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1、批发商业概述,批发商业的定义、功能与分类,批发商业的用户特征与经营原则,批发商业面临的挑战与发展趋势,批发商业的定义、功能与分类,一 定义与特点,历史上的商 人,行 商,坐 商,沿街叫卖型,长途贬运型,批发商,零售商,划分批发与零售的界定标准,销量大小,销售对象,终极标准是“销量大小”,批发商业的 销售对象,再销售者,产业用户,事业用户,批发商业是指向再销售者、产业和事业用户销售商品和服务的商业。,批发商业的特点,交易批量大,交易范围或市 场范围广泛,交易关系稳定,零售商业的功能,分类组合备货,服 务,减少消费者成本负担,商品储存与风险负担,信息传递,金 融,娱乐休闲,批发商业的功能,商品集散
2、,供求调节,成本节约,信息传递,流通加工,物 流,批发商业的功能,流通金融,风险负担,销售支援,商 品 集 散,在现代社会，由于大型制造商和零售商的出现，使批发商业的集散商品的功能的作用有所降低。,供 求 调 节,1批发商可分别向生产者或零售商 等传递信息。 2批发商的储存商品具有较高的流 动性和社会性。（由此可降低存 量与储存成本）?,“流动性”是指商品在地域或用户间的可移动性；“社会性”指商品所有权可能的归属范围的广度。“流动性”为“社会性”提供可能性， “社会性”为“流动性”提供必要性，二者密切相联。就商品而言， “流动性”处于支配地位，“社会性”处于从属地位。,就“流动性”而言，首先，
3、批发商具有在流通设施和交通上的优势；其次，由于批发地是商品集散地，且因批发商的专业化经营水平，对制造商和零售商都有更强的吸引力；再次，批发商能满足“流动性”所要求的“量的规模性”。,“流动性”所演生的“社会性”，使批发商能对需求总量进行控制，增加控制的准确性。因为对一个地区或国家需求总量的估计，比该地区或国家内所有零售商对各自商圈内需求量估计值的总和，更加接近实际的需求总量。对,个体零售商而言，能在需求信息较明朗的情况下进行商品采购，防止采购量上的不确定性。（一般是偏多）,从存储的单位成本看，由于批发地商品数量庞大，存储的固定成本能得到地广泛地分摊，空闲的存储空间可被充分利用，因而可大大降低。
4、,成本节约,指“流通成本”，包括商流费用和物流费用。,1 减少交易次数，节约商流费用。 2 节约储存费和运输费，节约物流 费用。,信息传递,流通加工,物 流,流通金融,风险负担,销售支援,容易理解，但并非是不重要的功能。要真正推进批发业发展，必须要在现实中强化。,批发商业按 经营主体分类,独立批发商,制造批发商,共同批发商,批兼零批发商,连锁批发商,商品代理商,批发商业按 经营商品分类,普 通 批发商,专 业批发商,批发商业按销售地 区或商圈大小分类,全 国批发商,区 域批发商,地 方批发商,批发商业按 职能分类,完全职能 批 发 商,有限职能批 发 商,现金自运批发商,直 运 批 发 商,货
5、 架 批 发 商,卡 车 批 发 商,邮 购 批 发 商,批发商业按 流通阶段分类,一 次批发商,二 次批发商,三 次批发商,批发商业的用户特征与经营原则,批发商业的 用户特征,再销售者,关心是否畅销,产业用户,关心商品性能,事业用户,关心预算额度,政府部门,关心规则、质量,批发商业用户的 主要 购买特点,购 买 数 量 大,与供货者 关系密切,需 求 的 派 生 性,需 求 缺 乏 弹 性,需 求 的 波 动 性,购 买 的 专 业 性,购 买 决 策 慎 重,批发商业用户的 购买类型,直接重购,修正重购,全新购买,批发商业用户的 购买行为影响因素,环境因素,组织因素,人际因素,个人因素,影
