连锁卖场操作培训课件

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1、最有效的培训是把思路落实到动作,连锁卖场操作培训,-品牌经理训练营培训讲义 罗红星 2005年5月25日,最有效的培训是把思路落实到动作,愿景-打油诗,朝九晚五离家近 学习旅游和培训 位高权重责任轻 睡觉睡到自然醒 数钱数到手抽筋,最有效的培训是把思路落实到动作,品牌经理的“江湖”评判标准,法,术,道,最有效的培训是把思路落实到动作,大卖场操作自我诊断,卖场人际关系复杂？系统过程复杂？我找不到合适窗口对应？ 总部进场合同签了，门店进不去，上不了架？门店品项上不全？ 给我们的出样陈列位置很差？演示台上不去？演示台位置很差？ 卖场在没有知会我的情况下，自行调价促销，做海报？我们的价格总是被动低价？

2、 阿呀！我的帐怎么对不平？这几个月扣了这么多费用，我怎么不知道？ 不得了！帐期都过去20天了，我们的回款怎么还没到？ 货卖完了很久，怎么不给我们下订单哪？ 怎么我们的导购员班头这么排的？老被叫去干体力活？三头两天要求我们换导购？我们做促销活动，销量提升不大嘛？ 我的单品卖得好好的，怎么被封锁了？ 我们谈判来的合同条款怎么比(品牌影响力比我差的、销售差的)竞品还高很多？ 真烦恼，这个采购真难搞？老是对我们爱理不理的,沟通太吃力了？ 我很忙，卖场那么多，事情那么多？,你是否在卖场操作中存在这样的困惑？,我从那里做起？晕！晕！晕！,最有效的培训是把思路落实到动作,品牌经理卖场操作存在的问题,大卖场业

3、务工作流于形式，动作杂乱？ 对口卖场采购、主管负责人沟通不畅？ 卖场价格管控无章法？ 大卖场终端管理无头绪？缺乏系统性？ 演示推广、促销活动执行落实不力？ 卖场客情维护无章法？ 卖场信息、竞品动态传递偏误？应对竞争行动缓慢？ 卖场巡场如过场、巡场无头绪？,想一想？,最有效的培训是把思路落实到动作,背景,大卖场已成为当今小家电销售的主战场 华东区域大卖场迅猛发展且系统关注度高 公司对大卖场运作的推动力大 各经销商生存和应对竞争的战略需要 当前各经销商操作卖场能力参次不齐,最有效的培训是把思路落实到动作,培训目的,达到我们愿景的需要！,最有效的培训是把思路落实到动作,节目预告,如何评估大卖场 大卖

4、场谈判 大卖场终端管理 大卖场增量秘笈 大卖场销售数据跟踪 如何巡视大卖场 顾问团大卖场操作交流,最有效的培训是把思路落实到动作,如何选择大卖场？,最有效的培训是把思路落实到动作,目标卖场分析与研究,目标卖场在行业中的分析-行业地位/经营环境/使用策略 目标卖场当前业绩-业绩目标/财务状况/核心竞争力/技术方面/产品 目标卖场的文化、战略、发展方向 目标卖场的管理系统组织架构/采购途径/门店分布/供应商的选择 目标卖场的关键人物- 决策者的背景、经历、喜好 目标卖场对公司产品的需求,最有效的培训是把思路落实到动作,目标卖场开发时注意因素, 产品因素-组合/包装/价格/售后服务 竞争者因素-竞品

5、动态/能力/资源/优势/弱点 经销商自身因素-自身资源配套/利润分配/控制态度 市场因素-购买习惯/季节性/地理环境/购买量/地域发展前景 合作条款适合因素 品牌公司态度、资源因素,最有效的培训是把思路落实到动作,目标卖场考虑的重点指标,目标卖场,小贴士：新店开张切忌盲目进场！,JL,最有效的培训是把思路落实到动作,大卖场销量评估10大法,交通环境-公交线路、停车场、出租车流动量 收银台数量-空收银台数量 储物柜、寄存箱 购物环境、卖场布局、货架关联 商品种类、货架丰满、合理价位、产品匹配 旺销的产品品种-批号、价格、投入 地堆产品-种类、时令性、更新频率 冷风柜-大小、货物满足程度 名烟名酒

