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1、商务谈判各阶段的策略,国际商务谈判 第七章,开局阶段的策略,报价阶段的策略,讨价还价阶段的策略,成交阶段的策略,合同的签订及变更的策略,谈判经验与教训的总结,2,3,4,5,6,1,CONTENTS,讨价还价阶段的策略,各阶段的策略 第三节,情境,房租已经太高了。 这间房需要粉刷。 我这种年轻人负担不起这租金 房租必须降低，邻居的素质已经下降了 我是不养猫狗的好房客 我知道其他同样房子租金不贵 你每次提租我都照付 租出房后从来不问何处不妥,。 。 。 。 。 。 。,房客的看法,房东的看法,情境,房租已经太高了。 这间房需要粉刷。 我这种年轻人负担不起这租金 房租必须降低，邻居的素质已经下降了
2、 我是不养猫狗的好房客 我知道其他同样房子租金不贵 你每次提租我都照付 租出房后从来不问何处不妥,房租已经很久没增加了 这间房现在情况还好 我知道其他同样房子租金更高 像你这种年轻人使邻居不得安宁 把房租提高才能提高邻居素质 年轻人的音响设备会使我发 疯 是我百般要求后你才肯付 我很尊重别人不随便打扰别人,房客的看法,房东的看法,讨价还价是谈判最活跃也是最艰苦的阶段,一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价 这是双方求同存异、合作谅解和让步的阶段。,实质阶段 第二步,还价,做好讨价还价前的准备工作,计算,看阵,列表,检查准备的信息，推算虚价，确定主要攻击点,了解对方的谈
3、判动向，判断分歧的性质，做出回应准备,将问题分类，确定轻重缓急，制定相应的让步策略,判断分歧的性质,原则性的根本利益的真正所在。对待此类分歧要反复研究做出让步的可能性，并作出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。,由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的而人为设置的难题或障碍。对待假性分歧，只要认真识别，不要被对方的气势所吓倒，就一定能说服对方。,实质性分歧,假性分歧,报价评价表,投标提问书,故事,买家没什么反应。 画家判断这是他能接受的价格，接着说：15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。 买家还是没什么反应 画家：如果你连框都买回去是30元。 30元成交,买家：隔壁才12
4、元，你为什么卖15？画的又不比别人好！ 画家：本来15元是黑白的，既然你这么说，15元卖一张彩色的给你好了。 买家：我刚才说的就是彩色的，谁要黑白画! 15元成交,两个人去买画。问画家：这幅画多少钱？ 画家：15元,故事,美国人：别逗了，这里有点压伤，我出15元。 店家：15元，你是开玩笑吧。 美国人：75元太离谱了，20元比较公道。 店家：你砍价太厉害了，60元拿走。 美国人：25元 店家：进价都不够，你诚心要吗？ 美国人：最多30元。,英国人：其实我想买个白色的。 店家：我们只有这个颜色。 英国人：今天下午能送到家里吗？ 店家：要等后天才送货 英国人：我觉得你们的服务应该更好一点,店家：您
5、喜欢这个炉子吗？眼光真好！只要75元。,讨价还价前的评论,概括式评论 反应自己的总体意见，不涉及具体批评，隐藏自己的认识，促使对方主动改善。 适用于第一次还价，持续使用，会使谈判不能深入和展开，只在态度上纠结，无助于达成一致。 罗列式评论 根据价格解释内容逐一评论，摆出还价依据。具有说服力，正面交锋。 需要充分的信息准备，可以试探对方的临界条件，同时注意保护自己的最终意图 1.设备价格；2.技术费；3.技术服务费；4.备件费；5.价格条件,报价评论,谈判一方对另一方的报价和通过报价解释所了解到的信息，做出批评性的反应。,01,02,03,既要猛烈，又要掌握节奏,04,重在说理，以理服人,自由发
