《某鞋业终端运营数据分析教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某鞋业终端运营数据分析教材（58页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、终端运营数据分析 吴远锦 2017.7.24,为什么强调数据分析？,问题,分析,方案,执行,改变,业绩不好,数据分析,制订方案,实施操作,业绩改变,问题也从这里产生!业绩从这里产生!,终端问题解决了，企业的效率也就提升了!,为什么强调终端的数据分析？,这样的镜头是否在发生?,缺乏有效的数据支持！,我们对数据分析的理解误区?,有电脑系统 有各种报表 开会念数据 数据分析是数据员的工作 ,是否了解了我们有什么数据? 是否总是对我们的数据心存怀疑？ 是否对数据进行了有效分析? 是否通过分析找到了问题点? ,有效的数据分析管理模式,终端基础数据,反映终端事实,提供比较基准,目标值,业绩 利润 库存 费
2、用,标准值,依据公司数据,依据 竞品/行业数据,找出差距,我们有效分析的重点!,基准值,差距转化为 终端问题,分析的最大障碍 不是方法而是基础数据！ 最难的是基础数据的准确采集！,一切从基础开始,我们不能忽略的基础数据？,终端 基础 数据,客,货,人,进货数据,销售数据,库存数据,财,场,空间数据,市场数据,费用数据,客流数据,会员数据,人效数据,员工数据,利润数据,平效数据,人效数据,人均销售收入,考核期内的销售收入,考核期内员工平均人数,人,人效，顾名思义，即人的效率 在零售行业，我们不做过多衍生，仅仅取“人创绩效（销售额、毛利率）”来作为一个相对数据衡量在特定环境下的员工产出水平,员工数
3、据,显性数据 （看得见的数据）,基本情况：姓名、性别、出生日期、民族、政治面貌、身高、体重、婚姻状况、住址、身份证号、联系电话,家庭情况（各成员的姓名年龄、从业情况）,教育/培训经历,工作经历,人,价值取向,人生经历,闺蜜隐私,员工数据,人,隐形数据（看不见的数据）,进货数据,类,码,款,色,质,价,货,+,量,本,利,销货数据、存货数据,畅平滞（货品实际表现）,销存结构（销售结构和库存结构是否对应？）,存销比（量、安全库存）,货,空间数据（内场）,门头、橱窗、灯光、卫生、妆容、仪表,卖场、陈列,后台、仓储,场,市场数据（外场）,地域经济文化、风俗人情,商圈定位,我知己,竞品知彼,场,卖场效率
4、 平效数据,平效,销售金额（元）,终端门店营业面积（）,场,“平效”就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。 平效=销售额门店营业面积 日均平效=日均销售额门店营业面积 月均平效=月均销售额门店营业面积 备注：“平效”是大陆算法，“坪效”是台湾算法,=,会后思考题,在你的区域，你的店铺多大面积平效水平最高? 是否需要所有店铺保持最高平效? 为什么?,场,费用数据,财,利润数据 影响利润的要素分析!,哪些要素具有可控性?,哪些要素具有非控性?,可控因素直接影响着利润. 而在折扣损耗率相对稳定的情况下,费用的控制能达到什么程度就成为关键点.,财,进货 金额,原 价 销 售
5、,加价 利润 空间,毛 利,折扣 损耗,利润,固定,费 用,变动,利润,客流数据,客流量是商场、连锁店、机场、展览馆等公共场所在管理和决策方面不可缺少的数据。,Q1. 卖场总体客流量状况如何？,Q2.顾客喜欢在一天的什么时间段光顾卖场？,Q3.周末和平时，客流量的有多大变化？ 周末和平时，每天的不同时段，客流量是怎样变化的？,客,客流数据,根据客流规律，优化促销活动开展的最佳时机、最佳地点，使每一次活动都能取得最佳的效果，不断优化投入产出比。,哪个月份开展促销对拉动全年客流量增长最为有效？ 哪个月份最需要拉动客流量？,哪一周、哪一天开始促销对拉动客流量增长最为有效？活动效果可能会最好？,什么时
6、段开始促销对拉动客流量增长最为有效？且能促成较高的成交率？ 促销区设在哪个位置最为适宜？,客,会员数据,客,静态数据,动态数据,姓名 性别 年龄 职业 住址 生日 电话号码 微信 个人兴趣爱好 ,首次购物数据： 时间 购买商品信息 花费金额 最近一次购物数据 时间 商品信息 花费金额 累积购物数据 商品信息 花费金额 购物频次 平均金额,有效的数据分析管理模式,终端基础数据,反映终端事实,提供比较基准,目标值,业绩 利润 库存 费用,标准值,依据公司数据,依据 竞品/行业数据,找出差距,我们有效分析的重点!,基准值,差距转化为 终端问题,分析的实质是比较！ 比较需要找到参照物 参照物的确立是我
