国际终端实战峰会流程课件

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1、2009鑫谷国际终端实战峰会,相约暨大微科 成就财富未来！ 广州鑫谷国际生物科技有限公司,美容院终端会销售秘诀,美容院终端会的销售终端在哪里？在顾客的心里，在顾客心中阳光照不到的黑暗角落里 ,扩大新客源,稳定老客户,迅速扩大知名度和美誉度,增强美容院的内部凝聚力,提升美容院的销售业绩,终端促销会的作用,客户消费的八个心理层面,注 视,注 视,兴 趣,想 象,欲 望,犹 豫,信 心,行 动,满 足,终端促销会的原理,1、恋爱原则 2、感性原则 3、身心互动原则 4、暨大微科的魅力，永远青春不是梦！ 利用潜能激励、亲子教育、非智力素质开发等学科，通过综合运用语言引导、音乐暗示、灯光感受、游戏刺激等

2、互动体验式的方法调节人的情绪。倡导科技缔造健康之美！,终端会课程（终端会模式全新升级版）,1、暨大微科快乐总动员主角就是我 2、暨大微科女人花永远美丽不是梦 3、暨大微科风生水起好运来 4、暨大微科天天感恩节爱心对对碰 5、情感方程式真爱解码 6、暨大微科舞动美丽健康飞扬生命,一、煽情版,“魅力女人 亲子教育”,3、注意项：,A、必须先做新客户缺口分析，以便确定邀约的人数及合理的目标。,B、妇联、周边商圈内企事业工会必须作为主办方。 C、会议客户中新客户占80%，老客户占20%。 D、会议人数不少于100人。 E、会议主持人可从美容院的美容师或经销商的美导中选。,4、课程内容：魅力女人、亲子教

3、育；情感煽动、哭后情深。 【神奇的暨大微科】,二、娱乐版,1、原 理：,A、笑声是打开心扉的钥匙。,B、将暨大微科的产品持续的融入到课程中去，基因 科技的摇篮、 细胞修复专家、 抗衰驻颜港湾；使 产品在顾客 的记忆中永恒。,2、适用对象：,主要用于将新产品渗透到现有老客户的美容院， 美容院大小不限。,二、娱乐版,4、课程内容：,A、必须对老客户进行需求细分，以确定邀约的人数 及合理的目标。,B、VIP老客户必须是会议的主角。,C、会议客户中老客户至少占60%，新客户不超过40%。,D、会议人数不少于100人。,E、会议主持人必须从美容院的美容师或经销商的美导中选。,情感解码、产品走秀、案例分享

4、、特色互动。,【魅力的暨大微科】暨大微科开创“细胞重组”新纪元,引爆2009中国美容业最盈利的高科技项目,三、沙龙版,1、原 理： A、不同消费群有不同的文化圈层，彰显品位可 以使人精神满足。 B、技术性强的产品必须通过充分讲解才会有效果。,2、适用对象：,主要适用于大型的美容院。,三、沙龙版,3、注意事项：,4、课程内容：,A、必须对新老客户进行细分，确定同一层面的客户前来参会。,B、使用过该产品的客户及技术专家必须是会议的主角。,C、会议客户可全部为新客户。,D、会议人数不少于过100人。,E、会议主持人必须是美容院的美容顾问或技术权威。,技术讲解、产品演示、案例分享、使用流程、效果展现。

5、,【暨大微科】让肌肤更细滑更柔嫩，实现肌肤年轻态,终端促销会的操作程序,一、会务筹备 二、会前布置 三、会中控制 四、会后跟进,一、会务筹备的九大步骤,（一）、目的确认 （二）、客户确认 （三）、主办单位确认 （四）、项目卡种设计 （五）、促销政策设计 （六）、邀约书设计 （七）、邀约安排 （八）、物料准备 （九）、费用预算,（一）、终端会目的确认,1、已交款的或现场交款（优惠政策） 2、新顾客开发数量 3、目标商圈范围 4、美容师销售贡献 5、暨大微科产品销售评估,（二）、客户确认,目标客户是终端会的衣食父母。目标客户不准确，效果就减少了一半 ！要确保邀约高质量的客户。,（三）、主办单位确认

