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1、产说会操作流程,为什么要做“产说会”？,是一种现代营销模式-“会议营销” 是销售流程中最重要的环节 -理念建立、产品说明、保单促成 是业务团队活动量的反馈 是业务保费的追踪点 是团队管理者对业务员展业的支持和帮助 是对业务员的一场特殊的培训,产说会内容,三大块： 理财知识（观念沟通） 产品介绍（说明过程） 公司介绍（树立信心）,谁是产说会的主角,你,你愿意参与吗？,YES,OR,NO,YES,促成的平台 增员的平台 产品发布的平台 公司宣传的平台 ,对主讲者不满意 客户约访出问题 对整体感觉不好 ,NO,产品说明会参会须知,桂林中心支公司 市区营业区,“万能寿险华彩人生”,如何做好“产说会”,
2、产说会的三大板块 会前（40%-50%）、 会中（20%-30%） 会后（20%-30%）,会前：做好策划、宣导、要求等准备工作 意愿启动； 确定会议模式-会餐式、茶话会式； 会议工作人员各司其责； 门票销售、协助员工做好邀约客户工作； 员工熟悉会议流程。,产推会时间： 推荐险种：华彩人生 地点：,参会业务人员的着装要求,为体现公司整体专业形象，产品推介会要求所有参会的业务人员必须着深蓝或黑色职业装，白色衬衣（男士打领带），必须佩戴司徽、胸卡。 不符合着装要求者将谢绝入场。,参会客户的选择,家庭年收入万元以上； 有家庭经济的决策权； 至少有一次沟通本次说明会所涉及产品的经历； 客户不排斥所推荐
3、的产品； 客户有时间且愿意参加产品说明会 ；,产品推介会流程,会议签到,每一位业务人员只能带一名客户参会，如果持多个请柬，带一位以上客户参会，客户需由专人陪同。 儿童不得入场，请务必提醒客户; 客户需携带请柬，业务人员需佩戴好胸卡，以便签到; 业务人员带领客户领取资料袋（计划书、投资意向书、宣传报纸、投保单、抽奖券等相关投保资料） 陪同客户到达指定位置就坐，会议开始前可与客户做简单交流，但声音不要过高，以免影响其他客户。,会场纪律,会议开始前，业务人员须提醒客户将手机关闭或调整到会议状态； 会议期间不得吸烟、随意走动，请业务人员与客户提前做好交流； 大会将为每一位客户准备纸笔、业务人员应该注意
4、观察客户关注、认可、记录的地方。 大会将为每一位参会人员在座位上准备矿泉水和纸杯。,签单氛围的营造,为给会场营造一种签单的氛围，需要每一位参会业务人员注意：当主持人恭贺签单客户的时候，业务同仁务必暂停与客户的沟通、停下手中的工作一起鼓掌祝贺。,签单环节,为保证客户能够顺利领取礼品，业务人员必须按要求填写投保单。如果因客户原因无法将投保单填写完整，至少现场填写以下内容：投保人姓名、性别、被保险人姓名、投保金额、交费方式、业务员部组号、客户签字 然后举手示意工作人员，交给现场工作人员，（如果客户想刷卡，见后详细说明，这里先介绍不刷卡的流程）工作人员审核合格后交给大会统计组，当主持人念到客户名字时，
5、请客户上主席台接受礼品，并和公司领导合影留念。,递送“邀请函”话术,组委会第一次邀约电话,您好，请问您是XXX先生/女士吗？您好，现在说话方便吗？我是中国太平洋保险公司家庭理财说明会组委会XXX。是这样，我们的理财顾问xxx已经将您的联谊卡报到组委会，首先恭喜您，您可以参加我们公司举办的理财说明会，我们为您准备了小礼物及理财讲座。我们会通知为您服务的xxx，将请柬和门票一同送到您的手上，请问您是今天还是明天方便？届时您将成为本次大会特约嘉宾，公司全体员工敬侯您的到来，再见！,组委会电话确认（客户同意参加）,您好，请问您是#先生/女士吗？您现在说话方便吗?我是太平洋保险公司家庭投资理财说明会组委
6、会的工作人员，为了确保大会圆满成功，同时每位参会的朋友都能得到收益，我们再向您明确以下几点： 1.我们的业务经理是否将门票及请柬送到了您的手中？ 2.我们的会议是#正式开始，请您提前10-15分钟到达； 3.地点：#。 4.您是单独前来还是携夫人一同前来？ 5.您到会的交通工具是？我们是否为您预留车位？ 6.来时请携带请柬； 7.我们的工作人员会在门口迎候您，欢迎您的光临。,先生，非常遗憾您无法参加此次的理财说明会，我会向领导汇报您的情况，如果下次还有这样的活动，我们再邀请您，您看好吗？下次再联系。,组委会电话确认（客户不同意参加）,组委会邀约的目的,让客户感受到公司规范经营 让客户感到我们对
