谈判人员准备概述

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1、谈判人员准备,商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判队伍的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。因此，选好谈判人员和组织好谈判队伍是谈判准备工作的首要内容。,一、商务谈判队伍的规模,一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。,二、谈判人员的素质,何谓

2、素质，在这里是指人们通过受教育和实践锻炼形成的，在先天因素的基础上，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。人是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。那么，作为一名成熟的、成功的谈判者，必须具备哪些基本素质呢？,二、谈判人员的素质,1、较高的思想道德水平 要成为一名出色的谈判者，首先要有“德”，就是说凡事定应以诚信为本。当今世界是个讲究诚信的世界，谈判亦如此，谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始。一个出色的谈判者应态度坦诚，以事实为依据。当然坦诚并不是对对方毫无保留，也要考虑己方的长远目标与发展。,二、谈判人员的素质,2、综合知识广博，专业知识丰

3、富 国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：1.广博的综合知识2.很强的专业知识。,二、谈判人员的素质,3、较强的能力素养-（1）认知能力 善于思考是一个优秀的谈判人员所应具备的基本素质。谈判的准备阶段和洽谈阶段充满了多种多样、始料未及的问题和假象。谈判者为了达到自己的目的，往往以各种手段掩饰真实意图，其传达的信息真真假假、虚虚实实。优秀的谈判者能够通过观察、思考、判断、分析和综合的过程，从对方的言行和行为迹象中判断真伪，了解对方的真实意图。,二、谈判人员的素质,3、较强的能力素养-（2）运筹、计划能力 谈判的进度如何把握

4、?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入接触阶段、实质阶段，进而到达协议阶段?在谈判的不同阶段将使用怎样的策略?这些都需要谈判人员发挥其运筹、计划的能力，当然，这种运筹和计划离不开对谈判对手背景，以及需要可能采取的策略的调查和预测。,二、谈判人员的素质,3、较强的能力素养- （3）语言表达能力 谈判是人类利用语言工具进行交往的一种活动。一个优秀的谈判者，应像语言大师那样精通语言，通过语言的感染力强化谈判的效果。谈判中的语言包括口头语言和书面语言两类。无论是哪类语言，都要求准确无误地表达自己的思想和感情，使对手能够正确领悟你的意思，这点是最基本的要求。其次，还要突出谈判语言的艺术性。谈判中

5、的语言不仅应当准确、严密，而且应生动形象，富有感染力。巧妙地用语言表达自己的意图，本身就是一门艺术。,二、谈判人员的素质,3、较强的能力素养- （4）应变能力 谈判中发生突发事件和产生隔阂是难以避免的，任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生的所有情况。千变万化的谈判形势要求谈判人员必须具备沉着、机智、灵活的应变能力，要有冷静的头脑、正确的分析、迅速的决断，善于将灵活性与原则性结合起来，灵活地处理各种矛盾，以控制谈判的局势。应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵局的能力、巧妙袭击的能力等。,二、谈判人员的素质,3、较强的能力素养- （5）交际和创造性思维能力 商务谈判是一项谈判过

6、程，更是一项交际过程。真正的交际能力是与人沟通感情的能力，决不是花言巧语的伎俩。 创造性思维是以创新为唯一目的，并能产生创见的思维活动。它反映了人们解决问题的灵活性与创新性。谈判人员要具备丰富的创造性思维能力，用于开拓创新，拓展商务谈判的新思维、新模式和新方法。创造性可以提高谈判的效率。,二、谈判人员的素质,3、较强的能力素养- （6）应变能力 谈判中发生突发事件和产生隔阂是难以避免的，任何细致的谈判准备都不可能预料到谈判中可能发生的所有情况。千变万化的谈判形势要求谈判人员必须具备沉着、机智、灵活的应变能力，要有冷静的头脑、正确的分析、迅速的决断，善于将灵活性与原则性结合起来，灵活地处理各种矛

7、盾，以控制谈判的局势。应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵局的能力、巧妙袭击的能力等。,二、谈判人员的素质,4、健全的心理素质 谈判是各方之间精力和智力的较量，较量的环境在不断变化，对方的行为也在不断变化，要在较量中达到特定目标，谈判人员就必须具有健全的心理素质。健全的心理素质是谈判者主体素养的重要内容之一，表现为谈判者主体应具备坚韧顽强的意志力、高度的自制力和良好的协调能力等。,二、谈判人员的素质,4、健全的心理素质-(1)坚韧顽强的意志力 许多重大艰辛的谈判，就像马拉松运动一样，考验着参与者。谈判者之间的持久交锋，不仅是一种智力、技能和势力的比试，更是一场意志、耐心和毅力的较量。