6、,就目前来看，妇联是一个资源、名声和需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得妇联的认可和帮助。应该注意的是，通过妇联派发邀请函时应尽量避免随意性、行政摊派和向非目标客户派发。,（四）、终端会期间暨大微科卡种设置原则,A、首先是把潜在消费者变为开卡暨大微科消费者。 B、并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。 C、消费者是一个个有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。 D、不管她买的是什麽卡种，只要她愿意经常到我们美容院里来做美容，那麽，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。,（五）、促销政策设计,（1）、促销政策要丰富多样，具有可选择性

7、、,类比性和时效性。,（2）、促销效果必须和暨大微科产品结构、项目盈利,状况、季节消费特色等联系起来。,（六）、邀约书设计,邀约书设计原则 邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。 邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半 天时间来参加终端会 。,（七）、邀约安排,1、现有客户分类：VIP客户、常客、散客 2、新客户邀约对象： A、美容院已有、现有的客户及其朋友或其推荐的客户。 B、国企事业单位（银行、政府、学校、医院、企业）的职业女性 C、工商个体户女主人 D、高尚住宅区的女主人 3、邀约

8、方法： A、以老带新。 B、以妇联名义发放通知 C、联合促销：与周边 商铺互动 D、物业公司协助 E、各类广告,终端会,终端会,邀约十大技巧,和目标客户的直系亲属合作,和目标客必须关心的琐事挂钩,和目标客户常光顾场所联动,利用邀请函的外观及内容吸引目标客户,利用电话/手机短信锁定客户,利用媒体影响客户,利用终端会的讲师/内容来说服客户,利用暨大微科产品本身的卖点来吸引目标客户,和妇联、青联等政府合作,和行业/企业工会，街道管委会合作,（八）、物料准备,（1）、横幅制作 （2）、抽奖箱 （3）、签到表、签到架 （4）、员工午餐 （5）、指示牌：“签到处”“奖项说明” “会议地址指示牌” （6）、

9、现场购买的奖品 （7）、美容师服装安排 （8）、场地：租场、音响灯光 准备 （9）、会前会议： A 人员分工 B 激励目标奖金公布 C 检查推荐准备：客人邀约工具 （10）、胸花若干个：供主讲嘉宾、嘉宾及VIP使用 （11）、和妇联、政府相关单位的联系及邀请。,二、会前布置,（一）、会期安排：,1、不要在终端会日期上斤斤计较，再好的创意、再好的日期如果没有认真贯彻，同样得不到好的效果。 2、通常来说，周六、周日、节庆是安排“暨大微科魅力之约”的最佳时机。 3、会期宜安排在温和天气，雾雨雪较大的天气应尽量避开。 4、“暨大微科魅力之约”的目标对象为中青年女性，因此会议的时间宜定在下午2:00以后

10、开始，最迟在5:30结束，晚上18:30开始，最迟22点结束；尽量使中青年女性能够有效的安排自己的时间。,二、会前布置,（二）、会场要求：,1、会场地点： A、当地最好的酒店或会所。 B、会场所在地必须在市区，来往公交车多，且易直达。 C、会场最好不要距离美容院太远，且会场周围没有竞争对手的美容院。 D、会场最好处在闹市及繁华路段。 E、会场最好安排的4楼以下。 2、根据美容院预计人数选定会场规模。 3、会场最好有前后两个门（便于进出）。 4、会场必须音响完备（必须安置投影设备）、恒温措施好（22-24度） 、隔音措施好、会场的各种设备静音措施好（不高于20分贝）。 5、会场租赁方须提供茶水、

11、茶具或自备瓶装矿泉水（矿泉水数量按 与会人数的1:1.2提供）。 6、会议租赁方须提供会议所需的桌椅及自动调整会场大小用的隔扇。,二、会前布置,（三）、会场布置：,1、横幅悬挂。 2、迎宾/领位。 3、签到桌布置。 4、主讲嘉宾台布置。 5、主席台布置。 6、DJ要求。 7、会场内座位布置。 8、会场工作人员布置。 9、会场内POP布置。,二、会前布置,（四）、注意事项：,1、统一着装 2、遵守纪律,A、遵守会场租赁方的纪律，未经租赁方和会议负责人的许可，严禁,擅自移动、损坏会场的设施。,B、会议负责人是本次活动的最高指挥官，任何工作人员必须听从 负责人,的调遣并尽可能一次性把工作做完美。,C

