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1、第十二章 国际采购,导入案例：全球采购加速小天鹅的发展,随着全球采购离中国经营商越来越近，大型跨国公司和国际采购组织的采购网络正在加速向小天鹅开放，很多国际专业化的家电采购组织和经纪人或国际采购团近年来也纷纷到访小天鹅。在一些国际性的展览上，这些人与小天鹅人广泛接触，寻求与小天鹅的企业合作机会，希望从小天鹅获得可靠、合理、便宜关且优质的商品和资源，并将中国企业纳入它们的全球采购网络。 通用、西门子、沃尔玛、家乐福这 样的跨国公司都 已经开始在中国设立了它的国际采购部或采购中心，一些经济发达的城市和地区正在成为国际采购中心。全球采购网络正在向中国市场延伸，其日益频繁和活跃的采购活动其实上已经对中
2、国经济的发展，特别是出口的增长产生了重要影响。 这种国际采购活动无疑淡小天鹅等过去以内销为主的企业提供了一个开拓国际市场、建立稳定的销售渠道、带动企业产品出口的机遇。全球采购的迅速发及其在小天鹅日趋频繁的采购活动，为小天鹅带来了商机和发展的新增长点，也给小天鹅降低单位成本带来许多积极的影响。第二，小天鹅在参与全球采购并与跨国公司或国际企业合作的过程中，不仅仅能够建立起稳定的供销关系，而且能够按照国际市场的规则进行生产、提供产品，这样可以使小天鹅规划和需求，促进小天鹅加快自身产品结构的高速和技术的创新，提高自己的产品质量和竞争能力。第三，小天鹅目前面临着“走出去”的发展挑战，需要学习和尽快适应全
3、球 资源配置方式，使小天鹅能够在与国际对手竞争的过程中也建立起全球化的生产和采购网络。真正提高在国际市场的竞争能力。,全球采购进入中国市场，还有效地促进和维持了小天鹅的竞争性市场结构。因为，全球采购让小天鹅学会采取符合国际市场的规则的，更加规范的竞争手段来寻求企业的发展，逐步走出以恶意价格竞争、依靠传统的人脉维持市场优势的低层次的竞争怪圈，使小逐步进入国际主流市场、参与高端市场的竞争水平等到提高，从而真正发挥市场机制的作用来使口不如促进小的稳健发展。 当然，采购活动进入中国，也对小天鹅提出了许多挑战。必须尽快学会世界级采购的最佳方法与工具，例如，企业的产品各类、质量与标准能否满足跨国公司的全球
4、生产体系和国际市场的要求，小天鹅如何了解和适应国际采购的规则和方法，是否能够适应国际采购中心运作要求，小天鹅还存在着哪些不利于企业参与全球化竞争的内容等，这也正当前需要小天鹅深入进行流程再造、组织再造。目前小天鹅已采用了与国际的第三方物流，使小天鹅的物流产业触入全球性物流产业跨国化、大型化和网经济化的潮流之中，并对小天鹅的贸易和生产布局产生深远的影响。 不久前，美国通用电子两位全球融总裁劳埃德特罗特与詹姆斯坎贝尔飞抵无锡，专程访问了小天鹅集团，并与小天鹅集团高层就深层次合作进行商谈。,早在2000年，通用家电就开始与小天鹅在洗衣机零部件方面展开合作。在小天鹅成功地闯过2002年自我改革的阵痛再
5、次腾飞后，双方的合作又有突破性的进展。小天鹅的全球采购本身就是竞争力。 谈起小天鹅，进化论是业内外都会说，这是一个竞争、高速发展、成绩显赫的企业，是在国际上有一定竞争力的企业。小天鹅竞争力的取得，首先是有市场需求这个发展动力，但更重要的是有竞争才有竞争力的提高。小天鹅就像重量级拳击手和级拳击手的对打，在与几乎鼓括了国际上所有家电跨国公司的竞争中，小天鹅并没有垮掉，反面走向了世界，成为全球家电的重要供应商之一。 小天鹅通过全球采购已经与国际500强中的8家家电企业结成战略联盟，这表明小天鹅的制造能力和全球采购已达到国际先进水准。小天鹅在全球采购、全球家电资源整合中发挥了积极作用，小天鹅之所以成为
