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1、太平洋产品特色分析与 产品组合,2,讲师介绍,3,课程简介（PPP表）,目的：学习太平洋寿险产品特色与产品组合 目标：了解太平洋寿险产品体系及产品特色； 掌握产品组合销售的基本思路及方法 过程：180分钟 方式：讲授与研讨 收获：感受太平洋寿险产品独特魅力，发挥产品的 组合销售威力,4,课程大纲,产品体系的划分 太平洋险种特色总结 产品组合推广工作思路 产品组合销售基本思路 产品组合销售九大法宝 产品组合销售案例实做,5,产品体系划分的不同角度,宏观、清晰地把握产品体系是管理者在产品推广工作中总揽全局、运筹帷幄的基础； 产品分析要围绕客户服务，要从有利于销售的角度对产品进行分析，而不是仅停留在
2、专业角度和自己的认识上。,6,产品体系划分的不同角度,专业角度划分 角度：自身 目的：经营分析 市场角度划分 角度：客户 目的：销售实战,7,保险专业角度划分,按期限划分 按功能划分 按形式划分 按演变划分,8,保险专业角度划分,按期限划分 1、长期险 代表险种：长泰安康A、B 3、定期险 代表险种：长泰安康C 2、短期险 代表险种：个人人身意外伤害保险 按功能划分 1、养老险 代表险种：长寿养老保险 2、健康险 代表险种：如意安康保险 3、意外险 代表险种：长顺安全保险 4、综合险 代表险种： “老来福”终身寿险、少儿乐 5、保障险 代表险种：长安定期,9,保险专业角度划分,按形式： 1、储
3、蓄型 代表险种：个人累积年金保险 2、保障型 代表险种：长泰安康保险 按演变： 1、传统型 代表险种：太平盛世系列 2、分红型 代表险种：金玉满堂、长虹两全 3、万能型 代表险种：长发两全,10,市场角度划分,公司从兼顾自身经营和市场推广两个角度出发，在不同阶段对产品划分的方式会有一定的调整性 比如按传统险、分红险、万能寿险及短期健康险和短期意外险的方式，通常体现在年度业务预算过程中 要了解公司整体产品推广的思路，创造性地开展工作。,11,市场角度划分,划分思路：销售是帮客户解决问题 三个依据： 一、 按目标客户划分 二、 按需求类型划分 三 、按服务方式划分,12,一、按目标客户划分,成人保
4、险 少儿保险 特定对象保险 所有可以向成年人推介的保险，都可以视为成人保险 所有可以向父母推介，为其子女投保的保险都可以视为少儿保险（只要投保年龄含16周岁以下的都应包括在内 ）,13,少儿保险举例,主要四类 1、教育金/婚嫁金保险（储蓄型：如少儿乐、长虹两全、小博士等） 2、健康保险（保障型：如意安康等） 3、意外保险（如长顺等） 4、长期理财计划（如状元红、金玉满堂、长虹两全、幸福一生等）,14,少儿保险举例,突出特点 特点一，险种齐全：能给孩子提供全方位的保险 保障，而且可搭配性很强 特点二，有针对性：如专门针对儿童的大病保险 特点三，责任细致：如“状元红”领取方式多等,15,二、按需求
5、类型划分,转嫁风险 1、健康医疗 代表险种：长健医疗、如意安康等 2、意外伤害 代表险种：个人人身意外伤害、长顺安全等 3、养老年金 代表险种：长寿养老、长命百岁、福寿延年等 投资理财 1、长期理财 代表险种：长虹两全、金玉满堂等 2、长期投资 代表险种：万能寿险等,16,按需求类型划分,综合问题 一举多得 代表险种：老来福、长泰B 分红保险 代表险种：长虹两全、状元红、幸福一生、金玉满堂、福寿延年 组合保险 代表险种：（自由组合创新） 特定对象保险,17,健康险举例,第一层次：重大疾病保险（客户一生中最大的健康医疗风险） “长健医疗A”： 成人定期保障型重大疾病保险 “长健医疗B”： 少儿定
