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1、第三章 商务谈判组织与管理,知识点: 1.谈判人员的素质要求 2.谈判班子的构成 3.谈判活动的管理,2.1 商务谈判人员的素质要求,谈判人员选择的关键在于要发现并任用那些具备基本的能力, 能够并且愿意完成谈判任务的人员对理想的谈判者的要求通常包括多个方面, 但一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本素质要求: 1. 良好的思想修养 2. 良好的职业道德 3. 良好的心理素质 4. 较强的沟通能力 5. 掌握有关的商务和技术知识 6. ”T”型知识结构.,1. 良好的思想修养,谈判是一种高级的思维活动, 是谈判人员知识, 智慧, 勇气, 耐力的测验, 是谈判人员才略的较量. 谈判人员要应付
2、各种压力和诱惑, 还要分辨出机会和挑战. 高标准的素养是谈判人员应具备的主观条件, 是能胜任谈判工作的基本要求. 良好的素养包括以下几方面: (1). 高尚的爱国主义精神 (2). 强烈的事业心表现为对谈判活动的极大热情和全身心的投入 (3). 崇高的责任感是对自己从事的谈判工作的高度民主负责心理,(1). 高尚的爱国主义精神,知我中华, 爱我中华, 兴我中华, 是每个中国公民的职责. 作为一名商务谈判人员, 不管你代表哪个单位, 只要和外国人坐在一起洽谈, 就必须牢记 “我的中国心”, 时时刻刻维护祖国人民的利益. 作为商务谈判人员, 特别是涉外商务谈判人员, 他的一言一行都会影响到国家形象
3、,本世纪末甚至会提高或损害国家在国际上的剩余和经济利益.,(2). 强烈的事业心,强烈的事业心能充分调动谈判者主体的智力因素和其他积极因素, 培养他们的敏锐得当观察能力, 活跃思想, 丰富想象, 克服困难, 赋予谈判者科学严谨, 认真负责, 求实创新的态度, 顺利完成组织交给自己的任务.,(3). 崇高的责任感,它像无形的驱动力一样, 督促谈判者一丝不苟地的实现集体, 国家交给自己的神圣使命. 如果自己顺利地完成了任务, 就会感到无上光荣和由衷的喜悦; 如果没有完成使命, 则会感到羞愧, 内疚, 甚至耻辱. 对自己负责, 对别人负责, 对社会负责, 是一个优秀的谈判者必备的道德素养.,2. 良
4、好的职业道德,不同社会通常有不同的道德标准, 价值观念, 同一社会的不同人群的道德标准往往也有一定的差别. 无论处于怎样的社会, 一个理想的谈判者都必须遵守基本的商业道德规范, 能够正确处理公司与个人的利益关系. 作为企业的代表, 在谈判过程中, 应当积极谋求符合企业利益的目标的实现, 而不是谋求个人利益目标.,3. 良好的心理素质,谈判是各方之间在经理和智力上的对抗, 对抗的环境在不断变化, 对方行为带有很大的不确定性, 要在这中对抗中实现预定目标, 谈判人员必须具有良好的心理素质. 勇于决断 充满信心 善于冒险 沉着迎战,4. 较强的沟通能力,谈判是一个信息交流的过程. 要胜任谈判任务,
5、谈判者就必须具备较强的信息沟通能力, 善于恰当地传递信息, 即使准确地理解, 接受有关部门信息, 并充分利用有关部门信息为实现谈判目标而服务.,5. 掌握有关的商务和技术知识,谈判双方能够获得怎样的利益, 特别是能够获得怎样的经济利益, 主要体现在双方通过谈判所商定的商务和技术条款之中. 因此, 谈判者必须熟悉与谈判有关的商务和技术知识, 否则就会产生十分不利的后果.比如, 不懂技术, 就无法进行有效的讨价还价.,6. “T”型知识结构,“T”型知识结构是谈判人员不仅在横的方面有广博的知识面, 而且在纵向方面要有较深的专门学问, 两者过程了一个又一个 “T”字型知识结构. (1). 横向方面的
