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1、4A广告公司的提案技巧 Presentation Skill,从提案看，4A公司提供的年度传播策略、广告创意等等虽不乏亮点。但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”，基本套路一样。倒是它有一点优势非常明显，就是制作、推销提案的技巧。 向客户展示了广告策划中激动人心的一面，它不仅要获得客户的信心，还要激起客户的热情。 孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提，“势”非常关键!,前 言,If an idea isnt bought. We have all wasted our time You can never bore someone in
2、to buying your idea 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子 如果点子没卖掉 代表了我们全都是在白忙一场,什么是提案? 在限制的时间中， 将情报正确的传达、判断， 并作意向决定的传播方法。,提案是锻炼出来的， 不是培训出来的。 因为， 培训的是技巧， 实战要的是技能！,提案的技巧也包括了 一个人的人格特质及 面对事物的应变能力和沟通技巧,第一、提案注意事项,设计公司需要具备三种基本技能： 1、说服客户的能力 2、提案本身的技术含量 3、提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上） 视觉盛宴显得你专业、细致、认真！,永远要记住，提案的功夫在背后。你的方案是否经过仔细的筹
3、备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，你的方案在市面上能不能脱颖而出？你是否有站在客户的角度考虑问题？你了解你的客户会挑战你什么问题？你准备好答案了么？ 不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人能力在操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚定自信？你的身体语言是否有说服力？你的发言是否有高潮？是否有节奏控制？ 你的眼睛在看什么？在看发言稿或者你的方案么？那你就大错特错了，方案应该在你的心里。你的眼睛应该看会场、看客户，感受他们的反映。人都是有气场的，从细微的氛围变化要适当的改变你的提案节奏和方式。,设计公司需要注意的九个重点：,客户提问的时候你在干吗？第一
4、，你要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，你要明确客户的想法，不要“我以为”；第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是“您的想法我了解”“我理解”“我认同”，然后才是“我们在考虑什么什么的基础上是否可以如何如何”。 你是否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且承诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？在提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的是在客户身上。 倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广
5、告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是表明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，是因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。,设计公司需要注意的九个重点：,知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。 提案人员外在形象、气质好，推销提案的能力要强。他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。 会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是他做方案到位！ 提案要做得
6、很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！但是要把重要信息都压缩到最前部分的30%，因为客户的注意力都会集中在提案刚开始的那10几分钟。不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用PPT动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。,设计公司需要注意的九个重点：,天才是稀有，就算是天才也是需要“事前演练”。 “事前演练”可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。 “事前演练”可以增强信心，提高演出的完美性。 “引问题、立观点、破局面”,总 结,第二、提案“五到”,眼到 （Eye Contact） 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。 重点：50%以上的注视应放在
7、主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信 或应付的感觉。 角度：站起来，走动起来，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气 势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。 切忌不要做斜视客户的高傲动作,手到 （Gesture） 位置：手置於腰下：温和、消极、冷漠 手置肘以上：热情、积极、具企图心 手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意 站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。 力量：力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示） 次数也是一种表达力量 时机：重点提示 大小、数量、趋势的表达 感情传递、塑造气氛（一对一、一对众
8、、经销商大会） 自然就是美：不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质,口到 （Voice & Tone） 投射：引起注意、控制全场。Opening及Ending的技巧非常重要 Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，调好麦克风音量 语气：用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳 避免过于严肃及高调，客户不爱听训话；如需要权威感，最快速的方法是站起来说话。 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度 闭嘴：懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考 不要抢话，不急於替夥伴解释，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。 见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。 谈话技巧：咬字清晰
