国际商务谈判概述2

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1、第一章 国际商务谈判概述,经济管理学院,International Business Negotiation,沈阳农业大学 段丽娜,2,第一章 商务谈判概论,沈阳农业大学 段丽娜,3,本章主要内容,国际商务谈判的概念和特点以及进行谈判的基本程序和主要方式。 影响国际商务谈判的因素。 国际商务谈判工作者在谈判过程中必须遵守的国际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则。,沈阳农业大学 段丽娜,4,本章学习目标,1.国际商务谈判的基本概念与特点 2.国际商务谈判的种类和基本程序 3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本原则,沈阳农业大学 段丽娜,5,现实生活中的谈判,买衣服，与服装店老板侃价 工作后，如何

2、从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会 （是谈判，也是推销？） 成绩不合格，如何向父母交代 中国加入WTO，经过漫长的谈判 朝核问题的六方谈判,沈阳农业大学 段丽娜,6,导入案例,WTO多哈回合谈判 多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方最多的一轮多边贸易谈判。它事关55亿人口的切身利益和全球年贸易总额的97%，其意义可谓重大。但自2001年11月启动以来，由于发达国家和发展中国家就削减农业补贴和农产品进口关税、工业品和服务业市场准入等问题分歧太大，参与谈判各方为了各自的利益各不相让，如同马拉松一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。 为了推动多哈回合谈判取得突破，

3、欧盟表示有意将农产品关税削减幅度由54%上调为60%，美国也宣称准备将农业补贴最高限额从每年480亿美元降至150亿美元。作为交换条件，美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务业市场准入问题上做出让步。但是印度、巴西等发展中国家认为这一削减幅度远远不够，而且这些国家担心本国产业因开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立场强硬。,沈阳农业大学 段丽娜,7,在谈判陷入僵局的情况下，世贸组织总干事拉米在2008年7月25日亲自推出了一套新的妥协方案。按此方案，美国须将农业补贴限额进一步降到145亿美元；欧盟也须大幅降低农产品进口关税，但被允许指定4%的农产品为敏感产品，可以享受关税免减或少减待遇。发展

4、中国家工业品关税的上限可在20%到25%之间选择，上限越低则享受关税免减或少减的产品数量就越多。此外，方案还允许发展中国家的某些农业和工业部门受到关税保护。这套方案得到了各方的暂时认同，谈判似乎已经峰回路转。如果相关各国能够切实履行承诺，使得关键的农产品贸易谈判取得突破，则发展中国家和发达国家都将受益。 但是，这一愿景的实现还取决于谈判各方能否拿出足够的勇气和智慧，抛却私心寻求共赢。如果大家都能够向前跨出一步，则整个世界经济也将因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏诚意和信任，其结果也只能是画地为牢，各做各的“天朝上国梦”。,沈阳农业大学 段丽娜,8,顾客:“把这双鞋拿给我看看。” 销售员:“好

5、的。这双鞋是澳洲纯牛皮的，采用先进的一流工艺，流水作业，精工而成。小姐，您穿上一定会很漂亮的！” 顾客:“嗯！不错，很适合我，多少钱？” 销售员:“因为春节要到了，我们8折优惠，原价158元，现价126元。” 顾客:“价钱太贵了，你看看这上面还有线头，我看只值60元。” 销售员:“啊呀，我们的成本也不止60元。如果你真想买，就120元拿去。” 顾客:“100元，大家都不吃亏，怎么样？” 销售员:“好吧，那就卖给你吧。” 问题思考：什么是谈判？,导入案例,沈阳农业大学 段丽娜,9, 如何做到对人温和，对事强硬？,在提方案和建议时，要从对方的立场考虑方案的可行性，理解和谅解对方的观点和看法。, “

6、是半杯液体” ？,思考：如何描述右图？, “是一个没装满的杯子” ？, “是一个半空的杯子” ？, “是半杯牛奶” ？, ,沈阳农业大学 段丽娜,10,尽量多阐述客观情况，避免责备对方。,使双方都参与提议与协商，厉害攸关。,尽量保全面子，不伤害感情。,沈阳农业大学 段丽娜,11,第一节 商务谈判的概念与特点,沈阳农业大学 段丽娜,12,一、谈判的基本概念,美国谈判学会会长、著名律师尼尔伦伯格，在谈判的艺术一书中，对谈判是这样定义的，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因，只要人们为了改变相互关系而交换观

7、点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 杰德勒尼尔龙伯格（Gerard I.Nierenberg）,沈阳农业大学 段丽娜,13,谈判的基本概念,谈判: 所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。,双方或多方之间的沟通和交流,决定一件事情,谈判,沈阳农业大学 段丽娜,14,沈阳农业大学 段丽娜,15, 谈判的动因,追求利益,谋求合作,寻求共识,思考：为什么要进行谈判？,满足利益需要,借助他人利益达到自己目的,相互沟通,通过协议实现互助互惠,实现有关各方的利益,例如：1972年中美建交前的一次谈判中，基辛格对

