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1、第5章 商务谈判的终局,第一节 商务谈判的结束,一、谈判结束的契机 二、谈判结束的方式 三、谈判结束的原则 四、谈判结束的技巧 五、谈判结束前应注意的问题,一、谈判结束的契机,1什么时间结束 选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。 所谓临界点，指由一种状态变成另一种状态前应具备的最基本条件。,如果对方在谈判中出现下面任何一种情况，那就说明对方已经有了成交意图。 （1）向你询问交货的时间； （2）向你打听新旧产品及有关产品的比价问题； （3）对
2、质量和加工提出具体要求；,（4）让你把价格说得确切一些； （5）要求将报盘的有效期延续几天； （6）要求实地试用产品； （7）提出了某些反对意见。,2谈判结束的标志,（1）条件标志 条件标志，即以双方交易条件达成一致的程度来判断谈判的终局。 考察交易条件中的分歧数； 考察谈判对手是否已经进入己方成交线。,策略标志是指当某些策略被运用即预示谈判可以终结。这里的策略不是指一般的谈判策略，而是某些特定的谈判策略，例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一揽子交易）和冷冻政策等等。,（2）策略标志,最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的谈判方法。 折中调和策略是将双方立
3、场和条件的差距以折中的方式，或完全对折的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。 好坏搭配指双方将所有分歧条件有的利于对方（退），有的利于己方（进）的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。 冷政策略即暂时中止谈判的做法。,谈判的时间限制包括双方约定的谈判时间、单方限定的谈判时间和第三者限定的谈判时间。 双方约定的谈判时间指的是在谈判之初双方一起确定的整个谈判所需的时间，谈判进程完全按照约定的时间进行，当谈判已接近规定的和时间时，自然进入谈判终结阶段。,（3）时间标志,单方限定的谈判时间是指谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间，该时间是判定终结谈判的标志，不论谈判结果是否成交，限时一到，
4、就要结束谈判，否则，欲继续谈判的一方必多拿条件出来，若是限时者欲继续谈判，损失将更大。,第三者限定的谈判时间是指在竞争性的谈判中，谈判有第三者参与，此时谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的影响。 第三者谈判进度（时间），即是估量自己谈判终结时刻的标志 第三者谈判的进度是自己判定交易成败的参考因素，也是估量自己谈判终局时刻的坐标。,二、谈判结束的方式,1成交 成交指谈判双方达成合同，交易得以实现。 2破裂 破裂指谈判双方经过多方磋商仍不能达成一致意见或签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然离去，从而结束谈判。 3中止 谈判的中止是指由于某种原因双方未能全部或部分达成合同而由双方约定或
5、者一方提议暂时终结谈判的方式。,三、谈判结束的原则,1全面性 2不可更改性 3格式化 （1）口头协议文字化； （2）文字协议格式化； （3）不同格式、不同文字的文本一体化。 4情理性,四、谈判结束的技巧,1比较结束法 （1）有利的比较结束法，即置对方以很高地位的成交法； （2）不利的比较结束法，根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。 2优待结束法 （1）让利促使双方签约； （2）试用促使对方签约。,3利益结束法 （1）突出利益损失，促使对方做出决定； （2）强调产品的好坏，促使对方作出决定； （3）满足对方特殊要求，促使对方作出决定。 4情理性 （1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论；
6、 （2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。,5渐进结束法 6检查性提问结束法 7必然成交结束法 （1）假定性成交； （2）自信必然成交； （3）着眼于未来的成交法。,8书面确认结束法 书面确认的好处： （1）书面形式比口头表述更为准确； （2）书面材料有助于思考问题； （3）书面材料可以增加报价的可靠感； （4）书面材料能够影响幕后人。,五、谈判结束前应注意的问题,1对前期谈判阶段的回顾与总结 2最终报价及最后让步 3谈判的记录和整理,第二节 商务谈判合同的签订,一、合同概述 二、书面合同的内容 三、合同有效的条件 四、合同书写的基本原则 五、合同的签字,一、合同概述,1合同的概念及特征
7、 合同是当事人或当事双方之间设立、变更、终止民事关系的协议。简言之，合同就是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在平等、自愿、互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议。,合同主要具有以下几个特征： （1）合同是双方或者多方的法律行为； （2）合同是当事人基于平等地位达成意见一致的法律行为； （3）合同是当事人确立、变更、终止权利、义务关系的协议； （4）合同是具有法律约束力的行为。,2合同的形式,（1）口头形式 口头形式是指当事人双方用对话方式表达相互之间达成的协议。 （2）书面形式 书面形式是指当事人双方用书面方式表达相互之间通过协商一致而达成的协议。,3书面合同的种类,