6、知识. (2). 纵向方面的知识.,(1). 横向方面的知识,我国有关对外经济贸易的方针政策, 及我国政府颁布的有关涉外法律和规则; 某种商品在国际, 国内的生产状况和市场供求关系; 价格水平及其变化趋势的信息; 产品的技术要求和质量标准; 有关国际贸易和国际惯例知识; 国外有关法律知识, 包括贸易法, 技术转让法, 外汇管理法, 及有关国家税法方面的知识; 各国各民族的风土人情和风俗习惯; 可能涉及的各种业务知识, 包括金融, 尤其是汇率方面的知识, 市场知识等 其他.,(2). 纵向方面的知识,丰富的商品知识_熟悉商品的性能, 特点及用途; 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性; 有丰富的
7、谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力; 最好能熟练地掌握外语, 直接用外语与对方进行谈判; 了解国外企业, 公司的类型和不同情况; 懂得谈判的心理学和行为科学; 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点. 总之, 一名商务谈判人员必须是 “全能型专家”, 所谓全能, 即通晓技术, 商务, 法律和语言, 涵盖上述各方面的知识; “专家”即指能够专长于某一方面.,2.2 商务谈判班子的构成,商务谈判班子的组织构成 商务谈判班子的业务构成 商务谈判班子成员的性格构成 商务谈判的智囊团组织,商务谈判班子的组织构成,1.谈判班子的规模 2.主谈人的职责 3.陪谈人的任务,1.谈判班子的规模,通常一个正规
8、的谈判班子的人数超过一个人, 由主谈人和陪谈人组成. 谈判专家认为: 谈判班子的理想人数不要超过4人. 现代管理理论也指出: 对经理们来说,对谈判这种复杂多变的环境管理, 控制不宜过宽, 以3-4人为宜. 就谈判所需要的知识范围来看, 长达几个月的大型谈判会涉及许多专业性知识, 但从每一个洽谈阶段所需专业知识考虑, 也不会超过3,4分钟. 从谈判的全过程看, 也并非一成不变, 随着各个阶段的内容不同, 谈判人员需要及时变更. 比如谈判后期可以增加法律顾问.,2. 主谈人的职责,主谈人对谈判的作用十分关键. 他不仅要具备一般谈判人员的素质, 还要具有更强的控制能力和协调能力, 并要担负起谈判的组
9、织和领导责任. 起主要职责如下: 做好谈判前的准备工作 发挥谈判核心人的作用 在谈判中寻找主攻点 调动全体成员的积极性,做好谈判前的准备工作,谈判桌上的成功主要还是来自谈判桌外的准备工作. 作为主谈人准备工作抓得实与虚, 必须坚持一个 “明”字, 即: 务必明确了解与谈判有关的各种信息; 务必使谈判目标有明确的定量和定性要求; 务必使谈判班子的全体成员明白无误地了解谈判目标和策略; 务必使每个谈判成员明白自己的工作规范和行为准则.,发挥谈判核心人的作用,主谈人是一方的正式发言人, 所以他就必须是信誉的代表. 言出必信, 承担责任, 使对方认识到主谈人的信息具有权威性和契约性, 是主谈人的起码职
10、责. 在实际谈判中, 主谈人的成熟与否并不完全在于 “有问必答”, 而是有问必须回答得准确, 时机得当, 分寸适度, 并且出言不悔.,在谈判中寻找主攻点,谈判协议是双方妥协的结果. 谈判过程就是双方共同寻找妥协点的过程. 主谈人的责任就是寻找对方能力范围内可能妥协的条款作为主攻点. 主攻点并不是要对对方提出最终的妥协目标, 而是抓住对方最虚, 最不合理的提议作为主攻方向. 抓住了对方的弱点, 就可以收到 “牵一发而动全身”的作用, 从一点突破而推动全局的进展.,调动全体成员的积极性,主谈人分工是否得当, 能否听取陪谈人的意见, 能否使谈判班子形成统一力量, 并按整体的意愿共同议定谈判策略, 是
11、调动全体成员积极性的关键. 主谈人要充分注意陪谈人的意见, 如果谈判遇到挫折或发生问题, 要及时平息陪谈人的思想波动, 共同研究找出解决问题的办法.,3.陪谈人的任务,陪谈人要详细记录双方谈判的主要情节内容, 在某些具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑, 以协助主谈人完成谈判任务. 陪谈人在言行上要与主谈人保持一致, 要有与主谈人相呼应的效力.,商务谈判班子的业务构成,一般而言, 一个谈判班子应包括下列专业人员: 技术人员 商务人员 法律人员 翻译人员,商务谈判班子成员的性格构成,性格是一个人比较固定的对人对事的态度和行为方式, 是最核心的个性心理特征. 在一个合理而完整的谈判班子中
