客户价值法概述

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1、Client Value Method,客户价值法海昇销售培训,2019/8/18,CVM五大阶段,客户价值法,了解,了解客户的业务及需求,客户的价值需求是什么？,探索,探索选择及实施方法,探索哪些对我有价值的选择和方法？,拓展,拓展并同意客户的解决方案,哪些方案解决了客户的问题？,执行,执行客户认同的方案,如何成功的执行？,确定,肯定客户的价值及经验,如何提升我们的价值？,集体讨论,1、了解客户的业务和需求,聚焦：什么是客户的需求与价值？,客户想实现什么价值？,与客户建立联系并知晓其目前存在的问题 团队探讨并知晓客户想用何种方法解决 确认客户想得到怎样的价值与希望如何实现此价值,团队目标,海

2、昇有哪些独特的方法使客户实现所希望达到的价值？,了解客户的业务与问题直至明确出现项目节点,客户,针对竞争对手,明确竞争对手给目标客户提出的方案,验证,1、了解客户的业务和需求,了解客户的哪些信息？,1,客户业务方向,市场上哪些因素影响客户的业务？,2,客户业务计划,客户做了哪些事情来达成业务的方向？,3,客户成功因素,哪些因素组织客户达成自己的业务计划？他们如何定义成功？成功的影响是什么？,4,海昇解决方案,我们如何做可以让客户完美解决难题并达到成功？,5,海昇竞争力,我们使客户成功的方法与其他竞争者有什么不同？,6,海昇案例,海昇有哪些案例与这个问题相似？,7,海昇独有价值,海昇的解决方案如

3、何满足客户的需求并传递我们价值？,你有哪些案例可以给我们分享？,2、挖掘客户的选择及实施方法,聚焦：探索价值,选择怎样的方案？,与客户探讨我们的方案可以提供给客户想实现的价值并且是最好的选择 展示我们的独有价值并说明我们如何超越其他厂家,团队目标,可开发和推荐哪些方案可使海昇同样受益？,持续做目标客户的关系至出现项目节点,客户,针对竞争对手,使客户对海昇独有价值的认可,合格,3、拓展并认同客户的解放方案,聚焦：承诺,什么方案可解决此问题？,客户的价值趋向及期望 承诺我们提出解决方案可实现的价值,团队目标,哪些方案可以最终签单？,谈海昇的价值观,客户,针对竞争对手,确认客户期望的价值观,赢,4、

4、执行方案,聚焦：传递价值,如何执行？,通过此项目传递海昇的价值,团队目标,如何成功的执行客户满意的解决方案？,沟通项目的进程并主动的管理,客户,针对竞争对手,使客户觉得自己的期望正在实现,完成,5、明确客户的价值体验,聚焦：明确价值已实现,如何发展为长久客户并增强体验感？,明确： 此解决方案已经成功运行 创造合作提升空间,团队目标,如何提升海昇价值并参与到客户日后的大项目当中？,明确合作价值,客户,针对竞争对手,确定客户以后方案的使用,客户价值,购买行为倾向,01,02,03,04,从正确区分客户购买倾向当中了解客户希望如何与销售员或海昇互动,购买行为情况分析可用于老客户、新客户当中,根据IB

5、M 的调查报告显示利用购买行为分析给人的印象会提高1.5倍,利用购买行为分析可使达成交易的机率达到24%，不利用的只有14%,根据顾客购买行为倾向制定制胜战略,购买行为倾向,以关系为中心,以项目为中心,以利润为中心,价格导向,供求导向,商业导向,利益为主,忠诚度高的老客户,新客户,新客户 希望和公司高层以及专家组成的团队去了解项目的复杂程度来制定战略 老客户 关注创新、最好的技术及技术支持、以及现有的基础设施 以利益为主客户 关注价格、具体的服务及技术。简单高效的完成项目,“出错牌”可能会导致直接出局,如何判别购买行为,需 帮 助 程 度,项目复杂程度及风险系数,以利益为主：客户清楚的知道自己