6、言，高度集中,评论中允许对方辩解,应对价格评论，试探临界条件,假如 请你考虑 我想我能替你找来 我全部买下 合起来多少钱 交易告吹,还价的方式,01,02,03,全面还价,常用于价格评论之后，对较为复杂的交易的首次还价,分别还价,在较复杂的交易中，前几次全面还价后，对交易条件的不同部分，分别进行还价。,针对性还价,在全面还价和分别还价之后，针对成交差距较大的交易条件，进行单一的进一步还价。,探明对方讨价还价的依据,仔细检查对方开出的每一个条件和理由，认真倾听并记录 向对方陈述自己报价或还价理由时，尽量把回答限制在最小范围内，只陈述最基础的内容，不要多加说明和解释。,讨价还价中的让步原则,让步技
7、巧,假设在某一谈判方案中，一方决定在谈判中让步100元，共有九种形式可供选择。,第一式 冒险式 / 正拐式,一种坚定的让步方式 即在谈判前三个阶段,始终坚持不作让步,而且在谈判后期或迫不得已的时候,一次让出全部可让利益。,第一式 冒险式 / 正拐式,1,优点,让步态度比较果断,显示出信念比较坚定,因为前三阶段拒绝让步,如果对手缺乏毅力和耐心,有可能使己方获得较大的利益。而最后阶段一次让出全部可让利益时,会使对方产生一种险胜感,并给对方留下既强硬又出手大方的强烈印象。,2,缺点,由于开始阶段比较强硬,寸步不让,有可能会使谈判陷入僵局,对方也可能会退出谈判,因此风险较大;同时容易给对方造成缺乏谈判
8、诚意的印象,进而影响谈判的效果;如果遇上一个经验丰富又意志坚定的对手,在得到较大让步后会提出新的让步要求,而此时己方无利可让,容易出现僵局。,3,适用性,这种方式适用于对谈判的依赖性小,己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大,不怕谈判失败,或是在谈判中有优势的一方。,第二式 一次式 / 反拐式,一种诚恳的让步形式 即在讨价还价一开始,立即让出全部可让利益,然后无论对方如何要求,都坚守阵地。,第二式 一次式 / 反拐式,1,优点,一开始率先大幅度让利,会给对方以合作感和信任感,而自己坦诚的态度比较容易打动对手采用同样的回报行动,从而立即进入实质性谈判而不必兜圈子,可以提高谈判的效率,2,缺点,
9、有可能失掉本来能够争取的利益,也可能会使对方认为还有利益可以争取,穷追不舍;而谈判后期不再作出任何退让表示,使双方产生尖锐矛盾,对方会从大喜过望变成大失所望,导致谈判陷入僵局,3,适用性,适用于己方处于被动地位和劣势的谈判,洽谈一开始就以大幅度让步表达诚意;或者双方比较熟悉,关系较为友好时,因为彼此了解情况,一次让利到位可提高谈判效率,并表现坦诚的合作态度。,第三式 满足式 / 钩勾式,一种奇特而又巧妙的让步形式 即以大幅度让步开始,两次即让了全部利益,第三次通过加价显示的坚定立场,最后为表示诚意再作出小小的让步,以增强对方的满足感。,第三式 满足式 / 钩勾式,1,优点,头两轮的让步,具有很
10、大诱惑,往往会使陷于僵局的谈判起死回生;灵敏机智,让中有取,有力、巧妙地操纵了对方的心理;其中安排小小的加价,下轮再行让出,一升一降,使对方心理感到满足。,2,缺点,因为前期就让出全部利益,会让对方的期望值增大;第三轮的加价容易导致谈判的破裂,使用不当会造成没有信用的印象。,3,适用性,适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。,第四式 平台式 / 阶梯式 / 等额式,一种等额地让出可让利益的让步方式。 采用这种方法时,如果遇到有耐性的对手,会期待进一步让步。,第四式 平台式 / 阶梯式
11、 / 等额式,1,优点,头两轮的让步,具有很大诱惑,往往会使陷于僵局的谈判起死回生;灵敏机智,让中有取,有力、巧妙地操纵了对方的心理;其中安排小小的加价,下轮再行让出,一升一降,使对方心理感到满足。,2,缺点,因为前期就让出全部利益,会让对方的期望值增大;第三轮的加价容易导致谈判的破裂,使用不当会造成没有信用的印象。,3,适用性,适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。,第五式 递增式,一种先以较小幅度让步为起点,随着谈判进程的推进,让步幅度逐渐增加,直到让出全部可让利益的方式。,第五
