商务谈判心理概述

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1、商务谈判心理概述,一、正确运用商务谈判的感觉和知觉,1、商务谈判中的感觉和知觉 感觉和知觉是具有密切关联的心理现象。感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。 感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。人们通过感觉，获得对客观事物的有关信息。人们运用这些信息，经过复杂的心理活动，进而取得对客观事物的更深入的认识。因此，商务谈判人员必须注重运用自己的感觉器官去获取有关的信息，如食品的色、香、味，谈判对手的一颦一笑。,知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。如我们感觉到梨的颜色、滋味、滑、软硬度、

2、温度、大小和形状，在综合这些方面的基础上构成了我们对“梨”的整体的映像，这就是我们对梨的知觉。,2、感觉和知觉的类型,感觉的类型 外部感觉视觉、听觉、味觉、触觉等 内部感觉肌体内部刺激（运动觉、平衡觉、肌体觉） 知觉的类型 正确知觉 模糊知觉 错觉 幻觉,3、正确运用商务谈判的感觉和知觉,（1）影响知觉的选择性的因素 客观因素知觉对象的特点、与背景的差别等。 主观因素知觉者的兴趣、需要、个性特征和过去的经验。 2)知觉的个别差异不同神经类型的人，知觉的广度和深度有个别差异。,知觉的选择性,知觉的选择性,知觉的选择性,4.克服认知偏见，做出客观判断,（一）刻板印象 刻板印象是指人们对某一类人或事

3、物产生的比较固定，概括而笼统的看法，是我们在认识他人时出现的一种相当普遍的现象。它是人们心理上的一种惯性，当知觉他人信息时，一旦发现对方所归属的群体类别，就将该群体的特性加在对方身上。它是个人在社会生活中积累的直接或间接的经验，它便于人们迅速识别信息并进行判断。,英国人有绅士风度，保守；日本人勤劳、有进取心、狡猾；美国人天真、乐观、幽默；法国人浪漫、热情； 山东人直爽、倔强；北京人文明，夸夸其谈；上海人机灵、算计等等。,（二）晕轮效应,人的社会知觉往往受到个人“内隐人格理论“的影响，他们常常从个人具有的一种品质去推断他的另一种品质。好恶评价是印象形成中最重要的方面，人们对人的认知和判断往往只从

4、局部出发进行扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。,所谓晕轮效应，就是在人际交往中，人身上表现出的某一方面的特征，掩盖了其他特征，从而造成人际认知的障碍。如果一个人被标明是好的，他就被一种积极肯定的光环笼罩，并赋予他正面的有价值的特征，这就是晕轮效应，也称为光环效应。,（三）投射作用,在人的认知过程中，会假定对方与自己具有相同之处，从而把自己的特征归于他人身上，这种倾向，称为投射作用。以小人之心度君子之腹便是投射作用的反映。在谈判过程中，谈判人员应该尽可能避免用自己的思路揣测谈判对手的想法，做出错误的判断。,（四）思维定势,思维定势是一种心理准备状态，它影响后继心理的趋向。在商务谈判过程中，作

5、为谈判人员，要注意避免可能的思维定势导致的判断失误。,二、商务谈判心理的运用技巧,（一）商务谈判情绪的调控 1、商务谈判情绪 情绪是人脑对客观事物与人的需要之间关系的反映。 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 在谈判桌上，过激的情绪应尽量地避免。 当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现导致谈判的流产。,2、情绪调控的原则 注意保持冷静、清醒的头脑要始终保持正确的谈判动机将人事分开。,3、情绪调控方法 （1）攻心术 是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。 常见的形式有以下几种： 以愤怒、指责

6、以人身攻击 以眼泪或可怜相 谗媚讨好,（2）红白脸策略红脸、白脸的运用是心理策略的一种具体形式。 红脸、白脸的运用是典型的“唬”术。 是一种以恐吓、威胁为主体特征，以强硬手段为基本做法的心理战。该种心理战制造的是恐惧，并借恐惧的效果达到击退对手的目的。 “唬”的手法有两种： 高压(阳唬） 诡诈（阴唬）,（3）诱 “诱”是以利诱、引诱、诱惑等为主体特征，以软的手段为基本做法的心理战。 “诱”与“唬”一软一硬，给谈判人提供了或软或硬或软硬兼施的具体手段。 “诱”的手法有：情诱、利诱两种,所谓旧情，即具有历史的交情。如过去有过往来，有过交易，有过思仇等。而旧情又可以再分为直接之情与间接之情。前者为当