12、、会议一开始，严禁在会场打电话、来回走动,D、会议期间，担任节目的工作人员在节目进行时不得擅自发挥。,三、会中控制,1、所有工作人员应在会议正式开始2个小时之前就完 2、会前2个小时，应召开会前会：,（一）、彩排流程：,1、时间安排：彩排一般安排在联谊会开始前6个小时内进行。,（二）、会前接待流程：,2、彩排应尽量按照会议正式流程演练。,A、再次明确会议期间的人员分工； B、仔细检查会场安排有无遗漏； C、重申会场纪律；,3、会前30分钟，应电话联系尚未到场的重要顾客，,促使其尽快到场。,三、会中控制,（三）、正式流程：,1、背景旁白 。 2、主持人出场：开场白、问候、宣布会议正式开始。 介绍

13、会议内容，宣布有关奖项,3、主办方及嘉宾致辞 。 4、娱乐节目表演。 5、主讲嘉宾讲课。 6、暨大微科魅力女人现场评选。 7、主持人抽奖。 8、节目表演。 9、现场促销政策公布。,会中安排,1、一次员工集体表演 2、一次礼物现场抛洒 3、一次女人心态调整 4、一次产品现场展示 5、一次客户现场助兴,6、一次专家美容知识讲解 7、一次现场心灵对话 8、一张免费体验卡 9、一次员工手语表演 10、一份现场促销方案,四、会后跟进,会后跟进的重要性 一个能持续发展、长盛不衰的美容事业，是需要靠不断地联系顾客以及接触顾客所推荐的对象来维持的；只有靠这种持续性的联络及接触，才能为您带来成功。同样道理，一场

14、成功的终端市场推广会，只有靠美容师在会后频繁高效的接触将潜在客户邀请到店里来才有可能将其转化为有效顾客。此外，您必须时常地更新顾客的皮肤护理计划，因为人的皮肤会因季节、药物、空调、暖气、内分泌和饮食习惯等因素的改变而受到影响。 惰性是一种习惯，而习惯是人的本能，因此，顾客是不会主动打电话或到美容院的；除非您亲自、及时打电话并用热情感动她。,（一）、会后会,会后2小时，应开一个会后会，详细布置会后的跟进分工及步骤。,1、3天内每个美容师（美容师不够，凡是美容院的员工都可使用）及美容公司的,美容导师一个人至少承担20个（不超过40个）与会顾客的电话回访、邀约上门、,美容示范及开卡任务。,2、美容师

15、将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总，并在随后的3天内,对已开卡的顾客进行回访，对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟进。,3、6天后，店长负责将所有已开卡的客户进行整理归总；针对仍未开卡的潜在顾客，,由美容院在自己店内举办“美丽看的见，亲情面对面”的沙龙（时间安排在末），,邀请开卡及时的顾客代表与仍未开卡的潜在顾客共同参与。,A、特别重要的VIP顾客由店长或者美容院老板亲自电话回访。 B、10天内每天晚上由店长主持跟进总结会，每个美容师将手头的潜在顾客情况分析一遍，有店长对明天的工作做出调整和布置。,C、店长对卡种的设计是否合理、是否调整及备货是否充分负责。,（二）、一对一跟进流程,1

16、、当晚跟进-问候为主 A、通过会后跟进，让潜在顾客感受到美容院的温馨，从而把会场的情感氛围 2、3天内邀约上门-优质客户试做,有效嫁接到美容院身上；,B、通过及时邀约，让潜在顾客产生尝试的欲望，从而把潜在顾客引进门。,A、尽快将潜在顾客转化为开卡顾客。,B、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的50%,3、一周内邀约上门-意向客户试做,A、将参加联谊会的潜在顾客全部邀约完毕。 B、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。 C、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的30%,4、10天内邀约上门-与会客户深度挖掘,A、将对暨大微科产品感兴趣但目前不愿开卡的顾客保持在美容院，使其不被竞争对手的 美容院所抢走。,B、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的20%,（三）、会后跟进注意事项,1、注意与顾客直接保持联系,2、促销物料的使用,3、顾客资料卡使用,