商务谈判培训讲义

《商务谈判培训讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判培训讲义（100页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、2019/8/18,Copyright 商务谈判,1,商 务 谈 判,2019/8/18,Copyright 商务谈判,2,通过本课程的学习，将使学生达到以下目标： 掌握商务谈判的基本原理和相关知识。 有效、系统地计划和准备一个商务谈判。 认识并提高参加商务谈判的优势。 熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧。 有效地主持商务谈判及领导谈判团队。,2019/8/18,Copyright 商务谈判,3,参考书： 1.商务谈判精华，石永恒，团结出版社 2.国际商务谈判，白远，人民大学出版社 3.商务谈判，丁建忠，中国人民大学出版社 4.谈判的艺术,（美）尼尔伦伯格(Nierenberg,G.I.)著

2、；曹景行，陆延译,上海，上海翻译出版公司, 1986. 5.有效谈判秘诀（第二版），（美）罗杰道森（Roger Dawson），唐华译，华夏出版社，2001。 6. 商务谈判概论理论与艺术，李扣庆，Karen Walch, etal.上海，东方出版中心，1998。 7. 国际商务谈判，（美）弗兰克阿库夫（Frank L Akuff），刘永涛译，上海，上海人民出版社，1995。 8.各种商业期刊和网站 9. How to become a better negotiator, James G. Patterson. New York, American Management Assoc., 19

3、96.,2019/8/18,Copyright 商务谈判,4,第一章 导论 学习本章，你将掌握以下几点： 认识到谈判在生活工作中的普遍性 了解谈判的特征 掌握谈判的一般过程 对本课程的内容基本了解,2019/8/18,Copyright 商务谈判,5,1.1谈判的普遍性,请思考你的一天？你遇到的谈判？,2019/8/18,Copyright 商务谈判,6,历史上的谈判 春秋战国，苏秦张仪，合纵连横 晏子促使楚国，扬国威而不辱使命 蔺相如据理力争，完璧归赵 诸葛舌战群儒，促成吴蜀联盟、三国鼎立 近现代 有丧权辱国的条约 有西安事变，重庆谈判 中国十几年的入世谈判 争取市场经济地位的艰苦谈判,历史

4、上的谈判？,2019/8/18,Copyright 商务谈判,7,什么是谈判？ 有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。,2019/8/18,Copyright 商务谈判,8,1.2谈判的特征,有两个或以上的参与者个人或组织 参与者存在利益冲突，各方要解决冲突 谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能 嘲笑对手 自愿(诚意) 预料到让步和收益 不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系） 艺术性 科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪、谈判节奏的掌

5、握、策略的应用、签约的法律规范等） 灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化）,2019/8/18,Copyright 商务谈判,9,1.3谈判过程,PRAM模式 基本过程 模拟案例分析,PRAM模式plan,relationship,agreement,maintenance 制定计划（plan）：凡事预则立 建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果 达成协议（agreement）：并且贯彻执行 履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈,2019/8/18,Copyright 商务谈判,10,基本过程,准备阶段1.调查研究2.

6、确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划 求同阶段（开局）1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格 报价阶段 僵持阶段1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁 让步阶段1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失 签约以及履约1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维持关系,2019/8/18,Copyright 商务谈判,11,商务谈判的学习 一、谈判学的特点 实践性、复杂性 科学性、艺术性 二、学习方法

7、 1.原理学习 2.技能训练 3.案例讨论 4.模拟谈判 5.现场观摩,2019/8/18,Copyright 商务谈判,12,第二章 谈判的理论和成功谈判的理念 学习本章以后，你可以掌握： 有哪些有指导意义的谈判理论 什么是成功的谈判？容易犯的错误。 互利谈判,2019/8/18,Copyright 商务谈判,13,2.1谈判的主要理论体系 谈判需要理论 谈判结构理论 谈判实力理论 原则谈判理论 谈判谋略理论,2019/8/18,Copyright 商务谈判,14,谈判需要理论 以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。,2019/8/18,Copy

8、right 商务谈判,15,2.谈判结构理论 英国谈判专家Marsh划分6阶段计划准备、开始、过渡（对开始阶段的总结）、实质性谈判、交易明确、结束阶段。,2019/8/18,Copyright 商务谈判,16,3.谈判实力理论 美国人约翰温科勒Bargaining for Results 认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。,2019/8/18,Copyright 商务谈判,17,谈判实力 谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括客观实力（