9、，内容必须事先熟读（尤其是英文提案） 不要照本宣科，盯著投影读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你是否是临时抱佛脚。 重覆重点：针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明 不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。 问问题：可以引起新的注意力， 增加参与感。,耳到 （Listening） 懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话 懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心 确认重点：听完客户的话（特别是长篇大论、缺少重点的客户），归纳重点、 复诵确认是必要的，如：您的意思是不是 整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避
10、免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦我了解（同意）您的看法，我们试著从另一个角度来看看。这个idea不错 ，如果是不是会更好 培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面（扮白脸的第三者可适时跳入），或中止议程，以时间换取空间。,心到 （Love & Care） 客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备。 首先要了解客户要的是什麽？期待听到什麽？不要牛头不对马嘴枉做虚工，
11、还遭致抱怨。 了解提案内容，注意条理性，层层推进。准备必要的例证说明及可能的答客问（考前猜题） 钓鱼也要鱼饵，适当时候可以先设计一两手亮个相。,第三、提案“时间”,时间长度：时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结束，准备的内容量最好比预 定时间少一些，大约在70%-80%之间最恰当。 时间分配：接受者的注意力在最初的10分钟时最高，过后便急速下降，30分钟后 下降至谷底，至最后5分钟急速上升。 一般而言，午饭过后容易有注意力散漫的缺点，最好避免。,时间设定和时间分配,时间经过和记忆率之间的关系,如果整体时间设定在25分钟-30分钟，集中力低下的时间便较少，集中注意力听的比例也较高。 在集中力低下
12、时，最好有提高关心度的准备。如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化（或者休息），视觉资料能使提案过程产生变化，视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉的30倍。 从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。,第四、提案“十要诀八忌讳”,相信你所说的 搞清楚对谁提案 (引用群众影响目标) 关键处增强说明的效果 舞台原则：不可背对观众 看到客户的眼睛，自然的肢体语言 很好的开场白，语气的高低 超长的提案, 制造互动“我看你在笑” “听听陈燕的意见” 意外状况处理 顺序逻辑、现场管理能力 时间掌控,十要诀,资料制作上的不足 不知道提说明的重点是什么 只是一厢情愿的读资料（单调、无聊） 每一张内容太多字太小 没有
13、有效的使用颜色 格式不统一 说明和资料的相关性不明确 缺乏自信的态度会使人对内容也产生怀疑,八忌讳,第五、提案“关键”,企图控制全场的心态,先要有企图心才能产生热情活力。 懂得安置自己及客人的位置。 站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。 面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。,认清自己，永远不要伪装,找到自己的优点，全力发扬光大，比尽力修补自己的缺点有效果。 拐骗比强暴更容易建立长久关系。 穿扮自己觉得舒服的衣装，但不要同时有多个失误。 知道自己的身份地位。,思考说服的手法,提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。 先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效。 主动发问来引诱客人的参
14、与，任何提案有了客人的贡献就成功的一半。 懂得听，用眼光来表示听的行为。 利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作。 图文永远比文字更有记忆点。,第六、温馨提示,敏感的反应 无限的耐性 不借谎言掩盖缺失 不需以信任对方作为对方信任自己的条件 谦虚、忠厚但做事要果断 能吸引对方 不为对方所屈服 加一点幽默感,准 则,仪 表,你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定。客户那里，谁会参加提案会议，谁是主要决策者。主要决策者如果是一人以上，对他们提案有没特别要注意的事项，禁忌等。 如：吸烟，语言，以免引起反感。,辨 识,衣服要庄重、大方、得体， 男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领
15、带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等仪容要清爽，头发要整理好。男同事方面要刮胡子或者是将胡子修好。女同事化妆切忌浓妆。大家要注意自己是专业的广告从业员。,练习！练习！再练习！ 大声念四次给自己听，不要死背。 提案前二小时内是练习最好的时间。,第七、结束语,只要登场，就没有第二次机会 给你NG重来、暂停休息、临时 换角、改换主题等等,其实，提案就是一场Show 甚至可以说 就是一场娱乐演出！,所以，你只有一次机会 来赢得观众的肯定与掌声！,优秀影片推荐,影片推荐：,片名：Commercial Man 别名：公平竞争商业小子 导演：Lars Kraume 主演：Alexander Scheer / Gtz George 类型：商业/喜剧 国家：德国 上映时间：2001年04月12日,本片为在冷酷无情、大起大落的广告业界中，寻找出人性最诚实可贵的情操。 因顺利地潜入国际知名的广告代理商的会议取得极密商机，维科特维格尔在一家广告公司担任广告艺术指导（亚历山大席尔饰）不但在工作上大获进升，并与广告天才艾迪共同负责欧普汽车广告案。他的女友罗沙是一位自由艺术家。维科特维格尔多次把女友的创意运用于自己的广告设计中，却多次遭受失败。最后维科特维格尔的老搭档艾第为他想出一个极富创意的点子，从而使他创造出一个极其幽默的广告设计,
