抓准需求分析走向专业经营

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1、抓准需求分析 走向专业经营,福建分公司营销企划室,-附加各项话术版,利用产品、工具、客户经营动作推动“按客户需求做保险”专业化营销动作。,100张单页+20把小扇子+10张市调表+10张分红客服报/知识手册+10份建议书+7张产品单页=10元+14元+1元+10元+1元=36元 每位客户投资12元，投资回报率：12：2400+,学会使用工具，绩优如此简单！,客户开拓,主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书（按监管要求统一制作）,讲解建议书,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工

2、作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分）,接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,单页： 1、老客户客户服务，告知客户公司相关政策及利好消息 2、新客户开拓，转介绍客户接触工具、团队活动准客户（宣传/开拓工具）,关键点：服务 宣传 开拓,“准”字号客户篇,小礼品： 1、老客户、转介绍客户见面小礼品 2、团队活动有意向客户小礼品及搜集资料抓手。,主要用途： 宣传公司 接触客户 介绍活动 获得客户信息 为主顾积累说明环节做好铺垫,1、主顾积累单页,正面,背面,

3、1、接触,关键词：4大产品惠民 人生风险全方位解决方案 使用方法： 正面：介绍四大产品及卖点、定位 背面： 1、介绍公司实力、荣誉奖项、服务水平、理赔到位、产品领先 2、以抽奖为由获取客户信息,工具使用要点,客户开拓工具之四大惠民产品彩页,四大惠民产品简介,业务伙伴联系方式,客户联系方式,新华公司简介,2、留下联系方式的促成接触,主要用途： 进一步接触客户 介绍司庆活动 促成留下联系方式 为邀请参加产品说明会、分红报告会、客户联谊会等做好铺垫,1、主顾积累小礼品,大姐，您好，这个月是我们福建新华八周年司庆，我们正在做一个“新华守护神”客户答谢活动，我是我们小区客服专员，您的参与对我们非常重要，

4、可以耽误您一分钟时间吗。,哦！这个我没时间呢？,是这样的，您只需要花上一分钟的时间，填写一下个人资料，就能获得公司送出的精美礼品，并可以参与司庆八周年的大型抽奖活动，同时您还可以了解到目前最新的理财资讯，对于家庭理财也是非常有帮助的。那我们现在开始吧。,新客户之主顾开拓话术,（展示传单背面）这是我们的公司简介，新华保险总公司成立于1996年，我们的股东是中央汇金公司。 （展示传单正面）为了回馈广大客户对我们工作的支持，我们公司推出了四大惠民产品，资料您看一下在这里写下您的联系方式，方便参与抽奖。,哦！好的！,（送上小扇子）感谢您的支持与参与，如果有一些最新理财咨询或者中奖的消息，我一定第一时间

5、通知您。,新客户之接触话术,你好！,王姐，您好！,上次听您说起非常关注（健康医疗、养老、子女教育等）方面的问题，我们公司有一款*的理财产品，能帮你解决这些问题。 我知道这个消息的第一时间就想到了您，您只需凭借邀请函就可参加新产品的上市发布会，会上还会有幸运礼品送出，你可以去了解一下。(出示邀请函并填写好时间地点),好的，我去看看。,新客户之产说会邀约话术,注意事项： 1、在初步沟通过程中，不要急于进行产品销售或提及相关的销售问题； 2、在初步沟通过程中，以宣传公司、主题活动为主； 3、在初步沟通过程中，以拉家常的方式，初步沟通并了解以下信息：家庭成员的组成、是否有小孩、是否有购买过理财产品（保

6、险、股票、基金、证券、债券等）。,客户开拓,主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书（按监管要求统一制作）,讲解建议书,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分）,接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,分红报告专刊: 1、通过最新一年度的分红报告专刊再次取得老客户面谈拜访机会，树立老客户对公司信心，从而尝

7、试加保或获取转介绍 2、利用新年度分红报告专刊提升新客户对公司认知，了解公司最新利好走势，尝试向新客户进行产品推介。 “守护神”手册（针对家有小孩的新老客户） 1、将手册作为对新客户初次面谈时的切入工具，通过讲解手册拉近客户距离，导入保险理念。 2、建立老客户对公司的信任，提升认同感，创造再次拜访机会。 3、增加有孩子的客户对于少儿险的关注，为切入产品作准备。,关键点： 依据对客户的初步了解，选择接触工具,接触工具之公司简介、分红报告书,老客户加保,陈姐，您好，几天不见，您越来越年轻了啊。告诉您一个好消息，这个月是我们的司庆月，公司正在举办“新华守护神”大型客户答谢活动，您是我们公司的优质客户

8、，我想邀请您来参与，可以耽误您几分钟吗？,哦，别客气，那你就讲吧。,谢谢您！前不久我参加了著名理财专家分红报告讲座，感觉收获非常大，今天我想将讲座的有关内容和您分享。请您听完后些提出宝贵建议 （介绍分红报内容）。,你们的分红还真不错啊。,是啊，我们周天有一场客户答谢会，在*酒店，现场设置了各式各样的活动，到场的也都是有身份有品位的社会各界人士，我想您一定能来参与吧。（递送邀请函）,“新华守护神让成长告别烦恼”手册,主要用途： 二次拜访（准主顾） 沟通人生规划或职业发展理念 介绍新华实力 获取转介绍（准主顾）,拜访工具,关键词：新华守护神、让成长告别烦恼 主要内容： 一、安康是福：安全防范化解无

