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1、1,采购人员的职责与素质 职责篇,2,职责篇,采购部组织结构 采购部职责 采购部门经理职责 采购经理助理职责 采购职责 采购助理（秘书）职责,3,采购部基本组织结构,采购经理,经理助理,秘书,秘书,秘书,烟酒采购,烟酒采购,冷冻采购,休闲食品采购,副食调料采购,烟酒采购,百货采购,纺织采购,洗涤卫生采购,烟酒采购,蔬果散货采购,生肉水产采购,面包熟食采购,4,采购部组织构建的基本准则,实用,高效,可控,5,采购部职责,按照企业核心理念和战略规划，运用公司赋予的各种资源和权利，与公司其他部门沟通协作，完成公司下达的采购指标及各项预算指标。,6,采购指标的数字表现,采购部年度预算目标,销售额目标,
2、毛利率（额）目标,SKU计划目标,其他预算目标,商业赞助目标,公司年度预算目标,合同目标(帐期退佣),7,采购指标预算的制定方法,销售额目标的制定 总目标全年各月分配法:,总目标各部门占比分配法:,8,毛利率(额)目标的制定,总毛利率(额)的制定: 超市单店规模决定总毛利率 大型卖场(5000 以上): % 中型卖场(20005000 ): % 小型卖场(1000 以下): % 便利店（200以下）： ,9,各部门毛利率的制定,大型卖场:,中型卖场:,小型卖场:,便利店:,10,SKU计划目标,超市规模决定SKU数,大型卖场:,中型卖场:,小型卖场:,便利店:,11,合同目标的制定,帐期目标的
3、制定:,食品类平均帐期标准,非食品类平均帐期标准,生鲜类平均帐期标准,12,退佣目标制定,无条件退佣目标制定,有条件退佣目标制定: 基本原则目标数值越低越好,13,商业赞助目标制定,赞助类型配比制定,赞助全年每月配比,14,采购部职责,一、商品合同谈判、签订、管理,1,2,3,4,5,15,采购部职责,二、商品管理,1,2,3,4,16,采购部职责,三、自有品牌开发,1,2,3,17,采购部职责,四、价格管理,五、毛利控制,必须100依据定制的区域毛利政策，落实DM、会员、店面排促，正常商品之毛利率的管控。,1,2,3,18,采购部职责,七、库存跟踪,1,2,六、市调管理,1,2,3,4,5,
4、19,采购部职责,八、首单订货,1,2,3,4,20,采购部职责,九、报表分析,1,2,十、预期缺货，采取行动,21,采购部职责,十一、人力及行政费用控管,十二、促销管理,1,2,3,1,2,3,22,采购部职责,十三、陈列管理,十四、资产管理,灯箱、包柱,1,2,3,23,采购部职责,十五、驻场人员规划,十六、差异单管理,十七、费单管理,24,采购部职责,十八、应付帐款、扣款控管,十九、厂商管理（A、B、C分级管理）,二十、重大异常检讨、追踪及顾客退货原因了解,25,采购经理的职责,第一，监管所有的采购决定； 第二，负责制定采购各项预算指标； 第三，指导部门采购，并依靠部门采购完成预算； 第
5、四，发展与供应商的业务关系； 第五，促销规划，实施，监控； 第六，评核采购的各项业绩，调整策略； 第七，掌控市场动态，及时应对 第八，新店商品规划及陈列规划,26,采购员的职责,第一，绩效目标的完成 第二，商品管理 第三，供应商管理 第四，促销计划实施 第五，竞争对手市调 第六，负责商品的综合分析 第七，其它： 新品、促销品首单订货 确定促销单品的陈列位置 延迟结款通知（依库存周转天数） 灯箱、包柱管理 差异单、费单控管 重大异常检讨、追踪 顾客退货原因了解,27,第一 绩效目标的完成,年 月预算达成状况表,28,第一 商品管理,商品结构与组合 单品数（sku） 陈列面（商品陈列图） 价格策略
6、 销售额：70责任 毛利率：盘点前商品毛利率 库存跟踪,29,1、商品结构与组合,以顾客为主的商品结构与商品组合,按期调整商品分类,30,2、单品数（SKU计划）,何谓SKU： Stock keeping unit最小存货（销货）单位 采购执行SKU计划是一个动态的过程 动态过程的周期最少是一个季度,汰换商品品种,31,3、陈列面（商品陈列图）,商品陈列图是商品陈列的分布设计。由采购在电脑中完成，运营部门协助完成。 不同的部类，不同的品类角色，不同性质的商品有不同的陈列原则，例如： 基于品牌的纵向陈列 基于分类的纵向陈列 价格带陈列原则 口味原则 包装原则,32,4、价格策略,进价&成本 加价