6、期保障型重大疾病保险 “如意安康”： 定期、综合型重大疾病保险,18,健康险举例,第二层次：住院医疗保险（仅次于重大疾病的医疗风险） “附加安心、无忧、PHI”：日常住院费用的解决 第三层次：责任细致和关爱型及其他 1、细致、关爱型健康保险，如“附加人身意 外医疗”等 2、附带健康保障的保险，如长发两全（万能 型）可作为常备医疗基金（投资型）;终身寿险（如长泰B）的 “大病提前预支”功能,19,健康险举例,这是一种全面概括和描述我司医疗险种类 的简单方式，也是围绕客户需求的，易于被客户理解和接受的方式。,20,三、按服务方式划分,个别解决方式： 1、实用型保险：如卡式保单，通俗易懂、方便 实用
7、、保费低廉保障高；客户 群宽、可做“敲门砖” 2、“套餐”型保险：综合保险一险多能 3、“自助餐”型保险： 太平盛世、小康之家 人性化自由组合 4、“万能”型保险：实力和服务的体现,21,组合解决方式：保险组合方案可满足不同层次客户的需求 ! 太平洋寿险：专注解决之道！充分体现了 竭诚服务客户的产品理念。,22,产品销售的服务理念,问题：寿险营销业务到底销售的是什么？ 产品 个人形象和公 司形象 客户的需求,23,问题：当业务员眼里只有“产品”时，会怎么样？,24,营销员眼里只有产品的五大恶果： 1、对产品本身求全责备甚至吹毛求疵 2、热衷于和同业产品比较 3、对自家产品有先入为主的“吹毛求疵
8、”倾向，加之专 业性不足，业务技巧不高和道听途说，于是得出所 谓结论:“产品不如同业公司” 4、完全把客户抛到脑后 5、极大地杀伤了业务生产力,25,再看产品比较、实际中，客户对产品比较的感受： 1、这个业务员没信心！ 2、这个业务员没素质！ 3、比了半天也没差多少！ 4、还是买我喜欢的那个人的！ 做一流的销售人员比服务,26,了解产品开发的程序 市场调研（需求）模型设计条款制订（费率厘定） 产品报备产品推广 可见 1、 所有保险公司险种费率相差无几； 2、“没有最好的，只有最适合的保险产品！”,27,服务的理念导向性业务人员必须不断提高自身业务技能和专业素质，把注意力放在服务上，产品就不再成
9、为技能不足的理由了。 服务的做法要求推介产品一定要始终围绕客户需求，即客户服务，包括客户感受等，而不能就产品而产品。 有助于根本上防止个别业务员在分红险或投资型险种销售上的误导倾向，回归诚信。,28,寿险业务的本质一种专业性很强的金融服务。 注重客户服务是我司的光荣传统“一切以客户的感受良好为标准”的核心概念就是“服务”二字。服务的意识必须在业务人员的具体销售工作中得到深刻贯彻。 “服务”的内涵很广涵盖客户需求、公司形象、个人形象以及行业诚信道德理念等等。,29,太平洋险种特色总结,结构清晰 科学完备 特色：市场定位广泛，能针对性满足不同类型客户需求 精致周到 以人为本 例如：万能寿险 、“自
10、助餐”系列、红利现金方式领取等，首推专门针对儿童的重大疾病险等 特色：市场切入点多，能细致地满足不同层次客户的各类需求。 结论：太保产品的特色既充分体现了我司以人为本，服务客户的经营理念，又为营销员提供了广阔的施展销售才华的空间。,30,产品组合推广工作阐释,产品组合推广是指销售单位、主管和个人通过有效调动各种资源，将产品推介给尽可能多的客户的过程。 产品组合推广工作是销售部门最基本的职责，是所有工作中最基础、最核心的工作，是其他一切工作的目的。 组训参与的产品组合推广工作主要包括三个层面： 1、团队销售工作组织与指导； 2、指导业务人员达成尽可能多的销售业绩； 3、指导业务人员高绩效地达成每
11、一件CASE。,要做产品销售专家，更要做公司的产品推广高手。,31,产品组合推广工作思路,三个最重要的理念 资源 与资源配置 沟通 与沟通艺术 市场 与客户服务,32,产品组合推广工作思路理念1,一个我必须了解的业务同仁为什么苦？ 1、苦在无力能力问题 自身素质提高缓慢或一段时间内根本没提高 2、苦在无船工具提供 展业辅导、辅助工具提供不及时，不会产品组合 3、苦在浪多环境问题 4、苦在何处是岸缺乏生涯规划、目标设定。 5、苦在航向不清达成目标的途径不明确。,33,产品组合推广工作思路理念2,一个最重要的工作模式 研讨会+思考提炼+成果推广 身在销售队伍当中，不可能不会销售，关键是我们开发的是
