谈判中拒绝技巧的运用教材

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1、第六章 谈判中拒绝 技巧的运用,从前，有一位爱好绘画的皇帝问画家，卿与朕谁画得好？ 很难回答 直 说皇上难以接受，弄不好小命 休矣； 说假话不愿意。 巧答：陛下的画是帝王中最好的，我的画在大臣 里最好！ 皇上心领神会，一笑了之！,谈判是一个充满允诺和拒绝的过程! 没有允诺就没有谈判! 没有拒绝更没有谈判! 拒绝是为了更好的允诺!,拒绝,恰当的拒绝 可以争取对手进一步的允诺； 高级的拒绝 能做到“生意不成仁义在”； 直率的拒绝 能揭露对手诡计，使其无法得逞； 巧妙的拒绝 能拒绝难于拒绝的事情。,拒绝,该拒绝的必须拒绝，否则将失信对手，因为允诺了达不到的事情，你的失败已在眼前。,第 一 节 提问拒

2、绝法 第 二 节 预言拒绝法 第 三 节 自我感觉陈述拒绝法 第 四 节 寻找借口拒绝法 第 五 节 让步拒绝法 第 六 节 不申明理由拒绝法 第 七 节 “我实在办不到”拒绝法 第 八 节 有“售后服务”拒绝法 第 九 节 赞赏拒绝法 第 十 节 身体语言拒绝法 第十一节 搪塞拒绝法 第十二节 拒绝转化法,提问拒绝法 提出一连串的问题，让对手回答,达到拒绝目的。,第一节 提问拒绝法,在无利可图的协定草本前 王总代表公司与投资者谈判，在面对一个对方起草的使公司无利可图的协定草本前，怎么办？ 王总平静地问：“按这协定去执行，我公司投入的1000万元资金在2年内毫无收益，第三年情况也不一定好转，本

3、公司投入资金的合理利润问题如何解决？帮我想想办法，我很希望本公司的1000万元资金在2年中也获得与贵公司同样的20%的毛利！我的要求如何？敬请指正。,卖柿子 一农贸市场上，摊主正在卖柿子，一顾客走近前来，看了看柿子后问：“怎么把烂柿子拿出来卖呀？” 摊主心想，这不是往我脸上抹黑吗？但摊主没有发火，而是问道：“对不起，你认为什么样的柿子好呢？” “大的、红的、新鲜的。”顾客答道。 “这些又大又红又新鲜。”摊主说。 “它们太软了，是烂柿子。”顾客又说 “为什么软的就一定是烂柿子呢？”摊主又问。,“这个”顾客一时无言以对。 摊主捉曹放曹，找个台阶让顾客下来。说道：“俗话说得好：吃柿子专拣软的捏。因为

4、柿子只有熟了、软了才甜，你瞧瞧，这柿子既软、又不破皮，该有多甜。”顾客也会意地笑了，他特意多买了几斤。,遇见脾气暴躁、用辱骂方式提出过分要求，不要反唇相讥、与他对骂，应毫不犹豫地、有礼貌地反问“你说什么？” 面对一个你必须拒绝而又不知怎样拒绝，问上一连串的“为什么？”,做法,适用拒绝要求过份的对手(只顾自己利 益、不顾对方死活)。,第二节 预言拒绝法,预言拒绝法 预言已方不愿意、而对方极可能要采用的做法，从而诱导对手停止。,面对挑剔的上司 某上司对下级送审的申请、计划、报告，总喜欢根据自己的偏好提出意见，以显示自己的“高明”。强烈的自我表现欲，使他能从鸡蛋里挑出骨头。可经他手修改的文稿往往精华

5、删去，糟粕留下。后来一位下级在向有关专家咨询后，采用了预言拒绝法：他在呈交一份报告给这位上司时说：“我的报告肯定有不少需要修改的地方，尤其是第三部分中的一些建议和看法，希望您重点修改。”当时，那位上司只淡淡地说了一句“放在这里吧！” 3天后，报告发还，下级一看，第三部分只字未动！,递交合同草案、报告、申请 请对手在已方不愿改动而对手极可能改动的地方改动，诱导对手行为。,做法,适用拒绝自尊心强或爱挑剔别人毛病， 而你又无法正面拒绝的对手。,第三节 自我感觉陈述拒绝法,自我感觉陈述拒绝法 感到对方对你使用各种诡计时，少用批评性词汇，多陈述自己的感想和期望，使对方收回计谋。,甲公司谈判代表在看到乙公

