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1、早会演讲专题,1、强迫改变自己 自从呱呱坠地开始，每一个人便在很多不同方式的生活环境之下成长，因而也塑造了不同的个性。生长在贫穷环境下的人，对于克服困难已经有了很多的经验；生长在富裕环境下的人，对于未来的展望也有不同的看法；在农村社会成长的，可能又养成了竞争的特性。 凡此种种，只是代表一个人的成长背景与个性的基础，处在今天这千变万化的工商社会中，动态的变化老早已成为必然的生活方式，而每一个人，尤其是企业人，也体认到了，世界上唯一不变的事，只有“变人”而已。 多数从事推销工作的年轻朋友，往往经不起推销失败的打击，而在还没开始真正推销工作时，便打退堂鼓了，在这中途因意志不坚，或不敢接受挑战的推销人
2、员，共同犯了一个通病，那就是他们不敢，也没有立刻下决心来改变自己。要改变过去的自己，不是一件容易事，试想，如何面对一个陌生人侃侃而谈？如何去发觉对方的需要而以产品的特性来满足对方？如何克服心理上的恐惧？如何随别人的拒绝？如何从过去失败的经验中获取教训？如何以顾客的价值标准来思考？如何应付一些似是而非的观念？如何婉转地劝服一个顽固的顾客？如何强迫自己去吸收新知识？如何强迫自己改变那已积久成习的行为与思想？,试想，要一个年青人去接受这么多的挑战，而能成功地通过，在这世界上能有几个？一个成功的人都有特殊的地方，一个成功的推销员，哪能没有特殊的地方？ 朋友们，不管您是一位主管或一位推销员，您要在未来的
3、推销岗位上有所成就；那么，从今天开始，您就必须随时提醒自己，强迫改变您的一切。,2、纸和笔比脑子强 人，在体力上毕竟有极限，勤劳也有它的限度，成功的推销人员，不但要勤劳，而且还必需有周密的计划才能事半功倍。 很多从事推销的朋友，每天东奔西跑，拜访顾客，接洽生意，凭着灵敏的头脑，创造了辉煌的业绩，久而久之，将工作计划，全部凭记忆，放在脑海中。 因此，很多销售主管要求推销人员，每日整理销售日报，或客户拜访记录时，经常会有力不从心，事与愿违的情形发生。因为推销人员根本不把销售日报或客户资料记录当成是一件重要事件。他们以为，什么事都放在脑海中，不但省事省时，而也可以免受主管的逼迫。 根据心理学家的实验
4、，一个人在接受一件事情之后的四小时之内，可以回忆其内容的占百分之七十五，假如经过八小时之后，则记忆的内容，只剩百分之五十，经过的时间越长，则记忆内容之百分比便会急速下降，甚至忘得一干二净。 在推销过程中，推销人员与客户交谈的内容，常因交谈的次数多寡，而在内容有深浅之分，假如交谈结束之后，不能将交谈内容或承诺事项，一一记录下来，待下回再见面时，恐怕已经记得不多了。,有些人常常凭恃其优异的记忆力，而不愿将推销经过详细记录，一般的推销人员却又懒于整理资料，随手记录，常常找出很多借口，例如，没时间做记录、洽谈没有可资记录的事项、反正我都记得等等，所以不会留下任何可以做为下次拜访的可用资料。 一般的推销
5、人员，未能将每个客户当做是一个可以开发的金矿来加以“开采”，也缺乏周密的记载，当然，其成效可想而知了。 我们认为，在推销的过程中，要做一位杰出的推销人员，必需要掌握足够的情报，而足够的情报必需是来自每天的累积，在资料的保存方法上，纸与笔的记载，要比脑力的记忆来得清楚，而肯不容易错误。 朋友们：要做一位有特殊成就的推销人员，您必需依赖纸与笔，不要单凭记忆！,3、向成功学习成功 任何一位成功的推销员，在他的内心都燃烧着成功的大火，这股热气，支持他冲破任何的困难。多数的推销员业绩不够理想，主要的是因为内心这服成功的大火热度不够，或燃烧不足，终而熄灭，而造成离职现象。 一位成功的推销员曾经告诉我：“我