7、率&毛利率 价格策略 跟价指数 A、B类商品划分,33,5、销售额,采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力,34,6、毛利率,采购需要根据单品品类定位确定其毛利率，最后达到部类毛利率要求； 毛利额是单品真正实现的利润贡献，采购要关注每一个单品的毛利贡献率。,35,7、库存跟踪 断、缺货商品 积压商品 临期商品 赠品 残品,36,第二 供应商管理,1、供应商引进管理 2、供应上运行管理 3、供应商绩效考核,37,1、供应商引进管理,消费者产品需求,供应商评估,供应商考察,供应商谈判,寻找产品供应商,采购开发产品,供应商合同签署,供应商引进审批,38,2、供应商运行
8、管理,39,2、供应商运行管理,超市向采购要利润 全面了解工业制造，了解整个供应链环节 （如何降低生产成本？） 全面熟悉市场营销，了解整个市场环境 与供应商共同进行终端市场营销及推广 供应商驻场人员规划,40,3、供应商绩效考核,管理体系 档案,考核指标 考核频率,等级设置 评估机构,奖优罚劣 公开公平,双赢互惠 考核机构,考核指标：帐期，库存周转天数，SKU数，销售额， 毛利率，毛利额，退佣，商业赞助，到货率,划分A、B、C级供应商,41,第三、促销计划实施,促销计划、促销预算的制定 1、全年促销计划 2、促销商品规划 3、促销毛利控管 促销计划的实施 1、选品会机制 2、促销谈判 3、促销
9、单品清单 促销评估机制：分析、检讨,42,第四、竞争对手市调,市调目的： 市场调查是保持企业竞争力的必备武器 市调内容： 品类、价格、陈列、布局、客流、客单价 市调报告： 对应措施：,43,第五、商品综合分析,采购要对所负责商品的销售、毛利、库存等各方面情况进行分析，分析表现好的商品和不好的商品，总结原因，提出改进措施。 分析工具: 销售报告（正常品、促销品、新品、高销量、低销量、零销量、组织分类销量） 毛利报告（负毛利、零毛利、正常指标毛利） 库存报告（负库存、高库存、低库存、库存周转天数） 有效单品数量报告 市调竞争力分析报告 缺断货报告 零销售零库存报表 零销售有库存报表 供应商绩效报表
10、 商品绩效报表,44,采购员每周工作汇报提纲,45,采购经理助理的职责,采购部常规会议记录，并按照会议内容监督和协助采购完成相应工作 参加高级会议时所需的文档准备 采购经理所需信息的收集、整理和汇总分析 配合与采购部相关部门的工作 每月采购绩效、赞助费的汇总分析 督促采购完成采购经理布置的日常工作,46,采购秘书的职责,各种商品、合同信息变动报表的填写 合同及单据（资历证明、报价单）管理 样品管理 协助采购每期海报促销计划的完成 采购收取相关费用时费单的整理归纳 协助采购做好所需的订货安排 在采购同意的情况下，提供供应商所需的帮助（例如对帐、查产品信息等）,47,素质篇,采购的基本素质 零售业
11、发展对采购的新要求,48,采购的基本素质要求,操守廉洁（10） 谈判能力强（40） 细致认真（20） 积极进取（20%） 团结合作适应性强（10）,49,操守廉洁,正直高尚的个人品质 良好的职业道德 不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠,50,谈判能力强,掌握对所负责部门商品的专业知识 掌握谈判技巧，善于与供应商合作 时时处处维护公司的整体利益,51,细致认真,良好的成本控制意识 尽最大努力创造最高的利润 良好的心态，工作认真扎实,52,积极进取,主动寻找适应顾客需求的商品 不断寻求突破，提升业绩 善于学习，提高自我 不躺在原来的成就上沾沾自喜,53,适应性强,良好的身体素质和心理素质 能适应超市快速扩张的需要和重复繁琐的工作 合理安排工作,54,团结合作,良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作 尊重供应商、同事及店铺员工,55,采购应该具备的其他能力,销售专家 财务知识 设备 仓储 防损 信息 学习力,56,零售业发展趋势对采购新的要求,全球化采购 中央统采与地方采购 自有品牌的开发 平等待人（供应商、部门）,57,采购自画像,58,诚正 包容 创新 实干,59,谢 谢！,