6、全球家电市场的主要供应商，不能简单地理解为是一个量的概念。如果没有全球采购，如果没有多品种、多档次、小天鹅也不会有年年翻番的增长。这是因为，小天鹅多年来在充分竞争的市场环境中，一方面靠自身奋斗提高，另一方面，在与跨国公司的合资、合作及同台竞争中，学习了他们进行的全球采购运作经验，在部分中提升民小天鹅的整体水平、提升了小天鹅竞争能力。,由于中国是全球的制造基地，十分细化的市场需求和激烈的全球采购竞争，迫使小有着极高的新产品开发速度，新品产值率达80%90%。而且，针对全球化市场，小天鹅努力满足不同国家的技术要求，不断跟进国际水平。因此，不要小看中国的技术升级，哪儿市场活跃，哪儿技术就有活力。 为
7、了继续做大、做强洗衣机主业，小天鹅加大了与通用电子合作的力度，打造国际化战略。通过与通用电气的合作，大大加速了小天鹅国际化发展的进程。现在，小天鹅在功能设计、技术研发、产品开发等各方面均拥有了引领全球洗衣机行业发展走向的核心技术，在行业 处于领先地位。小天鹅已经迈出了技术先进国际化品牌坚实的脚步。 小天鹅的全球采购得到了国际同行的，通用电气公司总裁杰夫伊梅尔特说，“小天鹅是一个很好的例子，可以说明通用电气和中国的企业是能够建立很好合作关系的。从另一方面来说，小天鹅可以为通用电气生产更好的洗衣机，同时填补了我们产品群中的空缺。他们的产品质量很好、成本低，有较好地创新意识，而且工世也相当的优秀。而
8、我们能做的，是将小天鹅的产品推向国际市场。所以在很多方向，我们双方都很成功。我们都能各自的目标，并创造双赢的局面。”,过去，很多国外企业都是把在本国市场上淘汰的产品打进中国。而现在，中国是家电产品的“晴雨表”，很多跨国公司将在本国都没有上市的产品先投进了中国。走进小天鹅，大概都能找到类似波特的涉及竞争战略、竞争优势或科林斯的基业长青、从优秀到卓越内容的书，因为他们知道，不断学习才是真正的竞争力。小天鹅有许多老总在工作之余坚持到国内外知名大学深造，更有老总还登上了国内外知名大学讲坛。 小天鹅在“全球采购”的过程，还积极学习国际市场游戏规则。在争取国际市场时，不是采用“价格战”的手段，为获得订单而
9、竞相压价。目前，小天鹅洗衣机每台的最高出口价超过了300美元。事实证明，好机卖好价。 小天鹅在“全球采购时要认真研究各国的经济状况、市场需求和法律，做好细分产品定位。小天鹅在注意保护自己知识产权的同时，也要新生别人的知识产权。学会国际市场的游戏规则，维护中国产业和产品的信誉。小天鹅要多参加国际大展，在大展中多接触客户、了解市场信息。这样小天鹅才能发展成为亚洲起规模的洗衣机制造商、具有国际竞争力的综合性电器集团。,思考题： 1.什么原因促使小天鹅进行全球采购？ 2.小天鹅是如何利用全球采购打造世界级企业的？ 3.小天鹅在全球采购中得到了哪些好处？ 4.本案例给你带来哪些启示？,第一节 国际采购概
10、述 第二节 国际采购的基本流程 第三节 国际采购术语与价格 第四节 国际货物运输与保险,第一节 国际采购概述,一、国际采购的概念 二、 国际采购的特点 三、国际采购的优势及发展障碍,一、国际采购的概念,国际采购是指超越国界的、在一个或几个市场中购买产品/货物或服务的过程。这种国际化采购可以使公司以有竞争力的方式进行管理，在国际市场上成功地运营。,二、 国际采购的特点,1.采购地距离遥远 2.程序较复杂 3.具有一定的风险,三、国际采购的优势及发展障碍,（一）国际采购的优势 1.价格优势 2.质量优势 3.特色优势 4.技术服务优势 5.供应优势 6.营销优势 7.竞争优势,（二）国际采购发展的
11、障碍,1.语言沟通问题 2.货币问题 3.价格水平不同 4.贸易手续复杂 5.运输成本问题 6.前置时间较长,第二节 国际采购的基本流程,一、收集相关数据 二、评价采购决策 三、数据资料分析 四、供应商分析 五、采购成本分析 六、供应商选择决策 七、进行采购合同谈判 八、持续改进和评估,三、数据资料分析,1.根据目前各供应商的产品报价，按照现时的外汇兑换比率进行转换，并考虑关税和增值税等成本。 2.检查是否存在明显的成本差异。如果差距明显，则需要重新审核一下各项步骤，看是否出现遗漏或错误；如果差距不是十分明显，则需要通过供应商分析和采购成本比较分析来确定。 3.经初步筛选后，剔除掉一些明显不合