7、们分析结果走势的最终依据！ 目标值 标准值,怎么进行有效分析？,制订合理目标!,合理目标,为什么强调目标的合理性?,激情目标,保守目标,库存积压,机会损失,销售目标,库存目标,影响销售（业绩）目标的3个因素,店铺状况,增长比率,资金状况,终端店铺可用于销售的面积、 店铺的数量、店铺铺货密度,比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率,公司有多少资金可用于下一 季的新品商品采买投入预算,常见的销售目标制订法,天真预测法,当年同期业绩,去年同期业绩,上年同期业绩,X,16年3-12月份实绩为550万,15年3-12月份为500万. 17年3-12月的销售目标该如何计算呢? 答案: 605万
8、 ! 有没有局限性呢,常用的几个 科学分析方法,业绩构成法 平米效率法 库存设定法 区域平均法 跨区类比法 季节指数法,1-业绩构成法,购买人数 X 客单价,业绩是如何构成的呢?,X,2-平米效率法,A,B,现有平米数,X,当年同期数据,当年店铺面积,平米投入 平米销售,3-库存设定法,营业目标,合理库存金额,库存周转率,X,为达成销售产生 的可接受库存,以可接受库 存为销售基 数计算, 这 个基数金额 可以卖断多 少次,X,那么,新开店铺的业绩 如何做出有效预测呢?,在B市已经开了5家店铺,17年又要增 开2家店铺. 新开店铺的营销目标如何制订? 尝试:4-区域平均法!,在T市还没有开店铺,
9、但是潜在的几个 竞争品牌已经进入并销售业绩不错. 在T市新开店铺的目标如何制订? 尝试: 5-跨区类比法!,C市,无老店铺,也没有类似品牌店. 新开店铺目标如何确定? 慎重开店! 尝试: 6-周边跨品类平均法!,季节变动指数,各月业绩平均值,累计业绩平均值,X,100%,注意单店 与整体指 数的差异,462万,实操案例分析,09年3-8月的平均销售分别为600万800万 1000万600万400万600万(合计4000万). 10年3-8月目标为6600万. 3-8月各月目标分别是多少? 答案: 990 1320 1650 990 660 990 15% 20% 25% 15% 10% 15%
10、,库存目标,陈列库存,安全库存,各月销售目标,各月库存 周转率目标,业绩的增长 不能以库存的增加为代价!,利润目标,客效提升,平效提升,人效提升,费用降低,折扣降低,库存降低,开源-销售业绩提升最大化,节流-费用比率最小化,分享：店铺关闭或不能开店的判断!,损益平衡点 达成率,损益平衡点 比率,(销售业绩/损益平衡点)X100%,(损益平衡点/销售业绩)X100%,85%-100% 销售强化,及早改善 70%-84% 销售强化,费用审查 69%以下 提升无望,提升停止,损益平衡点与业绩相同,意味着 没有利润产生 通常这个比率小于80 90%是比较安全的,业 绩,人,场,货,找出问题 改善终端,
11、建立一切以数据为依据的营销会议,客,重申 数据分析管理的原则,规避绝对数据,使用对比数据,关注平均数据,1,2,3,我们必须关注哪些基础分析？,某些终端的业绩不好时, 下级不能解释为什么而搪塞. 我们如何去发掘问题?,差距转化为终端问题,终端业绩 构成,购买人数,客均单价,X,进店人数,试穿率,X,注目人数,进店率,X,客流人数,注目率,X,我们如何发现终端问题？,试穿人数,成交率,X,件单价,连带率,X,DKHS店有什么问题?,在店铺等级一致（商圈属性一致、面积大小一致）的情况下:,DKHS店有什么问题?,将以上的数据转化为五率的数据：,1、亲切招呼,4、产品介绍,、收银,6、附加推销,如何
12、吸引客流注意？ 提升注目率 和 进店率？,1、干净整洁的门头,2、创意的橱窗,3、舒适的灯光,4、舒适的音乐,5、热情的迎宾,6、吸引人的商品,7、合适的价格,8、品牌附加值,9、惊喜,提升试穿率,货品吸引,提升成交率,提升连带率,主推活动的附加,新款的附加,VIP卡的附加,节日附加,陪同者的附加,家人朋友的附加,搭配附加,特价品附加,题外：提升回购率（VIP复购率）,VIP客户管理,品牌建设提升顾客黏度,让每一次购物物超所值,让新顾客变成老顾客 让老顾客变成老主顾 让老主顾变成老朋友,提升客流量,提升单价,当我们通过调整将落后平均值的五率调整到调整前的平均值时，我们来看看业绩增长了多少？,有,用,才,有 用,
