杰出营业部经理培训--专业与创意

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1、1,专 业 与 创 意,杰出营业部经理培训班,2,建立更大更好的营业部,经营哲学 增员选择 有效培训 目标市场,活动管理 售后服务 资深业务员 领导才能,黄大仙的一生,L1,3,树 鸭子 金字塔 汽车 手套,汤匙 手枪 赛车道 酒瓶 香烟,L2,4,黄大仙的一生,L3,5,名称：专业与创意 时间：3.5天 学员：绩优营业部经理 形式：讲授、公开讨论、分组研讨、测试 目的：让学员了解自己思考的方法 用创意解决问题的过程和步骤 市场开拓技能的提升 培养营业部经理成为职业经理人,P1,6,课 程 表,P2,7,P3,8,巨变中的地球村 走过从前 寿险市场的新形势 困境与因应 研讨与发表,第一单元：快

2、速变革的时代,P4,9,巨 变 中 的 地 球 村,小蜜蜂与台风 911事件 非典型肺炎（SARS） 中国加入WTO 福州投连退保风波,P5,10,产 品,基 本 法,政府监管,渠 道,改 革,走过从前（平安营销4年回顾）,P6,11,寿 险 市 场 的 新 形 势,竞争主体快速增加，打破寡头垄断局面 挖角成为同业新设机构的主要策略 投资市场低迷，投资收益走低 政府的监督管理 * 持证上岗的要求松绑 * 新的商品精算规定 增员量趋缓,P7,12,增 员 量 趋 缓,能投入寿险业的新就业人口每年约占人口数的千分之一 原来的分配：国寿 60 平安 25 太保 15 在新就业人口不能大幅增加下，由于

3、新公司的成立，分蚀增员大饼，将使每一公司可增员的绝对量减少 增员中高素质人员，虽然数量较少，但发展潜力较大，并可建立长期竞争优势,2000人,3000人,5000人,中,高,低,40%,30%,6%, 800人, 900人, 300人,2000人,L4,13,平安营销面临的困境与对策,P8,14,认 识 卓 越 工 程,EAM（Empower Agency manager） 营业部专业化经营、分级管理 SSP（Sales Stimulation Plan） 业务员激励计划 标准化服务柜台建设 标转化的作业流程 集中式后台,营 销,后 援,以营业部经营为基础的管理模式,以客户为中心的服务工程,P

4、9,15,研 讨 题 纲,业务员的维持条件下降后，如何防止生产力下降？ 如何善用钻石俱乐部的激励办法，使业务员长期维持会员资格？ 分析同业加盟的利弊，如何使弊降至最低？ 除了LASS，代理人考试或其他客观的选才标准外，你认为好的增员对象需具备哪些条件或特质？ 执行客户关怀工程需注意那些环节？ 如何激励员工热情参与今年的客服节活动或少儿特别行动，达成最佳的效果？,P10,16,第一天 课后作业,20年后， 的寿险市场有多大？ 营销员_人 年保费 FYP_亿 总保费 TYP_亿,L5,17,寿险产品行销成功的因素 各类型产品的比较 非传统保险行销成功的因素 客户需求点分析 客户资料的收集,第二单元

5、：以客户需求为导向的商品行销策略,P11,18,寿险产品行销成功的因素,满足目标客户群的需求 达到公司的预期利润 足够吸引业务员付出劳务的佣金 专业化的培训与促销 符合监管机关的要求,P12,19,各 类 型 产 品 的 比 较,P13,20,寿险产品的投资收益分配,P14,21,非传统保险行销成功的因素,选择适合的客户投保 销售人员必须具备一定条件 公司拥有较好的理财能力与经验,P15,22,选择适合的客户类型,有多余的资金用于投资 相信法人理财优于个人理财 理解必须支付专业经理人合理的管理费用 长期的理财规划，而非短期的回报 中高阶所得者,P16,23,具有专业素养的业务人员,对于各种理财

6、工具有深入的了解 对于保单条款理解透彻 熟悉公司的帐户资金运用方式 善用比喻法 一定要搭配保障型商品或附约 具有操作电脑建议书的能力 品德高尚,P17,24,保险公司,跑赢大势 创造长期、稳定、较高的投资回报,P18,25,以客户需求为导向的商品行销策略,以商品为导向的销售已经落伍 开放市场不存在商品优势 营业部应发展适合当地市场的商品组合 培养每一个业务员具有组合商品的能力,P19,26,需 求 点 分 析,家 庭 状 况 住 房 状 况 工 作 状 况 财 务 状 况,P20,27,教 育,抚养责任,退休养老,抚养责任,储 蓄,配偶的责任,家庭,有无子女,有,无,已婚,单身,P21,28,

7、房屋修缮,还 贷,购买计划,住房,贷款,自有,租赁,有,无,P22,29,工作,雇 员,企业主,退休养老,收入能力,员工福利,独 资,合 伙,关键性人物,P23,30,财产,收入高,财产多,利 息 税,遗产赠予,遗产安排,遗产、赠予税,慈善捐献,P24,31,B = 职业 （BUSINESS） A = 年龄 （AGE） R = 住房 （RESIDENT） M= 婚姻 （MARRIAGE） A = 休闲 （AVOCATION） I = 收入 （INCOME） D = 抚养 （DEPENDENT）,BARMAID,P25,32,GAME 用创意去解决问题,G1-1,33,IX,如何在“IX”上加上

8、一条线，使之变成六。,G1-2,34,盗窃案例,一宗劫案，小偷被捉 警察A对警察B说： “为什么你的儿子做小偷？ 警察B说：“我也意想不到！” 但当小偷受审时，却对法官说： “我父亲不是警察！” 请试解释以上个案。,G1-3,35,9 点,用四条首尾相连的直线贯穿上述的九点,G1-4,36,杀 人 犯,一间房屋窗户被打开 在地上有一滩水 玻璃满布地面 有湿脚印走向窗前 ROBERT和MARY死了 发生了什么事？,G1-5,37,第三单元：细分市场的销售策略,业务员的推销生涯 生命周期与职业生涯 细分市场的销售策略,P26,38,业务员的推销生涯,P27,39,提高业务员的生产力,P28,40,生命周期与职业生涯,P29,