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1、奇瑞旗云全系新品上市培训教材,1、通过学习，使经销商学员了解建立旗云品牌的意义及旗云品牌的定位。 2、了解旗云品牌现有三款产品的核心信息 3、了解旗云品牌现有三款产品的客户群体，并且能够利用群体的特征，针对性的开展客户开发的活动。 4、使学员掌握旗云全系产品的产品知识，学习通过六方位绕车法熟悉产品，能够运用FABI的方法介绍产品卖点，提升成交机会。 5、掌握旗云现有三款产品的核心竞品，了解竞品产品情况。 6、学会转训技巧及TTT技巧，能够自行组织本销售服务商内部的转训工作，并能达到培训效果。,课程目标,1、旗云品牌构架概述及品牌定位 2、旗云系列产品核心信息 3、旗云系列产品客户定位及开发策略
2、 4、奇瑞旗云系列产品销售技巧及六方位绕车 5、旗云系列产品竞品知识 6、防御话术 7、产品转训技巧,目 录,第一章 旗云品牌构架概述及品牌定位,整合后，CHERY将由7大系列转为5大品牌体系，完成CHERY品牌布局。,奇瑞汽车,A系,瑞虎系,风云系,QQ系,原因1：奇瑞公司发展战略需求,奇瑞公司目标是成为世界级汽车生产商，丰富的产品线和系统的品牌布局对奇瑞公司来说具有深远的战略意义。,逐步完成在各个细分市场的布局，满足不同消费者的需求，成为各自细分市场的领头羊。旗云品牌整合后月销将达到2万辆。,A系,瑞虎系,旗云品牌,风云品牌,QQ品牌,原因1：奇瑞公司发展战略需求,2、产品：梳理CHERY
3、旗下产品资源，整合经济、实惠、性价比高的三款大众化产品，形成4-7万之间A0至A市场的无缝链接，形成逐步完整的市场产品系列，满足不同消费者的需求；,3、传播：有效的整合传播资源，集中传播费用，树立旗云品牌新形象；,1、品牌：梳理CHERY旗下产品，整合推出旗云品牌，利用品牌效应达到销量最大化，塑造CHERY旗下的值得信赖的大众化汽车品牌；,推出旗云品牌后的好处,原因1：奇瑞公司发展战略需求,“旗云” 原指珠穆朗玛峰上的一种云彩，因其形如旗，故称“旗云”。“旗云”是巅峰的代表，也象征着一种成就的高度。,什么是旗云,原因2：旗云已经具备作为子品牌的条件,旗云的成长历程,原因2：旗云已经具备作为子品
4、牌的条件,历经7年锤炼，如今的旗云已经成为中国新生代主流国民车的代表。,原因2：旗云已经具备作为子品牌的条件,品质认可,保有量大,技术领先,7年品质提升,故障率最低,95万公里无大修,55万保有量,08年十佳发动机,06年十大畅销车型,旗云品牌发展趋势,旗云是低价高配时代 破冰者,旗云是自主品牌的 引领者,旗云是美好生活的 创造者,2012年 A+,MPV,2011年初 B级,旗云品牌未来规划,1、务实：消费者的个人特质，他们精明务实，注重经济性。 2、家庭：消费者的核心特质，他们注重家庭，有责任感，热爱生活，给家人 更强的安全感。 3、信赖：消费者的价值特质，他们在事业上处于奋斗阶段，需要值
5、得信赖的 车子成为改变生活的好帮手、好伙伴。,旗云品牌的消费者定位,物理属性：,旗云品牌消费者以持家的男性为主，年龄跨度25-45岁，从公务员到个体从业者都有旗云的典型消费者。,心理属性：务实、家庭、信赖,品牌定位： 旗云是奇瑞品牌旗下的值得信赖的大众化汽车品牌。 品牌形象： 务实精明、家庭责任、值得信赖 品牌使命： 对于明智务实，希望不断提高生活质量的消费者而言，旗云品牌依靠成熟的科技、优良的品质，可靠的服务，向他们提供能够轻松拥有、可以信赖的汽车。让他们在享受生活的同时，实现自己所追求的事业目标，成为美好生活的创造者。,旗云品牌定位、个性及使命：,旗云品牌含义： 旗云是奇瑞品牌旗下值得信赖