9、形风险 二、博学是智：家庭教育见证天才成长 三、成长是美：阳光心态成就幸福人生 四、为了宝宝的未来你准备好了吗？ 用调查问卷了解客户情况、留取转介绍信息 五、新华简介,工具使用要点,为孩子的成长 张开守护的羽翼,接触工具之儿童成长手册（有孩子的客户）,调查问卷演练,大姐，您好，我们又见面了，恭喜您中奖了。这是我们公司为您送上的一份心意。（送上小礼品） 您的宝宝真是健康可爱，这本是我们公司特地为有宝宝的家庭制作的成长守护手册，让我来和您介绍一下。,你们公司还挺贴心的,（介绍手册内容）当然，这些是我们日常保护宝宝安全的基本常识，守护我们孩子一生的，除了这些常识外，还有我们的人寿保险，导入产品介绍。

10、,不同成长阶段的安全知识,家庭教育知识,新华公司好、产品好,调查问卷了解客户需求、留取转介绍信息,阳光心态建设,家庭常用应急电话 （供客户随时翻看）,与客户沟通的流程：,关键词：调查问卷、信息填写回执 主要内容： 客户消费需求、心态调查 客户资料详细信息填写,工具使用要点,关键词：问卷答案、转介绍回执 主要内容： 客户消费需求、心态调查答案 转介绍填写栏： “当您需要帮助的时候，最想联系的人是”,工具使用要点,关键词：公司简介 主要内容： 公司实力 3大股东 500强企业 万口母亲水窖、35亿赈灾捐款 4大公司奖项、5大品牌奖项 完善的产品体系简介,工具使用要点,关键词：应急电话 主要内容：

11、天气预报、治安报警、火警、电话及长途区号查询、交通违法查询热线、交通事故、急救报警、公安短信报警、森林火警、报时服务、水上救援专用电话、红十字会急救台、高速报警救助电话、消费者投诉 新华保险客户热线95567 客服专员：可写入或用印章印上营销员姓名及电话,工具使用要点,注意事项： 在准备时，要对分红客服报的分红知识，新华守护神里的各类知识有充分的了解，并进行相关的接触演练。 在接触前要检视自己的形象是否能给人以亲切、专业的感觉，要重视相关的的修饰细节。,客户开拓,主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书（按监管要求统一

12、制作）,讲解建议书,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分）,接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,接触流程四步曲,1,2,3,3,4,送上礼品，好问候,介绍公司，信心足,说明分红，收益好,新华守护，全家乐 客户需求，我知道,客户需求，我知道,注意事项： 1、抽奖的礼品以小为宜，注意介绍参加公司现场活动有更大的好礼回馈； 2、以自信、专业的态度进行公司介绍（时间：1分钟） 3、

13、在介绍分红或知识手册内容时，须熟练、专业； 4、在沟通过程中，注意引导出客户的需求，了解客户的需求。,关键点：再次拜访，确定客户需求，制定计划,单页抽奖奖品：借助赠送抽奖奖品创造二次面谈机会 市调表:引发客户对潜在风险的危机感，分析客户需求。,市调表演练,“先生女士（大哥/大姐），您好，我是新华人寿保险公司的市场调查员，为了给市民提供更好的服务，公司特委派我（们）来做市场需求调查，您的意见对我们公司一定非常重要，占用您几分钟的时间，您不会介意吧？”,新华保险没听说过,调查什么?,(面带微笑拿出市场调查表)很抱歉，这说明我们还要加大宣传、服务的力度呢。看得出您是一位非常成功的人士。请问大姐/大哥

14、您目前工作的性质是什么？自己开办的公司吧？,“从您的言语中，我看得出您对家庭理财非常重视，而且有独到的见解；如果有理财方面的讲座，能与成功人士交流，相信您一定会参加吧？哦，讲座是免费的。,谢谢您(大姐/大哥)支持我的工作。我也非常希望咱们能够中奖,如果中奖，我会第一时间电话通知您, 把奖品送到您的手中。 您放心，我不会轻易打扰您。在您方便的时候我才会拜访您,还会邀您参加我公司高规格的理财座谈会,顺便给您送一些免费的家庭理财资料。谢谢您(大哥/大姐)，再见!,客户开拓,主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品,接触,分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表,分析客户需求,制作建议书（按监管要求

15、统一制作）,讲解建议书,尝试一次促成,多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成,转介绍 工作日志,客户管理,1,2,3,4,5,6,7,8,成功,不成功,工具使用流程图,主顾积累及产品销售工具使用流程,计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分）,接触前准备,分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介,客户需求导向的真谛,1、我们了解客户吗？ 2、客户要的是什么？ 3、我们如何提供客户所需要的？,客户分类与可建议的产品参考： 一、年交费能力在2000-5000元 1、20-25周岁：吉星高照期满型5万元+健康福星5万元+10万元20年交定A 2、25-40周岁：吉星高照岁满

16、型5万元+健康福星5万元+ 20万元20年以上交定A 3、40-55周岁：吉星高照岁满型5万元+健康福星5万元 二、年交费能力在6000-10000元 1、成家、26-30周岁、准备育小孩的客户： （1）福如东海10万元+吉星高照期满型5万元+健康福星10万元 （2）尊享人生20年交5万保额+20万保额20年交定A 2、已经育有小孩（在14周岁以下）的客户：吉星岁满型10万保额+健康福星5万保额 3、家里孩子已上高中的客户：尊享人生20年交5万以上保额（被保人：孩子）+吉星高照岁满型5万以上保额（被保人：父母）,注意事项： 建议书制作：以客户需求为导向，借助四大惠民产品满足客户需求（产品组合）,关键点：需求分析 合规经营,（符合监管要求并由公司统一印制，须从总公司下发的计划书系统生成）,建议书,建议书,主要用途： 说明保险计划 促成保单销售,促成工