7、事人之间的情，后者为通过第三者而搭上的情。 所谓新情，即通过谈判刚建立的交情。如通过良好的印象、沁心的礼仪、和睦的交往，甚至某些仗义解难的行为也可给陌生的关系注入友情、亲情、摹情。,利诱是心理战中“诱”的另一种主要手法，其核心是一个“利”字(谈判人的私欲)。 “利”可使谈判心理产生动摇，斗志也能随之瓦解，甚至可以使对手反戈。其主要的实施方式是投其“所好”，满足“所欲”。在填满其欲壑之后，封其嘴，灭其锐气而实现谈判目标。,韦普推销电,非德尔费电气公司的韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所显得富有而且整洁的农舍，便前去敲门。敲门声过后，门打开一条小缝，户主布拉德太太看见又是那个推销电的，二话

8、没说，“砰”的一声就把门关上了。 韦普并不气馁，他想了想，决定改变策略。于是他改变了口气，温和的说：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我今天并非为电气公司的事而来，只是想向您买点鸡蛋。” 门开大了一些，“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，是多明尼克种吧？”门开得更大了。 老太太问：你怎么知道是多明呢克种？ 韦普：我家也养一些鸡，可是象您养的这么好的鸡，我还没见过。而且我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕的时候，用黄褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您这里来了。,老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来，韦普则利用这短暂的时间，环顾了一下屋里的环境，发现他们拥

9、有整套的酪农设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，你养鸡赚的钱一定比你先生养奶牛赚的钱多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她总想把自己的得意事告诉别人。于是她把韦普当作知己，带他参观鸡舍，在参观时，韦普不时对所见之无发出由衷的赞美，他们还交流养鸡的知识和经验。就这样，他们变得很亲切几乎无话不说。最后，老太太向韦普请教用电有什么好处，韦普向她实事求是地介绍了用电的优越性。两星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书，后来，他源源不断地收到这个村子的用电定单。,三、谈判的心理禁忌与表现,1、一般谈判心理禁忌 戒急 戒轻 戒狭 戒俗 戒弱 戒贪,2、专业谈判心理禁忌 盲目谈判 自我低估 不能突破

10、 感情用事 只顾自己 假设自缚 掉以轻心 失去耐心,四、商务谈判中心理挫折的防范与应对,1、商务谈判中的心理挫折 心理挫折的含义 人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。 心理挫折的行为表现 攻击 退化 病态的固执 畏缩,2、心理挫折的预防和应对 心理挫折的预防 消除引起客观挫折的原因 提高心理素质 心理挫折的应对 要勇于面对挫折 摆脱挫折情境 情绪宣泄,身体语言密码,辨识一下,辨识一下,辨识一下,辨识一下,辨识一下,辨识一下,了解一下,一、腿和脚 二、人的躯干 三、头部和脖子,身体D语言,身体D语言,一、腿和脚 1、轻摇腿

11、和脚 2、转向脚 3、反重力脚 4、双腿叉开 5、双腿交叉 6、揉搓大腿,脚总是能够如实表达一个人的感觉和意图。 脚和腿的动作可以告诉别人你的感觉如何。自信？轻浮？高兴？紧张？受胁迫？害羞？还是想离开？ 1、轻摇腿和脚 我们每个人肯定都在学校、会议室或者约会中见过这样的动作：躯干保持静止，但是腿和脚趾动来动去。 这样的动作代表什么？ 可能是有些不耐烦或是希望尽快将事情的进度向前推进。,身体D语言,打扑克牌的时候，当他拿着一手好牌时“快乐的脚”就会在桌下摇来摇去，可脸上却不会露出一丝一毫的变化。 一旦腿脚的轻摇变成“踢”的动作，那代表当事人对于周围发生的事物回应可能是消极的，恨不得一脚把它踢开。

12、如下图,身体D语言,2、转向脚 一只脚或者两只脚的脚尖调整到远离你的位置上，是很强烈的暗示，想要离开。 最明智的做法就是马上机智的结束谈话。,身体D语言,3、反重力的脚 人坐在椅子上，一脚前一脚后，重心放在拇指肚上。,身体D语言,3、反重力的脚 人会在感兴趣的事物面前做出这种动作。 可以代表已经做好准备，可以出发了。 当你的上司或比你年长的人做出这样的动作时，你要技巧性的结束谈话了，千万不要拖延。 这个动作表明他可能是有别的地方要去，总之要离开。,4、双腿叉开 双腿叉开是一种人要捍卫私人空间时常坐的动作。可以代表“这是我的地盘，我谁都不怕”或者“在这儿我说了算”的意思。 当一个人想引起别人重视