8、国际上，买卖双方既可采用正式合同、确认书、协议，也可采用备忘录等形式。合同最正规，受法律保护；协议书可以看作是合同的延伸和补充，有一定的法律效力；确认书只是单方面对某事的确认、认同而已。 随着国际上电子商务的快速发展，出现了比较新的合同形式，即电子数据交换所传递的文件和电子邮件。,二、书面合同的内容,合同法第12条规定，合同的内容由当事人约定，但一般包括以下条款： 1当事人的名称或者姓名和住所 这一条款也可以称为当事人条款，为合同的履行提供方便，同时住所也是判断当事人履行情况的依据。,2标的,标的是合同权利义务指向的对象。标的可以是物，包括有形物和无形物。前者可以是实物或者货币。,数量是标的在
9、量的方面的具体化，是计算和衡量合同当事人权利义务的尺度。,4质量,质量是标的质的规定性，是指对标的在标准和技术方面的要求。标的的质量主要包括标的物的物理和化学成分、规格、功能、款式和味道、颜色等感觉要素。,5价款或者报酬,价款是购买标的物所支付的代价，报酬是获得服务应当支付的代价，这两项作为合同的主要条款应予以明确规定。,6履行期限、地点和方式,履行期限是指债务人履行合同义务和债权人接受履行的时间界限，是确定当事人是否发生迟延履行的依据；履行地点是确定验收地点，合同标的是否交付、标的所有权是否转移、标的物意外损失风险由哪一方承担的依据；履行方式是指债务人履行合同义务和债权人接受履行的方式，包括
10、交货方式、验收方式、付款方式、结算方式等。,7违约责任,违约责任是指当事人不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定而应当承担的民事责任。违约责任的形式多种多样，主要的有继续履行、采取补救措施、赔偿损失、违约金责任等。,8解决争议的方法,解决争议方法的条款中，主要包括在当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的情况下，通过诉讼或者仲裁的方式来解决双方的争议。,三、合同有效的条件,1合同主体要合格； 2合同的内容、形式和程序要合法； 3代理要有效； 4合同的格式和文字要规范确切； 5注意签好合同的普通条款。,四、合同书写的基本原则,1全面、完善 2语言准确,五、合同的签字,1签字前的审核 谈判者在签
11、字前，要对合同的文本进行充分的审核，审核其文本的一致性、合同内容与协议的一致性、合同本身内容的完整性及合同内容是否有歧义。 2签字人 合同的签字人一般是由企业法人代表或其授权人签字，因此不一定是谈判的主谈人。,3签字仪式,一般情况下，商务谈判结束时都会有一个签字仪式，这代表谈判双方对谈判的重视，也显示了合同本身的分量和影响。,第三节 商务谈判的后续工作,一、合同的履行和管理 二、争议的处理 三、索赔谈判 四、谈判的总结,一、合同的履行和管理,1合同的履行 （1）合同履行前的谈判 引起履约前谈判的原因主要有：第一，国际政策和宏观管理发生了变化；第二，国际市场的变化；第三，技术背景、资金、设备等发
12、生变化，导致履约困难；第四，不可抗力的影响。,双方当事人在履行合同所规定的条款时： 首先，必须实际履行，即按照合同所规定的标准履行，不允许用其他财物代替； 其次，要按照约定的条件全面履行，即按照约定的数量、质量、规模、期限、地点和方法履行； 再次，当事人双方为了共同利益的实现，还应该协作履行合同，要通力协作团结，互相帮助共同完成合同规定的任务。,（2）合同履行的原则,合同的履行有三种条件：第一种，先决条件；第二种，后随条件；第三种，同时条件。,（3）合同履行的条件,2合同的管理,（1）合同的签证 合同的签证是指工商行政管理机关根据合同双方当事人的自愿申请，依据国家法律、法令和政策，对双方所立合
13、同的真实性和合法性进行审查的一种制度。,办理签证的程序通常如下： 第一，提出鉴证申请； 第二，向鉴证机关提交证明材料； 第三，工商行政管理机关对经济协议进行鉴定审查。,商务合同的公证是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对协议进行审查，证明其真实性、合法性，并给予具有证据效力的一种司法监督制度，也是运用法律手段管理商务合同的一种方法。,（2）合同的公证,二、争议的处理,1引起争议的原因 （1）卖方不交货，或未按合同规定的时间、品质、数量、包装条款交货，或单证不符等； （2）买方不开或缓开信用证，（国际贸易中），不付款或不按时付款赎单，无理拒收货物，不按时派船接货等；,（3）合同条款的规定欠明确
14、，买卖双方国家的法律或对国际贸易惯例的解释不一致，甚至对合同是否成立有不同的看法； （4）在履行合同过程中遇到了买卖双方不能预见或无法控制的情况，如某种不可抗力，双方有不一致的解释等。,2争议的解决办法,（1）协商 （2）调解 （3）仲裁 （4）诉讼,三、索赔谈判,索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。 1引起索赔谈判的原因 2索赔谈判的特点 （1）争锋相对，紧张激烈 （2）重合同、重证据,3索赔谈判的原则,（1）友好协商 （2）公平合理 （3）有理有节,四、谈判的总结,1己方的谈判情况 （1）谈判的准备工作情况； （2）谈判的总体概况、谈判的目标及实现情况、谈判成果的综合分析、谈判的效率； （3）谈判过程的具体情况。,2本企业（公司）方面的情况 （1）本单位对谈判人员所确定的职责、给予的权力及管理情况的适应性，以此考察谈判小组负责人的选择人才的能力； （2）本单位所规定的谈判原则和交易条件的合理性； （3）本单位提供或要求提供的产品品种、规格、质量、数量、价格及服务等方面的可行性。,3客户方面 4总结的步骤 （1）回顾情况，整理记录； （2）分析和评定谈判情况； （3）找出改进措施和建议； （4）写出总结报告。,