6、品种数量 询问观察-吞吐量、口碑、信用、导购员、媒体,JL,最有效的培训是把思路落实到动作,回顾-如何选择开发大卖场,中医会诊 四招：,最有效的培训是把思路落实到动作,例证-上海浦东新区的业态变化,大卖场,电器专营店,传统百货,小家电销量变化,传统百货,电器店,大卖场,最有效的培训是把思路落实到动作,大卖场谈判,如何 打开 卖场 的门 ？,小贴士：谈判是指双方交换意见，以期实现共同认可的结果而进行的一系列活动。,最有效的培训是把思路落实到动作,大卖场谈判技巧-基本心态,谈判技巧只能在有限的范围内发生作用 - 谈判是要做出让步的，主要是怎么让？ 谈判的关键在于你能不能了解对方需求、 控制他的期望

7、值 -搞清对方心理需求！ -改变对方心理需求！ 谈判不是战争，消灭敌人不能使你更强大 谈判实际上是在打一场心理战争,最有效的培训是把思路落实到动作,大卖场谈判技巧,知已知彼 兵来将挡 准备充足,最有效的培训是把思路落实到动作,某国际卖场的采购培训教材,永远不要喜欢一个销售人员，把他当作我们的敌人 不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味他们已经准备好谈判了 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销售人员 不论销售人员年老还是年轻，他们都很容易进步，年长的认为知道一切，而年轻的没有经验,与狼共舞，斗智斗勇,最有效的培训是把思路落实到动作,某国际卖场的采购培训教材,不要为和销

8、售人员玩坏孩子的游戏感到抱歉 毫不犹豫使用结论，即使是假的。 不断的重复反对意见，即使是荒谬的，你重复的越多，销售人员越信 通过延后协议来威胁他，撤场、停止付款，让另一个销售人员取代你 不要让谈判进入死角，必要时以退为进,采购是个“坏孩子” “坏孩子”喜欢谎 “坏孩子”不一定 刀枪不入,最有效的培训是把思路落实到动作,某国际卖场的采购培训教材,先否定一切，然后逐点肯定。不要拍提要求，在谈判中提不可能的要求来烦销售人员。 记住当销售人员来要求某事时，他肯定准备给与一些条件的。 记住销售人员总会期待着采购提要求。 随时要求销售人员参加促销活动，尽可能得到更多的价格折扣和促销费用。,我们学到了什么？

9、- 头脑要冷静 守住底线 不做“铁公鸡” 只做“糖公鸡”,最有效的培训是把思路落实到动作,某国际卖场的采购培训教材,永远不要接受销售人员的第一次报价，让他乞求，这样为我们提供好的机会 时时保持最低价，并不断的要求更多 当销售人员轻易接受条件或到休息室打电话并获批准。可以认为他做得让不是轻易的，进一步提要求 假如销售人员和上司一起来，应得到更多的折扣，并威胁说撤掉你的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常会让步,我们受到什么启示？- 不要轻易亮出底牌 要有心理承受能力,最有效的培训是把思路落实到动作,卖场采购的实际需求是什么？,销量-我有他无/新的增长点 利润-毛利/返利/折扣/暗俑/补差

10、费用-有弹性/拣软柿子 周转率- 出货速度/库存安排/货源保证,狮虎兽,最有效的培训是把思路落实到动作,谈判前准备动作,1.进行周密调查-费用情况/结算方式/竞品/采购个人情况/采购权力/谈判程序等 2.了解谈判内容-产品/送货/陈列/价格/促销/付款/返利/保底销售量/违约责任等 3.拟定好谈判策略-分析/充分准备/底线 4.准备相关道具-报价表/产品检测报告/企业相关资料（复印件盖章）/授权书/产品图片pop/其他渠道的销售数据/促销活动图片,最有效的培训是把思路落实到动作,常见的卖场条款内容谈判,价格条款-不同订单量的价格/价格变动要求 不同地区可否有差异 返利条款-有条件/无条件 费用

11、条款-进场费/节庆费/服务费用 促销条款-DM/TG 后勤条款- 起单量/送货时间/残损与退货/大仓配送费 付款条款-帐期/付款方式/帐扣费用,最有效的培训是把思路落实到动作,如何谈判？四部曲！,1.要让采购感觉让步来之不易 先松后紧，给对方感觉每一次让步都损失惨重 2.在次要目标上让步 能带来直接销量的费用- DM/TG/堆头/促销费/广告费 不能带来直接销量的费用- 进场费/节庆费/开业赞助费等 3.让步让在刀刃上 恰到好处 顺水推舟 4.不做没有条件的让步 将谈判议题捆绑，把握“此失彼补”,最有效的培训是把思路落实到动作,案例,假如九阳要在大润发卖场买一个黄金位置堆头，与采购谈判我们开价