8、邓小平说，“我们的谈判是建立在健全的基础上的，因为我们都无求于对方。”，第二天毛泽东反驳道：“既然如此，你来北京做什么？！”，美国的这种无求于对方的“高姿态”其实是一个把戏和花招而已。,沈阳农业大学 段丽娜,16,可以从五个方面来理解和把握,1.谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。 2.谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 3.谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必须通过协商的方法来解决 . 4.谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多方面的知识。 5.谈判是一个协调人们行为的过程。,沈阳农业大学 段丽娜,17,二、谈判的特点,1.谈判是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近最终

9、达成一致意见的过程。 2.谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 3.谈判是互惠的，但也是不平等的。 4.谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。 5.谈判是一门科学，同时又是一门艺术。,沈阳农业大学 段丽娜,18,三、国际商务谈判的概念,商务谈判指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。,沈阳农业大学 段丽娜,19,四、国际商务谈判的特点,沈

10、阳农业大学 段丽娜,20,随堂实训,【实训题】学生阅读如下案例，并分析下列问题：该案例中的谈判属于国内还是国际商务谈判? 北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨，又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并于深圳签了合同。合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后，直接交给买方雇的汽车运输公司，买方同时将合同货款总额的90%以汇票形式交卖方，余下的10%货款在买方验收合格后支付。,沈阳农业大学 段丽娜,21,国际商务谈判的特征,以经济利益为谈判目的,甲方利益 底线,可分割 利益,乙方利益 底线,商务谈判双方利益关系图,一名顾

11、客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”,沈阳农业大学 段丽娜,22,以经济效益为评价指标,谈判成本,谈判效率,谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源，让步成本、机会成本等。,谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低。,沈阳农业大学 段丽娜

12、,23,以价格谈判为谈判核心,质量因素,数量因素,优等品 一级品 合格品,思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？,价格谈判固然是核心，但精明的谈判人员就会善于拓宽思路，从其它利益上争取利益。,交货条件,品质保证,售后服务,包装条件,退货条件,再订购条件,赠品,沈阳农业大学 段丽娜,24,谈判各方实力来源于八方面： NO TRICKS. “N” 需求（need）：买卖双方，谁谈判需求更强烈？ “O”选择（options）：如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？ “T”时间（time）：是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件。 “R”关系（relationship）：如果与顾客之间建立

13、了强有力的关系，在谈判时就会拥有关系力。,沈阳农业大学 段丽娜,25,I投资（investment）：谈判中投入的时间和精力 C可信性（credibility）：潜在顾客对产品可信性。 K知识（knowledge）：是否能充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求。 S技能（skill）：谈判技巧。如广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维,沈阳农业大学 段丽娜,26,国际商务谈判特殊性,。 。,沈阳农业大学 段丽娜,27,随堂实训案例分析：中外工程承包谈判,实训目标：增强对国际商务谈判特点的感性认识，加强自身素质与技能的训练与培养。 实训内容与方法：学生课堂阅读案例，分组讨论问

14、题： 1、案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ 2、这种障碍导致谈判出现了什么局面？ 3、应采取那些措施克服这一障碍？ 4、从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。,沈阳农业大学 段丽娜,28,随堂实训,实训题：让学生分组讨论以下案例中所体现的商务谈判特征，加深学生对商务谈判概念的理解。 案例：在某一服装厂里，厂方正为一批上衣与销售商谈判。厂方首先出价50元/件，销售商

15、杀价到20元/件；继而厂方将价格降到40元/件，销售商也将价格提高到25元/件；最后以30元/件成交。,沈阳农业大学 段丽娜,29,第二节 商务谈判的形式,沈阳农业大学 段丽娜,30,第二节 商务谈判的形式,沈阳农业大学 段丽娜,31,第二节 商务谈判的形式,沈阳农业大学 段丽娜,32,四、按谈判进行的地点来划分,沈阳农业大学 段丽娜,33,五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分,（一）让步型谈判 （软式谈判、友好型谈判、关系型谈判） 1.定义：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。目的是达成协议而不是获取胜利。 2.让步型谈判的特点： 谈判中把谈

16、判对手视为朋友，信守“和”为贵； 谈判对人对事物采取温和态度； 谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场、利益，为取得协议接受损失； 让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系。,沈阳农业大学 段丽娜,34,案例分析,案例： A公司想以每亩60万的价格转让一块土地，这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A公司报价为120万亩，以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价，也调查过周边的土地价格，结论是市场合理价格在58万60万元之间。买方提出 5O万元的出价。由于 A公司急欲将这块土地脱手，随即同意把价格降为 80万元亩，即原来的23。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动性，任凭买方“砍价 ”，毫无还手能力。最终结果是按 55万元亩成交。事实上，这块土地至少可以按 58万亩价格转让。,沈阳农业大学 段丽娜,35,（二）立场型谈判（硬式谈判也称立场型谈判） 1.定义：谈判双方把注意力放在如何维护自己的立场、否