8、只有具有坚韧毅力的谈判者，才能在较量中获得最后胜利。,二、谈判人员的素质,4、健全的心理素质-(2)高度的自制力 自制力是谈判者在谈判环境发生巨大变化适时克服心理障碍的能力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。,二、谈判人员的素质,4、健全的心理素质-(3)能够承受压力 谈判是一个较量

9、的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。能够掌握谈判的主动权，善于逻辑推理，具有较高的专业知识水平,二、谈判人员的素质,5、健全的思想意识-（1）忠于职守、团队意识 作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界

10、的积极行为，力求公平合理的谈判结果。,二、谈判人员的素质,5、健全的思想意识-（2）崇高的事业心、责任感 崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投人到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。 只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。一个根本不愿意进行谈判，对集体和国家都没有责任心的人，代表集体去进行谈判，他会全力以赴吗？会取得成功吗？不会的。再有，一个抱着个人目的代表集体去谈判的人，他会为集体的需要据理力争吗？他会使集体需要获得最大程度的满足吗？不会的。只有具有崇高事业心和强烈责任感的谈判者，才会以科学严谨、认

11、真负责、求实创新的态度，本着对自己负责、对别人负责、对集体负责的原则，克服一切困难，顺利完成谈判任务。,二、谈判人员的素质,6、较高的个人魅力-（1）较好的风范仪表 有人说，穿衣戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。可在国际商务谈判中，这却是错的。一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。绅士和淑女的意思是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男

12、士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。,二、谈判人员的素质,6、较高的个人魅力- （2）幽默风趣 国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑，软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。有时气氛紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作起来，则实在是“久旱逢甘霖”般的激爽。,1、技术精湛的专业人员 熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师，在谈判中负责有关产品技术方面

13、的问题，也可以与商务人员配合，为价格决策作技术参谋。专业人员是谈判组织的主要成员之一。其基本职责是： （1）同对方进行专业细节方面的磋商； （2）修改草拟谈判文书的有关条款； （3）向首席代表提出解决专业问题的建议； （4）为最后决策提供专业方面的论证。,三、谈判人员的配备,2、业务熟练的商务人员 商务人员是谈判组织中的重要成员，商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任。其具体职责是： （1）阐明己方参加谈判的愿望和条件； （2）弄清对方的意图和条件； （3）找出双方的分歧或差距； （4）掌握该项谈判总的财务情况； （5）了解谈判对手在项目利益方面

14、的期望指标； （6）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； （7）为首席代表提供财务方面的意见和建议； （8）在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。,三、谈判人员的配备,3、精通经济法的法律人员 法律人员是一项重要谈判项目的必需成员，如果谈判小组中有一位精通法律的专家，将会非常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。法律人员一般是由律师，或由即掌握经济又精通法律专业知识的人员担任，通常由特聘律师或企业法律顾问担任。其主要职责是： （1）确认谈判对方经济组织的法人地位； （2）监督谈判在法律许可范围内进行； （3）检查法律文件的准确性和完整性。,三、谈判人员的配备,4、熟练业务的翻译人员

15、翻译人员一般由熟悉外语和企业相关情况、纪律性强的人员担任。翻译是谈判双方进行沟通的桥梁。翻译的职责在于准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。一个出色的翻译人员，不仅能起到语言沟通的作用，而且必须能够洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了解、合作和友谊。因此，对翻译人员有很高的素质要求。,三、谈判人员的配备,5、首席代表 首席代表是指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员。他在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作。这就决定了他们除具备一般谈判人员必须具备的素养外，还应阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，有善于控制与协调谈判小组成员的

16、能力。因此，无论从什么角度来认识他们，都应该是富有经验的谈判高手。其主要职责是： （1）监督谈判程序； （2）掌握谈判进程； （3）听取专业人员的建议和说明； （4）协调谈判班子成员的意见； （5）决定谈判过程中的重要事项； （6）代表单位签约； （7）汇报谈判工作。,三、谈判人员的配备,6、记录人员 记录人员在谈判中也是必不可少的。一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 这样，由不同类型和专业的人员就组成了一个分工协作、各负其责的谈判组织群体。,三、谈判人员的配备,谈判人员的配备,首席代表,技术人员,商务人员,法律人员,翻译人员,记录人员,三、谈判人员的配备,某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 分析 （1）谈判班子这样的组合有什么