业绩大冲关营销模式微课讲稿

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1、解密业绩大冲关精准营销模式课程大纲:一、认清行业美妆行业经营管理现状分析二、认清营销清晰营销的本质,走出行业营销的误区三、认清自我下半年业绩大之王牌精准营销各位美业老板大家晚上好,我是爱莲国际管理咨询顾问XX老师,又到了爱莲微课堂时间,谢谢各位美业总裁对爱莲国际的支持和关注,今天将由我来为大家分享美容院下半年【业绩大冲关】精准营销模式。在课程开始之前,我要给大家介绍爱莲国际的快速盈利模式。我们都知道,企业没有现金流,就没有生存的机会;没有利润,就没有生存的意义。任何企业都想实现业绩倍增,所以,如何通过科学化、系统化的运营,来实现业绩倍增,是我们一直都在思考的问题。而我们的业绩大冲关精准营销模式

2、也是基于快速盈利模式之中,实现业绩倍增的一套系统。我们都知道,企业的业绩,来自员工为顾客提供优质的商品,(这里的商品主要包含产品、技术和服务),因此,业绩倍增的三个核心要素是:顾客、商品、员工。而我们爱莲国际自创立以来,就一直在研究中国美妆业的赢利模式,通过对商业模式的稳定性、持续性、可行性、优越性、倍增性、系统性提出的严格的管控要求,并且结合18年的先进的管理经验和经营智慧,经过持续的研究与实践,成功打造出针对企业在初创期、发展期、扩张器的经营问题,而创立的“业绩倍增的快速赢利模式”“利润倍增的持续赢利模式”“店面倍增的连锁复制模式”。这18年以来,爱莲国际服务了上万家美容会所和连锁机构,以

3、“专业成就卓越”为经营理念,以工匠之心,用良知考证,以实践出真知,只做精品课程,只用结果说话,帮助上万家美容企业缔造了一个又一个的行业奇迹,成为美妆业产业链变革和整合的行业专家,打造美妆业运营管理人才的黄埔军校。而今天晚上的精准营销课程也正是爱莲国际以实践出真知,用结果说话的其中一套系统。也希望,通过今天晚上的讲解,更够给各位美业总裁带来收获和帮助。说起爱莲国际“精准营销”课程,相信大家也一定都有听说过,在今年的8月27日-9月2日,巨邦国际与爱莲国际的再次达成战略合作,共同举办的年底业绩大冲关精准营销特训营刚刚落下帷幕,来自全国160多家高端美容会所,共计1800多名美业精英聚集巨邦总部,在

4、这六天五夜的特训里,学员以最饱满的激情与热情,收获了最精华的下半年业绩大冲关的秘诀,相信还没来得及参加特训营的各位也一定非常想了解一下下半年业绩该如何突破?一、认清行业美妆行业经营管理现状分析近年来,美容院的生意越来越难做,客户越来越少,到店率越来越低,流失率越来越高,顾客信任度越来越低,满意度越来越低,消费额度越来越低,耗卡额越来越低,返单率越来越低,遇到这些问题的时候我们总在想我们该怎么办?但是我们又曾想过到底是什么原因导致了以上这些问题?大家是否真正认真了这个行业?美容业是属于服务行业,其经营的本质是产品+服务,但现如今行业产品同质化越来越严重,顾客可选择性越来越多,卖家市场转变为买家市

5、场,所以出现了低价竞争,打价格差异化,久而久之顾客也爱理不理了,降价变成了美容院的常见现象。一年四季营销活动少则十几场,多则几十场,但是一办活动最头疼的是顾客不到店,到店不消费,这种现象久而久之就造成了经营没业绩,而营销活动的成本越来越高,活动结束一盘点却发现收益盛微,管理没利润。在业绩持续低迷的情况下,美容院何去何从?下半年业绩怎么办?二、认清营销清晰营销的本质,走出行业营销的误区有人说下半年业绩得靠营销活动来实现!没错,营销的目的就是产生可持续性收益,在这里给大家举个例子:爱莲国际与巨邦国际合作三年来,百万业绩连环赛精准营销模式,推动了上千家美容会所实现了巨邦胸部项目从几百万到几千万的业绩

