跨文化沟通与谈判培训讲义

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1、第三讲 跨文化沟通与谈判,主讲人：张爱武 电话：18971050548 E_mail:,一、沟通的一般过程,沟通是将信息从发送者传递到接受者的过程。,沟通游戏：风语者,编码：表达信息的过程，会受到个人文化的影响 中国文化： 负面信息婉转 当面指出太强烈电子邮件 解码：对信息的理解和破译 婉转保全我的面子 电子邮件保留大家的面子 美国文化：婉转不知道你在说什么 电子邮件那就是不重要,二、口头语言沟通的跨文化差异,2.1直接与婉转 直接：明确的信息、个人主义、低语境 婉转：含蓄的信息、集体主义、高语境,婉转的程度测量： 1.一个人在多大程度上会主动寻找别人言词背后的间接含义； 2.一个人自己在多大

2、程度上喜欢拐弯抹角地说话。 说话婉转的人自我监控能力更强，在公共场合的自我意识能力更强，更愿意动脑子，更不过度自信。,2.2 插嘴与沉默 欧美人：轮流说，没有间断和插嘴 拉美人：相互打断和插嘴，没有间断 东方人：轮流说，有间断 沉默的含义 东方：沉默是金 西方：沉默代表迟钝,2.3 高语境和低语境 语境是指两个人在进行有效沟通之前所需了解和共享的背景知识，所需具备的共同点。 高语境：指的是在沟通中，绝大部分的信息或存在于物理环境中，或内化在个体身上，而很少存在于所传递的编码清晰的讯息中。 低语境：大量信息存在于编码清晰的外在语言之中。,中国人讲究意会而不是言传 日本人认为，把深刻的情感用语言表

3、达出来会损害其价值，不用言辞而达到的默契比通过讨论解释而达到的彼此相知更珍贵。,高语境文化中的人对讲话言辞本身会更加注意，同时对该人说话的语气、表情，当时在场人的表情，所处的物理环境，人与人的座位安排等隐型的话语环境都回关注。 关注隐型细节会消耗很多心理能量，因此，高语境的人常常感到疲倦，低语境的人往往会更轻松。,语境会影响人的思维方式，高语境文化多产生知觉思考者，而低语境文化多产生分析思考者。 （1）直觉型思考者依靠直觉作判断和决策，不讲求理性；而分析性思考者依靠过去知识作判断，追求理性。,（2）直觉型思考者表达含蓄，以语境为导向，讲求顿悟；而分析型思考者表达直白，以计划/理论为导向，讲求推

4、理。 （3）直觉型思考者注重整体，喜欢通盘考虑；而分析型思考者对局部细节关注，注重探讨具体变量之间的因果关系。,低情景或明确 的沟通文化,高情景或含蓄 的沟通文化,明确/含蓄的沟通：国际比较,瑞士籍德国人,德国人,斯堪的纳维亚人,北美人,法国人,英国人,意大利人,拉丁美洲人,日本人,2.4 联想与抽象 联想：在用语言沟通时，同质文化中的人由于共享的背景很多，所以常常能让倾听者通过联想来了解自己所说的意思。 抽象：在异质文化中，很难假设倾听者与你有相似的联想，所以需要更抽象的语言沟通，并在沟通中不断进行解释。,2.5 同构归因 有效的跨文化沟通是建立在同构归因的基础之上，即编码者和解码者对行为的

5、解释、归因是相同或接近的，这样人们才能有效沟通。 主人：请客时，再三劝酒和夹菜（热情，好客） 客人：我说过了，我不能喝。（不尊重）,3.1 写报告 权利距离、时间观念 3.2 候选人 成就文化/归属文化 无论是否来自名校，关键看你的专业能力 名校毕业的就行了,三、用跨文化理论分析跨文化对话,3.3 并非审美观不同 美国客人和中国丈夫的对话： 你的妻子很漂亮 不不，她不漂亮 的确实很漂亮 我妻子一点也不漂亮 也许是我们审美观不同,你的孩子很聪明 不不，其实他很笨 谢谢你丰盛的晚餐 不好意思，招待不周 语言的层次： 发话轴：普通礼貌型和敬语型 参照轴：谦卑型和自然型,四、非语言沟通的跨文化差异,非

