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1、实效营销运作,营销的使命-目的 环境趋势 -环境 营销观念整合-观念,建立营销思路-思路 定位分析、案例分析 应用：模拟运作一个市场-做法,了解市场 竞争战略 资源评估 定位策略 分析机会 营销工具 确定目标,营销使命,现状-如何？营销增加顾客消费的频率 未来-何往？ 目标-如何运作资源？,趋势,消费趋势 共性-个性 感性-理性 -消费者变聪明了 课题：日益个性化的需求-如何满足 方向：多品种，少批量 一对一营销,竞争趋势 差 异 化-同 质 化 外部竞争-内部竞争 课题：资源-竞争优势 竞争升级了 方向：资源的最优组合 差错率的竞争,通路变革趋势 坐商-行商-网络经营商-终端连锁 速成的生命
2、是低等的生物学 无领导-价格竞争-企业重组-竞争平衡-垄断 战略 资源优化 资本运营 社会营销 分解 经验-疑心-制度-程序-职业 人权 授权 约束 轨迹 成熟的人权,经济特征 农业经济-工业经济-知识经济-信息时代 多种经济形式并存！ 经济特征 消费趋势 科技进步 环境 竞争趋势 管理层次 行业趋势 通路变革趋势 趋势 现状 差异 实效营销的方法,环境,营销运作的核心,营销本质 产品-需求 产品透视 核心 附加价值 /形式 需求透析 使用需求 潜在需求/心理需求 产品-需求 关系-对应 产品力-产品与需求的对应程度 存在距离 物理 - 销售渠道 心里 - 认知、理解、偏好,解决办法: 营销工
3、具- 产品、价格、通路、推广等 塑造产品力 产品为谁存在 显性需求：生理、安全等 潜在需求：潜意识、情感等,谁塑造了产品 资源-产品-企划:方向 研发：差异性+成本优势 财务：预算 生产：质量+数量 产品里的设计思路 认可度/满意度/喜悦度 产品的创意思维 组合、分解、改良、新用途、发明 产品的整合 排序/利润分析/产品的生命周期分析/结构分析 产品的发展思路 延伸 繁殖 产品上市时机的选择,确定实效营销思路,思考方向 铺货 一次性购买 再次购买+口碑传播 频率+口碑广度 忠诚客户 市场占有率 品牌 铺货 标准：生动的展示产品 相关概念的解释 销售与营销的区别 把产品卖出去和如何把产品买的更好
4、,业务客户与财务客户 20% 80%法则 通路的理念 单间利润 商家的本质赚钱 未来预期 目标：交易成功 网络 人员推销 选择商家的标准 信誉 人员推销五步法 人力,一次性购买,标准：交易成功 相关理念的解释：虚拟终端/终端/目标客户 拉力 终端陈列 生动化=30%的销量 终端促销 认识、理解、偏好 广告宣传 影视的本质：告知 诉求点单一 报纸的本质：叙述 多点理解 户外广告的本质：形象 视觉冲击,再次购买,标准：二次交易成功 相关的理念 质量=70%的销量 客诉裂变反应 恢复力:质量保证-质量保证体系 服务保证-服务保证体系 质量过剩 -滞感区间 服务过剩-滞感区间,产销矛盾,质量-销量 产
5、量-市场占有 成本-竞争优势,循环分析,标准：频率加速 原理：Q=K*F/S 分析：EF 资源最优化 S-O 信息短路 K 资源实力,有效运作市场,市场、控制、了解、资源、机会、目标、竞争战略、定位、营销工具 市场、通路状况、竞争态势、消费行为、特性、趋势、大小 资源、公关能力、自然环境、品牌、管理、技术、设备、财力、人力,机会,新市场 销量 新产品 目标 回款？ 渗透 占有率？ 新观念-蛋糕做大 品牌？,目标,销量 回款？ 占有率？,竞争战略,总成本领先 差异化 集中化,定位,产品定位 市场定位 竞争定位,营销工具,产品、价格、通路、推广、质量、服务 控制 控制的关键是检查，检查的关键是标准
6、 计划控制 预算控制 目标+分解+调整 产销控制 人员控制-招聘+行为控制+激励 危机控制-本质+趋势+阻碍,附一：商家营销 选择一个好产品 把握产品流行规律 善待业务员=机会 产品-需求 有效经营网络 推拉结合 产品 一批 二批 零售 2/8原则,附二：房地产营销 房地产项目产品力的塑造 核心利益功能性细致 心理需求 外型与环境 风格+自然 潜在需求 地位、隐私、增值 推广要点 卖点的宣传 信任度的确定 价格承受与分解 认知过程的诱导 数据库营销的应用,附三：工业产品营销 市场特性（与消费品市场做比较） S-O 产品的复杂度增加 异质化突出 决策变数增加 顾客相对较少 顾客相对稳定 产品-终端客户 质量+服务,工业产品营销追求,交易成功 交易持续 频率 产品-终端客户 质量+服务,营销思路,质量需求-可靠+公关 异化需求-生产+研发 价格需求-实力+信息 周期需求-服务水平 特殊需求-机制+诚心 引申需求-营销实力,与智慧的人言谈，要依靠渊博 与笨拙的人言谈，要依靠善辩 与善辩的人言谈，要依靠提纲 与高贵的人言谈，要依靠权势 与富贵的人言谈，要依据精神的高度 与贫困者言谈，要依据利益 与低贱者言谈，要依据利益 与勇敢者言谈，要依据谦卑 与勇敢者言谈，要依据果断 与责任者言谈，要依据坚决。,