6、爆破。因此在今年业绩持续低迷的现况,我们又适时提出了年底业绩大冲关精准营销模式。那么一场营销活动该怎么做才能成功呢?我们常说要解开迷雾看本质,那么什么才是营销的本质了,目前行业在营销板块上又存在什么误区呢?误区一:营销客户群体不清晰,在一场营销活动中,顾客是业绩倍增的根源,根据顾客的年均消费额可以分为大客(10万以上)、A客(5-10万)、B客(3-5万)、C客(1-3万)、D客(1万以下)目前营销活动的普遍现象是一场营销活动谁都卖,没有顾客类别区分,一办营销活动都总是想起一些常到店、易消费的顾客,而那些不到店、也不经常消费的客人还是原来那个样子,慢慢的变为沉睡(流失)顾客,C、D客在门店中基

7、数大,但消费额度不高,并不代表着没有消费能力,消费潜力难以开发,员工关注度不高,就会有一部分CD客会沉睡或者流失;B客属于中档顾客,消费能力也不错,但是大多数的门店会存在着B客升大客或者A客非常困难的情况,因为门店对于B客的项目缺失,大部分门店采取的做法是用C、D类顾客的产品卖给B客,久而久之B客的消费额上涨,但是消费能力并没有提升,反而余项余次越来越多,也容易流失;大A客关注度高,消费能力高,但门店过度消费、过度开发,余项余次过多,一部分大客户沦为沉睡或者耗卡不消费顾客,门店损失大。因此,越来越多的门店陷入了营销的误区营销对象不清晰,不知道该卖给谁。误区二:不清晰营销本质。大多数的人经常会把

8、“推销”“促销”和“营销”三个字混在一起,那么什么是推销?什么是促销?什么又是营销呢?给大大家来看三幅图:第一幅图相信大家应该都猜的出来,图中的小女孩使劲地将产品推销给一名懵的老奶奶,小女孩代表的只是他个人,因此推销只解决个人业绩与收入;图二很明显是促销,那促销的方式有很多中,最常见的就是打着促销,但是促销只解决促销期的业绩,但是有不少门店每月都搞促销,门店产品价格混乱,不少产品的寿命周期也因此而缩短,引进新项目不知该从何入手或者推广不起来。第三幅图代表的就是营销,天猫双十一非常常见,一年也就一次大型活动,完成了全年大部分业绩,因此营销是解决全年的业绩。总结一下:在业绩倍增的铁三角中:顾客是业

9、绩倍增的根源、商品是业绩倍增的保障、员工是业绩倍增的动力。营销是嫁接商品与顾客之间的桥梁纽带,服务和教育培训为营销保驾护航。营销是匹配顾客需求和顾客消费能力,将合适的商品卖给适合的顾客,保证顾客满足和顾客满意,有了持续的满意度,才会有持续的忠诚度,才会有顾客持续的消费力。因此,营销的核心是顾客满意度,本质是让顾客心甘情愿多花钱。通过以上两点,和大家分析了行业的现状,让大家认清目前所处的形势,第二和大家分析了目前营销存在的误区,让大家认清营销的本质,尊重客户满意度。一场成功的营销活动一般可以达到全年平均每月业绩2-3倍增长,但是现在市场上有太多的模式公司,一场活动可以实现4-5倍甚至更高倍数的增

10、长,但是活动过后的后遗症相信大家也一定很清楚,相信大家追求的一定是良性稳定的业绩增长,那么我就给大家介绍一下精准营销如何实现低成本、高顾客满意度、高业绩提升?三、认清自我下半年业绩大之王牌精准营销营销的本质和核心想必大家都已经很清晰了,以往我们做的营销活动是否是顾客喜欢的还是我们想要的?是否有真正的考虑过顾客的满意度?那么精准营销是如何做到精准的呢?精准营销通过精准的数据诊断分析,诊断门店运营指标,分析业绩倍增的六大关键要素,优化并调整顾客结构和品项结构,实现最大业绩目标。精准营销第一步品项规划策略一座房屋能建多高取决于地基打得有多扎实,一个门店要想稳定需要有稳定的品类结构,品类结构决定品项结

11、构,品项结构决定顾客结构,顾客结构决定业绩结构。业绩不稳定,是因为顾客结构不稳定,而顾客结构不稳定,也是因为门店品项存在缺失、同质、连带率低,与顾客结构不匹配等问题。大部分的门店对于品项定位不清晰,定位不清晰就容易抓不住重点,偏离中心,引进新项目是也不知道该从何下手,因此清晰自己的品项定位非常重要。清晰自己的定位之后再进行品项规划,品项规划的根本,在于研究消费者需求,抓住重点需求,以品项提升顾客消费额。门店的品项大多存在着品项普及率、连带率、返单率和毛利率低的问题。在营销活动选项目时也不知道该从何下手,营销根本的成功,在于满意消费者需求,而商品能够满足顾客的需求,马斯洛需求表示在不同阶段人的需