6、要买什么,老客户：不知道怎样的方案最有效,新客户：知道自己想要达成什么,项目阶段中的客户决策点,了解,了解客户的业务及需求,探索,探索选择及实施方法,拓展,拓展并认同客户的解决方案,执行,执行客户认同的方案,确定,肯定客户的价值及经验,海昇是否知道我们需要的是什么？是,海昇的解决方案是否奏效，是否低风险？是,我们是否会购买海昇的产品？是,海昇与其他厂家相比是否更满足我们的需求是,海昇是否可以达到我们希望实现的价值是,每个销售必须让客户完全相信每个观点并最终实现购买,项目阶段中的客户决策点,了解,了解客户的业务及需求,探索,探索选择及实施方法,拓展,拓展并认同客户的解决方案,执行,执行客户认同的

7、方案,确定,肯定客户的价值及经验,海昇是否知道我们需要的是什么？不确定,海昇的解决方案是否奏效，是否低风险？不确定,我们是否会购买海昇的产品？不确定,海昇与其他厂家相比是否更满足我们的需求不确定,海昇是否可以达到我们希望实现的价值不确定,若阶段执行不彻底，前期会感到比较困难，而后期真正的问题就会出现,放慢,放慢,停止,项目阶段中的客户决策点,了解,了解客户的业务及需求,挖掘,探索选择及实施方法,拓展,拓展并认同客户的解决方案,执行,执行客户认同的方案,确定,肯定客户的价值及经验,哪个阶段会出现卡点？怎么做？,明确主要原因再行动,拓展海昇的独有价值,明确客户的价值观并获取信任,客户资料：客户的主

8、要业务计划,解决方案,促进决策：明确客户价值,诊断方法：决策点,海昇销售拜访交流步骤,准备,阶 段 流 程,开始,询问,建议,结束,海昇销售拜访交流步骤准备,研究： . 客户的业务、行业及与海昇之间的联系 . 海昇哪些方案及影响可以与客户产生联系 . 海昇团队的目标和责任,设定目标： . 在此次拜访中我们想得到什么 . 我想得到怎样的信息 . 下一步要做什么，与客户达成一致,管理： . 如何确保此次拜访按正确流程进行 . 准备开场白和引用 . 预计问题及异议 . 其他：who, what ,where, when,没有准备，就准备失败吧！,海昇销售拜访交流步骤准备,研究： . 客户的业务、行业

9、及与海昇之间的联系 . 海昇哪些方案及影响可以与客户产生联系 . 海昇团队的目标和责任,设定目标： . 在此次拜访中我们想得到什么 . 我想得到怎样的信息 . 下一步要做什么，与客户达成一致,管理： . 如何确保此次拜访按正确流程进行 . 准备开场白和引用 . 预计问题及异议 . 其他：who, what ,where, when,没有准备，就准备失败吧！,如何陈述？,一次有价值的陈述包括： . 你是谁？ . 你是干什么的？ . 客户为什么给你时间听你陈述？ 提供： 真实、明确 参考 可信 . 你为什么在这里？ 一次有价值的陈述必须： . 适当调整和客户的关系 . 适当调整客户的位置,海昇销售

10、拜访交流步骤开始,海昇销售拜访交流步骤询问,准备,阶 段 流 程,开始,询问,建议,结束,海昇销售拜访交流步骤询问,通过询问去发现和挖掘需求 与客户建立对话关键点需包括： . 引用适当的问题类型 . 倾听并记笔记 . 根据ERIC模式提有逻辑性的问题 探究、提炼、影响、确认,为什么记笔记？ 1、表示兴趣和尊重 2、记录主要信息 3、澄清质疑 4、提供思考的时间,1、问题类型,海昇销售拜访交流步骤询问,1、问题类型,海昇销售拜访交流步骤询问,1、问题类型,海昇销售拜访交流步骤询问,海昇销售拜访交流步骤询问,1、问题类型,提问注意事项： 1、不要问一连串的封闭性问题 2、不要堆积问题（一次性问太多

