的谈判做出更好的策略。 你应总结每一次谈判中自己的长处和短处，只有扬长避短，你才可能成为一个出色的谈判者。,开发有效的谈判技能,研究你的对手 尽可能多地研究有关对手的信息、目标方面的信息 以积极主动的表示开始谈判 做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样让步的酬答。 不要太在意最初的报价。 仅把最初的报价做为一个出发点，它知识个人理想化的最 初的看法而已。 如果条件许可，重视双赢的解决方式。 以开放的态度接纳第三方的帮助。,营销人员谈判中应具备的素质,事先准备与计划的能力 谈判主题的专业知识 在压力和不确定情况下清晰、迅速的反应能力 沟通技巧 对轻重缓急的判断力 说服对方的能力和耐力 职业化的
11、个人形象,谈判主题的专业知识, 产品的市场北京，消费者分析、定位，主要的 市调结果。 产品的功效、成分及其它技术知识。 销售政策、价格的演算、订单及物流流程。 你手上的资源。 将面临的竞争、行业环境等。 专业的营销和管理知识。,沟通技巧,获取信息 营造开放的沟通氛围 引导客户 避免产生沟通阻碍 倾听，并加以分析 正式我们对信息的理解 告诉对方我们是这样理解的 确信我们得到的信息完整、准确 传递我们的信息 组织我们的主意，使客户觉得清晰、合理 使用你的销售工具,职业化的个人形象,仪表 1、二十天理发一次，每天早晨要刮胡子； 2、谈判前有充足的休息，以保持良好的精神状态； 3、衬衣必须干净，两天不
12、系同一条领带； 4、西服须穿熨过而干净的； 5、手机、办公用品、领带夹、手表应选用不刺眼， 看起来大方的； 6、注意眼镜、手、鞋子是否干净； 7、服装正统一些，不可走在流行的前沿。,职业化的个人形象,言行 1、事先预约，准时造访； 2、谦逊的态度和愉快的微笑； 3、诚恳、礼貌、镇静、热心、亲切、自信； 4、不争论，不因受冷落而懊恼； 5、注视对方的脸部或双眼，专心倾听对方的谈话； 6、切忌左顾右盼、抖腿、手抓头、擦鼻头、咬指甲 等不雅的小动作； 7、说话有条理，从容清楚，要有要点和自己的主张； 8、做不出来的事，万不可承诺，言必信； 9、告辞时，对占用对方的时间表示感谢。,善胜者不争， 善争者不战， 善战者不败， 善败者不乱。,