12、式 递增式,1,优点,头两轮的让步,具有很大诱惑,往往会使陷于僵局的谈判起死回生;灵敏机智,让中有取,有力、巧妙地操纵了对方的心理;其中安排小小的加价,下轮再行让出,一升一降,使对方心理感到满足。,2,缺点,因为前期就让出全部利益,会让对方的期望值增大;第三轮的加价容易导致谈判的破裂,使用不当会造成没有信用的印象。,3,适用性,适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。,第六式 递减式 / 低谷式,这是一种逐步减少让步幅度,以较大的让步作为起点,然后依次下降,直到可让的全部利益让完为止的
13、方式。,第六式 递减式 / 低谷式,1,优点,符合讨价还价的一般规律,顺其自然,顺理成章,易于为人接受;由于一步比一步降低让步幅度,不会产生让步失误,有时也可以降低对方的要求让步的欲望,能够加快交易达成的进度。,2,缺点,容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉,谈判情绪不高,感到比较乏味。,3,适用性,适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。,第七式 虎头蛇尾,这是一种初期让步幅度较大,然后依次减少,到谈判后期已经明显表示无利可让的方式。,第七式 虎头蛇尾,1,优点,初期让步幅度很大,具有较强的诱惑力;而随着让步幅度的减少,尤其是最后几乎无利可让,可以向对方暗示,
14、己方已尽了最大努力作了最大牺牲,让对方明白要想取得进一步的利益是不可能的;而且每次都作出了让步,表明了成交的诚意,易被对方接受。,2,缺点,前期让步幅度较大,给人以诚实可欺的印象,容易使对手加强攻势;不能形成高潮,易使谈判气氛低沉,因情绪不高而失去成交机会。,3,适用性,适用于任何谈判,也适用于对谈判热情不高的谈判者。,第八式 山峰式 / 地中海,这是一种波澜起伏的让步形式。 开头让步大，中间让步小，然后再提高让步幅度，灵活而富有变化。,第八式 山峰式 / 地中海,1,优点,初期让步较大，变现足够的诚意和积极的态度，维持谈判顺利进行。中期逐渐减缓染布幅度，给对方一个快接近尾声的压力。最后做出较
15、大让步，好像下决心一样，促使对方同意成交。,2,缺点,让步没有规律，容易给对方形成不够诚实的印象，不利于保持友好的长期合作关系。在后期提高让步幅度时，会加强对方的攻击性。,3,适用性,适用于经验丰富的主谈人，能够掌握适当的让步节奏，并根据对手的反应进行调整。也可以用于面对较有耐性的谈判对手。如果最后的让步能够换取较好的利益，可以挽回对方的看法，重塑信任。,第九式 断层式 / 快速式,这是一种开始时几乎让出全部利益,中间不作让步,最后稍作让步的形式,诚挚可信,最后又有浪花。,第九式 断层式 / 快速式,1,优点,以坦诚的态度作出很大让步,有可能换得对方的回报,最后让出小利,以显示己方的诚意,使通
16、达的对手难以拒绝。,2,缺点,初期让步过大,易被对手以为软弱可欺,从而加大讨价还价压力;而中间寸步不让使对方难以适应,影响谈判的顺利进行。,3,适用性,适用于谈判整体形势对己方不利,又急于成交,不愿失去机会时的谈判。,让步技巧,不涉及价格的让步策略,取决于 （1）谈判对手的谈判经验； （2）准备采取什么样的谈判方针和策略； （3）期望让步后对方给予我们何种反应。,予远利谋近惠的让步策略,互利互惠的让步策略,已方丝毫无损的让步策略,练习,你要在南宁安吉万秀村附近租房。 找到一个配套单间，在村民自建房 里的5楼。 房东报价每月900元，你最多只 能承担800元的房租。,请选择一种让步技巧，模拟学生与房东的还价阶段。,阻止对方进攻的策略,运用限制性因素阻止进攻,运用以攻对攻阻止进攻,蚕食策略,挖灶增锅策略,最后通牒