12、1000元，对方要3000元，假设双方接受点为2500元，我们该如何让步？ 第一种方法：10001500-2000-2500 第二种方法：10001200-1600-2500 第三种方法：10001800-2300-2500 那一种方法更易成功？为什么？,最有效的培训是把思路落实到动作,谈判技巧十三招,1.态度诚恳 2.坚持多听少说 3.不要操之过急或仓促应答 4.不要轻信数字 5.报价时要留有余地 6.陷入僵局，适时叫停 7.不要一时冲动 8.拖延时间 9.反复强调已经做出让步 10.分拆与组合 11.利用“第三者”，人海战术 12.换位思考 13.及时纪录备忘录,最有效的培训是把思路落实到

13、动作,大卖场谈判回顾,谈判技巧 谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握 我们必须记住的是： 人的辩才都不是天生的 做好准备 更多练习 集思广益 勤于总结,最有效的培训是把思路落实到动作,大卖场终端管理动作篇,最有效的培训是把思路落实到动作,产品研究,产品的属性-质量、卖点、式样、材质、工作原理 产品组合-提供给卖场的产品线数量、 产品组合 产品的生命周期及促销推广策略 落实九阳新产品的推广策略,小贴士：什么叫客单价？,最有效的培训是把思路落实到动作,大卖场进场准备工作,供应商编号/产品编号的开通/门店信息的生成 送样品/落实（首批）订单 导购员/业务员的安排、培训 演示台、物料、POP的准备

14、及时备货、送货 跟踪定价、控制到要求的零售价 争取陈列位置、演示台位置 协助贴好价格标签、功能卡、海报,小贴士：那些卖场集权型？那些卖场自治型？ - 麦德龙/易初/农工商/大润发 -家乐福/欧尚/世纪联华/乐购,最有效的培训是把思路落实到动作,卖场复杂的人际关系,卖场需与下列“八大员”打好交道： 验货员 收货员 仓管员 理货员 卖场主管 财务人员 采购主管 服务台人员,让我们找到对应窗口,最有效的培训是把思路落实到动作,良好的客情关系能带来的好处：,1、卖场乐意接受业务经理的销售建议 积极销售公司推出的新产品或新包装 2、卖场乐意保持产品的突出位置和维护产品的清洁； 3、卖场乐意使产品保持优秀

15、的货架陈列和积极补货； 4、卖场乐意帮助在产品销售上动脑筋、想办法； 5、卖场乐意配合店内促销活动； 6、卖场乐意按时结款； 7、卖场乐意向业务经理透露有关信息和竞品动态 介绍销售机会（团购）； 8、容易谅解业务经理的疏忽和过失； 9、乐意与业务经理合作，长期下去 会信任业务经理、信任公司、信任公司的产品。,客情关系就是生产力，他将是我们推进卖场工作的基础和保证！,最有效的培训是把思路落实到动作,如何实现卖场门店有效沟通,准备-对手的情况掌握 了解对方需求-毛利/费用/销售额/库存周转率 多赢/利益联盟 个人形象 专业知识/技能-关心销售过程/促销策划/生动陈列 定期沟通 持续维护 坚持原则

16、沟通过程- 不平等 平等 尊重 欣赏 信任 感激,小贴士：卖场主管可以给你很好的陈列位置、促销TG、端架的落实、导购员排班、订单量的确保、团购时推介比例高、销售动态的掌握等。,最有效的培训是把思路落实到动作,陈列-,最有效的培训是把思路落实到动作,如何做到生动化陈列?,1.占据好的陈列点 卖场的陈列点在视线等高的货架上，顾客出入口集中处，人流集中的主通道旁货架，墙壁货架的转角处，收银机，大型柜台旁 2.陈列要方便消费者（易拿），摆放正确有吸引力 （抢眼、美感） 3.经常保持商品价值 保持产品清洁，补充货源，先进先出，更换样品损坏品，及时处理样品销售，新陈列样品以最好的面貌面对顾客。 4.价格正确醒目 5.与广宣品有效