12、求是不一样的,门店的顾客也是如此。低端顾客和高端顾客,他们两者的需求和选择的项目是不一样的,但是大多数的门店存在着乱卖的现象,最终导致顾客结构不稳定,业绩不稳定。因此品项规划需要清晰顾客的需求。之前我们说到根据顾客的年消费额可以将顾客进行分类,不同档级的顾客的需求、适合的品项的价位和功能也不同,因此需要清晰门店项目结构,一般门店根据不同项目结构可以分为“特色项目”“明星项目”“常规项目”和“高端项目”,每一类项目都有着不同的作用,清晰品项结构才能为营销活动的品项的选择和组合提供更好的参考依据。通过优化品项结构来优化顾客结构,以顾客结构优化业绩结构。精准营销第二步顾客分析策略客户,是来送钱的;客

13、户,是来花钱的。按照人均消费额将客户进行分类,每一类顾客对于门店的信任程度和满意程度是不同的,比如D客需要提升信任度和满意度,C客需要持续提升信任度和满意度,B客需要提升项目普及率,提升美誉度,大A客需要不断提升忠诚度和依赖度,营销活动的成功在于尊重客户价值,客户价值,决定企业生命;客户价值,是经营的底线;客户价值,是核心竞争力。在营销活动售前需要做好顾客分析(卖给谁),分析营销对象的喜欢的品项、消费习惯、消费能力、到店习惯、余项余次等数据,为接下来营销策略制定提供数据支持,做好顾客的升级培育策略。精准营销第三步制定营销策略精准营销的精准体现在指定的员工将指定的商品卖给制定顾客,采取指定的成交

14、策略,通过优化品项结构来优化顾客结构,以顾客结构优化业绩结构,根据每一类顾客的需求和消费能力,以及销售的不同阶段科学制定卡项规划与营销策略,比如在入门销售阶段和再销售阶段,一般以售卖售前卡和售中卡为主,售前卡包含体验卡和入门卡,成交越多越好;售中卡包含特惠卡、疗程卡和综合卡,这一类卡项要求耗卡越快越好;在重点销售和深度销售阶段,一般以售中卡和售后卡为主,售后卡就是大家常见的会员卡,会员卡是满足顾客未知需求,但是大多数的门店都喜欢用会员卡锁住顾客消费,特别是对于D、E类顾客,一年消费几千块钱,需求比较简单,但是门店还是选择充值,给予会员优惠,在一定程度上来说增加了企业运营成本,因此在顾客需求明确

15、的情况下,以售卖疗程卡或者综合卡为主,提高各个主推品类/品牌/品项的普及率、返单率、连带率,提高各品项的业绩贡献率,做好顾客的升级培育。在制定营销策略之前,一定先做顾客细分,分析每一类顾客的需求,顾客细分之后针对每一类顾客设计相应的卡项,一位顾客选择购买之前一定会考虑需求、消费能力以及价值,因此在会员储值之前一定要先做好会员增值。精准营销第四步目标分解策略千斤重担人人挑,人人头上有指标,以各时间节点的营销活动为主线,将营销目标层层制定,并层层分解到每周目标,每日目标,并检查其合理性,分析并优化每个员工的分配并制定的顾客数及结构,盘点目标顾客并根据营销活动规划,分解到各时间节点目标,科学规划每个

16、员工的每个时间节点的成交客数和成交业绩。精准营销第五步顾客满意度策略前期我们做了品项规划、顾客规划和营销策略规划,但如果门店顾客信任度低,满意度不高,对整个活动的执行还是会造成很大影响,因为顾客满意度,是业绩倍增的根源,是营销的成功因素。目前门店普遍存在顾客满意度低的情况,顾客满意度低,顾客到店率低,顾客消费额度低。精准营销不仅仅是一场简单的营销活动,精准营销系统改变以往营销模式的误区,真正的将客户价值,客户满意度放在第一位。精准的顾客定位、顾客满足、顾客满意和顾客的持续满意与忠诚,培育顾客的终身价值。为让整个营销活动的效果更加完美,除导入诊断系统之外,还导入顾客满意度战略之感动式服务,根据“四个价值”和“四个成本”引发员工自己思考如何提高客户满意度,导入感动式服务,有效唤醒沉睡顾客和流失顾客,提高客户满意度和到店率,通过顾客满意度和感

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