12、适的供应商，然后对剩下的供应商（包括现有的和潜在的）进行较详细的供应商分析和采购成本分析。 4.初步设定采购物料（产品或服务）的目标成本或成本基准，以便于进行供应商选择和与供应商的采购谈判。,四、供应商分析,1.供应商的技术水平。 2.供应商的生产能力。 3.供应商的声誉和可靠性。 4.供应商的售后服务。 5.供应商的地理位置和地区特点。 6.供应商的其他因素。,六、供应商选择决策,如果没有对供应商进行实地考察，采购者可以通过向供应方索取以下几方面信息以判断其生产能力：过去几年及当前大客户名单；款项支付过程；相应银行的信息；设备清单；在质量协会中的成员资格；其他基本商业情况，如经营业务的时间长
13、短、销售情况、资产情况、产品线及所有权问题。,七、进行采购合同谈判,特别注意的是，与海外供应商谈判需要考虑到所在国法律、文化风俗习惯的差异，并且需要对合同执行过程中可能出现的风险因素明确责任。,八、持续改进和评估,1.使采购标准不断合理化 2.加强供应商过程分析,第三节 国际贸易术语与价格,一、国际贸易术语概述 二、国际贸易惯例概述 三、2010年国际贸易术语解释通则中贸易术语的分类 四、国际贸易术语的解释,一、国际贸易术语概述,（一）国际贸易术语的含义 国际贸易术语（Trade Terms）又称贸易条件、价格术语（price terms），它是一个简短的概念，是在长期的国际贸易实践中产生的，
14、是用来说明商品的价格构成，交易双方的交货地点、方式、费用、风险等具有明确责任划分内容的专门贸易用语。这类术语通常用几个缩写的英文字母来表示，因而具有文字简练、涵义深刻的特点。,（二）国际贸易术语的作用,1.有利于买卖双方洽商交易和订立合同 2.有利于双方核算各种价格和成本 3.有利于解决履约当中的争议,二、国际贸易惯例概述,二、国际贸易惯例概述 国际贸易惯例是指在国际贸易长期实践中逐渐形成的一些习惯做法，它们往往被当事人认可并形成文字加以规范。,（二）国际贸易惯例的形成,一般说来，国际贸易惯例的形成应具备几个条件：（1）它是经过长期反复实践而形成的，内容比较明确和具有规范性，是各国人民在经济活
15、动中多次重复的经济行为。（2）要经过有关国家民事方面的承认，并有国家的强制力保证它的实现，有赖于国际认可。（3）与现行法律没有冲突，不违背公共秩序和良好风俗，不违反国家利益，一般来讲也是现行法律中所没有规定的。,（三）国际贸易惯例的特征,1.通用性 2.稳定性 3.效益性 4.强制性,（四）国际贸易惯例的作用,1.国际贸易惯例体现了一定时期内国际贸易方式和规律的相对稳定性，维护了当事人各方的权益，促进了国际间的商品流动。 2.运用国际贸易惯例，有助于减少环节、提高效益、避免失误。一笔进出口业务有许多环节，要经过贸易双方的磋商、订立合同、支付货款、运输、保险，甚至索赔、仲裁等。 3.国际贸易惯例
16、的形成和发展有助于国际经济新秩序的建立。,（五）国际经济贸易中普遍采用的主要惯例,1.合同方面有联合国国际货物销售合同公约。 2.贸易术语方面有国际贸易条件解释通则。 3.支付方面有跟单信用证统一惯例和托收统一规则。 4.运输方面有统一提单的若干法律规则的国际公约、联合国1978年海上货物运输公约、国际铁路货物联运协定、统一国际航空运输某些规则的公约和联合运输单证统一规则等。 5.保险方面有伦敦保险学会货物保险条款和约克一安特卫普规则。 6.知识产权保护方面有保护工业产权巴黎公约、商标国际注册马德里协定和保护文学艺术作品伯尔尼公约等。 7.仲裁方面有联合国国际贸易法委员会仲裁规则和承认和执行外国仲裁裁决的公约。,国际贸易术语,又称为价格术语、交货条件。是在国际贸易中逐渐形成的，表明在不同的交货条件下，买卖双方在交易中的费用、责任及风险划分的以英文缩写表示的专门用语。 （一）特征 、是被国际上认可的惯例性文件; 、是被普遍认可的一种国际贸易惯例; 、是任意性规