7、说明会的重视，提高到会率 再次了解客户是否有意愿参加，确保参会人数 为不能参加本周会议的客户，参加下次的会议打下基础。,会中： 位置安排； 会议开始前，业务人员须提醒客户将手机关闭或调整到会议状态； 会议期间不得吸烟、随意走动，请业务人员与客户提前做好沟通； 主讲人讲解期间不要与客户进行交谈； 为给会场营造一种签单的氛围； 礼品发放。,会中,提前1530分钟到达 介绍公司的形象长廊（会场布置） 陪同客户观看司庆的快乐大本营转播 自觉维护会场秩序 介绍本次产品说明会设置的奖品 会议进行期间注意观察客户反映 现场办公的30分钟，争取促成,会中动作,会议开始前陪同客户聊天 会议开始后专心听讲 会议中
8、注意观察客户的反映 签单流程：签投资意向书-领取礼品-填写投保资料-陪客户聊天（约定收费时间）送客户离场-给客户发感谢短信,黄金三问：,第一个分钟，自己促成,第一个分钟，自己促成,您喜欢哪个礼物？ 您是追加投资一万还是两万？ 您听完后觉的怎样啊？ 我觉的您存X万比较合适。,拒绝处理考虑考虑,那您要在那方面考虑考虑啊？ 我还要想想！回去和家人商量商量！ 现在存利益最大：（现场礼物）； 您先把单填了，抓住机会占着名额； 现在先不用交钱，您先把单填了，回去慢慢考虑、慢慢商量！,第二个十分钟，协助促成,协助人员：主管、协理 要 求： .主管：先照顾好你的客户，然后马上去照顾你的伙伴； .组训：一直在业
9、务人员身边巡场。,第三个分钟，别灰心,跟客户反复说 .先说利益：现场礼物等回馈 .先占住名额、抓住机会，存不存钱回去慢慢考虑 慢慢商量. .强调产品的利益,促成带给我们的思考,对伙伴 .促成没有成功，但我们对客户的了解是否增加了； .成功促单后，处理好划帐的问题！ 对主管 .回访的建议 .挑选客户的建议 .对未促成的，鼓励我们的业务伙伴,参会的建议,伙伴最好提前将客户的基本状况、目标签单保费等情况与协助签单人员有一个简单沟通，这样针对性强； 会中只要主持人宣布有人签单，我们自己马上要抬头、鼓掌；目的是：引导客户关注，充分利用氛围促成。,会后： 早会公布 及时总结 保费回收（新人要求有人陪同收取
10、保费）,签单客户：业务伙伴及组委会及时协调追踪帐号和划帐情况； 未签单客户：填写反馈表，组委会帮业务伙伴创造再次拜访借口。,尊敬的先生/女士： 恭喜您与太平洋寿险携手，成功地拥有华彩人生投资帐户，从时间开始将可享受太平洋寿险的专家理财服务。 感谢您对我们的支持与信任，我们将信守我们的承诺：为您及您的家人提供最优质的服务!服务热线请垂询：95500；为您提供长期服务的代理人是我公司非常优秀的业务人员 ： 联系电话： 特此恭贺！ 中国太平洋人寿保险股份有限公司,恭 贺,未签单客户满意度调查表,尊敬的 先生（女士）： 首先感谢您从百忙之中抽出时间参加中国太平洋人寿保险股份有限公司举办的产 品说明会！
11、 您的参与是对我们工作的最大支持，同时，为了使我们明确今后的工作方向，为 广大客户提供更加完善、更贴近需求、更加满意的服务，恳请您对本次产品说明会 提出宝贵的意见与建议。 1、您对说明会这种介绍公司与产品的形式是否满意？ A、很满意 B、比较满意 C、不满意 2、您对整场产品说明会中最满意的是： A、公司介绍 B、产品介绍 C、理财知识 3、您最想从产品说明会中了解的内容： A、更多保险产品 B、社会统筹养老与医疗制度 C、理财知识 D、子女教育 4、今后您是否还愿意与您家人或朋友一起参加此类形式的交流？ A、愿意 B、不愿意 5、您对说明会的建议: 客户签名： 联系电话: 再次感谢您的参与和
12、帮助！,销售成功的秘诀-,按正确的方式打球才能取胜！ 按正确的方式销售才能成交！,产说会具体动作要求,1、宣导会议产品要求、时间、地点、参会人数等 2、业务员填写“准客户资料”填写出准备邀请的3-5名准客户 3、业务员持“计划书”与客户初步沟通并发出邀请 4、由组训、内勤打电话确认客户参会情况 5、员工送请柬到客户处（重要客户要求主管陪同 送达） 6、会议开始前2-3小时再次提醒客户（最佳办法是与客户在一起或会前接客户到场）,产说会具体动作要求,7、入场时介绍自己的主管和经理与客户认识 8、带客户入坐、陪客户聊天或介绍资料 9、促成时拿出一张填写好的保单激发客户（最好填写投资意向书上台领取礼品） 10、对预签单的客户次日送“恭贺信”并办理收费手续；收费后由组训或内勤电话恭贺客户；2-3天内回访客户填写“满意度调查表”,产说会具体动作要求,11、对未签单的客户2-3天内回访完毕，填写“满意度调查表” 12、所有“满意度调查表”由经理回收，对填写表时提出建议的电话感谢和回馈 13、对参会客户20天内必须回访2-3次，对未签单客户发出二次邀请,让我们相约产说会 再创新业绩！,谢谢！,