6、司谈判代表草拟的供货合同文本时，发现乙公司利用语言学上的技巧，在交货保证条件上作了与几天来谈判已达成的意向不同的修改。故意的？无意的？甲公司代表无从知晓。接受？不接受？甲公司当然不能接受。怎么办？可以有以下两种处理方法： 你们的文件草本违背了双方的协议，你们在搞欺骗手段！你们这样做很不老实。 交货的保证条件这样写，我感到与双方两天前的一致意见不尽相同，能否请解释一下。,交货保证条件,某银行在审理某公司申请贷款的资产债务帐本时，发现了某些破绽，怎么办？有两种处理方法： 你们骗取我们的贷款，在帐上做了手脚，这太不好了。 我感到，我们没有得到有关贵公司资产负债的全部情况。贵公司在未收款一项中的统计方

7、法，使我感到它有悖于通行的统计方法。能再解释一下吗？,某公司申请贷款,陈述自己的感想和期望 敬请对方解释,做法,适用拒绝使用诡计的对手。,第四节 寻找借口拒绝法,寻找借口拒绝法 不直接拒绝，而寻找使用各种各样的借口拒绝。,某人持有上级领导的批条来到某公司，意欲强行高价推销某物资。怎么办？有两种应对方法： 不行。我不能这样做，我不管你是谁派来的。 可以！可以！先来饭厅用餐。这个物资的交易，只要本公司经理会议批准，我一定尽力去办” 。饭后，乙又对来人说：“很遗憾，经理会议未能通过，你是不是先回去，我待合适时机再努力争取，一有消息，我会立即跟你联系。,上级领导的批条,寻找借口，如计划已排满、经费不够

8、、某人不同意等，而不直接拒绝 不让对手见到借口 对手使用借口拒绝法，己方直接要求见借口,做法,适用拒绝难于以拒绝的对手 。,让步拒绝法 谈判中不直接拒绝对方,而通过一定形式的退让达到拒绝目的。,退让能使你更好地拒绝!,第五节 让步拒绝法,对手充分准备后,突然提出超出你水平的问题; 对手意见模棱两可，你一时难以把握; 对手意见可以用你后面的发言回答； 对手意见易引起争论，你不想争论； 对手意见是不堪一击的肤浅之见、戏言或废话； 对手意见具有不可辩驳的正确性。,6种情况,适用拒绝咄咄逼人的对手 。,美前总统罗斯福当海军军官时，一次有一位好友向他问及有关美国新建潜艇基地情况，罗斯福不好正面拒绝，就问

9、他“你能保密吗？”“能！”，罗斯福笑着说：“我也能！”对方一听也就不再问了。,罗斯福的好友,拖延 打岔 答非所问 沉默,做法,面对对手具有正当理由，而你又必须拒绝时，直接予以拒绝并不给理由。,第六节 不申明理由拒绝法,不申明理由拒绝法,某下级主管在加薪中未能如愿，经过充分调查了解和比较后，他认为受到了不公正待遇。于是，他准备了充足的理由，要求会见上司。 上司无法拒绝会见。在会谈中，上司仔细聆听了下级主管的陈述后，明白了那个下级所持理由的正确性超过了他的准备，但现实情况是加薪已结束，比例、名额已满。 “是的，你的话是对的，但这次加薪只能这样了”上司诚恳地说。 “为什么”下级追问。 “我有难言之处

10、啊！真没办法，恕我不能相告”。上司又诚恳地说。 加薪要求被莫名其妙的拒绝了。,面对某下级主管的加薪要求,鼓起勇气说“不! ” 追问理由时，告诉对手己方有苦衷，不能相告。如“不好说！”,做法,适用,拒绝具有正当理由的谈判对手 。,第七节 我实在办不到拒绝法,当你是卖主时，你不应当说“我决 不能满足你的需求！” 应当说“我想我没有能力满足你的 需要，因为”,我实在办不到拒绝法 让对方感到己方是“非不为也，是不能也” ，以达到拒绝目的。,我实在办不到拒绝法 让对方感到己方是“非不为也，是不能也” ，以达到拒绝目的。,我实在办不到拒绝法的心理机制： 对能做而不做的人：谴责、反对 对不能做而不做的人：宽