6、的大众化汽车品牌，是美好生活的创造者，旗云品牌以“务实、家庭、信赖”为宗旨，为消费者提供可以轻松拥有、值得信赖的汽车产品。 旗云品牌目标：,旗云品牌含义及目标：,第一阶段（2010年）：成为经济型轿车的重要品牌。 第二阶段（2013年）：成为经济型轿车的主力品牌。 第三阶段（2015年)： 成为经济型轿车的领导品牌。,美好生活创造者,旗云品牌传播口号,旗云,品牌名称,品牌定位,分产品定位,务实 家庭 信赖,新悦宽体家轿 （旗云1）,超值中级家轿 （旗云3）,经典节能家轿 （旗云2）,传播口号,美好生活创造者,分产品传播口号,旗云1 A0级入门实用家轿 （空间标杆）,旗云3 A+级家用舒适轿车
7、（性价标杆）,旗云2 A级家商兼用轿车 （节油标杆）,旗云品牌核心信息,为强化品牌传播，旗云品牌旗下的产品传播统一为：,品牌slogan产品定位,例如：,旗云品牌slogan传播规范,旗云 美好生活创造者,第二章 旗云系列产品核心信息,旗云1产品核心信息,产品名称,传播口号,核心卖点,卖点阐释,产品定位,旗云1,三厢新境界,人性新配置,空间新突破,三厢小车造型 独有掀背式设计 媲美A级车的大空间 外观流畅，大气不俗 车体内侧多层密封技术，NVH全面降噪 外观设计满足欧洲标准行人保护,电动外后视镜 发动机电子防盗 前排SRS双安全气囊 ABS+EBD 四门玻璃电动升降 中央遥控门锁,低排量，油耗
8、低，更省钱 购置及维修方便便宜 国IV排放，节能环保 莲花调教底盘 纵向拖曳臂式半独立后悬架 采用114项创新技术,新悦宽体家轿,价值新标杆,掀背式设计突破空间限制，媲美A级车的大空间 后排座椅可放倒 空间灵活多变 整车21处人性化储物空间,A0级入门实用家轿 （空间标杆）,旗云1产品核心信息,旗云2产品核心信息,旗云2产品核心信息,旗云3产品核心信息,旗云3产品核心信息,第三章 旗云系列产品客户定位及开发策略,更精准确定目标客户更快速辨别客户类型 更有效运用销售技巧,分析客户定位的意义,旗云1产品定位及目标人群,目标消费人群：他们注重汽车对家庭的实用性，独立选择自己喜欢的东西,性别：以男性为
9、主,学历：以高中、大专学历为主,性格：务实、敏感、家庭,用途：家用为主,旗云2产品定位及目标人群,目标消费人群：他们考虑汽车的性价比、实用性，创业的欲望强烈,性别：以男性为主,学历：高中、大专学历为主,性格：传统、精明、活跃、务实,用途：家商兼用为主,旗云3产品定位及目标人群,目标消费人群：他们注重汽车的外形和舒适性，懂得享受，对生活充满信心,性别：以男性为主,学历：大专及以上学历为主,性格：自信、家庭、责任,用途：家用为主,数据来源：1市场部，208、09客户分析，3客户关系部数据,旗云全系产品客户定位, 决定因素； 影响因素； 次要因素,注：这四类客户只是旗云产品潜在客户中的代表类型，并非
10、全部,常见的客户开发形式, 比较好； 一般； 比较差,1、因地制宜，采取符合当地消费习惯的开发形式； 2、在品牌导入期，多采用品牌影响覆盖面广，品牌传播效应好的客户开发形式； 3、老客户是非常好的开发媒介，多利用老客户做客户开发能得到事半功倍的效果； 4、在品牌成熟期，多针对目标消费群体采用集客能力强的客户开发形式迅速提升产品销量。,客户开发的策略,第四章 奇瑞旗云系列产品销售技巧及六方位绕车,内容：六方位绕车介绍 技巧：F.A.B（I） 目的：取得客户对车辆静态性能的认可,工具1：六方位绕车介绍,左前方,驾驶室,车后方,后座舱,发动机室,车侧方, , ,Feature,Advantage,B
11、enefit,Impact,卖点,优势,利益,冲击,冲击式介绍从何而来？,工具2：F.A.B.I,Impact,冲击,对比,情景模拟,标准设定,工具2：F.A.B.I,旗云1,一句话话术,一句话话术： 旗云1是同级别车中空间最大、省油环保、唯一全系标配ABS车型。,十一大核心卖点,1、意大利TD设计的外观风格 2、SKY-LINE穹顶设计同级车空间最大 3、掀背式1000L大容量后备箱 4、多达21处人性化储物空间 5、A0级车中噪音最小 6、全系配置ABS+EBD 7、80KM/小时，28.6米同级车最短刹车距离 8、性能卓越的ACTECO发动机 9、拥有F1技术的自动变速箱 10、配备发动
