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1、SHA-4301-04711-01-03a,Roland Berger & Partners International Management Consultants Barcelona Beijing Berlin Brussels Bucharest Budapest Buenos Aires Delhi Detroit Dsseldorf Frankfurt Hamburg Kiev Kuala Lumpur Lisbon London Madrid Milan Moscow Munich New York Paris Prague Riga Rome So Paulo Shanghai
2、 Stuttgart Tokyo Vienna Zurich,广东科龙电器 品牌战略和营销组织架构研讨会 广东科龙电器股份有限公司 广州, 一九九九年七月十五日,SHA-4301-04711-01-03a,内容 页码,A. 日程安排 - 品牌战略 3 B. 日程安排 - 营销组织架构 39,SHA-4301-04711-01-03a,日程安排 品牌战略,07.15 上午 1、市场细分 消费者调查深入分析的结果 2、多品战略可能的选择与评价 3、科龙电器各品牌目标市场的定位 下午 4、品牌定义 5、品牌战略实施过程中的差异化目标和目前存在的差距 6、下一步的行动方案,SHA-4301-04711
3、-01-03a,根据罗兰贝格公司的经验，消费者可以通过以下方式进行划分,家电消费方式矩阵,时尚消费,功能性消费,有限消费,最大限度消费, 环保, 价格, 聪明的购买者, 省电, 质量(耐用度), 服务, 低噪音, 健康, 外观设计, 设计创新 (嵌入式家电),价格,利益,价值,享乐,SHA-4301-04711-01-03a,注重实用和注重技术也同样是冰箱的消费者的两大主流，但支付愿望相对较弱,注重 技术,注重实用,注重档次,注重时尚,11.3元/L,12元/L,11.8元/L,11.6元/L,注重实用,注重技术,注重档次,注重时尚,(样本=254人),Source: 东方市场调查公司，罗兰贝
4、格分析,(样本=254人),SHA-4301-04711-01-03a,由于收入、年龄、教育程度和职业的不同，消费者类型的结构也有很大程度的变化,不同因素对消费者类型影响的比例冰箱,(样本=254人),Source: 东方市场调查公司，罗兰贝格分析,SHA-4301-04711-01-03a,技术先进将是对消费者最具吸引力的要素之一,不同类型消费者的态度的比较,(样本=254人),实用型消费者,最大家电企业,最大制冷 家电企业,最大冰箱企业,合资独资企业,进口品牌,本地品牌,技术最先进 企业,时尚型消费者,档次型消费者,技术型消费者,0%,Source: 东方市场调查公司，罗兰贝格分析,SHA
5、-4301-04711-01-03a,容声品牌已经建立了良好的声誉基础，在品牌吸引力方向尚有改进的潜力,品牌强弱及品牌转换,(样本=254人),品牌忠诚度*,品牌吸引力,提示前的知名度,海尔,提示后的知名度,Source: 东方市场调查公司，罗兰贝格分析,容声,新飞,*: 品牌忠诚度以再购的消费者为基准计算(样本=212),SHA-4301-04711-01-03a,科龙品牌虽然在档次上有所体现，但尚未对注重技术的消费者形成足够的吸引力,打算购买的不同类型消费者对品牌的选择,(样本=254人),100%,100%,100%,100%,实用性,时尚性,档次,技术,其它,伊莱克斯,松下,科龙,新飞