11、容、谅解,张某向王某购买钢材 张某向王某提出以每吨3200元的价格购买一批钢材的意向。王某嫌价低，但又不好直说。就说：“你要办的事就是我的事，我一定尽量办，不过本公司最近正好缺货。如一旦到货，即刻提供。我还能帮助打听一下同行中其他公司是否有货，明天等我电话。”第二天一早，王某即打电话到张某家，将张某从床上唤醒后说：“本地共12家同行公司，,我问了5家，3家无货，2家报价每吨3800元，另外 7 家我准备今天继续打听一下，我人头熟，你放心好了。 ”第三天王某再打电话去告诉张某，3200元的价格买不到这种型号的钢材。生意终未成交，但张某却十分感谢王某，此后有了生意，在同等条件下，总是不忘照顾王某。

12、,称“非不为也，是不能也”让对方感到被理解，并同情己方,做法,适用,态度诚恳、真挚,注意,拒绝“朋友 + 对手”,年轻人结婚装修新房2.8万元2.5万元,第八节 有“售后服务”拒绝法,有“售后服务”拒绝法 拒绝后帮对手想办法作补偿，使拒绝不伤害友谊。,有“售后服务”拒绝法的心理机制： 对方能在拒绝后帮忙想办法，己方易感到被理解，心理受到安慰。,银行主管拒绝贷款 一银行主管在拒绝了一客户的贷款申请后，说：“如果你能从亲友那里获得一些不动产或证券担保的话，我一定批准这笔贷款。”这个客户马上起身，去说服自己的亲友。如不成功，他也只会把怨气发泄到自己亲友的头上。因为不是银行不信任他，而是他的亲友不信任

13、他。进一步说，亲友都不相信他，他还有资格埋怨银行的不信任吗？,拒绝后帮对手想办法作补偿,做法,适用,“我实在办不到”拒绝法的补充，保持与对手的友谊。,态度诚恳、真挚,注意,第九节 赞赏拒绝法,赞赏拒绝法 先给予对方某种程度的肯定和重视，再拒绝，不伤害对方的自尊。,赞赏拒绝法的心理机制： 自尊心别人意见- 全盘否定 - 一定肯定,以牙还牙：反唇相讥,善意、同意：英雄所见略不同而已,贸易洽谈会 一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“你这儿没什么可买的”。卖方说：“是呀，别人也说过这话。”买方似乎有点暗暗得意，让他说中了，情绪完全松弛下来。正当买方体验到

14、某种积极的情绪时，卖方微笑着说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，那为什么？”买方问。 卖方开始正式推销！,“是的”“但是”,做法,适用,态度诚恳,注意,拒绝自尊心较强的谈判对手,双方均不反对的某些非实质性内容,理解、赞赏！,第十节 身体语言拒绝法,身体语言拒绝法 不开口，通过身体动作传达“不”的意思。,用双手交叉胸前来拒绝别人 用轻轻摇头的身体语言来拒绝别人,做法,适用,非语言可拒绝的场合，可与前 述方法结合运用 。,注意,保持温和态度，平静表情。,第十一节 搪塞拒绝法,搪塞拒绝法 通过幽默诙谐夸张等的搪塞语言，让对手意会到被拒绝，而又无可奈何。,李约翰的拒绝 曹禺剧作日出中歌女陈白露出

15、于无奈向李约翰借钱。李约翰一直在陈白露面前献殷勤，他无法直接拒绝陈白露借钱的要求，因此大笑起来：“ 哈哈哈，陈小姐会向我借钱，这不可能，这绝对不可能，我决不会相信，一定是跟我开玩笑吧。”李约翰插科打诨、答非所问中达到了拒绝的目的。,鲱鱼谈判的拒绝 有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。 为了解决这一贸易难题，前苏联政府,派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，

16、谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩。”而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了搪塞法来拒绝挪威人。 她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格,我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。 柯伦泰用搪塞法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。,偷换概念 踢皮球 不着边际的夸张,做法,适用,拒绝不便明确答复的观点和建议,偷换概念庄伯与父亲对话 吕氏春秋记载：古代没有钟表，以太阳移动的位置计时。一天楚国的庄伯请他父亲出去看一看太阳的位置，即看一看天色时间。他们之间有下面一段有趣的对话。 庄伯：“父亲，请您看看太阳在什么地方。” 他的父亲不想去就回答：“太阳在天上。” 庄伯又说：“去看看太阳怎样了。”,他的父亲回答：“正圆着呢。” 庄伯着急了，于是