12、自身的资源还是身外的资源。,34,产品组合推广工作思路理念3,一个一定要做好的工作“产品组合销售” 深入推动产品组合销售，加大产品卖点挖掘和包装力度 进一步发挥我司寿险产品独有特色和组合威力 提高销售队伍的产能和业务同仁的收入 让产品组合推广工作有明确的目标客户指向 让各层次的客户和业务员均得到及时有效的销售支持 应以全年的若干业务时段为线索，围绕对目标客户的分类展开,35,产品组合推广工作思路理念4,竞争力,三个我必须提高的方向“成功金三角”,结案力（行动力）,学习力,定位力,36,产品组合推广工作思路理念5,一个让组训工作最务实的方法 换位思考逆向思维 1、站在领导角度考虑问题：理解快、提
13、高快 2、站在主管角度考虑问题：协调容易 3、站在业务员角度考虑问题：容易被接受,37,产品组合销售基本思路,产品组合销售的含义是什么？ 1、产品组合销售是销售人员向客户推荐组合产品的过程； 2、是产品从公司产品开发部门经过一系列环节和流程后到达客户的最终端环节。,产品开发,产品组合销售,公司,客户,38,产品组合销售基本思路,意 义：就象踢足球时的“临门一脚”，意义重大。 具体工作表现有两个层面： 1、直接的组合产品功能、特点的说明，是最基础层 面，需要专业基本功的扎实； 2、高技巧的组合产品“买点”呈现，是技巧和包装 的层面，核心是围绕个性化的客户服务。,39,产品呈现三个层面,基本解析层
14、面 卖点挖掘层面 买点挖掘层面,40,一、基本解析层面 站在客户角度说组合产品呈现前的黄金五问 1、获得这些保障对您（客户）来说意味着什么？ 2、投入费用和获得保障相比怎么样？ 3、产品的可信赖度怎么样？（公司实力） 4、除了保险责任提到的，还有哪些相关的服务或权益您（客户）应该知道？ 5、投保有哪些便利？,市场化产品解析是做营销的本质要求。 市场化产品解析就是要站在客户立场讲话，而又不失诚信。,41,二、卖点挖掘层面 1、 投保范围：先看客户情况，再考虑怎样投保 如长健B+长泰C组合出一个投保范围为母子或父 子的保险服务专案,42,2、保险责任： 例1“我们公司的医疗险就保30种疾病吗？”
15、如意安康可以保无数种疾病，而且男女都适用 例2“老来福一定是养老保险吗？” “老来福是一种非常好的意外保险，意外身故双倍赔付；残疾有不同程度保障；万一高残，豁免保费的同时还照顾到养老；即使没发生意外（这也是我们最希望的），钱也不是白交了，而是积攒了一大笔颐养天年的钱”,43,3、保险期间： 例“谁说太保没有“5年一返”的险种”？ 长寿养老分别到不同的年龄可以领取养老金。同时投保多款长寿养老，可以到一定时候每5年领取一次养老金的效果，而且寿命越长将来拿回的越多。 4、保费： 例 保费少叫“保费低廉”； 保费多叫“服务加倍”或“物有所值”。 如果您的保费多到一定程度，还能享受太保特别服务 全国急难
16、救助。,44,5、合同其他条文： 合同构成：“保险合同是非常严谨的合同，您看，它不但含保单正本，而且条款、日后的批注等统统都在合同文本要求之列，所以完全值得您信赖！” 消除部分客户对投保可信度的怀疑。 例：“给我任何一个产品，都能分析出50种以上卖点！”,45,三、买点挖掘层面 核心：客户需求分析 客户需求分析三段式： 1、“按照您的计划，您将来的生活会是 ” 2、“现在，您是否为此做了充分的准备？如果没有，那么一切美好的憧憬都有黯然失色的可能 就象我认识的一个朋友我相信这种事情一般不会发生在我们身上，不过，如果有了万全的准备，那就是闲庭信步的感觉了，您说是不是？” 3、“我们目前还欠缺哪些方面的保障呢？”,46,产品组合呈现： “这份保险服务专案，解决了您的什么问题？” “这个专案的