12、机电子防盗系统 11、拥有4门车窗电动升降，锁门升窗功能,产品参数配置,产品参数配置,六方位绕车介绍左前方,六方位绕车介绍左前方,六方位绕车介绍车侧方,六方位绕车介绍车侧方,六方位绕车介绍车后方,六方位绕车介绍车后方,六方位绕车介绍后座舱,六方位绕车介绍后座舱,六方位绕车介绍发动机室,六方位绕车介绍发动机室,六方位绕车介绍发动机室,六方位绕车介绍驾驶室,六方位绕车介绍驾驶室,旗云2,十一大核心卖点,旗云2采用了和捷达一样的底盘，搭载十佳发动机，百公里综合油耗不超过6.5L，皮实耐用，人称“省油捷达”,一句话话术,1、新款U型前脸设计 2、宽敞舒适的后排内部空间 3、掀背式1360L大容量后备箱
13、空间 4、采用捷达技术底盘 5、全系底盘喷涂PVC放腐保护材料 6、全系车身空腔注蜡8年防腐防锈 7、优秀的NVH降噪系统 8、配有奇瑞ACTECO 1.5超低油耗十佳发动机 9、全系配备晶钻前雾灯 10、拥有4门车窗电动升降，锁门升窗功能,参数配置,参数配置,参数配置,参数配置,六方位绕车介绍左前方,六方位绕车介绍左前方,六方位绕车介绍车侧方,六方位绕车介绍车侧方,六方位绕车介绍车后方,六方位绕车介绍车后方,六方位绕车介绍后座舱,六方位绕车介绍后座舱,六方位绕车介绍发动机室,六方位绕车介绍发动机室,六方位绕车介绍驾驶室,六方位绕车介绍驾驶室,旗云3,一句话话术,九大核心卖点,1、新款新锐造型
14、 2、2600轴距早就同级车中最大的驾乘空间 3、拥有多连杆悬架底盘系统 4、配备奇瑞ACTECO 1.5超低油耗十佳发动机 5、拥有先进的CAN-BUS总线控制系统 6、C-NCAP37.6分的碰撞测试成绩 7、配有可关闭的安全气囊 8、可遥控开启式超大行李箱 9、拥有4门车窗电动升降，锁门升窗功能,产品参数配置,产品参数配置,产品参数配置,产品参数配置,六方位绕车介绍左前方,六方位绕车介绍左前方,六方位绕车介绍车侧方,六方位绕车介绍车侧方,六方位绕车介绍车后方,六方位绕车介绍车后方,六方位绕车介绍后座舱,六方位绕车介绍后座舱,六方位绕车介绍发动机室,六方位绕车介绍发动机室,六方位绕车介绍驾
15、驶室,六方位绕车介绍驾驶室,第五章 旗云系列产品竞品知识,竞争产品对比技巧 强调优势 转化劣势 设定购买标准,竟品对比技巧,1,2,旗云1的主要竞品,夏利N3,自由舰,3,羚羊,传播竞品,对标竞品,雅绅特,乐风,同悦,旗云1 PK 夏利N3,竞品对比及话术旗云1&夏利N3,核心对标话术核心,N3是在老款夏利基础上拉皮产生的一款车，80年代初的技术水平，铁皮薄，动力 小，配置低，轻微一碰就成为“易拉罐”车型。日本夏利都推出第四代车型了， 据说一汽夏利N3马上也要停产了，这车您还买啊？,竞品对比N3,对比N3核心点,1.底盘技术较N3先进30年; 2.整车尺寸全面占优; 3.旗云1全系标配ABS、
16、助力转向、遥控门锁; 4. J.D.POWER故障率最低A0级车,全面超过N3铁皮薄,用料差.,3.78,3.98,4.18,4.03,4.23,？,3.88,4.08,3.78,3.98,产品组合对比,竞品对比夏利N3,夏利三厢,N3+,TJ7102BUE3 (PT),TJ7102BUE3,TJ7102BUE3 (ZL),TJ7102BUE4,TJ7102BUE4 (ZL),1.0,指导价：,成交价：,主销车型,旗云1与夏利对比优势项目多，其中1.0/1.3发动机动力优势明显,竞品对比夏利N3,竞品对比夏利N3,旗云1较夏利N3配置高出一个档次，全系标配ABS、电动门窗、动力转向。,各项目对比优劣势,竞品对比夏利N3,各项目对
