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1、高绩效店铺运营,第一部分,如何提高店铺业绩?,从销售额公式看门店业绩提升,销售额=进店客数*成交率*客单价,店铺生意分析6大关键指标,提升进店率 提升滞留率 提升接触率 提升成交率 提升客单价 提升回头率,顾客喜欢的店铺的原因：,具有现代感（20%） 品类丰富（16%） 商品陈列一目了然（15%） 店铺明亮整洁（15%） 店员礼貌周到（10%） 具有商品知识（12%） 定价易于了解（5%） 价格便宜（7%）,形象有力客情涌动磁石点,赢在起点的店面形象 顾客留驻的货品形象 决胜终端的人员形象 执行有效的活动形象,第二部分,高效店务管理是提升业绩的保证,一、人员管理 没有优秀的团队就没有优秀业绩,
2、店铺导购人员的工作角色：,为顾客推荐适合的商品 提供流行资讯 维护舒适的购物环境 使顾客认同、信赖本产品 推广品牌宣传,店员管理 有效激励,店员按标准招聘 店员提早培训 有效的激励,店铺目标管理,目标是店铺业绩达成指标 目标凝聚店铺士气 目标是未来保证 目标设定方法 目标分解落实 目标跟进追踪,店铺配备齐全 营造氛围,基础设施配备齐全 店铺氛围营造,创建和谐高效的店铺环境,全体成员团结协作； 工作认真不拖不误； 店容店貌整洁美观； 精神饱满精力充沛； 服务标准人人知道； 一视同仁耐心周到； 看买都行来去快乐。,店 铺的 “一点” 管 理,说话轻一点，理由少一点 做事多一点，行动快一点 效率高一
3、点，脑筋活一点 微笑多一点，脾气小一点 笑话轻说 狠话柔说 长话短说 废话不说,二、顾客管理 最重要的资源是顾客资源 80:20的法则,顾客管理,老客户总数 来店固定老顾客 来店客数 来店频率 购买客数 来店新顾客 营业额 购买率 客单价 个单价 购买个数,400个新客户10%的成交率 40个 500个客户 100个老客户50%的成交率 50个 300个新客户10%的成交率 30个 500个客户 200个老客户50%的成交率 100个,VIP顾客管理,VIP顾客建立 VIP顾客的管理,讨论-如何处理顾客纠纷,收银纠纷（找零、包装等） 商品纠纷（修改、尺码、功能等） 洗涤纠纷（缩水、褪色等） 服
4、务纠纷（语言、动作等）,三、货品管理,、对货品的深度认知,、做好陈列维护、配搭出样是保证优秀销售业绩的必要条件,、商品管理需要数据的支持,订货是控制库存的开始，是决定业绩的关键 商品品类色彩数量款式 进销存调补,时段管理,1、商品推出的时段,销售采购预算所起的作用 推动销售目标 合理安排商品与存货 对畅、滞销商品提出警告 库存的因素、合理的库存控制,商品计划组织需知,XX年春夏男童服订货预计分析表,上季销售后的结构分析,上季销售后的量化分析,XX春夏装单品畅销比例,长袖T恤1%,衬衫7%,背心1%,短袖T恤3%,短裤 2%,线衫16%,马甲2%,外套16%,风衣12%,长裤16%,半裙10%,
5、连衣裙1%,中裤 5%,线衫,短裤,110：15%,140：22%,130：33%,120：17%,150：11%,160：2%,XX春夏装销售尺码畅销比例,款式(单品)需知价格分布,女童衬衫,女童外套,女童长裤,女童长袖T恤,B,09年春夏装产品价格比例,XX年春夏男/女童商品价格结构分析,波鞋40%,凉鞋 15%,其它5%,包头鞋 30%,波鞋 包头鞋 凉鞋 拖鞋 其它,XX鞋类畅销比例,拖鞋 10%,例1：,XX产品销售尺码畅销比例,BB类,小童类,中童类,大童类,09产品销售颜色畅销比例,各类表单,店铺进销存明细表 店铺销售比例统计表 店铺每周新款畅滞销报表 店铺库存盘点表 店铺库存盘
6、点盈亏表,四、主动推广 提高品牌,买赠优于打折 任何的打折都应有原因 积极参与品牌推广活动,促销方案的解读,1、要先知道促销的目的是什么？ 是增加消费者呢？ 还是稳定旧有的消费者呢？ 2、要知道自己有多少的筹码（促销资源）。 3、公司目前的行销策略是什么？ 是价格战？ 是主题陈列活动？ 还是配合赠品促销活动呢？ 4、当一切都掌握清楚了，开始促销活动。,促销活动的执行,1、于活动开始前三天完成布置活动，重点为： 消费者看的到、拿的到、试的到。 尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感。 2、促销期间加强店铺稽核。 海报布置物破损的，立即修补 货量不足者立即补货 特价标示掉了立即补齐,促销效果评估,活动结束后对此一活动成败作分析，作为下次活动的参考 1. 营业额检讨 （同期、前期销售对比、对照目标） 2. 顾客动员率分析（进店数、成交率） 3. 宣传效果 （辐射面、影响面） 4、 对照经验 （重要指数之变化） 5. 公开成果 （店铺、部门讨论、分析）,09年推广计划,谢 谢!,
