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1、雪佛兰开拓者3.0上市计划,Presented by: Bates China 2002.11.14,市场回顾,3,中国汽车市场回顾,中国人民平均所得预计将于2002年达到1,000美元(约8,200元人民币)，但汽车普及率不到1%，与欧美国家相较，尚有若干差距。 同时预测，中国的汽车行业在未来的五年中将保持12%-18%的增长速度。中国GNP的年增长率在7%左右。,4,中国汽车市场回顾,中国汽车市场尚有极大的空间及潜力。 消费者在购车时有较以往更多的选择：特别是在经济款和中挡款的乘用车领域。 在MPV汽车市场上，有极速的成长：2001年较2000年成长50%。,5,中国SUV市场回顾,200
2、1年的中国SUV市场虽有增长，但成长比例已无19982000年之快速。（6% V.S. 18%28%） 低速增长的原因： 由于中国加入WTO给进口车价所带来的影响，消费者抱持币待购的态度。 同时，MPV市场的快速成长，使SUV市场受到一定的影响。,6,中国SUV市场回顾,1998年SUV车款共销售22,354辆。 1999年销售26,358辆，成长18%。 2000年33,786辆，成长28%。 2001年SUV车款共销售35,677辆，成长6%。,Source: JBGM.,7,中国SUV市场回顾-市场占有率 2002年1月-8月,Source: JBGMs sales figure.,8,
3、中国SUV市场回顾-整车进口,以丰田Landcruiser和三菱Pajero为主的进口SUV车款在2002年占据了中国SUV市场的半壁江山，达到了52%市场占有率。 未来几年关税的持续下降，将势必会使进口SUV车款的售价进一步下降，这也必将导致进口SUV车款继续在中国占领更多的市场容量和市场份额。,9,中国SUV市场回顾-竞争态势,另外，目前还有很多的国内和合资品牌的车款： 长丰猎豹 庆铃竞技者 北京吉普切诺基 江西富奇 更多的新加入者即将在中档SUV领域中出现： 雪佛兰开拓者 3.0L 北京吉普帕杰罗运动 2.4L / 3.0L 郑州日产派拉丁 2.4L / 3.3L 上海万丰摩梭 3.2L
4、 华泰特拉卡 2.5L 未来，我们还将看到更多强有力的竞争者加入市场： 四川丰田霸道 2.7L / 3.3L 北京三菱Outlander 2.4L,10,中国SUV市场回顾-经济型SUV价格阶梯,Super Cherokee 2.5L 2WD 145K,RMB 50K,Beijing Cherokee Jeep Star 2.5L 2WD 125K,RMB 140K,SunTu Cherokee 2.5L 2WD 105K,Shanghai Wanfeng 2.2L 2WD 80K,Great Wall Safe 2.3L 2WD 85K,Heibao 2.5L 2WD 80K,New Cit
5、y Hunter 2.5L 4WD 58K,Wanfeng SUV 2.237L 2WD 90K,Great Wall Safe 2.3L 4WD 110K,Yuejin SUV 2.237L 2WD 81K,11,中国SUV市场回顾-经济型SUV主要厂家,保定长城 产品系列：赛弗 2.2L 2WD / 4WD 初始生产时间：1996 主要市场区域：保定，广东,上海万丰 产品系列：2.2L 2WD / 4WD 未来产品：万丰摩梭 2.7L 初始生产时间：2000年 主要市场区域：上海，昆明和北京,北京吉普 产品系列：吉普之星 / 顺途切诺基 2.5L 初始生产时间：1985年 主要市场区域：北
6、京，成都和武汉,河北中兴 产品系列：中兴旗舰 SUV 2.2L 2WD/4WD 未来产品：中兴金狮 初始生产时间：1996年 主要市场区域：保定，广东和福州,12,Blazer Base 2.4L 2WD MT 199.8K,Blazer DLX 2.4L 2WD MT 239.8K,Super Cherokee 2.5L 4WD 194K,RMB 200K,RMB 250K,RMB 140K,Qingling Rodeo 2.6L 4WD 196K,Liebao io 2.0L 2/4WD 180K,Liebao 6470G 2.4L 2WD 178K,Zhengzhou Nissan 2.