11、问题以致客户只能回答最后一个） 3、不要自问自答 4、不要问客户很难回答或者老套的问题,1、问题类型,海昇销售拜访交流步骤询问,积极 80/20法则 7分钟法则 等待,2、聆听并记笔记,有效倾听的的原因有哪些？,封闭思维,妄下结论,多种含义,自恋,话太多,自傲,妄想心,如意听,恐惧,一个懂得聆听的销售员十大特质： 安静 放松 诚实 积极 目的性 赞同 耐心 参与 感兴趣 有纪律,海昇销售拜访交流步骤询问,3、ERIC模式,准备,阶 段 流 程,开始,询问,建议,结束,ERIC模式,海昇的独有价值,海昇销售拜访交流步骤询问,ERIC模式提问与倾听,ERIC模式,提问,倾听与观察,Explore

12、探索问题与机遇,Refine 提炼 尤其是￥/%,Influence 影响思考与合作因素,Confirm 确定相互了解对方,发现和扩展问题、抓住并取得联系 哪个方向？为何是这个方向？ 联系此问题到其他问题 怎样做？哪些问题？ 存在困难与认知,质量与数量 ￥/% ，CRA，目标 多少？多长时间？ 相同数量/时间紧迫性 还有谁？还有哪里？ 严肃性、关键性、现实性,引领并增强合作意识 你想改变.？ 我们可以 我建议. 你可以. 还需要帮忙吗？ 我们可以?,反思与总结 相互协商 我了解吗？这是你的最高权限吗？ 我们同意吗？,海昇销售拜访交流步骤询问,什么是需求？,隐性需求,显性需求,确实存在的、不可接

13、受的情况或改善的机会,客户想要什么或想得到什么？,商业性需求,个人需求,一个好的产品即可满足商业性需求又可以满足个人需求,海昇销售拜访交流步骤询问,练习,莎士比亚的笔 你将和莎士比亚见面，他想写的更快并正在考虑换掉他的羽毛笔。你需要弄清楚他的全部需求并往使用圆珠笔的方向引导，但是不提及产品。 请大家进行演示,思考客户的价值,特征,什么产品？,=,个人利益,这个产品能做什么？,=,一般利益,对“你”意味着什么？,优势,此产品可以为你做什么？,=,海昇的独有价值,利益是驱动因素，但这就够了吗？ 其他竞争者也可以提供这些利益吗？,海昇的独有价值,业务驱动因素 业务战略及举措 行动 所需的业务能力,需

14、求,客户对海昇独有价值的认知,能力,反应速度 合理的解决方案 不同点,独有价值： 客户的认知而不是海昇的认知 海昇能提供客户想要的解决方案并且与其他的厂家不同 包含项目的所有，而不是某一阶段 海昇的独有价值在客户看来是商业价值 不只是海昇技术的独有价值,需求金字塔,隐性需求,显性需求,决策,根据海昇重建客户需求,. 探究当前其他竞争者的观点，找到差距/优势，及当前需求的优势 . 你当前的观点的需求是什么？你是否对也有需求？.的需求驱动是什么？.是否 也对此需求感兴趣 .提炼差距/细节，并将细节放大 .若你没有将会发生什么事。 做的价值是什么？ .你是否有想过用代替？ 是否有意识到.？ 如果可以

15、是否对你有帮助？我们可以探讨更多的细节吗？ .明确总结相符的观点和需求 .除了.之外，你还需要,练习,. 莎士比亚已经有了一只圆珠笔并且用的很开心，他将购买另一只圆珠笔。你将带有自 己观点的需求去改变他的目的。你是人形电脑供应商。 请根据以上的学习重建他的观点及需求。,不同销售阶段ERIC的应用,了解,探索,拓展,执行,确定,不同销售阶段ERIC的应用了解,策略、业务动向、当前问题、问题的根源、目前需要海昇的理由及我方业务能力以满足对方需求及价值,通过海昇的领导理念，参考以前的相似的提升业绩的案例来增加客户信心，并选定海昇,使用海昇的理由及使用带来的影响、业务需求的细节、特别是%/￥,确定此次合作的关系并确定此次项目的机会。相互了解需求并对客户保证海昇的价值。,不同销售阶段ERIC的应用挖掘,完成此项目所需的业务能力和创造的价值、客户对海昇独有价值的认可度、业务能力所需范围及最初的解决方案。,客户对海昇独有价值的期望、与关键决策人合作、建立决策支持计划、解决问题的行动,业务能力所需的细节、影响客户