6、,容声,海尔,Source: 东方市场调查公司，罗兰贝格分析,SHA-4301-04711-01-03a,在冰箱的价格接受程度上，容声品牌明显低于海尔，与新飞水平基本一致,打算购买不同品牌冰箱的消费者对价格的预期,Source: 东方市场调查公司，罗兰贝格分析,海尔(样本=101),容声(样本=41),新飞(样本=12),价格,海尔,2,478,11.7/升,容声,2,354,10.7/升,新飞,2,396,10.6/升,SHA-4301-04711-01-03a,注重实用性和注重技术是中国空调消费者的的两大主导特征，注重技术和档次的消费者有更强的支付能力,注重 技术,注重实用,注重档次,注重
7、时尚,注重实用,注重技术,注重档次,注重时尚,(样本=609人),Source: 东方市场调查公司，罗兰贝格分析,(样本=609人),SHA-4301-04711-01-03a,受教育程度、收入和年龄是区分不同类型消费者最主要的因素,不同因素对消费者类型影响的比例空调,100%,100%,100%,100%,1000,10002000,20003000,3000,收入,实用,时尚,档次,技术,100%,100%,100%,100%,2224,2534,3544,4559,年龄,实用,时尚,档次,技术,100%,100%,大专以下,大专以上,教育程度,实用,时尚,档次,技术,100%,100%,
8、100%,100%,知识分子,主管人员,工人/职员,退休人员,职业,实用,时尚,档次,技术,100%,自由职业 +其它,(样本=609人),0%,Source: 东方市场调查公司，罗兰贝格分析,SHA-4301-04711-01-03a,不同类型的消费者在选择生产厂家时有着明显的差别,不同类型消费者的态度的比较,(样本=609人),实用型消费者,最大家电企业,最大制冷 家电企业,最大冰箱企业,合资独资企业,进口品牌,本地品牌,技术最先进 企业,时尚型消费者,档次型消费者,技术型消费者,Source: 东方市场调查公司，罗兰贝格分析,SHA-4301-04711-01-03a,科龙品牌虽然在档次
9、上有所体现，但尚未对注重技术的消费者形成足够的吸引力,打算买/租的不同类型消费者对品牌的选择,(样本=609人),100%,100%,100%,100%,实用性,时尚性,档次,技术,其它,三菱,松下,科龙,格力,美的,春兰,海尔,Source: 东方市场调查公司，罗兰贝格分析,其它,三菱,松下,科龙,格力,美的,春兰,海尔,华宝,SHA-4301-04711-01-03a,不同收入和年龄段的空调消费者倾向存在比较明显的差异,不同收入水平和年龄消费者类型比较,Source: 东方市场调查公司，罗兰贝格分析,I,II,III,IV,35,=35,2,000,=2,000,家庭收入,年龄,SHA-4
10、301-04711-01-03a,科龙品牌在高收入消费者中有一定影响力(目前局限于广东)，而华宝则对各类消费者都缺乏吸引力,不同年龄/收入的消费者购买倾向比较,海尔,Source: 东方市场调查公司，罗兰贝格分析,格力,三菱,科龙,美的,春兰,松下,华宝,年老/高收入,年轻/高收入,年老/低收入,年轻/低收入,SHA-4301-04711-01-03a,科龙品牌与海尔和格力相比存在明显的差距，而华宝则存在全面的差距,品牌强弱及品牌转换,(样本=594),海尔,品牌 忠诚度*,品牌 吸引力,提示前 的知名度,提示后 的知名度,科龙,华宝,格力,Source: 东方市场调查公司，罗兰贝格分析,0.