6、响批发商业用户购买决策的 人员,使 用 者,评 价 者,决 策 者,批 准 者,购 买 者,把 关 者,批发商业用户的 购买过程,发 现 问 题,确 认 问 题,确 定 产 品 规 格,寻 找 供 货 商,征 询 报 价,选 择 供 应 商,确定日常订货规则,绩 效 评 价,批发商业的 经营原则,增强实力，坚实基础,适 应 用 户 的 需 要,加 强 同 用 户 的 合作,增 加 经 营 商 品 的 宽 度 与 深 度,增强研究与进取意识,批发商业的 经营原则,改 善 物 流 体 制,强化信息收集与提供能力,提 高 组 织 化 程 度,采 用 多 种 批 发 形 式， 开 展 特 色 经 营,
7、强 化 促 销,制造商,零售商大型化、组织化,大型化、 垄断化,小型化、高科技化,批发商业经营环境的 变化,零售商业业态多样化,信 息 技 术 迅 猛 发 展,增强实力以奠定坚实的经营基础,增资或积累利润以充实资本,完善内部、联合外部，以建立高 效 的 内 外 部 组 织 系 统,建立科学的经营管理机制,通过录用、招聘和教育培 训建立优质的人才队伍,新、改建设施设备，提高水平,物流是批发商的重要功能，物流水平的高低也是衡量批发商服务水平和市场竞争能力的重要标志。物流不仅是批发商同用户保持和发展交易关系的辅助条件，而且本身就蕴藏着巨大的经营机会，是一个有巨大增值空间的经营领域。,中小批发商,采用
8、“窗口批发”制度,通过人员、物流设施、信息、技术等方面 的 协 作,企 业 合 并,大批发商,建立体制健全、设施先进、功能齐全、运转高效的自用或营业性物流中心（系统）,强化促销,提高销售人员的促销能力,向零售商提供指导和援助,促进零售商适时转换业态,丰富零售商的经营品种,与零售商共建或共用信息与 物 流 系统，加强沟通,向零售商提供有关商品及其需求变化的信息，提高零 售 商 的 经营管理水平,批发商的组织化可收到的 效果,扩大进货批量， 降 低 进 货成本,能灵活调度库存商品，提 高商 品 供 给能 力,扩大信息源，提高信 息 搜 集 与 提供能力,可加强销售协作， 提 高 销 售 能 力,可
9、以共用物流设施， 提 高 物 流 效 率,批发商业面临的挑战与发展趋势,批发商业面临的 挑战,来自制造商的挑战,来自零售商的挑战,来自信息化的挑战,来自用户自建物流系统及 物 流 产业化的 挑战,制造商发起挑战的原因,生产集中程度的提高,生产的纵向一体 化 程 度 的 提高,产品生产范围的扩大,自建营销系统,零售商发起挑战的原因,零售规模扩大， 采购 能力增强,零售商组织化 程 度 的 提高,零售业态的多样化,来自用户自建信 息 系 统的 挑战,来 自 专 业化 信 息机 构 的 挑 战,来自商务电子的挑 战,信息化发展的挑战,批发商业面临的 发展机会,技术进步增强了批发 商 业 的 经 营
10、能 力,制造商与零售商的“两极化”为批发商提供了生存空间,消费需求的多样化增强了对批 发商 集 散 商品 的 需 求,零售业态的多样化为批发商的 发 展 提 供 了 机 会,批发商业的 发展趋势,组织化,信息化,物流化,专业化,批发商业组织化发展,批发商自身的组织化,用户组织化,经营组织化,地域组织化,批发商与制造商、零售 商 的 组织化,批发商与零售 商 的 组 织化,批发商与制造 商 的 组 织化,批发商的信息化建设,高效率的信息搜集、加 工 和 处 理 系统,向用户提供高质量的信 息,随着电子商务的兴起，批发商应该将工作重点转向物流。电子商务越发展，越需要高效、快速、安全的商品配送系统与之相适应，从而促使许多批发商将由传统的“商品批发”转变为现代的“物流批发”。,批发商业的信息化发展,正从“业种专业批发”向 “业态专业批发”发展， 直接的原因在于业态本身的多样化发展，但归根结底，是受零售商业减少采购的时间和经济成本这一需求的牵引。,思考题： 批发商业与零售商业在经营理念和对经营者素质要求上有哪些异同？ 批发商业与零售商业的发展趋势有何异同？,