6、语言沟通是指不通过语言在沟通中传达信息的过程，这些非口头语言包括语音语调、眼神交流、身体接触、脸部表情空间距离等。 70%的意思是通过言语之外的沟通传达的。,四月十七，正是去年今日：别君时。忍泪佯低面，含羞半敛眉。不知魂已断；除确天边月，无人知。 韦庄女冠子 秀幕芙蓉一笑开，斜偎宝鸭亲香腮，眼波才动被人猜。一面风情深有韵，半笺矫恨寄幽怀，月移花影约重来。 李清照浣溪沙 寒蝉凄切。对长亭晚，骤雨初歇。都门帐饮无绪，留恋处、兰舟催发。执手相看泪眼，竟无语凝噎。念去去千里烟波，暮霭沉沉楚天阔。 柳永雨霖铃,4.1 语音语调 央格鲁-萨克森人：抑扬顿挫，跌宕有致； 拉美人：语调很高、情绪激昂 东方人：

7、语调平缓单一、很少起伏、不紧不慢,英国人普遍认为在咖啡吧工作的印度和巴基斯坦的女招待对顾客不礼貌。 原来，这些女招待在报菜名时用的是降调。顾客对降调的知觉：对顾客没礼貌、态度粗鲁。,4.2 目光接触 贼眉鼠眼、浓眉大眼、眉清目秀、炯炯有神 眉目传情、暗送秋波、含情脉脉 央格鲁-萨克森人：几乎是必然有目光接触，不看对方意味着躲避、试图隐瞒、不诚实、不敢面对、不感兴趣。 东方人：目光接触不是一定要有的，目光直视对方会被视为挑衅。,4.3 空间距离（美国为例） 亲密区：46厘米 ，适合进行较敏感的沟通。 私人区： 46-122厘米 ，适合于朋友交谈。 社交区： 122-366 ，适合于一般商务及社交

8、 上的来往。 公共区： 366厘米以上，是人们管不到，也是可以不理会的地方。,1968年美国越战结束前的巴黎和谈座次安排。谈判四方：美国（U.S）、南越（S.V）、北越（N.V）、民族解放阵线（NLF）,为了安排座位，整整花了8个月时间，考虑到8个月中牺牲的生命，可见空间布局远不是小事。,4.4 手势、触摸和身体导向 叫人过来的手势？ 演讲时的手势。 面试时的手势。 谈判时的手势。,跨文化沟通理论的新发展CSIS(1),沟通与社交方式理(Communication and Social Interaction Style，CSIS)是近年来在跨文化沟通研究领域出现的新理论，由文迪阿黛尔(Wen

9、di Adair：A)、南希白肯(Nancy Buchan：B)和陈晓萍(Xiao-Ping Chen：C)(2009)联合提出。,该理论认为，沟通本身是一个丰富又复杂的过程，包含着人与人在社会交往中需要经历和注意的种种方面，因此是一个多维概念。根据个体CSIS的不同，我们可以确定不同文化中人们的典型沟通和社交方式，并以此来划分文化的类型。,沟通和社交方式主要由以下几个方面来确定： (1)沟通方式和内容的直接程度：直接/明确或间接/含蓄； (2)在沟通过程中对人际关系的关注程度：关注程度高或低； (3)在沟通中对时间的关注程度：关注程度高或低； (4)空间因素在沟通中的作用：作用大或小。,跨文

10、化沟通学者谷迪康斯特(Gudykunst，1983)曾经发现在高语境的文化中，人们一般会花较多时间了解陌生人的底细以确定在与之沟通时应该使用的合适的态度、方法、用词和动作语言。 如果不知对方是“谁”，那就很难把握沟通的方式。双方一旦建立了关系，他们就不再询问这些问题，也不会再对此人有所怀疑。,而在低语境文化中，很少人会先去搞清陌生人的底细之后再与之沟通，因为对他们来说，不管对方是谁，沟通的内容和方法应该不受太大影响。 沟通者之间的人际关系也会影响对于面子的意识，因为有的沟通纯粹是为面子服务的，基本上不包含太多的信息量，比方说说奉承话，或者彼此吹捧就是如此。,亭图美(Ting-Toomey，19

11、99)在她的研究中发现，在低语境文化中的沟通对于面子的意识通常与维护自己的面子有关；而在高语境文化中，沟通的双方不仅考虑维护自己的面子，也同时顾及对方的面子。,该理论认为，个体的集体主义导向与这一维度紧密相关。集体主义文化中的人通常对社会/群体规范比较关注，因此在沟通的过程中就会注重双方的身份和关系，从而尽量做出“得体”的行为，内外有别；相反，生活在个体主义文化中的人以关注自己为主，不会对沟通的情景以及沟通对象的身份和关系多加关注(GudykunstandLee，2002)。,此外，权力距离也与这一维度有联系。权力距离文化中的人对个人在社会中的“地位”非常敏感，如果沟通的对方是自己的上司，那么