9、企业的经济实力、规模、信誉品牌），也包括心理优势。其影响因素包括：,交易内容对双方的重要性 竞争对手的强弱（对象转换点、替代性） 谈判者的信誉（贷款） 谈判者的经济实力一定要租高档办公室、开高档车 时间耐力 对信息的掌握 素质和举止行为,2019/8/18,Copyright 商务谈判,18,10大原则 非谈不可采取谈判 周密准备（开局15分钟定胜负） 通过给对方足够的心理满足增加谈判吸引力（99顶高帽） 使用自己的力量，但开始不可操之过急 让对手去竞争 给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间） 智圆行方（让人信任，但有智慧有策略） 多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息） 与对

10、方的期望保持接触 让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围）,2019/8/18,Copyright 商务谈判,19,4.原则谈判理论 基本要点为4个： 人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处 利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场 意见与选择：创造对双方有利的选择 标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。,2019/8/18,Copyright 商务谈判,20,5.谈判谋略理论 以中国古典的战争谋略理论为基础形成的具有东方特色的谈判理论，如孙子兵法、三国演义等。,2019/

11、8/18,Copyright 商务谈判,21,2.2成功谈判的理念 成功谈判的含义 常见错误,成功谈判的含义：4个标准，1是目标（最高与最低之间）的实现、2是谈判的效率（收益大于谈判成本：让步成本、交易成本、耗费的各种资源）、3是心理的满足（双赢获得长期合作）、4是双方的关系 所以，成功的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标的增进双方长期合作关系的谈判。,2019/8/18,Copyright 商务谈判,22,常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入

12、： 把谈判看作竞争。不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。 带着极端性的要求加入谈判。研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步即便这样做对自己最为有利。 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。 过于在乎以往的投入。谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。,2019/8/18,Copyright 商务谈判,23,成功谈判中常见错误 1.狭隘利益观，只考虑自己的利益需要 2.直来直去，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人 3.一步到位，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步

13、4.一条道，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解决方案，不知变通 5.漫游，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住重点 6.害怕冲突，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件 7.忽视关系，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任 8.过分热情 9.不拘小节，其实是无知莽撞（遵守时间）,2019/8/18,Copyright 商务谈判,24,2.3双赢（互利）谈判 一、双赢谈判的重要性 二、双赢谈判的要素 1、自由交流信息、坦诚交换意见 2、努力了解对方真正的意图和目标、需要 3、强调一致、减少分歧 4、寻求

14、满足双方共同目标的方案,2019/8/18,Copyright 商务谈判,25,第三章 谈判准备,学习本章，你可以了解一下几点： 认识到准备阶段在谈判过程中的重要性 学会了解和分析对手 掌握谈判中常用的谈判战略形式 设计谈判计划,2019/8/18,Copyright 商务谈判,26,3.1 了解和分析对手,对手当前的需要、利益和谈判实力 对手的目标 对手的声誉和谈判风格、谈判心理 对手的对象转换点（可能选择的其他谈判对象） 对方的参与者,2019/8/18,Copyright 商务谈判,27,1.对方当前的需要、利益和谈判实力 公司报表，监管部门的公共资料，对方的谈判先例，咨询与对手打过交道

15、的人或组织,2.对手的目标 为什么谈判，遇到的困难，通过谈判解决什么问题,3.对手的声誉和谈判风格、谈判心理,2019/8/18,Copyright 商务谈判,28,4.对手的对象转换点（其他的谈判对象） 己方的竞争对手的强弱关系己方的谈判实力,5.对方参与者 对方参加谈判人员的权限：规格对等安排己方谈判人员，如果对方人员规格低，了解他获取的授权程度，坚决不与没有任何决定权的人谈判。 对方的决策者 对方对谈判的重视程度,2019/8/18,Copyright 商务谈判,29,3.2设计在谈判中的战略,2019/8/18,Copyright 商务谈判,30,谈判战略选择 谈判者考虑2个主要方面：

16、是否看重谈判取得的实质性结果、对与对方的关系是否看重。5种战略选择：回避、竞争、和解、折衷、合作。,2019/8/18,Copyright 商务谈判,31,1.回避：己方的要求与利益无需谈判也可获得；结果和收益小于付出成本；由上司或下属谈判 2.竞争：实质结果重要，不影响与对方的关系 3.和解：保持与促进与对方的关系更重要 4.折衷：在双方利益与需求达成平衡，实际上不是合作互利，是一种输赢战略 5.合作：互利、权衡关系与利益的战略,2019/8/18,Copyright 商务谈判,32,竞争、和解、合作三种基本战略的对比,2019/8/18,Copyright 商务谈判,33,3.3设计谈判计划 不做计划的表现 具体涉及的计划,不做计划的表现 1.没有明确的目标作为评价对手要求的标准，更保守或者更大意 2.不了解己方长处劣势，也不能发现对方弱点，无法反驳对方，不能有效争辩 3.试图依靠圆滑雄辩小聪明而没有计划将无所作为