7、4L 4WD 249.8K,Paladin 2.4L 2WD MT 230K,Qingling Rodeo 2.6L 2WD 180K,KIA Sportage 2.0L 4WD 240K,Jeep Star 2.5L 4WD 157K,Land Wind 2.8L 2WD 160K,Zhengzhou Nissan 2.4L 2WD 199.8K,Land Wind 2.8L 4WD 180K,Huatai Jitian SQ6470W 3.0L 4WD 249.8K,BJC Pajero Sport 2.4L 2WD 240K,中国SUV市场回顾-中档SUV价格阶梯一,Blazer-Enh
8、anced 2.4L 2WD Base MT 209.9K,BJC Mitsubishi Outlander2.4L 2WD 200K,13,Qingling Rodeo 3.2L 4WD 260K,Liebao 2.4L 4WD 269.8K,Beijing Cherokee 4.0L 4WD MT 269K,Honda CR-V 2.0L 4WD 320K,Beijing Cherokee 4.0L 4WD AT 285K,Wanfeng Musso 3.2L 4WD 270K,Hyundai Santa Fe 2.7L 4WD 330K,RMB 350K,RMB 250K,Paladin
9、 3.3L 4WD 280K,Nissan X-Trail 2.5L 4WD 330K,Liebao CFA2030 Base 3.0L 4WD MT 299K-319K,Blazer 3.0L 4WD MT/AT 249.8K-319.8K,BJC Pajero Sport 3.0L 4WD 320K,Huatai Terracan 4WD 2.5L 300K,Huatai Terracan 2WD 2.5L 280K,中国SUV市场回顾-中档SUV价格阶梯二,14,中国SUV市场回顾-中档SUV主要厂家,JBGM开拓者 产品系列：2.4L 2WD / 4.3L 4WD 未来产品：Blaze
10、r 3.0L 4WD 初始生产时间：2001年5月 主要市场区域：北京，广东和四川,长丰猎豹 产品系列：2.4L 2WD / 3.0L 4WD 未来产品：三菱 io 初始生产时间：1995年 主要市场区域：长沙，昆明和北京 主要消费者：政府/机关/军队,北京吉普 产品系列：切诺基2.4L/4.0L 未来产品：帕杰罗运动 2.4L/3.0L， 三菱Outlander 2.4L 初始生产时间：1985年 主要市场区域：北京，成都和武汉,庆铃竞技者 产品系列： 2.6L 2WD, 2.6L 4WD,3.2L 4WD 初始生产时间：1997年 主要市场区域：成都，乌鲁木齐和昆明 主要消费者：政府/ 事
11、业单位,郑州日产 产品系列：2.4L 2WD / 4WD 未来产品：派拉丁 2.4L / 3.3L 初始生产时间：1993年 主要市场区域：郑州，北京和武汉 主要消费者：机关/军队,15,中国SUV市场回顾-重点销售区域,从全国范围来讲，华北和西部地区的销售以四驱车款为主，南部地区的销售以二驱车款为主。2001年的主要销售省份分别为： 四川 13.6% 广东 11.7% 北京 11.2% 新疆 10.4% 云南 9.0% 湖南 7.7% 福建 6.8% 重点销售区域：西南/西北/华南,16,中国SUV市场预测-销量预测,根据金杯通用的最新预测，2002年的SUV销量会达到77,000台，这包括
12、了十四万元以下的经济型SUV。2003年的销量数字会是89,000台，同样也将经济型SUV计算在内。,Source: JBGMs estimation.,17,中国SUV市场预测-销量预测,2002年的中国SUV市场取得了长足的进步，不过这包含了许多十四万元以下的经济型SUV车款（21,000台-22,000台），例如：长城赛弗、中兴旗舰等。 除去这些经济SUV车款，2002年的中档SUV车款的预测销量为55,000-56,000台，较2001年增长近54%。,Source: JBGMs estimation.,18,中国SUV消费者,政府机关依然是中档SUV的主要买家，占到了25%的份额。
13、小用户和私人买主正在茁壮成长，但是这群消费者的发展需要时间。,19,中国SUV消费者,中国消费者相信进口的SUV车款比国产SUV车款拥有更加好的质量。 SUV生产厂商需要经历很长的时间，去说服消费者从乘用车转向SUV车款。- 这十分像不久之前的北美和欧洲所发生的状况一样。 进口SUV车款的消费者将还会是进口车款的消费者，除非是国产SUV车款在外形上和质量上达到或超过他们的期待。 消费者最关心的依次为：质量/可信度，安全性，外观，售后服务，强劲的引擎和车辆的科技含量。,20,主要发现,中国汽车市场潜力极大。 中国加入WTO后，进口SUV车款在中国市场取得极大的增长。 越来越多的SUV和皮卡生产厂
14、家将会向市场推出新的SUV车款或类似SUV的车款。 中国汽车市场消费者选择日益增加。 SUV市场中，消费者是： 仍以批量采购用户为主，购车时对选择车款目标清楚，大部分因应工作环境而产生用车需求，故购买车款必须满足此实务导向。 相对而言，小用户及私人用户对SUV的消费意识则尚未成熟，故购买决策过程中，MPV(7人座)亦成为消费者考虑范围，并未完全锁定于SUV范围内。,市场目标,22,市场目标,在原有4.3/2.4L两款车型中，再加入3.0L车型，以使Blazer车型选择更加完整。 企图以此一适中排气量，并加强内装配备和适当的定价策略达到增加销售量及占有率之目的。 Blazer 2003年预销量预
15、估为：7,400台(含2.4L / 3.0L /4.3L)，估计约为2002年的2倍。,23,市场目标,根据金杯通用的销量预测，2003年Blazer的市场占有率将为8%左右。（7,400台 V.S. 89,000台）,Source: JBGMs estimation.,24,产品组合,2.4L (4X2 豪华款 + 4X2 基本款): 3,100台 / 42% 3.0L (4X4 AT 豪华款+ 4X4 MT 豪华款 + 标准款 + 经济款): 3,800台 / 51% 4.3L (4X4 AT 豪华款): 500台 / 7%,25,沟通目标,藉由3.0L上市，塑造新车上市气势。 并将此一新
16、车上市气势上下扩张至Blazer全车系：4.3L / 2.4L。 持续累积自雪佛兰开拓者的品牌知名度。 加强产品优势的宣传，使雪佛兰开拓者成为SUV市场中的领先品牌。,沟通策略,27,我们在和谁说话？ 批购用户,机构中的采买人员。他们手中握有一定的预算购买公司机关用车。 他们现在心中的第一考虑车种是长丰猎豹或是丰田Landcruiser，原因是这几种车款在本地时间较久，知名度/熟悉度较高，且这几车款与客户之间已累积良好的关系。 其它决定因素大致分为两种： 价位/预算为导向-由车种的价位/性能比较。 实际用途为导向-车种的性能表现为主，对预算控制较有弹性。 这些机构大多是军队/保安/武警/铁路工程/油田/林业/矿业。,28,沟通策略 批购用户,一般而言，大用户对产品需求比较有实务上的了解，因此对媒体的传播应该是一种“无差异”，他们会着重于以下几个因素： 使用单位的推荐，这当然包括了“习惯性因素”在内； 市场知名度； 价格及折让。,
