商务谈判策略培训教材3

《商务谈判策略培训教材3》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判策略培训教材3（99页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第4讲,商务谈判策略,本讲要点,商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标，关键在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相应的谈判策略。谈判中的策略是谈判者为达到自己的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是各种谈判方式的具体运用。 本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基础上，将分别介绍不同商务谈判目标下的不同策略，着重介绍商务谈判不同阶段可采用的不同策略。,4.1策略概述,1、策略及其特点 2、谈判策略的种类 3、商务谈判策略的内容,引例,日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈

2、判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。,引例,又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。 美方

3、此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。,1、策略及其特点,策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、“谋略”，是相对于战略而言的，一般指主体为解决某一具体问题而采取的对策和行动方案。策略是随着人类社会的发展而产生发展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而产生发展。 那么，什么是商务谈判策略呢？目前还没有一个统一的定义，从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的比较具体的行动方案和对策。,策略的特点： （1）策略具有超常性； （2）策略具有合理性； （3）策略具有迷惑性； 空城计：街亭 失守， 司马懿 大军直逼

4、 西城 ，诸葛亮无兵御敌，却大开城门，并在城楼抚琴， 司马懿 疑有埋伏，遂退兵。 （4）策略具有高效性。 （5）策略随人类社会的发展 而产生和发展的。,2、谈判策略的种类,根据谈判过程，谈判策略可以分为探盘策略、开局策略、讨价还价策略、让步策略、终局策略；从策略的特点看，谈判策略可以分为心理战策略、满足需要策略、时间策略、空间策略、信息策略、客观标准策略等；而运用传统理论来衡量，谈判策略则又可以分为缓兵之计、激将法、反间计、反客为主、先发制人等策略。,3、商务谈判策略的内容,商务谈判策略的内容十分广泛，它体现在商务谈判的不同环节和各个侧面。商务谈判目标的确定、程序的安排、方式的采用以及面对不同

5、的谈判对手都需要制订和采用正确的谈判策略。这里，仅就面对不同谈判对手，根据其态度、实力和作风的不同，商务谈判人员一般采用的策略加以介绍。,(1)按对手的态度制订策略,谈判对手对谈判的态度主要有不合作型和合作型两类。下面分别介绍对这两种谈判对手的策略。,1）对不合作型谈判对手的策略,不合作型谈判对手的主要特征： 一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题； 二是不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护； 三是将谈判本身的问题与谈判者个人联系在一起，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。,对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利。

6、具体策略如下： 迂回策略 实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而是要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。 调停策略 在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方调停策略，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。,2）对合作型谈判对手的策略,合作型谈判对手具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。 对于这类谈判对手的策略思想是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。,满意感策略 针对合作型谈判对手实施满意感策略，通过创造诚挚和友好的氛围，在使对方感到温暖和受尊重，促使对方为双方共同利益尽早成交。 时间期限策略 时间期限策略就是抓住谈判双

7、方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时而圆满地结束谈判。,满意感策略运用的方法,在运用满意感策略时，具体做法包括以下几个方面： 1、从多方面关心谈判对手，在谈判日程安排上尊重对方的意见，必要时请己方上级领导会见或宴请对方，使对方觉得受到很高的待遇和尊重，但在己方上级领导会见谈判对手时不宜过多地谈及谈判本身的问题，否则，对手就会认为己方急于成交，这会降低己方的谈判地位。 2、在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛，同时也要讲究时间、地点和条件，即在了解对手之后，再采用开放的做法，而且开放的幅度也要恰当，不能将己方的谈判目标和方案全部透露

8、给对方。 3、可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能完全没有联系，例如，安排对方参观名胜古迹，赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。,满意感,案例：日本与我国就某一个涉及金额巨大的项目进行谈判时，日方一位工程技术人员有意无意地提出这样一个问题，即当年在中国八年抗战期间，他曾经有一位亲属在中国失踪，还有一些线索，希望中方能够给予帮助。在这个过程中，中方尽了很大努力，最终为这位工程技术人员找到了他的亲属。在之后的谈判中，这位工程技术人员在很大程度上主动为中方考虑。日方一些产品中有一些不符合质量要求或以旧充新，都是这位工程技术人员提出来的，他对我方不

9、仅友好，同时还给予了很大帮助。,时间期限策略,美妙公司是一家生产圣诞礼物的专业型企业，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。 雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。 双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间。 雅贵商厦认为他们有众多的固定消费群体，美妙公司是通过这个良好的平台才获得了今天的业绩，另外雅贵商厦目前和全国优

10、秀的供应商合作，即使不销售美妙公司的产品也不会造成多大的影响，所以他们也使用时间压力策略，在最后时刻等待美妙方的让步。 最后由于圣诞节却越来越近，美妙公司担心已生产的产品无法按期销售，只好提出再次谈判。,（2）根据对手的谈判作风制订策略,从作风上讲，可以将对手划分为两大类： 一是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者； 一是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当谈判者。 对于前者，可根据其各方面的特点分别采用前述各种策略；对于后者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，针对不同情况采取恰当的对策。,1）对付以假乱真的策略,有的为了诱骗谈判对手上当，使用各种各样的卑鄙手段和做法。例如，向买方提供虚假成