6、从成功的个案中学习，然后一而再，再面而三的加以扩大！” 这种扩大，就是无数销售成功的连续，它造就了一位伟大的推销员。 问题是如何从成功的个案中学习呢？ 一位知名的画家是怎么培养的？他从启蒙接受艺术的薰陶开始，一定要找很多“美”的人物、景色、物品来来临摹、不定期学习，领悟其中“美”的因素，捕捉那稍纵即逝的灵性，久而久之，当他落笔做画，那份美的灵性，透过彩笔，表现在画布上，成为千古不朽之作。,从事推销的朋友们，在您举步迈向推销天地时，您可曾想要找一位“美”的化身，来当做您学习的“模特儿”？多数的人，往往找到的模特儿不是“美”的化身，因而，他的推销技巧也就随着错误的模特儿而受了影响，其未来推销失败的
7、结果，早就在预料中了。 培养成功的推销员，就必须要找一此成功的典型，来做为推销员临摹的对象。 我们认为，要培养成功的推销员，必须在公司内先树立成功推销员的模范，然后将这种推销的模范，扩大至每一位推销员。我们认为，要成功必须向成功学习，在塑造美的意境，必须要有美的事物来培养。 朋友们：我们认为，你想做一个成功的推销员，你必须向成功的推销员学习！,4、推销如爬山 在推销的领域里，每一位从事推销的人，每天都在跋山涉水，尽管有很多的指导、很多的技巧传授，也有很多的培育方法，但是从事推销的朋友们，在习得一些基本方法与技巧之后，却要自己身体力行，一步步按部就班的往上爬。 很多投入推销界的朋友，在开始时非常
8、幸运，循着别人已经开拓出来的坦途，一步步往前走，路上的奇花异木他不会欣赏，别人开出来的路，他甚至还会嫌弃不够平坦，甚至还有人抱怨为什么不铺柏油路。对别人为他所付出的心血更不会感激。 这种推销员只要继续往前走，过不了多久，便会在山腰上迷路，或掉人悬崖而送命，或在严寒来临时，冻死在路旁、或是在遭遇崎岖的山路时，掉头走回原路。这种人在我们社会中占大多数。,他们不配称为推销员。 抱着信心，接受登山训练，有计划的准备一切用品，把山路的一切情况，做最环的打算，然后根据这些最坏环境，做最好的准备；避寒取暖的方法、防饥防饿的准备、野外求生技巧，无不样样齐全，抱着非攀登最高峰不肯罢休的决心，踏上征途。 推销无他
9、，信心而已，就像登山员一样，有万全的准备之后，脚踏实地一步步往上爬。 聪明的推销员能感觉爬山的乐趣，也懂得欣赏沿途美丽的风景，享受新鲜的空气，每攀登一段，他会有登高远眺的乐趣，这些享受与乐趣，驱使着再往上爬的毅力。聪明的推销员获取了宝贵的经验，享受成长的喜悦。 人生如登山，人人都在登山，但是大多数的人都不知道他已经爬到哪一阶段。很多人会自以为已经到了目的地，因为他没有远眺的经验，所以会在半路停下来。 聪明的推销员晓得自己的方法，他知道爬得愈高，步伐会更艰难，空气会愈稀薄，愈需要坚强的体力与毅力，但是他知道他爬得愈高，视野会更广阔，而更能眺望完美的世界。 爬山的人多，成功攀登珠穆朗玛峰的人却很少
10、；从事推销的人很多，成功到达推销尖峰的人更少。 在茫茫人海中，您是否下定决心要攀登人生的最高峰呢？ 我们认为，从事推销的人们，生天都在朝向人生的高峰攀爬，希望您鼓足勇气、吸收新知，采取新方法、新技巧来攀登这座人生的最高峰！,5、增加百分之十的魔术 我们都知道要成为一流的推销员，就必须比别人多费一些时间，多花一分心血，在此让我们仔细地加以讨论。 首先，告诉您一令人惊讶的事只要比普通标准多做百分之十的工作，您便可获得十倍于别人的收入。 也许您会怀疑：“天下哪有这么好的事？”然而事实不讳，譬如：一个打击率25%和一个打击率35%的职业棒球选手，究竟有何区别呢？那就是年薪20美元和年薪200万美元之差
11、；其差别待遇整整十倍，可谓天壤之别了。 可是真正的差异数是什么呢？聪明的人也许会想到，三成五的选手在十次打击中，仅此二成五的选手多一次挨打而已。这种差异虽然仅是在百分之十，结果却产生十倍以上的不同。 通常我们说某某人的身体很高。并不表示他有二米、三米的高度，或者他只不过比一般人高出十公分、十五公分，如此而已，这就意味着“增加百分之十的魔术”，“人与人之间的差异极小，但极小的差异却具有莫大的意义”，这确实是非常真实的，耐人寻味的。,推销的道理也不例外，假定您是公司里的普通推销员，你销售额只有一流推销员的一半，因此你觉得这么大的差距，以自己的能力估计，是没有办法与他相较的。其实这种想法就犯了“妄自