12、，在沟通中的语气、肢体语言都会做出相应的调整，表现出谦恭的姿态。相反，如果沟通的对方是自己的下属，其神态、语调、用词都会大不相同，而表现出自己的权威。吉布森(Gibson，1998)的研究发现，在权力距离高的文化中，人们在相对正式的场合(比如开会)更倾向于选择一本正经而不是轻松随意的沟通方式。,同学会,4.5.2时间在沟通中的角色,对于时间在沟通中的角色，经典的研究结果是时间的二极论：一极是多元论，另一极是单元论。在持时间多元论的文化中，人们对时间报有相当灵活的态度，对别人没有预约的来访，临时安排的会议等习以为常。,有时他们也通过时间来沟通自己的好恶和情绪，比如让某个自己不喜欢的人或者某个地位

13、低下者久等，或者与某个好友聊得余兴未尽而取消/延迟其他约会(并非一定是对其他约会不尊重)，或者提前完成某个项目以表现自己对该项目及该项目负责人的重视等。很多阿拉伯国家、非洲国家、亚洲国家和地中海沿岸的国家都持有时间多元论(Hall&Hall，1987)。,相反，在持时间单元论的文化中，人们认为时间是固定的、可测量的，就像墙上的时钟一样。因此，人们倾向于按照时间的顺序来安排工作或加工信息。他们每天都有一个清晰的作息时间表，完成任务的进度表，然后按部就班地工作。如果中间有人打扰，或出现临时突发的事件，打乱了原先的计划，他们会感觉相当不快。而美国、德国和瑞士就是典型的具有这种文化特征的国家。,4.5

14、.3空间在沟通中的角色,空间在沟通中最明显的表现就是沟通双方之间保持的物理距离。一个人可以通过明确地表示自己的“领地”(比如把自己的衣服放在某一座位上)来表达自己的权利；也可以通过保持自己所占领的“不可见”个人空间(比如顶层最大的海景办公室)来表达自己的地位(Hall&Hall，1990)。此外，文化人类学中对社交过程中的触摸行为的研究也与空间这个概念有关。,综合不同文化在这4个方面的系统差异，我们因此提出了按沟通和社交行为划分的文化的3大种类：直接型文化、外露型文化和含蓄型文化。这3种文化的基本界定标准在表4-2中有详细说明。,沟通和社交方式种类,这3种文化的典型表现也可以用图4-5中的A、

15、B、C来表示。以这3种类型为基点，我们建立了一个三角模型，来表明3种文化的互相关联性，它们不是水火不相容的。而且，在4个方面表现的不同组合还能够出现除了这3种文化类型之外更多的文化类型。因此，这个理论的延伸性和包容性都很强。,A 强外露型 B 强直接型 C强含蓄型 D 混合型：直接外露 E 混合型：含蓄外露 F 混合型：含蓄直接 G 过桥空间,4.5 倾听的文化差异 4.5.1倾听文化： 倾听文化中的个体很少主动发起讨论或谈话，他们喜欢先认真搞清楚别人的观点，然后对这些观点作出反应，并形成自己的观点。 倾听文化中的人在听别人说话时，专注、不插嘴、回复时也不会用太强烈的语言。此外，他们常常通过问

16、题让讲话者澄清意图和期望。,倾听文化中的人会根据语境去回答对方的问题，并在表达自己思想的时候常常只说一半，而让倾听者去填补其余，以表示对对方的赞赏。 倾听文化的沟通顺序：认真倾听，理解对方的意图、沉默片刻以作评判，进一步提问澄清，提供建设性反馈，保留一定的模糊性。 倾听性文化顺序：日本、中国、新加坡、芬兰、韩国、土耳其,4.5.2对话文化： 人们常常会用发表意见或问问题的方式打断对方的“自言自语”，以此显示对话题的兴趣。 对话文化中的人特别注重人和人际关系。他们建立各种各样的人际关系来获得信息和解决各种各样的问题。从人的角度思考问题、解决问题是对话文化的特色之一。,4.5.3数据文化： 人们热衷于数据、事实和逻辑，被称为数据文化。数据文化注重来自报刊、杂志和其他书面的信息，言传的信息不被认真对待。,4.6 沟通中的权利距离 人与人之间的地位差距或权力差距在很大程度上决定了一个人的沟通行为。 在权力不平等的关系中，要达到良好的沟通，从权力方