13、，怕被别人看扁的时候，常会做出双腿叉开。 在公司经理的身上可能经常看到这一动作。,5、双腿交叉 5.1站立的时候。 5.2坐着时候。,身体D语言,5.1.1双腿交叉 人在站着的时候交叉双腿是一种舒服和放松的表现。在这种姿势下，人不可能是逃跑或者争斗。我们在别人面前感到自信时也会将双腿交叉。,身体D语言,5.1.2双腿交叉 当两个人交谈中的人都将双腿交叉时，则告诉大家他们都感到很轻松。 当两个人或多个人同时做出这种动作时，可以帮助培养和营造和谐舒适的工作或交谈气氛。,身体D语言,5.2.1双腿交叉 双方交谈得很愉快，对方放在上面的那条腿的脚尖会指向你的方向。 相反，交谈得不愉快，那么对方放在上面

14、的那条腿的脚尖不会指向你的方向。 如图,身体的语言,在这幅图中，这名男子摆放腿的方式使膝盖远离了一下，消除了两人之间的障碍。,身体的语言,在幅图中，这名男子摆放右腿的方式仿佛是用膝盖在两人之间架起了一道壁垒。,身体的语言,5.2.2双脚脚踝处交叉 突然将双脚紧锁说明动作的实施者正感到不自在或不安全。 当人们感到舒服时，他们会自然地打开自己的脚踝。,身体的语言,5.2.3双脚脚踝处交叉 突然将脚踝锁在椅子腿上的动作时冻结反应的一部分，说明动作实施者的不适、焦躁或不安。 有研究发现，人们说谎时会故意限制他们的手臂和腿部的动作。,身体的语言,6、揉搓大腿 用双手在大腿上来回摩擦是一种常见的平复心情、

15、减轻压力的方法。 搓腿动作是一种经常被忽略的安慰行为，因为这一动作通常是在桌子下方完成的。,身体的语言,二、人的躯干 1、腹侧前置和腹侧否决。 2、躯干倾斜。 3、耸肩和身体舒展。 4、手臂表现出来的自信心和主导意识。 5、收回双臂。 6、表示自信的手部动作。 7、缺乏自信时的手部动作。,身体的语言,1、腹侧前置和腹侧否决 1.1腹侧前置 当人们对对方感到舒适和赞同时，他们就会倾向对方。,身体的语言,1、腹侧前置和腹侧否决 1.2腹侧否决 遇到不喜欢的事物或人时就会将身体向相反一侧，和同事意见不同时也会这样做。,身体的语言,2、躯干倾斜。 人总是将身体倾向于自己感兴趣的事物，远离那些自己厌恶的

16、东西。,身体的语言,3、耸肩和身体伸展。 3.1耸肩 耸肩表面我们对某事或某物的 不了解或怀疑。单肩耸动所传达的 信息是不可信的。,3.2身体伸展 伸展是一种舒适的信号。但是当人们正在讨论很严肃的事情时，这样的动作就成了一种霸道的表现。,身体的语言,4、手臂表现出来的自信心和主导意识 4.1叉腰 叉腰时大拇指冲后，说明这个人有着极强的控制欲；如果冲前，则是一种疑问的态度的流露。,身体的语言,4、手臂表现出来的自信心和主导意识 4.2双手抱头 双手抱头是一种带有强烈的 自信和主导意思的举动。,身体的语言,4、手臂表现出来的自信心和主导意识 4.3主导姿势 手指张开并指尖按于桌面是一种重要的表达自信和权威的动作。,身体的语言,5、收回双臂 一个人将自己的双臂收回，通常 是将手放在背后，那么这是他希望与 讲话人保持一定距离。 这一动作有时也称为“帝王的站姿”， 它表达的意思是“不要靠近”。,身体的语言,6、表示自信的手部动作 6.1用食指弹碰桌面。 6.2尖塔式手势。 6.3竖起拇指手势。,身体的语言,6、表示自信的手部动作 6.