11、本报告或价目表一类的内部资料，而有些天真的买方却轻信这些文件的真实性和权威性，结果吃了大亏。 在商务谈判中，为了避免和防止上当受骗，谈判人员应做到： 事先认真了解和调查对手情况，切忌轻信对方 在对手制造假象，施加压力时，要及时揭露 加强对商品的验收 在订立合同时，文字要严谨，条款要详尽。,2）对付车轮战的策略,在商务谈判中，有些人惯于先让下属出面与对手谈判，提出苛刻的条件，使谈判出现僵局，待双方都精疲力竭时，主要负责人再出面与对手进行实质性会谈。这时对方在心理上和气势上都处于弱势，很可能做出过多的让步，达成对其不利的协议。 应付车轮战的主要方法包括： 一是不与对方进行立场和观点上的争论； 二是

12、不对谈判人员进行抨击。 三是在对方无故换人的情况下，可用拖延会谈的方法，给对方施加压力。 四是如果对方借换人的机会否认过去的协议，己方也可以借此理由否认过去的承诺。 五是可采用私下会谈、私下交往的方式与对方有关人员加强联系，旨在了解对方情况和分化对方人员； 六是在必要时可以考虑退出谈判。,3）对付出假价的策略,所谓假出价，是指买方先用出高价的手段挤掉其他的竞争对手，成为卖方的惟一客户，然后，再与卖方重新开始讨价还价，迫使卖方在买方市场条件下以低价出售产品或服务。 例如，在房产交易中，买方看到某一卖方以2万元的价格出售一问房屋的广告，该买主先以1.9万元的出价和100元的订金将其他几位出价在1.

13、8万元左右的买主挤掉，然后采取拖延手段迟迟不付款成交。在卖方一再催促下，他又以此类房屋的市场价格是1.7万元为借口，压卖方让步。而卖方可能由于急需资金或再次登广告费用太大等原因，被迫以1.7万元成交，损失1000元。,为了对付这种不道德的行为，有关谈判人员应采取：事先提出截止日期，逾期后果自负； 对于出价过于优惠的买方，要提高警惕，调查其资信状况； 要求买方预付较大金额的定金，以便在其反悔时，己方可以中断交易，而又不至于遭受较大的损失； 在正式成交之前，要与其他买方保持联系，以留有余地。,4.2 商务谈判目标与策略,谈判目标是根据利益需求的满足程度来制定的。这就是说，通过谈判，需要得到一个什么

14、样的谈判结果，以及怎样才能达到所追求的那种结果。是为了长远的共同利益而侧重于合作，还是为了谋取己方的最大利益而侧重于竞争?这完全取决于己方的谈判目标。,1、谋求一致,谋求一致是谋求双方共同利益，创造最大可能一致性的谈判目标。 一般采取的策略有： （1）求大同，存小异 （2）欲取先予，互有所得,结论：若把双方的利益比作蛋糕，只有为双方 制作更大的蛋糕，各自分享的蛋糕才会 更多更好。谋求一致，就是寻求双方最 大可能的一致性。,让步的原则,1、注意倾听对方讲话； 2、给对方以满足感； 3、让步要审时度势； 4、不要作无收获的让步。 根据以上让步的原则，谈判者就可以从容地做谦谦君子，既让对方得到满足，

15、自己的利益也没有受到损害,2、共同受益,这是一种使谈判双方保持积极的关系并各得其所的谈判目标。提倡双方平等互利，达到双方满意的谈判结果，与“谋求一致”相比，不是把蛋糕做得尽可能大，而是根据不同需要，分割既定的一块蛋糕。 1、各有满足 2、公平对等 3、利益均衡 4、皆大欢喜,共同受益 各有满足（P73 案例）,琼斯 （540元）,获得了价值为 750元的戒指,史密斯商店 （750元） （300元）,布朗商店 （500元） （300元）,几星期后,降低20% （600元）,提供 10%（540元） 的特别优惠,获纯利240元,无利（同一 交易关系中）,结论：公平交易的标准应该使双方都得到平等 的

16、满足，或是平等的不满足。,公平对待,琼斯的评价包括：（心理上得到了满足，同时也为卖方带来了利益） 使戒指具有高价感； 使戒指具有珍惜感； 使他在讨价还价中有获胜感； 使他有成交后的获益感。,以“共同利益”为目标应持的态度，不是设法把“蛋糕”做的尽可能大，而是根据双方的利益（不同的需要）分割这块“蛋糕”。,寻求双方利益均衡点,+ + + + + + + + + + +,60 80 100 120 140 160 180 200 220 240 （万元）,卖方最低价,买方最高价,+,中间价格,买方报价,价格协议区间,价格协议区间：买方在所要求的最低价基础上向上浮 动，卖方在所要有的最高价基础上向下浮动的区间。,卖方报价,3、长期合作,真正的谈判高手，不会只满足于眼前的一次性利益，更注重长期利益的获得。 1、淡视眼前，注重长远 在商业活动中确定了长期关系的存在，只顾竞争去争取眼前利益时，对方可能会暂时屈从，但敌意也由此而产生，报复的可能性会存在。因此。一个优秀的谈