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1、第八章 商务谈判签约与履约,8.1成交前的评价 8.2成交的促成 8.3合同的签订 8.4合同的履行 8.5谈判后的管理,8.1 成交前的评价,8.1.1 成交前的回顾 8.1.2 谈判目标的检讨 1、商品品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付条件、商品检验、违约索赔、仲裁、不可抗力等 2、谈判记录,谈判的记录 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。,8.1.3 最后的让步 1、最后让步的时机：主要部分在最后期限之前
2、做出，次要部分在最后期限做出。 2、最后让步的幅度：根据接受让步者在对方的地位决定让步的幅度。即让对方满足，又不使其属下丢脸。,8.2.1 成交时机的把握 1、成交时机把握的重要性：促成交易 2、几种可靠的成交信号 (1) 对方表示可以结束了 (2) 对方的形体已表明该结束了 (3) 对方的成交意愿已显露出来 (4) 双方的条件差距已不大,8.2 成交的促成,20120517-2,讨论,问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？ 客户不断观察、抚摸样品 客户反复观看产品的说明书 客户忽然表现出很轻松的样子 客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听 客户带领别人一起试用产品 客户在谈判过程中
3、身体不断向前倾,3、成交意图表达的主要方式 (1) 最后决定的语言 (2) 行为语言暗示 (3) 给对方多个选择 4、适时分手 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 不能过早放弃努力 签定合同后，用巧妙的方法祝贺,8.2.2 有效的结束（促成）技巧 1、比较结束法 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险。,2、利益结束法 优待结束法：让利促使双方签约、试用促使对方签约 突出利益损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方做出决定 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定 “我不喜欢这种产品表层的处理
4、，看上去不结实” “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？”,3、诱导结束法 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。 4、渐进结束法 尽量总结和强调对方和我看法的一致点 把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论引导对方同意我的观点 共同商量怎样阐明一些重大问题 促使双方在重大原则问题上做出决定 力争让对方做出部分决定,5、检查性提问结束法 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的可能性。 6、必然成交结束法 假定性成交 做出直接或间接
5、的表示 呈请对方签字 选择性成交 “你们现在需要5车汽水还是8车汽水？” 自信必然成交 着眼于未来的成交法,7、趁热打铁结束法 利用第一次谈判的阶段性成果达到成交 8、歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。 9、拖延决定结束法 如果不能马上做出决定，而且确实有原因，应立即建议对方推迟做出决定。,10、书面确认结束法 书面形式比口头表述更为准确。 书面材料有助于思考问题。 书面材料可以增加报价的可靠感。 书面材料能够影响幕后人。,8.2.3 争取最后的收获 不忘给对方一定的称赞 签约前的小小要求，但不宜因小失大,讨论
6、,针对前一个案例PET公司的报价，PET方最初的报价是12120元，通过谈判，减少到11800元。你是金盘公司的代表，这时，看出对方的主谈有成交的意愿，你会怎样促成其成交，结束谈判？为什么？,8.3.1 商务合同的概念与内容 1、商务合同的概念 经济组织（个人）之间为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致，即谈判而共同订立的，以明确合作与往来为目的，明确相互之间的权力、义务、责任、承诺的协议。 2、商务合同的种类 购销合同 包销合同 代销合同 联营合同 进出口合同,8.3 合同的签订,3、商务合同的基本内容,品质条款 数量条款 包装条款 价格条款 装运条款 支付条款 保险条款 检验条款 索赔条款
7、/仲裁条款,1、商务合同书写的要求 (1) 确定固化内容 (2) 明晰深化思想 (3) 完善具体细节 (4) 具备法律效力 (5) 语言文字准确、严格、明晰 (6) 符合行业特点,8.3.2 商务合同的书写与格式,2、商务合同的基本格式 (1) 首部：标题，甲乙丙各方 (2) 正文：合作内容，各方权利与义务，共同条款 (3) 尾部 (4) 附件：详细的解释性条款，参数、指标,1、签字前的审核 (1) 核对合同文本 (2) 核对批件 2、签字人的确认 3、签字仪式的安排,8.3.3 合同的审核与签字,讨论,“调研委托合同”展示,8.4.1 合同的执行 1、合同有效的条件 (1) 合法 (2) 双
8、方签署 (3) 不损害公众利益 (4) 当事人自愿订立,8.4 合同的履行,2、鉴证与公证 (1) 鉴证：合法性、成交条件、可行性、公平性等，一般由公证机关或上级部门进行。 (2) 公证：公证机关对合同真实、合法性的司法证明。 3、合同的履行 (1) 先决条件 (2) 后随条件 (3) 同时条件,1、合同变动的原因 (1) 审批手续不全 (2) 经济条件变化 (3) 技术条件变化 (4) 违约 (5) 验收失败 (6) 不可抗力 2、合同的变更与解除,8.4.2 合同的变动,3、合同的转让 (1) 部分转让 (2) 全部转让 4、合同的终止 (1) 履行结束而终止 (2) 双方协议而终止 (3) 强制性终止,8.4.3合同纠纷及其处理,1、违约责任 违约金 赔偿金 2、合同纠纷的解决方式 协商 调解 仲裁 诉讼,讨论,针对前一个案例PET公司的报价，如果双方产生纠纷，你会通过什么方式解决？为什么？,谈判后的总结 双方关系的维护 谈判资料的管理,8.5 谈判后的管理,实训,某房地产营销公司准备与某开发商就以楼盘的代理事宜进行谈判。你是的谈判代表，请你准备以下内容： 1、谈判开始的时间、地点、参与者 2、谈判会场的布置 3、谈判结束后的签约仪式的相关事宜 4、签约后的招待会的相关事宜,