12、, 性格应是协调的, 如急躁的性格与温和的性格就是一个补充. 性格可分为以下几种: 独立型 活跃型 急躁型 顺应型 精细型 沉静型,商务谈判的智囊团组织,智囊团就是指由若干专业人才组成的一个智力优化的群体. 在智囊团中聚集一批专家学者, 运用集体的智慧, 可以为商务谈判提供最佳的谈判方案, 制定谈判方案, 帮助解决一两个主谈人解决不了的问题. 1. 智囊团的任务 2.智囊团的组织,1.智囊团的任务,对商务谈判的目标, 谈判程序的设计提出具体建议, 并制定相应的谈判策略 在谈判进程中, 通过某种方式与主谈人保持联系, 以便在谈判遇到难以解决的重大问题时提供如何解决的咨询意见. 随时为主谈人提供谈
13、判中需要采用的应变措施和应引起注意的问题, 对谈判方案或主谈人谈判中出现的问题或失误, 及时提供预防或补救的意见.,2. 智囊团的组织,由于商务谈判的内容不同, 智囊团的组织形式也不尽相同.如: 吸收各种专家学者作为陪谈人参加 聘请专家学者担任谈判顾问工作 自己成立自己的智囊团, 专门为本组织的谈判服务, 发挥组织内部各职能部门的参谋作用.,2.3 商务谈判人员的选拔,1.商务谈判人员识别的基本观点: .放大眼光看人的观点 .扬长避短看人的观点 .在实践中看人的观点,. 放大眼光看人的观点开放的选才观,这个观点是指从较广的范围和较多的人员中选拔适当的商务谈判人员. 为了做到放大眼光看人, 选拔
14、人员要不拘一格, 不为老观念束缚, 要任人唯贤, 要在竞争中择优选拔. 要认识到 “布衣”之中有人才. “从来天下士, 只在布衣中”. 要树立视野拓宽的人才观, 在多数人中选才. 要五湖四海广纳贤, 既要 “内举不避亲, 外举不避仇” 又要内举不避故乡, 外举不避异国, 只要是人才, 都要为我所用.,. 扬长避短看人的观点,选拔谈判人员要一分为二, 分清主流和支流, 有的人尽管有缺点, 但有谈判的特长, 应不影响对他的使用. 正如九方皋相马 “得其精而忘其粗, 在其内而忘其外”, 正是只要不嫌弃, 寸木都有用.,. 在实践中看人的观点,任何人才的成长都有一个发展过程, 都是在实践中发展起来的.
15、 所以, 谈判人才的成长是一个由潜人才向显人才发展的过程. 潜人才只有在谈判实践中作出成绩与贡献, 才能转化为显人才. 要给潜人才参加谈判的实践机会, 使他们在谈判中脱颖而出. 在方法上, 要早压担子早成才, 放心更应放手.,2. 商务谈判人员的选择方法,经历跟踪法. 观察法. 谈话法. 谈判能力测验法.,经历跟踪法,经理跟踪法是对备选者在较长时间内的有关部门情况进行了解, 收集其工作情况, 受教育情况, 工作经历, 社会地位, 性格特点等有关资料, 研究其心理和能力的发展过程. 同时, 分析其有关部门谈判活动或相近活动的工作成绩. 通过对工作成绩的分析, 可以了解被选人员的智力水平, 心理特
16、点, 谈判技能的熟练程度, 兴趣爱好, 工作态度等.,观察法,观察法是在自然条件下, 通过对被选者的行动, 语言, 表情等有计划, 有目的, 有系统的观察, 了解被选人员的各种能力和心理特点 运用观察法可能获得比较真实的情况, 并作出比较实事求是的评价. 全面而系统的观察包括: 动作的准确性和协调性, 记忆力的速度, 保持性和准确性, 思维力的广度, 深度, 灵活性和创造性, 想象力的生动性, 丰富性和新颖性. 情绪状态, 理智感, 道德感, 兴趣, 意志, 气质, 语言, 面部表情等.,谈话法,谈话法是通过与被选者进行语言交流, 了解其各种能力和心理特点的方法.,谈判能力测试法,这种方法是根据所要测试的内容, 设计各种答卷进行测验评分, 用数量化表示被选者能力和心理特点的方法. 其优点是能在较短的时间内, 在较大范围内取得调查材料, 以便分析对比, 择优录取; 缺点是测验答卷的水平不同, 结果也会不尽相同, 被选者不一定按其真实思想回答问题.,2.4 商务谈判的管理,商务谈判过程的管理 谈判后的管理,商务谈判过程的管理