11、4%,美的,* 品牌忠诚度以再购买的消费者为基准计算(样本=224),SHA-4301-04711-01-03a,消费者对科龙空调价格的接受程度低于海尔和格力,打算购买不同品牌空调的消费者对价格的预期,Source: 东方市场调查公司，罗兰贝格分析,价格,SHA-4301-04711-01-03a,对不同品牌组合策略应认真的比较,评价标准,很差,很好,权重,注释,1,2,3,4,5,1 提高市场覆盖率/营业额,2 以不同的方法侧重针对 不同消费需求,3 发挥协同效应,3 保护品牌的定位,5 减小单一品牌失败的风险,6 通过内部竞争优化资源 配置,SHA-4301-04711-01-03a,选择
12、1. 保持现有产品/品牌组合结构但使科龙与华宝分别侧重不同的产品领域,核心价值,空调,冰箱,科龙,容声,华宝,窗机,分体,柜机,高技术冰箱,普通冰箱,经济冰箱,高价格,低价格,侧重产品领域,覆盖领域,- 现状模式-,SHA-4301-04711-01-03a,没有充分利用华宝在柜机上的潜力(价格) 没有覆盖中档产品的市场 没有利用原本的品牌潜力 没有针对消费者特征进行定位，仅仅从价格角度进行区分容易误导消费者 品牌的弱点及华宝不足以承担满足大众消费，获取足够市场份额的能力,选择1：尽管在价格上科龙和华宝有所差别，但华宝品牌的现状使其很难与美的/格力等对手竞争,通过价格对科龙和华宝进行差异化 科
13、龙品牌在冰箱和空调上有相对统一的定位 科龙与华宝侧重不同的产业分区,SHA-4301-04711-01-03a,低档机,核心价值,空调,冰箱,科龙,容声,华宝,窗机,分体,柜机,高技术冰箱,普通冰箱,经济冰箱,高价格,中档/低价位,侧重产品领域,覆盖领域,- 轻度价格和产品差异化 -,选择2 华宝放弃分体机而进一步强化品牌差异.,SHA-4301-04711-01-03a,选择2,通过不同产品领域的侧重进行差异化 科龙品种在冰箱和空调有相对统一的定位 可以利用华宝理论上的品牌优势 对华宝品牌的处理具有很大的灵活性,在空调最大的产品市场 - 分体机市场只有高档产品 没有覆盖中档产品的市场 没有利
14、用容声的品牌潜力 没有针对大众消费市场的产品,SHA-4301-04711-01-03a,核心价值,空调,冰箱,科龙,容声,华宝,窗机,分体,柜机,高技术冰箱,普通冰箱,经济冰箱,侧重产品领域,覆盖领域,- 全方位差异化(水平/垂直) -,选择3. 在空调产品中引入容声品牌针对强调实用性的消费者,SHA-4301-04711-01-03a,对不同品牌通过价位和市场的不同侧重进行清晰的差异化 提高对不同类型消费市场的覆盖率 充分发挥华宝在消费者中很高的知名度 发挥容声品牌在在消费者中很高的知名度 最大限度地利用研究开发的协同效应 保护主导品牌的地位与价位,选择3,并行的较高的广告/营销收入 不同
15、品牌在统一产品领域存在冲突的可能 对品牌管理要求很高 对新产品研究开发的压力加大,SHA-4301-04711-01-03a,核心价值,空调,冰箱,科龙,容声,华宝,窗机,分体,柜机,高技术冰箱,普通冰箱,经济冰箱,侧重产品领域,覆盖领域,- 单一品牌模式 -,选择4. 将多品牌最终转变成单一品牌,SHA-4301-04711-01-03a,选择4,相对低的营销/广告投入 协调统一的品牌/品牌形象 简单的品牌管理工作,由于用单一品牌针对不同层次的消费者使品牌形象模糊 品牌容易因竞争压力向低价位滑落 科龙品牌现在的知名度和吸引力不足以与海尔竞争 无法利用容声和容声的品牌潜力 无法最大限度发挥市场的潜力(渠道、消费需求) 由于同一品牌，同类产品的价格差异仅使消费者最终选择低价产品而影响企业赢利,SHA-4301-04711-01-03a,为了避免进一步增加使不同品牌差异化的失败投入(资金、管理)，科龙电器在现阶段应重新考虑进行品牌整合的方案的实施进度,时间,品 牌 吸 引 力,阶段一,阶段二,为多个品牌树立清晰的差异分明的品牌形象 针对目标客户建立合理的品牌转换结构(知名品牌/参考品牌/欲购品牌/忠诚品牌) 发挥生产，研究/开发售后服务等方面的协同效应,在品牌获得足够的知名度和清晰的形象后试其它品牌状况建立伞形品牌结构 发挥销售网络，营销资源方面的协同效应(针对需要建