12、菲薄”的毛病，因为凡失败的原因，莫不是错误的心理在作崇。而且您应该往另一方面想，推销额高出你一倍的一流推销员，可能比你多出一倍的工作时间吗？我相信那是大有疑问。然而事实上，你一天花十个小时思考销售计划，他却想了十一个小时，这才是真正的答案吧！正所谓“差之毫厘，失之千里”，怎么能轻视大意呢？可惜的是，一般人在未达目的之前，都很卖力，一旦成功了，便怠惰停顿，不思进取。岂知往往只需要多花一些功夫，便可把自己从平庸的世界里提升起来的。 朋友们：成功的彼岸就在你增加了百分之十的努力之后出现。,6、你应该立刻行动 如果您想做一个成功的推销员，您应该立刻 1、忘掉昨天，从现在起就决心要成功。 2、重新安排工
13、作的优先顺序。 3、确定工作计划，设定本月、下月、明年的业绩目标。 4、规划自己三年、五年、十年的事业计划，人生目标。 6、对公司、对产品、对市场、对销售区域重加认识、检讨。 7、决定做一个脚跳实地、诚恳热心、品德高尚的人。 8、勤于拜访，时时关怀你的客户。 9、不断的发掘潜在顾客。 10、妥善的处理客户的抱怨与异议。 11、以诚恳的态度，随时为客户做售后服务。 12、将客户名单予以有系统的整理、管理、运用。 13、建议您的上司，每次开会时间不要超过一小时。,14、每天至少利用一小时的时间看书、充实自己。 15、放弃喝酒、睹博、跳舞等不良嗜好。 16、少看电视、电影、少打牌、麻将、少上咖啡厅。
14、 17、学习写精简的备忘录和信函。 18、利用假期，出外旅行，增广见闻。 19、养成储蓄的习惯，不做无谓的金钱浪费。 20、练习简短而生动的演说。 21、每年选择一专业性的的问题加以研究。 22、全心全意、集中精神做好每一件事。 以上这些事都与“管理时间，克服忙碌”有密切的关系，也是一个推销员迈向成功之途不可或缺的要件。如果，你认为没有一项你有信心及把握做到，那么，我们建议您最好立刻“自杀”。,7、认识自己的价值 在一个营销员对于推销事业的态度与意见调查中，发现百分之八十五的营销员，自认为缺乏安全感，他们认为从事推销工作好像是件毫无目标的工作，每天为着业绩而拼命追赶，认为一辈子大概就是在业绩后
15、面追逐，每当碰到推销困难时，恐惧油然而生，因而产生对于推销工作的安全顾虑。 在同一个调查中，又发现大多数营销员对推销工作，却又舍不得放弃，他们喜爱那种富有挑战性的工作，每天都有成就感，况且金钱报酬高，令他们对推销这一行真是又爱又恨。 姑且不论这个调查的可靠性有多少，但是可以肯定的事实是推销工作确实具有太大的挑战性，胜利者满怀成就感，失败者却忍不住那沉痛的打击，因而萌生退志，失却推销的热忱，更不用谈安全感的问题的。 营销员经常遭受士气低落的打击，所谓推销低潮常常成为营销员掩饰失败的事实。,当您遭逢这种打击时，您不妨深深思考一下，推销工作的真正价值在哪里？对于公司的价值在那里？对于个人生涯中的真正
16、意义是什么？世界上没有一个工作能像推销事业这么样彻底的琢磨一个人，使他成为人人欢迎、爱戴的对象，成功的推销员，必先肯定推销事业的真正价值。寿险推销之神原一平；汽车推销大王乔吉拉德；在我们平安营销行列中的 从事业的价值来看，推销事业将锻炼一人成为头脑敏锐，果敢而富魅力的人物，不论他从事什么工作，必将是一个杰出的人物，在家庭中，是一位仁慈的家长，在社会中，是一位领导者。也唯有对推销事业肯定价值的人，才能达到这个意境。 我们认为，从事推销的朋友，必先肯定推销事业的真正价值，才能对于推销事业产生热忱，有了这个热忱，才有克服困难的勇气！ 朋友，你在寿险营销事业的自身价值如何呢？,8、创意与新知 从事推销工作是件最具挑战的事业，每天要遭遇到各式各样的问题，要面对形形色色的人物，要顾客心甘情愿地接受推销员所推销的产品，而达成推销任务，一般来说，都要有一双勤劳的脚，一个灵敏的头脑，而且还要脚脑并用，否则，推销工作便无法顺利达成。 我国某大企业的董事长，有一次在记者访问他时，曾经问了他一个问题：“以您的学历来说，您仅念了小学，您又如何
