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1、制定商务谈判策略的步骤,了解影响谈判的因素,寻找关键问题,确定具体目标,形成假设性方法,深度分析假设方法,形成具体的谈判策略,拟定行动计划草案,经销商倚老卖老,买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是： 谈判决策： 告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策,谈判对手故意忽视你,顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会 谈判决策： 当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 请顾
2、客在你的权限范围内先行协商,客户坚持主帅出面谈判,客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会 谈判决策： 向总经理报告，请总经理支持你的谈判 询问客户副总经理出面是否可以 安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析。,面对强势客户造成僵局,客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会 谈判决策： 换人谈判 换时间或换地点谈判,引导案例一（案情）,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意
3、。美方扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。 我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。 第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。 几天后美方又回到中国继续谈判。我方亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。 情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。,引导案例一（问题及对策）,思考：本案中，我方使用了什么谈判策略?你从中得到什么启示? 我方使用了欲擒故纵、情报战略的策略。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。,第八章 商务谈判的策略,教学目的：通过本章
4、教学，帮助学生建立起谈判策略的基本意识，对于谈判不同策略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握。 教学要求：本章要求了解掌握谈判的试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各个基本技巧，学会利用策略思想分析谈判活动，并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之中。 教学方式：以案例分析、讲解为主要授课形式，并安排课堂互动讨论。 教学时间：34课时。 学生作业：安排写一个谈判案例。,商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。,一、谈判策略类型,针对谈判对手的策略 针对谈判条件的策略 针对谈判过程的策略,（一）
5、、针对谈判对手的策略,1、疲劳战 疲劳战 谈判人员的反应在疲劳中会变慢。 目标：搞疲劳了，还要满意。 例如：欧美人来中国，时差，但是兴奋，新鲜感。 2、沉默战 讲了半天，一句话也没有听懂啊。 只要不说话，神仙也害怕 并不是多话说就是好口才，以理服人才是好口才。有时候沉默也是一种谈判的绝招，让客户词穷后，再出击。,【观念应用】爱迪生为什么会赢,爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高！” 爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价
6、。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。 “爱迪生先生，你好！”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的发明，你打算要多少钱呢？”,【观念应用】爱迪生为什么会赢,爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。 随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出10万元买下你的发明，你看怎么样？”爱迪生还是不说话，“20万怎么样？” 爱
7、迪生对自己的新发明定价2万元都认为太高的，最后却卖得了20万元，为什么？试分析。,【分析提示】,爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价“2万元”都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的沉默，换得买方的第一次报价10万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价；同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。,3、挡箭牌 谈判中因对手的箭是有变化的，挡法也要有所变化。以变应变，方有相克相生的可能。 该策略的具体挡法主要有： (1)隐蔽手中的权力。该做法的体现是推出一个“假设的决策人”(尽管自己有决定
8、权)，以避免直接或即刻回答对方的问题，从而获得“推卸”责任、“拖磨”时间的机会和效果。 比如说：“这件事不归我管，我必须向上级请示后才能回答。”或干脆就说：“对不起，请与X先生或部门谈。”客气点说：“您的问题我很理解，但需要向主管人员汇报后才能答复您。”,(2)转移矛盾。 该做法是把矛盾上推、下卸。“上”即上司、上级；“下”即下级、具体工作人员。必要时也可以向平级不同岗位负责人员推卸责任。上推的典型说法有：“我本人无权决定此事，必须向总经理汇报后才能做出决定。”“这个问题很大超出了我的权限，须等总经理来拍板。”为了磨对手，可以讲：“对不起，总经理出差在外，需找到他，或等他回来后才能得到批示。”
9、下卸的说法有“此事有专门负责的先生，届时可与他讨论”等。,(3)金蝉脱壳。 金蝉脱壳是兵法中的一计。即把本来由自己操纵的谈判改造成由别人操纵的谈判，自己则从中抽身出来，伺机运动，争取更好的谈判效果。常用的语言，“好了，我能做的均已做了，贵方还要谈，我可向有关方面达。”“至此，我的谈判任务结束了，再往下谈，我就是贵方的通讯员，仅负责传递贵方意见，具体如何得由有关部门决定了。” 等等。 在双方主谈人已很了解并建有信任时，这种做法具有明显效果。一般来讲，对手认同你后，不会乐意轻易换生面孔谈，也不会随便答应你“撤出谈判”(尽管是表面的)。,总之，利用“训令、规定、上级、同僚或其它的第三者”作挡箭牌，来
10、阻止对手进攻，减少自己让步的幅度和次数，确有一定效果。 该计谋动用时应注意：其一，顺理成章，即挡得自然；其二，立足挡在自己面前，不应推到己方的真实的事与人上，以免对手“将军”。,4、磨时间 即以重复、慢节奏、善待，来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压迫那些与时间关系重大的对手，尽早作出让步的做法。如何磨时间应现场情况而定，可以重复讲某个理论、论据；可以放慢整个反应节奏，内部多商量，对外反馈意见故意慢；有时又以沉默表示“无可奈何”，似乎被对手逼得走投无路，让时钟嘀哒走过，而谈判毫无新的进展。 该计的运用应注意： 其一，态度要温和，让对方无可挑剔； 其二，避免“闲扯，”或随便开“不切题的玩笑”，
11、来消磨时光。因为“磨时间”战术，不是无目的行为，不是放任状态，而是受控的、目的性很强的行动。,5、激将法 黄盖与鲁肃引诸葛亮见孙权，诸葛亮使用激将法，终于同意联合抗曹。 以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种做法称之为“激将法”。 1)、激将法可以直接刺激对方主谈人。例如，某方说：“贵方谁是主谈人，我要求能与有签约决定权的人谈判。”此话贬低了面前主谈人的权力，反过来激起对方（尤其年轻资历浅的业务员）急于表现自己的决定权或去争取决定权，使卖方谈起来方便，且寻机得利。,也有以此将军的做法：“既然你有决定权，为什
12、么不马上回答我方明确合理的要求，你还要向上级请示吗？”迫使对方主谈人要正视买方条件。 2）、间接刺激对方主谈的做法，即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再被激时，就难以抗拒了。这种激将类似“将军”，不吃也得吃，躲是躲不过去的。,激将法的运用 在商务谈判中使用激将技巧的目的是要最终达成协议，需要强调的是，激将法使用的是一种逆向的说服对方的方法，需要较高的技巧
13、，运用时需要注意以下几个方面： 1、激将的对象一定要有所选择。一般来说，商务谈判中可以对其采用激将法的对象有两种；第一种是不够成熟，缺乏谈判经验的谈判对手。这样的对手往往有自我实现的强烈愿望，总想在众人面前证明自己，容易为言语所动，这些恰恰是使用激将法的理想的突破口。第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手。对自尊心强、虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手都可使用激将法，鲜明的个性特征就是说服对手的突破口。,2、使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。商务谈判中选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手，往往能取得较理想的效果。 3、使用激将法要
14、掌握一个度，要掌握好刺激的火候，火候太过，会造成客户的心理压力，诱发出逆反心理，客户就会一味固守其本来的立场、观点；火候不足，语言不疼不痒，激发不起对方的情感波动。,4、激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。如果激将法使用得太露骨，被谈判对手识破，不仅达不到预期的效果，使我方处于被动地位，而且可能被高明的谈判对手所利用，反中他人圈套。 5、激将是用语言，而不是态度。用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。,6、宠将法 以商业道德与法律为界来策划，可使用的宠法主要有戴高帽子、个别活动和送礼三大类。 一种为爱慕虚荣、虚荣心
15、强的对手，这类人适用戴高帽子；一种为爱享受、安逸欲强的对手，这类人适用个别活动；一种为爱钱财、占有欲强的对手，这类人适用送礼。,戴高帽子是指用好言赞誉对手。这种做法可以宠那些喜好虚荣的人，通过满足其面子、自尊心的欲望，消除其警惕，使其在精神自足中，把颂扬者当朋友?高帽子规格较多，要依对手而戴。例如，对年长对手有老当益壮、久经沙场、老师前辈等“帽子”；对年轻对手有年轻有为、反应灵活、精明强干、前途无量等“帽子”；对年长位高对手有呼风唤雨、扭转乾坤、位高言重、决断英明、领导有方、将强兵精等“帽子”；对年轻位高的对手有少帅英明、少壮派、改革派、文武双全、标新立异、行家里手等“帽子”；对女性对手有巾帼
16、不让须眉、女中豪杰、话如人，精明善良、母性的伟大令人佩服、娓娓之语令人信服等“帽子”。当然还可以列举很多，但道理只有一个：“帽子”要选对规格。,个别活动是指单独为策略对象组织各种活动。活动的安排依对手喜好而定，依对手欲望强烈而定，如吃、喝、玩、乐四大类活动，各类中有纵向深度的各种活动可供选择。吃有风味、豪华之别；喝有中外名特品种、档次之差；玩有人文、地理、文化、体育、探古论今之异；乐有艺术鉴赏与雅俗之娱。所有活动安排都是一种投人、一种代价，至于付多大代价要看策略目标，而该点有时会与对手喜好与欲望强度产生矛盾，此时，策略运用人应及时调整。调整的原则是：只要有所得不亏本，就应确保策略效果。个别活动的效果就是对手欲望的满足及对手把你当朋友。,送礼是指赠送对手财物。送礼分为明送与暗送两种形式，送私与送公两种性质。当所送之物在情理之中时，多用明送的形式；当所送之物超越常情时，多用暗送形式。当谈判对手私欲较重且表示(暗示或明示)赠物归己时，可采用送私的性质；当谈判手为团体之私时，可采用送公性质。礼物
